三只松鼠成功分析

1、三只松鼠成功分析简介 三只松鼠是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于 2012 年在安徽芜湖 强力推出的第一个互联网森林食品品牌， 定位于森林食品， 森林食品 是由三只松鼠创造的新品类，代表着天然，新鲜，以及非过度加工； 主要经营坚果、茶叶、蜜饯、干果等森林产品。 2012 年 2 月团队成 立，三只松鼠品牌仅仅上线 65 天，其销售在淘宝天猫坚果行业跃居 第一名，花茶行业跃居前十名。 其发展速度之快创造了中国电子商务 历史上的一个奇迹。在 2012年天猫双十一大促中，成立刚刚 4 个多 月的三只松鼠当日成交近 800 万元，一举夺得坚果零食类目冠军宝 座，在 2013年 11月 11 日，24小

2、时，三只松鼠网店超过 470万次点 击，100 万人参与疯抢， 247 万件商品被售出，日成交额 3562万，稳 居全网食品销量第一。创始人 章燎原， 1976 年出生，安徽绩溪人。在电商界人称“松鼠老爹 _章三 疯”。实战派、革命派的草根战略营销者，擅长细分品牌定位、蓝海 市场开拓。章燎原有近 10 年的传统坚果产品渠道经验，曾是安徽詹 氏食品有限公司的董事总经理。 这是一家国内山核桃品类的行业龙头 企业，定位于徽派文化，主打高端礼品市场， 2010 年实现销售近 2 亿元。章燎原在詹氏做过搬货、送货、市场、区域经理、营销总监， 到董事总经理。 2011 年，他用一年时间打造了“壳壳果”这个

3、网络 坚果品牌，实现 8个月 1000万元的销售额， 并于 2012年 3 月组合了 三只松鼠的创始团队。 章燎原的自我描述：“生在农村，长于草根， 18 岁有梦想， 19 岁自 学营销，摆过地摊，开过店，打过工也端过铁饭碗，一路失败！ 27 岁天开眼， 31 岁总结：坚持不懈！ 35 岁总结：舍得！未来：做好一 个事业”！ 波特五力分析一、现有的竞争者影响力强 现有的竞争者有实体商店和其他网店。 实体商店在传统购物中占有重 要地位，但作为新的购物方式， 网上购物逐渐被越来越多的人所接受。 这种的全新的购物体验和便捷的消费模式扩大影响力， 并扩大范围逐 渐取代或扩展着传统的购物模式， 成为更多

4、追求时尚的人的首选。 其 他网店如百味草、杭梦、恰恰等竞争力较强。近年来随着电商行业的 发展，网店数量和规模迅速上升， 为获取更多的的顾客资源竞争激烈。 三只松鼠只是依靠双 11 淘宝促销一炮走红打响了品牌，通过与消费 者的网络互动和品牌无微不至、 无处不在的强大征服力形成持续购买 力，依靠“三只松鼠走出森林，松粉转发有奖”这样质朴的现代微方 式在粉丝间进行口碑宣传， 依靠赠送试吃装和顾客购买数据分析进行 定向维护和品类拓展。在各网店之间都有细致、贴心使用的小赠品， 达到宣传品牌、提高人气的目的。各类小赠品不断别出新意，在细微 的服务中相互竞争，影响力强。二、供应商的讨价还价能力影响力较弱 三

5、只松鼠有自己的工厂，在供应链上，事关食品的研发，检测，分装 的核心环节有三只松鼠亲力亲为， 原料直接从上游供应商购入， 粗加 工也分包出去。三只松鼠取料原产地，原料选自全球的原料农场，注 重每种原料的健康、营养属性，相信好口感一定来源于优质原料。在 全球范围内可选择的供应商多， 而且由于品牌的提升。 影响力的扩大， 采购量加大，供应商的讨价还价能力较弱。三、顾客的讨价还价能力影响力强 顾客的选择多，可以选择线下或线上，线下是实体商店，众多品牌的 坚果干果在各大商店超市均有销售， 线上可选择的坚果、 干果种类多。 网店多，还有各类零食。很多网店打出特价包邮来吸引顾客。四、替代品的威胁影响力适中

6、干果坚果属于自然农产品， 是日常消费品， 在人的营养结构中占有特 殊的地位， 也是节日礼品的不错选择， 因此干果坚果在人们的日常生 活占有一定的地位。 其替代品为其他的零食点心， 随着食品行业的发 展，各种零食点心层出不穷，会在一定程度上影响干果坚果的销售， 但干果坚果的价值依然存在，因此替代品的影响适中。五、潜在进入者影响力强电商行业进入门槛低， 像三只松鼠一样的干果坚果类的网店开发成本 低，代价较小。 三只松鼠的成功吸引了众多目光，潜在的竞争者跃跃 欲试，影响力强。 特别是一些大学生把开网店作为创业的开始，他们 有热情，思维开阔有创造力，可以形成独特的风格。谁能不断制造惊 喜，满足需求谁就

7、能把握更多的消费资源，提高市场占有率。SWOT分析一、优势1、产品质量的可控性。三只松鼠”的供应链管理采取的是核心环节 自主。2、三只松鼠一对一的服务是其让品牌和消费者更近的企业核 心的最直接体。3、品牌动漫化、数据信息平台化、仓储物流智能化、 食品信息可追溯。二、劣势线下买零食可以尝尝 然后再买网上销售却没法做到电子商务食品面临的最大的问题如何保证产品质量和保鲜。三、机会线下销售的优势是消费者可以根据实物的品相和试吃来做消费决定。三只松鼠只有通过完善购买、互动、线下体验等各个环节 寻找电商 平台最优价值的顾客体验。四、威胁线下的品牌未来一定会转移到线上 而线上的品牌却不一定必须转 移到线下。

8、未来一定属于既有线下商务经验 又有线上营销经验的第 二代电商们。PEST分 析一、政治环境分析自20世纪90年代以来，随着互联网技术的快速发展，中国网民数量 也开始急速增加。依法建网、依法管网、依法用网是中国互联网事业 发展的重要原则，也是世界各国的共同做法。近年来，中国高度重视 互联网法律法规建设，规范中国互联网秩序，与此相关的法制建设与网站备案等基础性工作正稳步推进， 先后颁布实施了 全国人大常委 会关于互联网安全的决定、电子商务发展“十一五”规划 、 电子信息产业调整和振兴规划、 电子签名法和电子支付指 引等，为规范网上交易提供了较为有力的法律保障。 由此可以看出， 国家越来越重视电子商

9、务的发展，相关监管工作也逐步展开和实施。 这些新的变化有利于政府未来对电子商务的规范化引导和推进， 更有 利于电子商务市场的长远发展。二、经济环境分析 网民的规模继续保持快速增长， 庞大网民基数为互联网产业的发展带 来了巨大的商业机遇和广阔的市场空间。电子商务经营率进一步提 高，电子商务平台继续向行业纵深化发展， 网络购物市场规模快速增 长，成为带动消费、拉动经济增长的巨大动力。而随着中国 C2C/B2C 市场进入者的逐渐增多及资金的大量投进， 其竞争将更加激烈。 竞争 将产生两方面的结果，一方面，竞争实现优越劣汰，一些C2C/B2C网 站逐步完善自身的治理和服务， 为交易双方提供良好的交易环

10、境， 积 累了庞大的顾客基础， 形成明显的网络经济效应， 而一些小网站则不 堪重负，逐渐推出市场，这将有利于市场走向成熟；另一方面，市场 的竞争吸引了各界的极大关注， 培养了人们网上交易的习惯， 加深参 与度，给C2C/B2C市场带来繁荣，这些都会给三只松鼠带来良好的发 展远景。三、社会环境分析 近年来，随着网民的规模继续保持快速增长， 网络购物潜伏用户规模 也在不断扩大，这无疑将推动中国C2C/B2C电子商务市场的发展。另 一方面，网络购物是一种使用以及消费习惯的转变， 对习惯传统接触 式和导购式购买的用户来说， 驱动第一次网络购物的因素有很多， 其 中价格是其中最重要的一个因素。 此外在终

11、极实现购买的整个过程中 的任何一个环节出现问题都会带来用户的流失， 而与之相关的物流以 及支付等相关社会配套支持服务也决定了用户是否愿意接受网络购 物。而如今，相关的物流以及支付等相关社会配套支持服务不断完善， 使得网络购物越来越普及，网络购物的人数在不断增多；如今，电子 商务活动已几乎涉及到所有的商业领域， 网络购物也已经渗透到我们 的日常生活，这些对无疑给三只松鼠带来更多更好的发展机会。四、技术环境分析 从上世纪 90 年代以来，网络技术发展迅猛，特别是分类搜索引擎的 普及，交互式社区平台技术的完善以及及时聊天工具等技术的发展， 对网络购物平台技术的发展都起到了一定的推动作用， 特别是电子支 付手段的发明与推广，第三方支付平台技术（支付宝）以及数字证书 安全认证等新技术的出现并且不断完善， 都使得网络购物技术平台不 断更新，界面更加友好，功能更加强大，互动性与安全性也得到很大 的加强，从而从技术上保障了网络购物市场向深层次不段发展。 商业模式画布重要合作A轮融资