商业地产Z模式实例深度分析会实况

1、商业地产“Z模式”实例深度分析会实况2004年12月22日下午，由中国商业地产卓越服务机构一一中海首佳商业设计公司主办的“商业地产“Z模式”实例深度分析会”暨中海首佳联谊会在北京福建大厦隆重举行。 新闻背景：“ Z模式”2004年是中国商业地产飞速发展的一年，商业地产的增速比同期全房地产行业的增速平均高约10个百分点，但是2004年也是商业地产经历风风雨雨的一年，出现了大量的项目盲目开发、停滞、流产、商铺纠纷等问题，有些项目甚至引发了影响当地安定的社会问题。这些问题的产生很大程度 上是由于地产商不懂商业地产的开发运营规律，仍然沿袭传统住宅地产的模式进行操作所造成的。 与此形成鲜明对比的是，运用

2、“Z 模式”操作的商业地产项目都有效地规避了风险，取得了良好的 效果。“Z模式”-全过程一体化专业协同服务模式，是市场需求催生的专为科学系统地进行商业地产项目开发和运营提供多专业组合协同服务的系统工程全面解决方案。它具有双重含义：“直通 车”-从前期项目定位到后期经营管理的全过程一体化服务，在商业项目开发过程中各个环节由不同专家提供专业支持，各个环节之间进行有效的串联、衔接与配合，形成系统的支持体系；专业 协同一一使不同业态的商业专家和不同专业的设计专家在系统体系下协同工作，从而保证服务水平的专业化深度和对项目的整体把握。作为“Z模式”一一全程一体化专业协同服务模式的创立者，中海首佳商业设计公

3、司成立两年 来，成功地完成了 30多个商业项目，其中10万m2以上的项目就有12项，创造了在业内首屈一指 的业绩，中海首佳“Z模式”国际化专业团队也得到了业界的普遍赞誉。前不久，中海首佳因此获 得了 2004年中国（广州）国际商业地产博览会评选的“十大卓越服务机构”奖，也是这次获奖者 当中唯一推行商业咨询、规划设计、建筑和室内设计、招商和经营管理顾问全程一体化专业服务的 机构，其独树一帜的服务模式受到了广泛关注。商业地产“Z模式”实例深度分析会流程一览14:00“Z模式"实例分析会正式开始14:00-14:05主持人开场：介绍主要嘉宾和会议进程14:05-14:15王永福董事长致开幕

4、词14:15-14:25中国商业地产联盟荀培路理事长致辞14:25-14:30王永平秘书长授地产联盟“专家委员"聘书14:30-15:15徐毅总经理作“Z模式"说明主题报告15:15-15:20中海首佳“Z模式”国际团队介绍15:25-15:30世界第二大体育用品店法国迪卡侬代表致辞15:40-16:45由商业地产商操盘代表讲解实例分析（中关村国际商城、西安立丰购物中心、北化商业广场）16:45-17:30祝平副总经理讲解Z模式运用案例17:30-18:00媒体提问现场速递-商业地产“Z 模式”实例深度分析会图文实录【主持人】各位尊敬的领导，各位来宾，先生们、女生们，大家下

5、午好！在大会开始之前，主持人请允许我荣幸地向大家介绍各位到场的嘉宾，他们是中国商业网点建设联合会会长、中国商业地产联盟理事长荀培路先生； 秘书长王永平先生；中国海洋置业公司总经理， 中海首佳董 事长王永福先生；北京市水产总公司副总经理郭大民先生；北京市商务局雷方处长；张瑾处长；北 京市商业联合会副会长高波先生；超市周刊主编高景远先生；新地产副主编张文豪先生；搜狐焦点 地产网总编邹良东先生。还有主办方副总经理丁淑芳女士；王胜利先生；副总经理王新丰先生；还 有中昆地产集团谢勇总经理，西安利丰集团高利副总经理，百化房地产公司杨兆林先生；中关村商 业代表雄亮先生。【主持人】到会的媒体有新华社北京分社、

6、首都建设报、现代商报、工商时报、新地产杂志、商业 时代、中国经营报、北京现代商报、经济观察报、新京报、京华时报、晨报、北京青年报、北京时 报以及中国房地产报的诸位媒体朋友，请大家以热烈的掌声欢迎诸位领导、诸位嘉宾和诸位朋友， 在今天来到会场，大家共同探讨中国商业地产的问题，谢谢大家！【主持人】下面我们邀请中海首佳商业设计公司总经理徐毅先生宣布“Z模式”分析会正式开始，有请徐总。【徐毅】今天非常高兴能邀请到各位嘉宾、领导，来到我们“Z模式”研讨会。北京中海首佳商业设计公司总经理徐毅【徐毅】刚才我们已经介绍了到会的诸位嘉宾，另外我还要介绍一下我们今天来的还有在京的着名 商业企业的代表，我就不一一介

7、绍。【徐毅】因为比较多，有华堂的代表，有翠微代表，有京克隆等等代表，我们希望通过这个会给大 家创造一个交流的机会， 能够一起探讨商业地产和我们商业企业，以及我们专业服务企业共同发展 的问题。【徐毅】下面我想首先要有请我们中海首佳董事长，也是我们“Z模式”的奠基人王永福先生给我们致开幕词，请大家欢迎。【王永福】 各位来宾，大家下午好！我首先代表中海首佳设计公司和中国海洋置业公司对各位的 光临，表示感谢！【王永福】 我想我也不是致什么开幕词，我对今天下午的分析会做一个引子，大家才能了解为什 么突然冒出一个“Z模式”，怎么出来一个“Z 模式”，我本身不讲这个问题，由专业部门的同志 来讲。做这个引子为

8、了说明这个问题，我想简单介绍一下我个人的经历，从这开始说起。【王永福】 我是在北京从事商业工作到今年应该说是 36 年了，在这 36年当中在北京二商局工作 15 年，在北京燕莎集团工作 8年半， 2002 年成立中海置业公司，又在这工作了将近3年的时间，在这 30 多年的时间里面，经历了中国的商业从传统的计划经济向市场经济转变，特别是近十年来， 我认为是我们中国商业发生本质变化的十年。在我回忆当中我很清楚地记得，一个国家的商业好与 坏，是一个国家国民经济很重要的一个反映，做好商业工作需要很多的条件，但是其中一个很重要 的条件就是离不开商业地产，更离不开商业设计，特别离不开商业环境。应该说北京市

9、从重视购物 环境是从亚运会之前那一年开始的，那时候我正在二商局工作，北京市第一家做商业环境的改造如 果大家记得的话是西单菜市场，当时西单菜市场进行改造以后，当年的销售额我记得增长是70，以后每年都增长 30以上， 后来我们推广这个经验， 在甘家口商场等等所有大商场都进行新一轮改 造，使得副食品环境得到了很大的变化。【王永福】 93 年我到燕莎工作以后，由经营副食品工作 北京中海首佳商业设计公司董事长王永福 ? 为主到经营百货为主，在这 8 年多的时间里，使我感觉要 想做好百货商业，商业设计是不可缺少的。因为商业我有 两点体会，就是一个好的商业是各种知识的综合体，它涉及到建筑学、美学、商品学、心

10、理学以至 于光学，把这些知识都融合为一体，才成为有特点的一个百货商店。我们许多人到国外去参观，他 为什么个性非常鲜明？很重要第一感觉是它的外观和里面的环境的设计，这是一个很重要的方面。 第二就是一个成熟商业社会要运转好必须具备两个条件，一个就是要有商业的运营商，像燕莎这样 直接从事商业金融的，再有就是要有大量商业服务商的出现。商业服务商的出现会促使整个商业水 平的提高，而我觉得我们国家现在缺乏的就是大量的商业服务商的出现，一个百货商场从选址、到 设计、到选购等等都是由他完成的。【王永福】 所以在这样一种思想的指导之下， 2002 年中海置业公司成立，我们确立了中海发展目 标其中就是商业地产。要

11、进行商业地产就要有一个全套的服务，不仅是给人家建设或者是介绍，很 重要就是从设计开始。 因此中海首佳设计公司的出现就是在这样一种背景下出现的。2004年 4月份我们去日本， 当时跟郭局长一起去进行谈判， 2002年 12 月22 日正式成立了中海首佳设计公司， 当 时合作的，应该说是资源很好的组合，有国外跟我们有长期合作的，在日本商业设计的前十位的富 士高这家公司，这是我们公司的合作者，再一个就是北京水产公司，再一家就是原来我们一家民营 企业，北京一家民营企业丹路士设计公司，所以这个股份的构成是国有、民营、外资都有，而且是 各种力量重新组合。在将近两年的运作里面，在商业设计的市场里面跟许多客户

12、打交道，应该说基 本上赢得了市场，但是在下一步如何发展的问题上，根据这两年的经验和教训，他们进一步总结出 就是今天下午讲的“Z模式”。【王永福】 我说“Z模式”大白话就是商业设计全过程的服务，从一个项目的前期咨询开始到初步设计，到商品的布局，到室内外环境的设计等等，下一步要逐渐才能帮助地产商招商，实行一套全 程的服务，这可能是为咱们商业地产商服务，也是为商业服务的一个很重要的思想。为了做到这一 点，从我们整个公司来讲，也按照这个模式在全力组合，我们有商业地产这一块，我们现在也在发 展一些拾遗补缺的商业。现在集中起来我们做了两个项目，一个就是适应北京市场上的汽车需求， 北京汽车售后市场大家都知道

13、非常乱，市政府要求整顿这一块市场，适应这一块我们和日本成立了 一家公司， 1月 28日第一个店就在学院路开张， 按照主任所说的就是一个行业里面要树立一个样板， 以后汽车售后市场怎么样发展，就按照这样一个模式去发展。再就是我们现在正在积极努力争取在 日本最红火的一种商业业态，人气指数仅次于日本迪斯尼乐观，一天开一家店，这种店铺把经营小 商品适用超市加百货这种方式结合经营小商品，不再像我们国内都是按摊做小商品，经营非常好， 现在已经有 3000 多家店。【王永福】 如果我们把这些都做成以后，我们不仅为这些客户进行设计，我们有条件还可以把这 些商业引到设计项目里面去，更好为商业地产进行服务，这也就是

14、我们首佳公司重要的愿望，这也 是我今天的引子。讲了这个以后大家会对我们推出的“Z模式”有概念性的理解，具体由专家做出解释。谢谢大家！【主持人】 感谢王总的精采致辞，接下来有请商业地产联盟荀培路理事长致辞。【荀培路】 各位领导，各位专家，各位嘉宾，新闻界的朋友们，下午好！十分高兴应邀出席中海首佳设计公司商业地产“Z模式"实 中国商业地产联盟荀培路理事长 ?例深度分析会和成立两周年的联谊会， 我首先代表中国城市商业网 点建设联合会和中国商业地产联盟对中海首佳设计公司成立两周年， 并在两年里面取得的骄人成绩 表示热烈祝贺！ 这两年我国的商业地产发展是非常快的，商业网点发展依据和基础我们认为

15、一是我 国的经济高速发展，二是经济高速发展带动了城市旧城改造，建设新城和小城镇的建设，因为这些 都需要商业网点的配套和商业设施的配套。【荀培路】 三是商业结构的调整，传统的商业向现代商业提升，也需要我们商业网点。今年我曾经 到过沈阳，沈阳的局长告诉我说去年社会商品销售总额是 720 亿，三分之二是传统业态产生的，所 以传统业态提升是非常大的。四是住宅商品化的政策出台和经营层次理念的深入，不仅是商业地产 的重要开发形式也是城市景观重要的组成部分。不到南京路就等于没有到上海，不到王府井就等于 没有到北京这个印象已经深入人心， 加上商业地产开发加上商铺投资盈利的事实， 应该说是盈利的， 这些因素促使

16、了住宅地产开发为以后引发了商业地产开发热。【荀培路】 在商业地产开发热潮当中，由于商业开发商大多都是从地产开发商过来的，因此许多地 产商没有看到商业地产开发与住宅开发的差别，商业网点建设和商业开发不符合当地发展，而商业 地产的复合性要求商业地产开发商、投资商、经营商、物业管理商结合起来，现实中很不规范，这 些因素引发了诸多商业地产问题，包括社会问题。在全国中海首佳商业设计公司率先成立，并引进 了国外先进的商业规划设计理念， 成功的完成了 30 多个商业项目。其中 10万平方米以上的项目有 12 项，这些业绩在行业内应该是首屈一指的， 难能可贵的是中海首佳在商业地产项目规划设计当中， 探索出一套

17、全过程一体化专业系统模式，就是刚才王总所说的“Z模式”。【荀培路】 应该讲，我国商业地产的发展需要“Z 模式”，一个行业和市场的成熟有众多的标志， 其中一个标志就是中介服务机构是否全面、细分和达到一定的水准。反映在市场行业上，就看这个 市场和行业能否做到细分和高度的合作，所以我对“Z模式”也是非常关注的。所以我也希望中海首佳在今后工作中不断完善“Z 模式”，使“Z模式”引领中国商业地产开发和商业网点建设的中 介服务方向。【荀培路】 各位领导、专家、嘉宾，目前我国商业地产刚刚起步，在我国许多经济发达的城市每年 不但有大量的商业地产开发项目和新增商品上市，而且有数量可观的商铺，由于国内商用房地产市

18、 场还没有得到很好的发育，缺乏像居住类房地产市场那样有专业的交易市场，投资市场、投资机构和金融服务机构，没有配套的评价体系和经济服务中介机构以及出售租赁商铺的专业机构，缺乏较 为成熟的商用地产商用理论和政策保护体系，相对居住类房地产市场而言，这是一块需要我们认真 研究和引导的市场。遵照我们协会的章程，我们协会将致力于为商业地产开发商、经营商和代理商、 商务投资者服务，培育商业地产服务机构，关注和解决商业地产开发经营等方面出现的新情况和新 问题，在商务部的指导下进行商业网点建设管理，为达到订单式的商业地产开发目标而努力。【荀培路】我十分感谢中海首佳的“Z 模式”，也谢谢大家！【主持人】谢谢荀培路

19、理事长。下面有请商业地产联盟秘书长王永平先生为中海首佳总经理徐毅颁 发"专家委员”聘书，有请两位。商业地产联盟秘书长王永平先生为中海首佳总经理徐毅颁发“专家委员”聘书【主持人】 我们接下来一项内容是这一场论坛的一个重头戏，要请徐毅总经理就“Z模式”做一个主题报告，下面有请徐总。【徐毅】各位领导、各位来宾，大家下午好！首先我代表中海首佳商业设计公司全体团队成员向各 位的到来，表示热烈的欢迎。记得两年前的今天，我们中海首佳商业设计公司在昆仑饭店举办了我 们成立酒会，当时也是一个雪天，当时商委的主任在致辞的时候曾经说过中海首佳商业设计公司的成立，标志着我们商业的专业服务细分的时代来临，当时

20、听这句话的时候，我觉得我体会了是两个 含义：一个就是中海首佳这个公司的成立，对于我们本身商业服务细分这个事来讲，它是第一家成 立的公司，它具有一个特别的意义，这意味着我们商业竞争已经到了一个非常激烈的地步。【徐毅】它要求更精细专业化的服务来帮助这个行业发展；另外一层含义我也深深体会到，业界包 括各界政府的领导对我们公司成立的关注，它代表着什么？代表着我们自己肩上还扛着社会的责 任，不光要把公司做好，企业效益要做好，而且我们要对这个行业的推动负有社会责任，我感觉到 肩上的担子很重。 这个公司能不能做好， 这个企业能不能做好， 对于我来讲是面临一个很大的考验。 非常庆幸地是，经过我们的努力，也经过

21、在座商业地产荀会长的支持，在座各位朋友大力支持和帮 助，我们这家公司成长非常好，前不久在 2004 年（广州）国际商业地产博览会上，我们荣获了中 国商业地产“十大卓越服务机构”，对于一个成立仅仅两年时间的公司来讲，我想获得这样一个荣 誉是非常不容易的。【徐毅】 当时也有一个记者问过我们说中海首佳商业地产服务公司听说不多，为什么得这个奖？我 说我们公司在成立的时候没有太宣传，所以在业界知道的人也不是太多，但是为什么没有宣传？因 为像我们富士高株式会社在日本是排前十位的商业设计公司，在日本做了很多商业地产项目，商业 业态项目，已经做了 2 万多平方米，这是非常值得宣传的事，但是为什么没有做？我想正

22、式向社会 推出、宣传，应该在中国本土真正做出业绩的那一天，今天我们中海首佳公司成立了两周年，在两 年之内，我们操作了各类商业地产项目 30几项，其中十万平方米以上的商业项目我们做了12 项，我想就商业地产短短两年发展过程来看，专业的服务机构成功操作这么多项目，尤其是这么大型的 商业地产项目，我想在国内也是不多见的，从我们业绩和能力来看也是实至名归。【徐毅】 另外我们虽然成立了两年公司，但是我们是高起点的公司，我们主要的技术资源方它在日 本已经有 50 年的历史，它有各类专业地产商业设计师100 余位，这对于我们中海首佳公司来讲本身就是一个高起点的支持，再有就是像美国设计师，像中方团队人员都是具

23、有丰富的实战经验，在 大型的商业企业里面，在国际的商业企业里面当过总经理、副总经理这一层次的人，他们都知道商 业地产怎么回事，商业地产操作是怎么回事。所以从我们刚开始出生，中海首佳呱呱落地那一天就 有优势，我们是高起点的公司。另外我们是专业化的公司，在获奖的单位里面我们是唯一一家只做 商业地产公司，住宅、写字楼我们不做。【徐毅】 我们觉得我们要做一件事要把这件事做精，而且商业地产一定要从商业角度去入手，这是 我们这家公司跟别的公司一个很重要的区别。 现在很多商业地产服务公司基本上都是从原来做房地 产行业的服务，房地产的策划公司、经纪公司、设计公司，商业地产兴起来他们也开始做商业地产 这个行业，

24、但是可以讲对于商业的理解来讲，我想我们这家公司会有比较大的优势。因为从我们建 筑，我们的组织，我们的人员来讲就是遵循商业地产规律，在对商业的了解基础上对商业地产做服 务，这是我们公司的主要区别。所以我们在广州获得这个奖，这两点是非常关键的一点。【徐毅】 回过头来讲，其中总结我前面所说的这一段，实际上我们做事依赖为商业地产商提供服务的就是我们的“Z模式”，叫全程一体化专业协同服务模式，下面我向各位详细汇报一下我们“z 模式”的情况。【徐毅】 我想从三个方面来讲，首先我想谈一谈我们现在商业地产市场存在的一些问题，通过对问 题的理解引出我们为什么要有“Z模式”，“Z模式”实际上是为了解决实际问题而创

25、造的；第二点我会说一下我们“Z模式”专业协同服务模式整体的结构和新思想、理念；第三点我讲一下如何 实现我们全程一体化专业协同服务。【徐毅】 首先谈一下在整个行业当中看到商业地产经常出现的几个比较困扰的问题。我跟很多房地 产老板在接触的时候，他们都会谈到一些非常困扰的问题，比如说有令人震撼的建筑却难以实现理 想的招商。就是我建筑设计做得非常漂亮，请国外着名建筑设计所做的设计，但是招商没有得到理 想的效果，我们投入很大，业界炒得也很热，但是招商不行，这是为什么？我们也讲到这个问题，我跟他们探讨的时候也讲到，我说关键在于你还在把操作住宅放在写字楼这个模式带到操作商业地 产上来，我们操作商业地产很重要

26、的原则就是不能先考虑建筑，而应该先考虑商业，首先要从商业 经营入手，进行定位再考虑建筑，建筑才是适用商业地产的建筑，光做得好看没有用，要先做好承 载商业的功能，如果这个建筑不能承载商业功能，做得再漂亮商业也不会来，这是经常碰到的一个 问题。徐毅总经理作“Z模式”主题报告【徐毅】第二，有很多房地产商跟我说，我们前期也做了大量的调研工作，我们调研报告拿出来非 常厚，但是拿在手里感觉像“鸡肋”， 叫食之无味，弃之可惜。你说没东西，这里面厚厚的也挺多, 市场的分析、经济的分析有大量的数据非常多，但是细细一琢磨，说我怎么去操作我这个项目，我 这个项目怎么做，可操作性的东西这个报告里面没有，他也不知道拿这

27、个报告以后怎么往下做。所 以感觉很迷盲，这个时候你说我们这个方法也对了，我们前期做了大量的调研，但是为什么出现这 种情况，其实还是刚才讲的专业的人做专业的事。我讲我们现在做商业地产，一定是先从商业性入 手。【徐毅】现在做调研有两类，出现两类情况，一类就是一些纯粹的策划公司在做，他们会从什么角 度来做，他们会制造一些概念，然后制造一些广告效应，地产是没有经过对商业深入研究的基础上 来做，顺着这条线我们找了很多的支持数据堆积的报告，这个人是不懂得商业的人来做，他是纯粹 从地产的角度，地产营销的角度来做这个报告；第二是懂得商业的人来做报告，他们从商业经营的 角度来说这个地方我们商业应该怎么弄，但是这

28、些人往往是不懂得设计的，所以他在做这个报告的 时候，可能对于后面的设计，真正的操作会产生脱节。我感觉到很多设计公司在向地产商提出来你 给我们出说明我们到底怎么去弄，这不可能形成一个很好的沟通，互相讲的语言都听不懂，所以这 就感觉像“鸡肋”【徐毅】 第三，营销策划把项目炒得炙手可热，开发商却仍然惴惴不安。为什么惴惴不安？项目炒 得炙手可热，但是为什么却惴惴不安。现在很多做商业地产的开发商，商业地产的价格比住宅的价 格高， 做一笔卖了以后就走， 实际上走不了， 这些投资商拿血汗钱投资以后， 他得不到相应的回报， 肯定是不干的，肯定就出现静坐、闹事等等各个方面的事出来，政府说你影响我社会安定，你肯定

29、 要解决这个问题。所以抱有这种心理的开发商，肯定最后是不能心安的，光靠营销策划把项目炒热 是不够的，确确实实这个项目最后是不是消费者认可的，是不是在商业经营上有可持续发展能力的 这是很重要的，所以经常会出现这种情况。【徐毅】 第四，就是只租不售还是租售结合，还是全部卖掉？这个问题大家现在争得比较多，但是 大家比较形成共识就是只租不售是商业地产的一个趋势，商业地产的价值也是通过在经营当中成 功，消费者认可使得租金不断地上涨实现很好的回报，这个回报有可能是很可观的。广州比较早的 几家做商业地产的，做 Shoppingmall 比较成功的，租金比 8 年前的租金翻了 100 倍，这就是商业 地产的价

30、值。他们全部都是出租的，所以他们拿到了高额的回报率。所以我想只租不售这确实是比 较理想的模式，但是现在很多的开发商，由于自身项目的原则，资金、实力等等各个方面的原因， 他一算帐说我不可能不卖，他说有没有一种方法能够卖，很显然全部卖掉不可能，卖掉以后业主做 什么你经常管不了，这样整体商业设施的定位，包括前期做的整体商业运营是把握不住的，所以全 部卖掉做商业模式是不太好的。【徐毅】 租售结合可以考虑，因为我们做为服务商，从理论上是只租不售是最理想的境界，但是很 多的项目做不到，又必须做商业地产怎么办？就要站在他的角度解决他的实际问题，所以必须要有 一套方法帮助他解决租售结合的问题，所以我们在操作过

31、程当中我们有一套方法，我们的答案是可 以做到租售结合，但是在操作手法上、方式上，一定要建立在商业经营可持续发展的基础上。这样 能解决下面的问题，就是如何实现资金平衡，如何得到投资回报，我们把帐算清楚了，我想是可以 操作的。【徐毅】 第五，请了众多的专业服务单位却仍然感觉一团浆糊。他们认为我们是很专业的，我们专 业的人做专业的事，我们有专业的咨询队伍，有专业的营销策划队伍，我们有专业的设计单位，我 们有专业的经营管理人员，我们都请，这个项目一定会操作好。但是最后发现这些专业服务单位来 了以后，对于这个项目还是有一点乱，这就是专业协同的问题，也是我们“Z模式”当中一个非常核心的问题，就是我们光有各

32、个环节的专业化是不够的。各个专业的协同服务这项技术的应用是非 常重要的，在商业地产里面是非常重要的一项技术。【徐毅】 所以分析刚才讲的直接原因，但是再往下分析一下，我们发现在于地产商业项目如果不能 形成明确的系统工程的整体架构肯定会出现上述的问题。商业地产的开发和运营是一项系统工程， 必须要采用系统工程的整体规划分步实施，概括起来就是三句话，第一句话是要建立一个体系，科 学有序的方法， 主要核心是总体思路大概要做什么项目有一个基本的想法，接下来我们要对这个想 法进行一些论证，这个过程当中我们首先要做的是专业调查，而不是泛泛从统计局的报表、各项的 报表上摘录很多的数据往那一堆就是调查了， 不是那

33、么回事， 而是针对这个项目做专业的调查分析， 做综合分析，做综合分析的基础上对这个项目进行主题定位。根据主题定位做业种业态的组合，业 种业态组合其中很重要就是每一种业态规模的预算，然后我们会进行主力招商，确定主力招商再进 行施工图设计，室内外环境设计，体现整个商业形象。招商设计、施工互动这样一个过程，这是一 个比较科学有序的方法。【徐毅】 另外就是两个角度，首先要从商业经营的角度来入手，首先必须研究商业，就是我这个地 产项目做什么样的商业，将来是什么样商业经营的方向，从这个基础上再从地产开发角度来考虑， 这是我们所说的要把握两个角度。【徐毅】 第三要控制六个环节：第一是细致专业的调查分析，为什

34、么这么说？现在很多调查是很粗 的，我们大家都知道统计局很多的数据都是不准的，包括在网上采集的数据都是不准的，我们商业 项目一定要分析透了，如果只用那些数据，或者是只用那些反映宏观数据，很难得出一个具体的分 析结果。甚至我们做竞争对手的情况，周边商业的情况，要把品牌、营业的效益，甚至要分析到他 的品类所产生的效益都分析透了，才能形成我做一个 Shoppingmall 还是做什么，你必须要非常专 业去做前期的调查。在这个基础上我们说要准确精细的进行商业定位和商业规划设计。商业定位非 常重要，对于一个商业地产项目如果定位不准后患无穷。我们有了前面细致专业的调查分析基础， 结合专业公司的商业经验，我想

35、我们能够在商业定位的把握上能够做得比较准确，然后我们做商业 规划的时候做到比较细致精细，包括客户路线的安排，互相之间的衔接，才能做得非常到位细致， 反映商业地产的主题。【徐毅】在商业规划设计以后我们提出来实用和创意兼具的建筑设计， 首先我们把实用摆在第一位， 因为商业设施首先要好用，如果说你所请的这些商家，要做的业种业态，你的商业设施不能满足他 的条件肯定不来，对于你的招商是致命的。这个问题是非常突出的问题，就是很多房地产首先做的 是建筑设计，怎么漂亮怎么做，各个都要做地标式的建筑，但是他们往往忽略了一点这个建筑实用 不实用，花了很大的代价做地标建筑，你将来要请的商家来不了，做不了。比如说我们

36、要做一个 Shoppingmall ，Shoppingmall 分析以后比如说要做一个建材的专业店， 建材专业店有它自己的要求， 很多像欧贝德、百安居这种大店可能要求层高8 米等等，我们先做设计，我们经常碰到问题就是层高、承重都不能满足要求，有一些商业设施层高也考虑稍微高一点，承重基本上500 公斤，找这些商家谈判，这个位置很好，我们对这个位置很感兴趣，但是一看建筑设计就心凉了，进不去，满 足不了经营条件，设不了店。【徐毅】 确实有这么漂亮的建筑吸引客户的眼球，商家进不来也是做不出来的，所以我们把实用放 在第一位，但是作为商业设施还是尽量要有独特的创意，这也是从商业角度来讲，我们叫要体现它 的

37、商业吸引力和商业魅力，用这种建筑设计、建筑艺术的语言来表现，这两个方面都是很重要的。【徐毅】 第三在这个基础上我们想要确定符合主题定位的招商，尤其是主题招商。最终不能实现商 业地产的规模。要追求是那个，商铺品牌才会趋之若鹜，这个品质环节是非常重要的。我们针对上 面所说的就是总结出在前面提出的五大问题，就是今天要推出来“Z模式”全程服务。解决问题的项目关键在于两个，一个是系统性，一个是专业协同，为这个创新的“Z模式”。“Z模式”是结合了国外成熟的商业地产开发运营经验和中国商业地产的现状而创立的专业服务模式，在商业地产开发的各个环节，将开发商、经营者、消费者的利益和需求通过商业规划、建筑及环境设计

38、、招商 和经营管理等一系列专业化的流程与服务的有机融合，来实现项目的可持续增长收益。因此“Z 模式”是市场催生的专为科学系统地进行商业地产项目开发和运营提供多专业组合协同服务的系 统工程全面解决方案。【徐毅】下面我具体介绍一下“Z模式”的情况。“Z模式”的核心我讲到三点，第一是建立整体 考虑项目开发与运营的系统工程体系；第二是把握两个角度，把商业经营和地产开发两个角度综合 考虑，首先从商业经营角度入手，充分分析立地条件和市场环境，准确定位目标客户和商业规模， 在此基础上再从地产开发角度，结合开发商和项目实际条件，确定开发模式和节奏，然后综合考虑确定营销模式、运营模式等等。另外就是控制六个环节，

39、调查分析、商业定位和商业规划设计、建 筑设计、招商、租售方式、专业经营管理，“Z模式”的核心就是这三个方面。【徐毅】“Z模式”模式核心理念，我总结了几条，第一 “Z模式”提倡的理念是整体考虑、分步实施，专业协同。有的开发商也考虑了每一个环节的专业性、专业化，但是对于项目的整体考虑不 够，这个项目一定要先从项目整体的发展来考虑，制定分步实施的结构；第二就是专业调查分析的 基础上确定项目定位，而不是拍脑袋，前一段我到安徽蚌埠去看一个项目，请我们去，市长、书记 都出面，然后蚌埠市这么一个地方要建55 万平方米的大型城市商业中心，这种定位觉得我们建起来就是整个安徽省的商业中心了，我们是跨区域的商业中心

40、，我觉得这个地面非常切入实际，你现 在整个蚌埠市人口是 80 万， 80 万不可能承载，把安徽省作为一个跨越省份的商业中心不是你吹出 来的，而是你有没有这样的条件成为这样的中心，这是很重要的，从经营的角度能不能达到这样的 效果，这不是炒作就可以行的，所以确定项目一定要科学，对项目要有一个很客观的分析。到底我 是什么地方，我能做多大，我服务的客群是什么，这非常重要。【徐毅】 第三点就是我们先进行商业规划，后进行建筑设计，如果先建筑设计，前面讲到会出现很 多的问题，必须在前期商业策划做好，然后再做商业建设，这样才会保证后期不会出现大返工的情 况。【徐毅】 第四点就是招商在前，建设在后。这样做就不会

41、出现后期再花几十万的问题。另外先考虑 商业地产经营，后考虑地产营销。另外就是在保障整体经营的基础上，根据项目实际考虑租售比例 和方式，最后就是着眼可持续经营发展的长期回报。一定要有长期的回报，有这样的打算才能把商 业地产做好。【徐毅】“Z模式”我们讲就是两个含义，“Z模式”全程叫做全过程一体化专业协同服务模式，代表双重含义：一个是直通车，从前期项目定位到后期经营管理的全过程一体化服务，前期几个环 节都提到，在商业项目开发过程中各个环节由不同专家提供专业支持，各个环节之间进行有效的串 联、衔接与配合，形成系统的支持体系，就是系统工程的概念。第二个Z就是专业协同，使不同业态的商业专家和不同专业的设

42、计专家在系统体系下协同工作， 从而保证服务水平的专业化深度和对 项目的整体把握。 刚才前面讲到整个项目都堆在一块乱成一锅粥， 大家没有一个很好的方法来操作， 所以专业协同非常重要。【徐毅】 专业协同我们分为六个阶段，大致的步骤就是先做商业调查，再做定位分析，然后做商业 规划，然后做商业建筑机装饰设计，招商及商业管理，还有后期很多的服务。怎么来实现？是不是 把各个专业的人配齐了就能实现？不是这么回事。第一就是项目各个环节的专业化运作，这是一个 基础，就是在商业项目开发过程中各个环节由不同专家提供专业支持，各个环节之渐进性有效的串 联、衔接与配合，是综合的、系统的支持体系，从而保证服务水平的专业化

43、深度和对项目的整体把 握。例如商业规划设计环节的运作，专业化的公司应该根据综合的针对性调查分析和最终经营的可 实际操作性，从商业可持续经营入，结合开发商实际状况的进行商业规划。它至少包裹通过以上上 下要素分析达到商业规划要素，比如说调查分析消费者分析、投资者分析、竞争对手分析、招商资 源分析、区域商圈分析等等推到规划设计，主题概念、业态业种组合、商业规模推算、功能分区区 域分布，楼层布局及客货动线等规划等，尽量消除到前期运作经营的风险。【徐毅】 第二点要有专业团队与专业协同，要综合的，系统的支持体系中的专业商业团队。我们总 结不同业态的商业经营专家，比如说零售有百货、专业店、超市等，还有餐饮、

44、娱乐，甚至有文华 的。比如说我们做前门商业项目，中关村商业项目，我们这两个项目跟文化结合非常紧，提出的是 做文化商业的概念，跟项目本身自身的条件和背景有很深的关系，所以我们讲有可能出现文化的商 业里面的专家。另外还有不同专业的商业设计专家，有商业从业经验的规划师、建筑师、环境装饰 设计师和平面设计师等等。 怎么结合到一块靠专业协同技术， 一方面就是核心团队成员的综合能力， 举一个例子比如说我们中海首佳，我们所谓的设计师山本先生，从事商业行业 40 多年，本身又是 建筑师，又是商业设计师，室内设计师，商业设施师，还是商业咨询师，这样讲不是太清楚，我举 一个例子。【徐毅】 我们有一次一起到盘锦去看

45、一个项目，我们这个项目也正在做，盘锦要建一个Shoppingmall ，在盘锦市中心的位置，在盘锦做一个最好的新农百货商场，考察这个商场转了一圈 就跟开发商的老总说，说我看了一下新农百货做得挺好，你刚才也介绍了，3 万多平方米的面积， 1年做 7 个亿效益非常好， 但是我看了以后我觉得 60的营业额， 60的收入是从一层、 二层产生的， 当时非常惊讶，说你是设计师怎么把经营看得非常透，我说花一年的时间才把这个看得清楚，调查 结果就是 55至 60的营业额是从一层、二层产生的。他们非常惊讶，说你们是设计师把经济运 营看得这么透，本身就有很丰富的实战经验，如果核心成员里面没有综合的能力，你也很难在

46、专业 协同这个团队里面做事情，我们其他几个核心人员都有综合能力。另外就是我们有一套很完整的体 系，保证我们针对这个项目能组织最强的团队，而且中间的衔接是无缝的，不会出现问题的，这是 两个非常重要的，就是有专业协同的技术。【徐毅】 第三我觉得就是资源整合能力。 刚才王总也讲到建公司的时候为什么选择富士高作为我们 的合作伙伴， 就是我们公司做这件事就要有我们的技术资源， 富士高在日本是排前十位的设计公司， 它的业务链条除了我们做的以外甚至连商业设施的设计和配套也是做的，商业工程他也做，他做得 更全。比如说自动贩卖机，在日本做烟的贩卖机，富士高的设备在日本排前三名，所以技术资源是 非常丰富的。我们选

47、择它首先就是这个公司要做这件事，一定要保证我们技术资源、技术力量是充 足的，要有一个高起点。【徐毅】 另外就是我们中方的管理层，管理人员也都有在美日参加工作的背景，我们有麦德隆的， 家乐福的，还有赛特的，都是有丰富实战经验，这样保证我们的团队在做资源的时候，每一个人都 有丰富的资源。比如说品牌资源、信息资源、这个行业的人脉资源，他们手里有很多合作的资源。 这个团队综合起来就有非常丰富的资源，保证既有我们技术又有高起点，在本土化的过程中又驾轻 就熟操作项目，对项目提供前瞻性可操作性的基础。【徐毅】实际上我最重要介绍的就是中海首佳做的专业“Z模式”团队。山本先生有丰富的经验；越村兴弘是我们首席咨询

48、师也多次在我们行业做了很多的项目， 也给我们商业规划提了很多的宝贵 意见。首先商业建筑师正木直弘，在日本做了很多的项目，在中国也做了很多的项目。比如说三宅 计生做了 20 多项项目，包括大型购物中心、百货店、大型超市等规划及设计项目，在日本做了30多个项目，有非常强的综合能力。我们商业规划师 James Heinritz ， James Heinritz 也是长期从 事商业房地产开发和商业规划的工作，曾经在美国担任宾州城市规划师，同时也经营过本身的商业 店铺，在我们很多 Shoppingmall 的项目当中都参与规划和建筑咨询的工作，对中国也是非常了解， 大家有兴趣可以跟他聊一聊。【徐毅】 另

49、外我们建筑师 Pardo Lio Vittorio ，我们都叫他老帕，是非常创有新意的建筑师。既要 商业上实用又要保证创意，他做的项目创意非常好。所以我们有这样一个外籍的团队作为我们国际化的专业团队基础，另外我们中方人员也都是多年从事商业方面经营的工作，至少都有10 年商业操作实际经验。正是由于有这样的团队，才保证我们中海首佳能够去操作和创造我们“Z模式”。【徐毅】所以我说中海首佳是为实施“Z 模式”全程一体化专业协同服务，而构件的国际化专业团 队。作为细分服务的商业服务商，中海首佳以专业商业咨询顾问的身份站在开发商立场，从商业规 律审视整个项目运作，充分考虑项目未来投资回报的可行性和可操作性

50、，策划、整合国际合国内优 良资源、规避风险、拉长价格链条，扩大利润空间，对项目统一规划，分期实施，制定符合商业规 律商业开发实施方案。中海首佳成立两年已承接三十余项商业咨询、规划、设计项目，其中10 万平方米以上的项目有12项，“Z模式”服务取得了业界的广泛认同，有大型购物中心、复合商业中 心， 也有大型商业街区， 比如说隆福寺、 前门、 昆明之心等改造； 另外商业街的项目，还有百货店、 超市、商业批发市场、专业物流中心、都市集市等等，我们操作了各种规模，各种业态的项目30余项，这些项目运用“Z 模式”都是非常成功的。【徐毅】 我也衷心希望我们这个模式， 这个团队能够在中国商业地产界能够起到我

51、们应该起到的作 用，能够助力我们商业地产健康可持续发展，一起迎来商业地产的春天，谢谢大家！【主持人】 感谢徐总精采发言，徐总把我们中海首佳公司整个业务模式，业务链条和主要的条件情 况为大家做了一一介绍， 也希望和在座的诸位领导、 专家在商业地产探讨、 合作。随着中国加入 WTO， 12月11 日以后对外资零售业全面开放，在世界上有一家非常着名的体育连锁营运商，就是法国迪 卡侬，这一次法国迪卡侬公司驻华北部的经理李金一先生也到会，他将就迪卡侬在北京的发展做发 言，下面我们掌声有请李先生。【李金一】首先很高兴能够参加中海首佳两周年庆典和“Z 模 法国迪卡侬公司驻华北部经理李金一 式”的分析会， 中

52、国有一句老话叫瑞雪照丰年， 同样也有一句话 叫做瑞雪照首佳。【李金一】 迪卡侬公司是法国的一家公司，主要是以体育用品和周边器材和配套设施为主，做到目 前规模是全球第二大体育产品零售商和生产商，目前除了非洲和其他一些比较偏远的地区以外，在 亚洲、 北美、 欧洲我们占据了基本上大份额的市场，全球我们有 330 家连锁店，每年营业额超过 30 亿欧元的收入。就中国来讲迪卡侬 92年就到中国大陆来，但是那个时候由于政策的原因和公司战 略的发展，我们只是把工厂设在中国大陆和台湾，92年在东莞、天津、上海、深圳设立了工厂，还有台湾有物流中心， 98 年迪卡侬在我们工厂旁边开始设立我们自己的直销商场， 里面

53、的产品基本上 都是以迪卡侬为主， 兼有其他品牌包括周边产品， 2003 年迪卡侬正式拿到自己商场零售拍照， 在上 海浦东设立了一个商场，两家在上海，一家在广东，明年1 月 25 日我们在上海浦西金桥区再开一家商场，同时在广州天河体育中心也会开一家标准的模式店，我们会以华南为中心，兼顾华北、华 西地区。【李金一】 我们在 2003 年在北京做商场扩展工作，到现在一年的工作，我们陆陆续续做了调查分 析，我们觉得北京是体育文化氛围很浓，有政府优势和经济优势，首先有很好的地貌条件，北方的 热情强于南方， 可能我们有自己独特的优势南方可能没有， 包括有山地、 气侯的问题， 另外政府 2008 年奥运会是

54、非常大的体育零售契机，都是很好的腾飞的机会。基于这些情况，迪卡侬决定在2005至 2008年期间把中国发展放在北京为主的华北地区，2005年开 18家店，每家店是 4000至 8000平米不等， 4000至 8000平方米是标准店， 8000至1 万是欧洲概念的模式。在北京以四环为界定，四环四个角有比较大的概念店，同时在城市主干道会有标准店，建立北京销售网点。同时以华北中 心点构成整个华北地区大的网络。【李金一】 我们和中海首佳前期进行了深入的接触，在接触的过程中我们发现中海首佳这种企业是 对我们这种零售企业或者是房地产开发商起到非常关键的企业，他就是很好的桥梁，因为很多的国 内房地产发展商，

55、他的前期可能都是以住宅开发为主，一部分是以商务房地产的开发为主，就像刚 才王总所讲的商业的十年是影响中国地产很重要的十年， 同样对于房地产业的发展 94 至 2004 年也 是非常重要的一个年段，真正形成产业化的概念就是从 94 年开始的。对于商业地产而言，刚开始 起步也是从 2000 年以后逐渐才有商业地产的概念，但是具体商业地产的模式建筑水平，组合搭配 很多开发商都不是很了解，同时跟很多外资交流过程中，发现了一个问题就是大家很难去沟通。因 为国际化的一些要求和传统零售的建筑模式是有一定的冲突， 这个时候中海首佳这种企业就可以帮 助我们很好的解决这种问题，既可以站在我们零售商的角度，从一个专

56、业店切入进去，告诉我们怎 么样在一个大的综合商业中心体现我们的特色，通过我们的力量带动这个中心的发展，同时也可以 帮助一个房地产开发商从全局角度总体规划，到底商业业态怎么样组合，怎么借助传统的国内零售 企业，加上有一定品牌和运营模式的国外企业，更好促进本地与国外结合的模式，中海首佳起巨大 的作用，同时也是未来巨大的趋势。【李金一】 就像刚才徐总所说随着社会活动越来越细化，越来越细的工作都会产生，每一个行业都 需要专家顾问公司去打理和运作， 尤其是商业地产刚刚起步，很多项目需要中海首佳这样公司去沟 通，把理念结合在一起，创造确实符合中国特色商业模式，这是势在必行也是很重要的一个趋势。【李金一】

57、最后我想感谢中海首佳能够给我这个机会跟在座的领导， 各位业界的同仁和各位媒体有 交流的机会，我们也希望我们跟中海首佳的合作是长久、持续的合作，预祝中海首佳在新的一年得 到新的辉煌，谢谢大家！主持人：刚才我们听了专业公司的讲解，也听了零售企业的代表，接下来这个会是有关商业地产， 显然不能缺少商业地产， 下面我们就有请商业地产操盘首代表，首先请中关村国际商城熊亮来谈一 谈。【熊亮】 各位领导，来自新闻媒体的朋友，来自零售业的朋友，以及做地产的 同行大家好，感谢中海首佳给我这个发言机会。首先我想给大家介绍一下中关 中关村国际商城熊亮 村国际商城，北京市在十五商业规划里面，在五环以外地点在八达岭高速和

58、北 青路交口处，总的建筑面积是 47 万平方米，我们预计在 2006 年年底开业建成之后，将成为北京市 第一家集购物、餐饮、娱乐、文化、旅游、酒店为一体大型的郊外购物中心。【熊亮】 我们做这个项目做了三年，和不同的咨询公司等等都合作过，和这些公司合作有过一些弯 路，第一点就是有的公司谈判队伍非常强，但是到最后实际操盘写报告就是另外一批人，所以和我 们的落差非常大。另外有一些公司他们可能是对整个的商业地产，甚至是零售业是了解的，但是完 全照搬西欧、北美模式，对于中国完全不了解，给我们提交的报告在中国完全无法实行。有的公司 侧重调研和设计报告，像徐总提到我们也得到一大堆的资料，资料非常详细，但是无法指导我们下 一步如何去做，所以我们就选择了中海首佳，也是我们一直长期合作的。中海首佳是我们所有合作 顾问当中提供我们最大支持，以及给我们最好服务的一家公司。为什么和他们合作比较愉快，主要 有三点：【熊亮】 第一点，就是他们既了解整个商业地产，又了解中国实际情况，懂得如何去操作。另外像 刚才徐总讲到中海首佳有一支非常实力强大，配合默契的团队，有欧美知名的设计师，也有日本的 设计师，还有国内第一线工作多年了解本土情况的咨询师，整个是国际化的团队。另外中海首佳不 仅是拥有很强的团队，同时还具备系统而严密的工作流程