尾盘清盘方案(全面完整版)

1、尾盘清盘方案（全面完整版）（可以直接使用，可编辑 全面完整版资料，欢迎下载）尾盘清盘方案一、目前市场情况1、综合分析目前我项目剩余房源所面临的市场形势主要如 下：受国家对房地产市场宏观调控的影响，老百姓置业也越来越 理智且挑剔。 纵观先龙里房地产市场， 存市量大， 供大于求， 以至于客户选择的面相对很宽。2、项目推出市场到现在的周期过长，不管是从口碑和项目 形象上在客户心里已定型，再去重新包装已不切实际，最后 亦是竹篮打水，浪费成本。所以应客观的认识本项目的情况，理智的做出相应的调整和 评估销售预期。二、本项目瓶颈、销售中遇到的问题及项目优势1、就我项目尾盘产品而言，存在不容忽视的产品硬伤：

2、住宅部分所剩户型都是顶层跃层，只有一套平层。房源可 选择性小，大面积户型销售阻力大。就本地区客户置业习 惯来看，跃层或大面积户型接受度很低。 门面剩余部分 也是面积偏大，在长时间销售周期中，在客户心里已形成 选剩滞销的产品；总价过高，直接导致首付门槛高；另本 项目基本所有门面都已招商的方式出租出去， 且租金参差 不齐，部分门面租金不符合市场价格水平等等导致购买受 众面减小，继而减小成交量。2、现场来访量少。据了解，每天平均一到两组客户。且 案场没有组织，没有管理，没有带头人，一团散沙，没有 凝聚力，这样在销售上也把控不了客户。3、反观我项目，也有不容忽视的优势：一是地段受大众 认可的；二是住宅

3、为现房实景，即买即住。门面为。即买 即赚，即买即经营，即买即收租金。三是项目门面经营率 高，空置门面很少，营造良好的商业氛围。四是有相当部 分的老客户可作为营销挖掘。三、清盘营销主要思路 :在综合分析把握本地区市场情况及 本项目优劣势的基础上寻求切入， 权衡客户需求与公司利 益去，寻求双方契合点， 务求以最小代价， 最大化租金回 笼。具体实施细则如下：1、 一是价格优惠 （具体优惠待定） ；二是价格差异化营销， 拉开所剩房源的价格差，拿出一两套房源作为特价房，以 此做秀吸引客户。 三是以老带新的方式给老客户较大的奖 励，所谓重赏之下必有莽夫。 （奖励方式待定）四是在首 付门槛可否降低，首付已分

4、期付的方式支付，就要做相应 假进账单先把贷款办下来，抑或把，总价做高，继而贷款 就相应偏高，首付自然降低。五是根据现客户对跃层的硬 件设施提出的质疑或意见，需制定相应的说辞或解决办 法，以打消客户的疑虑。门面部分个别租金收益不符合市场的，单独制定优惠政策。2、 发动物管及本项目经营的商家自己购买，抑或介绍购 买，购买成功的给予高额奖励。 也可借县区商家介绍客户， 让更多的人成为本项目的“销售员” ，营造全民营销的态 势，当然奖励才能成为全民营销的吸引。 （奖励方式待定）3、所剩尾盘产品必须每个房源，一套套，一个一个客户 分析，提炼销售卖点，增强自信针对客户的答疑应对。四、案场实施1、统一说辞，

5、致电老客户，传达需精准到位2、加入新的更有激情的销售人员3、对案场销售人员激励政策的制定五、广告1、回访2、DM 单页小区驻点方案主要内容： （1）进行楼盘分类、寻找近期开盘楼盘、评估开发价值、确定进驻方式；（ 2）与物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻； （ 3）建立专职小区推广小组； （ 4）进驻前的准备（包 括物料、产品等） ；（ 5）正式进驻及接待与介绍产品； （ 6）参观预约登记、确认； （7）团购； （8）小区回访、口碑宣传。方案具体实施步奏； 一、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式： 我们把小区分为商品房、集资房、拆 迁户、出租房、别墅房等。在对楼盘进行逐个分析后，首先

6、评估该楼盘是否值得进驻，也就 是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：1、需投入多少人？进行多少天？ 2、前期的公关费是多少？3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、预计销售收入有多少？经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言，进驻小区的方式有：1、租用门面或车库，设立临时售点 /展示区。 2、邀请其他家具品牌联合进驻。 3、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等。 4、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制 作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区座椅。5、赞助小区举办的活动，如小区

7、开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 不同时期的宣传方式 1、初期（小区建 筑期与楼盘销售阶段） ：1、楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情 沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的 话，将广告牌、 X 架、小展架，放在售楼中心进行宣传。 2、中期（楼盘售完至集中装修期 间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。3、后期：建立健全小区业主资料，形成稳定的客户资源。 二、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻 争取以较低的成本进驻。三、建立专职小区推广队伍。小区推广部（组）一般由 3 人组成，最少

8、1 人。 1、营销策划：配合卖场的优惠，针对不同 小区采取不同的营销模式和优惠政策。2、推广设计： 户外广告牌， 展架等相关物料的设计。3、驻地人员：一些个别活动需要人员常驻小区，配合推广工作。四、进驻前的准备物料清 单： 1、礼品类： 2、宣传手册： 3、帐篷或者太阳伞：营造气氛。 （公司提供） 4、形象台、 桌、椅 5、X 架、 KT 板 6、广告方面：样板房支持 7、横幅、户外广告牌或其他形式户外 广告 8、饮水机、尺、笔 五、正正式进驻、接待与介绍产品：正式进驻小区进行推广、销 售，有三种方式可供选择： （一）单独进驻 1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的 过道。 2、 场地布置

9、： 若在户外驻点，一般采用以钢结构帐篷式展架，宣传效果好。 3、注意事项 : 3. 1 要搞好物业的关系，事前进行公关。3. 2 事中要服从他们的管理。 3. 3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。 3. 4 场地布置必须有气势 ,有一定的震撼作用 和吸引力； （二）异业联盟，联合进驻 为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它 行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如与我们公司合作的网 站、建材市场等，其目标顾客一致， 销售时间基本一致， 这样在小区推广时就可联合进驻小 区，共同进行推广。1、介绍产品要专业，使用 FABE 方法来介绍产品。 （ FABE 方法指营

10、销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利 益问题的一种典型的推销方法）2、绝对不可以与业主争吵。 3、向业主赠送纸巾、气球等小礼品， 以博得好感。 对一些业主必需的卷尺、 计算器、 雨伞， 在登记了业主的姓名、 地址、 后，可以借给业主使用。 4、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。 5、接待时积极建议业主预约光顾市场。6、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。 7、送给业主的资料最好用公司纸袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃，同时也起到宣传作用。资料一般包括：宣传册、促销活动单张等。六、参观预约 登记； 确认

11、对一些有 意向的客户，可建议他们到商场详细了解。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是对公司的一个宣传， 而且场地比较简陋， 看不到我们市场的规模和家具的质量。 建议您 去商场参观一下， 店面品种齐全， 而且能与经销商面对面沟通， 了解一下团购的各方面优惠。 ” 说完，可拿出一份邀请函 ，请业主填一下。然后做资料收集和跟进。七、团购 团购分二 种方式， 一是由有影响力的人召集进行集体购买 （这种方式特别适合单位的集资房或统一兴 建的宿舍）。做团购先找抓住“意见领袖、热心人” ，尤其是一些单位、机关的工会、福利部 门、行政部门的头头，或退休干部， 这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他

12、们组织进 行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。 二是利些用 BBS 进行网上招募。 在一房地产网 站、装修论坛、或小区网站的 BBS 上以业主的名义发布一些团购装修的贴子，有意向购买 的就会跟贴。 或者针对开发小区的业主群或小区论坛内发布公司针对该小区的特别优惠和送 礼方案等。 八、小区回访、口碑宣传 在小区推广过程中，要善于利用已选择我们市场 家具的客户进行口碑宣传， 可以对老顾客实行一项促销政策， 其介绍一位业主成交的， 给予 百分之几的奖励或赠送一些礼品（木友卡） 。小区营销方案及流程一、小区营销的重要性二、小区营销人员的基本要求三、小区营销人员的技能要求四、如何对小区进行开发五、小区

13、营销话术样板六、小区营销销售技巧七、小区营销常见问题与处理原则小区营销的重要性小区营销能够做到零距离、一对一地接触客户，容易建立信任感，有充分的时 间对客户进行销售行为。前期工作也证明了小区营销是行之有效的开发市场手段之一。二、小区营销人员的基本要求1、面貌、着装整洁。公司将于近期统一制作工作服2、不使用浓烈的香水，不吃刺激性食品。3、衣着、饰品符合大众审美观。三、小区营销的技能要求1、了解公司现在代理的产品及其公司的背景2、产品交易规则名称时间模式杠杆比例佣金交易单位涨跌幅度备注天通银（现货白 银）24小时T+012.5万分之815kg/ 手无限制品今黄金 （现货黄 金）24小时T+020-

14、50万分之4.510盎司/手无限制品今白银 （现货白 银）24小时T+020-50万分之710-50kg/手无限制3、与其它投资产品比较比较项目时间模式杠杆比例佣金交易单位涨跌幅度备注天通银（现货白银）现货黄金纸黄金黄金T+D黄金期货黄金股票4、完整的开户流程收集客户资料-开设模拟账户-签署开户合同-获取交易账号-开通网银 -办理三方存管-签署确认-办理首次入金-激活交易账户-正式进行交易四、如何对小区进行开发小区营销不是简单地放几个人去碰运气，而是系统地分析目标小区，有针对性 地拿出具体实施方案。1、对小区进行调查，建立档案，评估价值，确定进入方式2、物业管理公关，争取以较低成本进驻。3、前

15、期准备：宣传物料、车辆、人员4、正式进驻小区，接待及宣传5、预约、确认6、公司接待7、小区回访，口碑宣传。下面对以上步骤细化。1、对小区进行调查，建立档案，评估价值，确定进入方式（1）、首先对小区进行摸底调查，避免做无用功。一个好的小区至少应该具备以下一些条件：1、规模较大2、居民收入水平较高3、具有相对集中的活动场所4、最好是单位集体商品房信息收集（信息收集样本）：地点入住情况小区面积、户数经济情况备注信息如何收集：A、小区业务人员负责本区域信息收集B、团队领导负责督办，对各区域的信息收集情况进行查看。小区分类：对收集的信息进行评估和分类。小区的性质决定业务开展形式。正常分为两种: 单位小区

16、业务开展模式、商业小区业务开展模式。A、单位小区：人员之间互相比较熟悉，宣传的重点是口碑宣传。信息容易传播，容易树立品 牌形象。多为大型国有企业、银行、学校、医院、政府建设的小区。在这些小区，以消费为主，有投资意识，但投资的紧迫性不足，对投资收益和 安全非常关注，互相之间存在攀比情况。对我们开展业务非常有利。B、商业小区：人员关系比封闭，开发要点在于户外宣传持久，开发时间长。 已经入住的小区和新开发的小区，要找比较高档的，客户经济实力比较强。这 些客户，对于投资有兴趣，有风险承受能务，对投资收益很关注。是我们的目标客 户群。(2) 确定进入方式单独进入进行宣传方式 与其它单位合作进入宣传方式，

17、例如报纸等。2、物业管理公关，争取以较低成本进驻。联系小区的物业管理部门，要找到负责人，单独公关，通过小惠方式，建立个 人联系，争取用低代价进入。可以赞助一些公益的宣传，例如在小区宣传栏、告示 栏、指示牌入手。3、前期准备：宣传物料、车辆、人员宣传物料：宣传单、易拉宝、 X 展架、横幅、桌椅、笔记本电脑、网卡， 促销物品车辆：主要用于运送物料。 人员：三人为一组，负责一个区域的小区宣传及销售工作。4、正式进驻小区，接待及宣传(1) 选址：正式进入小区，一般选择人流量比较大，或交通要道。(2) 场地布置：整洁、气派、形象，播放统一广告片。安置好宣传物品。(3) 接待与介绍A、人员准备：每个点安排

18、3人一组。统一着装，有商务礼仪，礼貌用语。介绍产品要专业，抓住重点，对不同的人用不同的方式。 学会使用 PABE 方法（优 势、特点、利益、证据）小区工作时间：小区活动时间呈现两极化，最佳时段为：6:00-9:301 6 :00-1 9 :00 （冬季 16:30-1 8 :30）B、主动出击，派发宣传单。发放宣传单有利于客户详细了解公司的情况，增强客户对本次驻点营销的信任 度，从而愿意在驻点进行更加详尽的询问，提高营销的成功率。宣传单的发放安排为：在驻点固定地方由客户自由索取和有2人在小区交通要 道派发这些宣传折页同时进行的方式。发放折页是可以以口头的形式向客户作简单 介绍，对于有兴趣的客户

19、则直接引导客户至驻点位置，与客户进行更深入的接触。C、现场演示。现场演示是吸引客户的十分有效的手段。在驻点提供我们网上交易系统给现场 的客户进行演示讲解，在演示过程中同时介绍我们本次活动的提供的优惠措施以及 我们公司的交易的优势，主要包括： 24 小时委托下单、免费分析建议服务等，以更 大程度上方便客户对我们有深入的了解，加强客户的信心。D、现场咨询：提供客户现场咨询能够最大程度的活跃驻点的气氛，拉近与客户间的距离。在驻点的 营销人员要耐心解答客户的询问，对于客户提出的建议或意见要有纸质记录。E、填写客户意向调查表：对于有意向客户可要客户填写客户意向调查表，这样就有 机会让客户留下姓名、 等个

20、人信息，为以后的营销行为做铺垫。而针对兴趣较浓 厚的客户，我们要向其介绍我们公司的优势和一些增值服务以及活动的优惠措施， 用专业的话术打动客户，尽最大可能争取客户确定开户，实现营销成功。5、预约、确认对于意向客户，要及时跟进，用诚意和专业打动客户。保持联系。6、公司接待 小区业务人员把第一步的工作做到位了，客户也来到公司了，公司行政及分析 人员做好接待及谈单工作。7、小区回访，口碑宣传。小区活动关键点在于 小区活动精神贵在持之以恒； 小区活动需要体现专业性、职业化； 小区活动注意每个人都可能是我们的宣传员，如保安、小朋友、老客户； 小区活动推荐金融产品相对于吸收新客户成功率较高。业务人员要根据

21、本身的特点，捶练不同的业务能力，善于与人沟通的，善于客户洽谈的、有耐性能吃苦的等，每个人都能找准自己的业务能力定位五、小区营销话术样板（略）六、小区营销销售技巧1、接近客户：微笑和礼貌，让客户感受到你的善意。2、提出问题：要明确问题，了解对方的需要。对方解释，然后寻求更详细的信息，以制定客户计划。A 、明确性问题：明确性问题以封闭式的问题获得事实、信息或数据，应该是 容易回答的。例：“您以前有了解过黄金吗？”“有没有想过参与这项投资呢？” “您目前都有做哪些投资？”B、分析型问题一开放式的问题用于探查需要、问题、关心点或价值等一般信息例： “做投资，您认为最重要的是什么？”“针对目前股票市场的

22、状况，您准备如何规避风险？”C、引导性问题一用来发现潜在需求或发展新需求的明确性问题。例：“XX 先生，经过介绍，您是否也觉得黄金的确要比股票好做了？“李总，如果您准备好投资的话，您是选择投资 20万还是 50 万？”D、评价性问题一当你想要客户作出比较，选择或排名时使用的明确性问题。例： “王总，您看像我这样为您服务，你是否觉得满意？”“刘总，你觉得天通金跟黄金 TD 相比，是不是更具有优势呀？”3、听取客户需求：客户对介绍情况的接受度，对产品提出的异议，一定要多 听客户的话，从中了解客户的真实想法有效倾听的原则：不要打断人讲话 针对听到的内容而不是讲话者本人 不要急于下结论 设身处地为他人着想 使用鼓励性的词语和肢体语言 提问努力做到不发火避免使用情绪言语（应该、绝对）复述引导七、小区营销常见问题与处理原则在驻点过程中，一定会遇到客户提出的各种问题，在处