基本技能课程操作手册

1、基本的工作技能课程规划表培训名称2006年二季度业务经理专题 培训课目基本的工作技能授课方式：讲授.提冋、研讨、发表授课时数200分钟课程目标通过对四组销售案例的分析，找出基本技冃匕的不足，并研讨掌握基本技能的方法。课程大纲一. 引言二. 案例分析及研讨三. 结束语教具1. 讲师资料投影片.课程操作手册.研讨讲师手册.课程附件一至四2. 教学辅助工具：电脑及投影仪.白板.白板笔，海报纸.计时器.提示铃3. 学员研讨工具：水彩笔/油性笔.海报纸，研讨学员手册、课程附件一至四注意事项1. 本次是非制式培训，操作中要严格按照课程操作手册操作，为增加课程的针对性.有效性，相关的细节.案例请各机构根据团

2、队现状充分分析，讲师需做充足的授课前准备；2. 研讨方式请参照研讨讲师手册。投影片操作要领备注业务经埋基础管埋系列课程基本的工作技能太平人寿教裔培训部it十1?讲师自我介绍。讲师简要复习前三个专题课程。讲师介绍本课程的时间安排，并介绍本课程的目标是通过对四组销售案例的分析，找出基本技能的不足，并研讨掌握基本技能的方法。做一个专业的保险医生每天给 客户？?看病*口营销好比行医.也杲衽为客户？?动手术”一动精神.观念的手术口专业的医生总是以自己专业的观念.以病 人昆童接受的方式问诊.而不让病人对自 己的病说了弊/们靠什么成为专业的保睑医生？从事任何行业都需要具备基本的工作技能，基本技能就是从业资格

3、，就是上岗证。寿险营销人员也不例外，我们像是做一个专业的保险医生，每天都在给客户看病，在给客户动精神.观念的“手术”。专业的哄牛有自己专业的观念，有自己专业的方法，那我们寿险营销人员要具备什么样的专业观念与方法呢？我们靠什么成为专业的保险哄牛呢？ 一一引导学员思考。0? ?如果成不了专家，就会在 失败中 徘徊，工作就会很不开 心，生存就无 法得到保障讲师指出，如果不具备专业的观念与方法，成不 了寿 险营销的专家，就会在失败中徘徊，工作就 会很不开 心，甚至生存都无法得到保障。课程目的端正建立寿险营術基本技能的态度明确寿险营销必须典备的基本技能口研讨如何韋扳基本工件技能的方法讲师介绍本课程的目的

4、。讲师需强调，寿险营销的基本技能不是通过今天一个小时的课程就能一下子提咼的，我们今天着重探讨对基本技能的认识及提高技能的方法，总公司教育培训部会将课程中提及的各个附件提 供给各分公司，用以 提高和巩固营销的基本技能。任何一个行业的人，要想生存与快乐，都必须具备几点过得硬的本领寿险营销也不例外，要想在这个行业生存，必须会做几项过得了关的基本动作梯讲师阐述投影片内容，着重提及寿险营销人员想 生存, 必须令做几项过得了关的基本动作。这是 关系到营销 人员能否在寿险行业生存的基本技 能。情景一(A):贾功夫的一次拜访业务员贾功夫遗入太平人寿已经半年了.这一天他决定去丼访他的搗馆察睦之后？MMf% 口间

5、了一句：在工作怎么？?贾功夫耳上高 兴地Sifi :-我在丈平人好做保陪？都己经差不多做了半年了 -时面3811)8 :?! ?你乞么去做保险了？保 险赫匿縞人的？要不要我役人册你畫新介绍个工作？首先来看一个销售案例：贾功夫的一次拜访。 讲师在 述这一案例时，注意语气语调，结尾处 要将业务员 贾功夫的尴尬支支吾吾的场景表达 出来。讲师詁调这是在我们身边常见的销售场景。贾功夫面於廉尬？支支吾吾？应付ar找现左只一起殛便做做而已滴怀期猜为什么这么窘A'为什么贾功夫没有达到介绍行业、建立信心的目的呢？價张bitt在这一销售过程中贾功夫失败在什么地方？仿|注意：讲师在分析本页内容时，要做到语气

6、有力，让学员感觉到震撼！讲师先提出投影片上的两个问题让学员思考，也 可 适当提冋，然后按照投影片右方的流程图逐一 分析 业务员当时的作出的反应。去拜访他的舅舅 时是 满怀期待，当舅舅表现出对保险不认同时，业务员一下子变得慌张起来，他没有能力去回答 舅舅的问 题，只能敷衍了一句：我现在只是和朋 友一起随便 做做而已。讲师一定要归纳为由于业 务员的底气不 足，所以最后采取的行为是敷衍和 放弃，当然业务 员底气不足归根结底是由于业务 员连基本的技能还 没有掌握。情景一 (B)：甄功夫的一次拜菇业务员甄功夫衽春节朋间参加一次朋友的聖会.庄餐桌上.同桌的一个人突肚密岀一句：你怎么去做保脸了.保人的?fc

7、功夫不慌不tt?面带处笑？石*他.关切地说ifi :陈先 生.我相(2您这样说可能是因为您在保险方面不愉快的经历JI实现在O寂大力动人寿保险行业的发展是很有適理的.因为人寿保洽ft ? *讲师接下来介绍启外一个销售案例：甄功夫的一次拜访。讲师要表达流畅，也可请一位学员朗读。甄功夫成功地向对方介绍了寿险行业的性质和发展前呆.家得了对方对保睑行业的信任 和对自己的尊盧在这一销售过程中.甄功夫成功在什么地方？KS?a行为无从业白羸邑？ 心贾功夫和甄mII从业a?s白豪？讯缘介 ta行业功贾功夫可果 以在样的方原B買功突n. 的改进 面改逬？。*之处思考正?认识舟U行业 釣工作侑值？增 僅从豊了客户重

8、的行 ？ 介怕从科w与上一个销售案例形成对比和反差，讲师引导学 员 在轻松的氛围下来分析业务员甄功夫成功在 珈些地 方，让学员思考，也可适当提问。讲师按照投影片右方的流程图逐一分析业务员 当时 作出的反应，先是从容面对对方提出的尖锐 的问题， 回答时表现出自信理解和诚恳，并通 过熟练介绍体 现出来。请学员思考一下这两个案例中两个业务员拜访 结果 不一样的原因是什么？贾功夫可以在哪些方面改进？讲师请几位学员回答，并在白板上做记录 对比。讲 师引导：贾功夫和甄功夫在面对同样的冋题时 反应 和做法不一样，是因为他们内心对寿险行业 的认识 和态度截然不同，甄功夫有从业自豪感，而贾功夫没有从业自彖感，心

9、虚，所以表现出来 的行为也就 不一样，这也正是贾功夫需要改进的 地方。讲师展 示右方表格并阐述。研讨一如何做到能够爲得客户尊重的行业介绍？介绍行业的基本技能?简要准确说明行业的性质?充满自豪的介绍行业前景?娴熟表达行业的基本特征见研讨讲师手册讲师总结，要能够做到赢得客户尊重的行业介 绍， 必须要能简要准确说明行业的性质，充满自豪地介绍行业前景，并娴熟表达行业的基本特 征。见附件一情景二(A):贾技巧的一次痒詰认识tt-vS ； a见过面酌准客户见了?貝ML巧开始白找介妁：人寿鸽-喜户B上ttiaiiuh 没圻说过玄平？Rtt : 5iRJIft ? Kill?戒立千喜户iftx ? ?是不-?

10、不昱？ ？ ？ ？喜户StATM 心？ ttHUli役今天仗！ 2? B上更出去.你 先走吃-L Uk接下来看第二组销售案例，先看第一个案例贾技巧的一次拜访。讲师在述这一案例时，注意语气语调，结尾处要将业务员贾技巧的慌舌L .结结巴巴的场景表达 出来0 讲师詁调这是在我们身边常见的销售场景。?|待为什么这么惨沮丧为什么贾技巧没有达到介绍公司、it立信任的目的呢？ttSl在这一销售过程中.平渎T负技巧失败在什么地方？x 巧"注意：讲师在分析本页内容时，要做到语气有力，让学员感觉到震撼！讲师先提出投影片上的两个问题让学员思考，也 可 适当提冋，然后按照投影片右方的流程图逐一 分析 业务员

11、当时的作出的反应。去拜访这位准客 户时是 满怀期待，当客户说没听说过太平时，业 务员有点 沮丧，他没有能力去介绍公司以吸引客 户，只能作 出平淡描述，客户表现出误解时，业 务员变得失望 和慌乱，只能仓促应付，遭到客户 拒绝。讲师一定 要归纳为由于业务员的底气不 足，所以表现出慌乱 和平淡描述，当然业务员底 气不足归根结底是由于业务员连基本的技能还没有掌握情景二(B):甄技巧的一次拜访 这一天.业务员技巧帝上 弯適领re逆风飞 扬.又秸神抖檄地去拜访 客户了 .这是f通过转 介绍认识但从没见过面的客户见了面.肚情地打过招野之底？ftU支巧开熠自我 介绍，?隹 好？找是太平人粛的客户马上抢过话说：

12、稅没听说过丈平嫌甄技巧面斥微笑.马上接过话答11:好啊.正因 为您没听说过 太平人师.我才窩要用三分笹向您介绍-Tft们公司讲师接下来介绍启外一个销售案例：甄技巧的一次拜访。讲师要表达流畅、娴熟，也可请一位学员朗读。孑-* 一 方介"甄技巧成功地向对绍对公了公司.得了客户司的信成竹衽？赖.？ A在这一销售过程中技把拒抢变巧成功在什么地方？与上一个销售案例形成对比和反差，讲师引导学员在轻松的氛围下来分析业务员甄技巧成功在哪些地方，让学员思考，也可适当提问。讲师按照投影片右方的流程图分析业务员当时作出的反应，面对对方提出的尖锐的冋题，甄技巧表现出很强的应变能力，他成竹在胸，马上把拒绝冋题

13、变为-己的话? ? ?WM O请学员思考一下这两个案例中两个业务员拜访结果不一样的原因是什么？贾技巧可以在哪些方面改进？讲师请几位学员回答，并在白板上做记录对比。 讲师引导：贾技比和甄技比在面对同样的冋题时反应和做法不一样，是因为他们内心对公司的认同和有无荣誉感截然不同，甄技 15热爱公司并有 荣誉感，所以 介绍公3时成竹在胸，而贾技巧还 没有完丰认冋公司， 甚至内心还认为是公司的名 字起得不好，所以就表现 出慌乱和平淡描述。两 者的行为和结果当然也就不一 样，这也正是贾技 巧需要改进的地方。讲师展加右方 表格并阐述。思考二贾技巧和甄技巧 的结果不一样的原 因星什么？口贾技巧可以在哪 些方面改

14、Ik不间巧H巧贾技巧的 改速fifi”夫15? 开舛餐公司.引tM$并祝效介 以为 第绍公SJ:篇司諾?久平人*魁"恥? ?研讨二如何进行值得客户信赖的公司介绍？jLkl见研讨讲师手册J> fK JI/H'的U ? ? ?介绍公司的基本技能?能够绘声绘色讲解弯道领跑逆风飞 扬?能够前时表述“一分钟公司介绍？的话术?第握？三分钟公司介绍？的话术JF （謝伶二）lAk r /IMBt? ?讲师总结，要能够做值得客户信赖的公司介绍，就要能够绘声绘色讲解弯道领跑逆风飞扬这一套材料， 并能够随时表述“一分钟公司介绍”的话术，熟练掌 握“二分钟公司介绍”的话术。情景三（a）：贾铭星

15、的一次fiW业务员贾侈坚和客户陈先生的接M-i比较颇利.按照釣定.贾铭斤今天帝了一份秸心设计的计划书离 兴堆来见陈先生了 一路上？贾铭星比较兴 奋.因为他认为今天的这次“访浪衿把擴蚕单陈先生m/AW 地技猜了他？厦过计划书仔*a?T 一 18后？：?小贾？你们的这个医疗保唆怎么好律比其他公司的费好多”Rtssn% 的最情帙时刃o 了. |?巴列动了几下.结结巴巴地说了一 句：一那 那？要不然.我晝新给 您设计一份保费低点的计划.明天给您送来接下来看第三组销售案例，先看第一个案例贾铭 星的 一次拜访。讲师在述这一案例时，注意语气语调，结尾处 要将 业务员贾铭星的惊惶失措、 结结巴巴的情景 表诙出

16、来。 讲师强调这是在我们身边常见的销售场景。为什么这么SH为什么贾铭旻没有达兴奋 到介绍产品强化购买欲惊價失搞的目的呢？衽这一销售过程中贾铭矍失败在什么地方？遇加li!k注意：讲师在分析本页内容时，要做到语气有力， 学员感觉到震撼！讲师先提出投影片上的两个问题让学员思考，也 当提问，然后按照投影片右方的流程图逐一分;员当时的作出的反应。去拜访这位准客户时既兴充满期望，当客户扌杲出问题时，业务员惊慌f他没有能力用产品的利益优势去吸引客户，却 户的疑冋折服了。讲师一定 要归纳为由于业务员 气不足，所以表现出结 结巴巴和退缩，当然业务 气不足归根结底是由于业务员连基本的技能还没有 握。可适 析业务

17、关奋也 失措， 1被客 的底 员底 有掌<>.?情景三(B):甄铭星的一次拜访按熙约定.业务员钛佬军今天帝了一份计划书来见客户5?尸看了一渥计划书后说:-S么这么贵購？要“从 哆块呀Wt?5不憬不忙.面幣徹笑？说週：张先生.酋先恭 您拥有了一份与您身份相符的保畤计划.先让我来把这 份计划书嚴样一遛？您就会竞猬它很适合您了这份计划 的保障内容是这样的jLkir /IMBt? ?讲师接下来介绍启外一个销售案例：甄铭星的一次拜访。讲帅要表达流畅娴熟，也可请一位学员朗读。Oa甄铭星成功地向对方从容介绍了计划书.H得了客？户的认同.| ? |在这一销售过程中.适含IR铭启成功在什么地方？I*

18、 J/I?<? ?厅0与上一个销售案例形成对比和反差，讲师引导学员在轻松的氛围下来分析业务员甄铭星成功在哪些地方，让学员思考，也可适当提冋。讲师按照投影片右方的流程图分析业务员当时 作出的 反应，面对对方提出的疑问，甄铭星非常 从容和自信， 首先强调适合，然后用产品的利益 .优势等吸引客户。<$?WMO思考三请学员思考一下这两个案例中两个业务员拜访结果不一样的原因是什么？贾铭星可以在哪些方面改进？口次铭疑和甄铭 星的结果不一样 的原因是什么？贾铭星可以在 WB些方而改进？5fi行为貝秦It正？认？U识产品的的tttt巴巴.iBtt不同9 值.无(S心? flfll/rraMitv館

19、8产品优妙？広期：酌信心.正饥含喜户霖求.？严？认识产 品聃缘介ta产品利乙处的利査&讲师请几位学员回答，并在白板上做记录.对比师引导：贾铭星和甄铭星在面对类似的冋题时 做法不一样，是因为他们自己对产品的认识和彳同，甄铭星信任公司产品，所以表现得从容.而贾铭星没有认识到产品的利益 和价值，所以会 失措和结结巴巴，两者的行 为和结果当然也就不- 这也正是贾铭星需要改进的地方。讲师展 ZJ； 表格并阐述。:。 讲 反应和 '言心不 自信， 惊慌 -样，X右方研讨三推介产品时如何做到诵确制导"？见研讨讲师手册介绍产品的基本技能? 了解全部产品的市场卖点.韋握产品FABE说明

20、方法?熟练描绘主要於力产品的？?产品利益图衷 ？?叫练韋双3L高诊无忧第6个热力产品的推介话术讲师总结，要在推介产品旳做到“精确制导”，就要了解全部产品的市场卖点， 掌握产品FABE说明方 法，熟练描绘主要热力产品的“产品利益图表”，熟练掌握福禄双至，高诊无忧等 6个热 力产品的推 介话术。情景四(A):贾高手的一次拜访"-天下牛？的髙中同学老同字怡愴孩冷了他貝离手主动告诉对方白己恰目己和小0买点保哙剧？絶的同事圻TP上後了 Mt?i?贾再竽侏了一下.说：.怎么不你<1条件这么并.?他的佝学马上开结诉苦？期笨修了?侨子节損诟花了丄万.章中老人身佯又不好壊?枝们今夭不试保e -S

21、AY iR失工.又无可奈何.后.只岀了门为什么这么无奈 为什么灵高手没狗能够让客户正确认识到寿险的功能和意义呢?在这一俏售过程中<>?无耳奈何|贾高手失光在什么地方?接下来看第四组销售案例，先看第一个案例贾高手的 一次拜访。讲师在介绍这一案例时，可以邀请两位学员分别扮演 业务员和客户，让他们按教材中的内容去表 彳大itt II 帀彳旳咅白讲i帀强调这是在k们身边常见的销售场景。注意：讲师在分析本页内容时，要做到语气有力，让学员感觉到震撼！讲师先提出投影片上的两个问题让学员思考，也 可 适当提问，然后按照投影片右方的流程图逐一 分析 业务员当时的作出的反应。去拜访他的同学 时既兴 奋

22、也充满期望，当客户回答不需要保险 时，业务员 显得困惑和茫然，他无法打动客户， 让客户接受人 寿保险，显得很无奈。讲师一定要 归纳为由于业务 员的底气不足，所以无法打动客 户，当然业务员底 气不足归根结底是由于业务员 连基本的技能还没有 掌握。情景四(B):甄高手的一次拜誘-天下午.:隽员堆去开访他的 ”就更肝的爲 中同学老關学当他 知am高孚&太平人舟并ttiWttWttffffi ?说了一甸I你皿不盒 HJRIM收ItHM*灼的吧？ &W6可不？而且去年崩伦小孩交了 3 万元的保越电-讲师接下来介绍另外一个销售案例：甄高手的一 拜访。讲师要表达流畅.娴熟，也可请一位学员朗读。 AfMtt鋼一見？ 4±M±iAS< SM ? *1 个 XKB 岂干飯 龙？挪会左子女的教貝上両投入很多费用不好好JN知.不卫来人的理点.笄决宣用人舟保瞪采现划子女甄高手成功地向对方自信介绍了保险的功能和憲义 .3.=撫得了客户的认同。把堀时机与上一个销售案例形成对比和反差，讲师引导学 员 在轻松的氛围下来分析业务员甄高手成功在 珈些地 方，让学员思考，也可适当提冋。讲师按照投影片右方的流程图分析业务员当时 作出 的反应，面对对方提