22立思辰访谈记录文件外包管理总经理吴艺高

1、立思辰战略项目访谈时间2012/10/10 16：00-16：50地点科技中心第三会议室访谈对象吴艺高，文件外包管理 SBU，总经理参与者雷思东、胡道远、唐翔、葛婧瑜人葛婧瑜对方内容提炼一、主要内容一、个人经历、与立思辰的渊源雷：介绍下在立思辰的经历，对分管业务的介绍。 原来我们是行业化的，做金融事业部，做文件做的比较多，后来变成文件的，主管售前和销售、原有客户的跟进，和文件有关的。我们的 99%是文件业务，1%是其他多 。我在立思辰 14 年了，98 年来的。一直做打印复印，做文件外包，比较有感情。彭总原来做技术中心和复印机销售。 行业化的时候可以做文件可以做 可以做多 ，我在金融的业务 8

2、0%到 90%是文件。现在逐步过渡所有的文件业务都是我们来做。今年新增的合同金额基本 3500w 到 5000w，未来预期一年要签 1000w 的当期，是个滚雪球的过程。 主要竞争对手是厂商级别的，我们同时也 厂商 ，我们有竞争。我们的上游供货商是很多个，解决方案是多个品牌做完一个。在竞争的同时也可以合作。我们跟厂商有接口，维持厂商的关系，我们也有合作。国外的品牌我们本土的公司。厂商为什么花大力气做文件外包？1，他的文件外包是为了带动硬件销售，他关注的是市场份额，文件外包基本都是大型和中型销售，持续几年的稳定收入，卖还有融资租赁公司， 当时就可以变现，实现当期的收入，稳定未来几年的耗材零配件。

3、2，国外趋势都是文件外包，在中国毫无改变的落地执行就是这样。公司规模大、理念比较先进的才用文件外包，外企用的比较多，可能是很多协议下来的，政府用的比较少。 雷：目前客户的布局， ，金融都有，有集中么？ 没有。航空、金融服务业和汽车，上市公司可能比较多，所以接了比较多，有个行业的延续性。比如做了农行，然后中信、北京 也开始做；做了大众，然后现 始做；律所可能做了前十大律所，可能有行业价值。行业 推广然后就有价值了。 雷：选一些标杆客户，然后推广。美国的文件外包可能有好几百亿美金，建议砍掉小客户， 留下大客户。 我们梳理了下，90 个大客户可以带来 80%的销售收入，我们现在要有规模的，年收 50

4、w 以上的才做，大单和小单的投入成本是一样的，但做大单就能降低运营成本。利润是稳定的， 收入是稳定的，如何 运营成本比较重要。 雷：公司的业绩要求逐年拔高，能实现么？今年是第一年，可能有些偏差，明年还不知道怎么定呢。今年定了合同额新增 4500w。雷：大的打印机厂商在推云打印，怎么看？去年年底在客户那实施了一个案例，中信。去年 7 月份整个实施，他们提到投行经理有这个邮件云打印的需求。我们做了这个私有云的解决方案。惠普在美国可能有公有云的打印， 现在国内也在推，但没推广开。涉及到接入端给客户还是的问题。雷：客户的需求？成本，安全要求，精益化需求，管理上档次，安全要重视，具体省不省钱他们不很在意

5、。再没实行解决方案之前，他们不知道花了，现在知道了，实际上相当于提升服务了。关注还是管理精细化的要求。IT 这块各个企业分管这方面业务的部门不一样。雷：跟友网业务合作和交叉有么？现在还不错。 文件 SBU 现在上百人了，年初统计 181 人。还有技术服务中心和物流有 70 到 80 人，销售和售前、行政助理，都加在一起了。这里就是费用的问题，能否优化 ，如果能优化费用会降低。我们这里收入是稳定的，把成本 下，利润就会贡献的更大。现在不够 180 人了。 雷：组织架构上有 事业部，也有分公司，他们是不是也作文件外包？可以做，但很少。这个时间很长，马上产生，所以大多分公司做多比较多一些。文件外包大

6、部分集中在北京。硬件销售现在不怎么关心了。SBU 下面专门有做硬件销售的，卖零配件和耗材，我们也希望它筛选，把重要的客户放在前面，每年固定采买 10 到 20w 的留下，太小的就不跟了。我们关注的唯一销售是大机械，高速机，或者彩色。那个利润高。我们关注文件外包一小部分高端的销售，其他的没有精力。这块销售额比较大，但利润比较低。到 8 月份有一个工单价值，销售额大的地方有时候成本也很高。送货也要有个考量，降低物流成本。雷：外包这里业务主要在北京，考虑过外扩么？ 各地分公司以后要不要设立一到两个专门做文件外包的 。现在我们已经辐射到外地了， 北京签的一个项目， 广三地同时实施。有驻厂 专门服务，跟

7、软件定制开发一样。这个是长期的，一卖就是五年。这种项目值得我们去跟在那里运营，越小的项目要求的服务越高，我们反而越没法运营。 今年头一年做 SBU，把北京的 90 个大客户梳理清楚了，新增几千万的合同金额续签，还没有考虑太多战略调整的东西。这块业务是向杜总负责，直接汇报给池总。SBU 上面有个管理委员会，池总、张总、杜总、我四个人，有决策的时候需要管理委员会一起做。 雷：文件外包朝什么方向走？ 云打印是一个方向，还有就是 MDS， 碳排放，友网的扫描，移动的无纸化办公。全生命周期还会跟电子文档有关系。还有把友网的集成在解决方案里头，签批等。 雷：关于 MDS 开发工作，研发 在事业部里么？ 有

8、这个想法，现在还是在 ，十一之前开会有这个想法。第一个案例客户在积极的找， 这个比较难，坐下来之后就可以 了，现在锁定几个开始 了，可能要弄下去。牵涉到MDS 的时候跟 MPS 又有比较大的差异了，谈的对象跟别的不一样，对一线销售 的要求会更高些。将来部门的功能会比较多。 现在都是在 MPS 的角逐，然后准备进军 MDS。 雷：有标杆企业么？ 没有，理光有 MDS 的方法论，我们研究完之后发现是 MPS，做了些增值服务，能不能换来钱还不好说。这个是需要一个 ，比如我们服务系统要把好的东西放到标书里，但换不来钱。 雷：MDS 国内外市场有没有在做，如果完全投入新的领域风险很大。 在一线对客户需求

9、有发言权，MDS 到底能解决客户什么样的需求？涉及到文档方面，非纸质化的文档，数据化处理，扫描要，处理要定制软件，这个也可以换成钱。低碳环保这可能有些节能减排的东西，可能有一个软件这些东西，然后卖给客户。这个是打印机的设备，可以把这个统计起来当成谈判的依据，还是一个门槛， 锦上添花的东西。还有移动签批。雷：友网也在做这个，名字不一定一样 MDS 已经考虑把友网的东西嵌入，能不能把这个东西做起来 雷：有没有谁主导，市场和 如何整合？这个问题可能还是要整体看。友网的东西可能只是 MDS 其中一个东西，MDS 的概念要更大一点。友网的强项是输入。他有，有应用就行了。我们如果按一个项目来讲，可能有多地

10、实施，不是一个化的东西。我们把我们的输入输出都加进去，可能有个更高的东西。MDS 还是处于一个摸索阶段。在高速机的领域，没有人能和施乐竞争。采购他们的主要是看重和专业优势，他的模式一个是专门做销售的，还有一个是解决方案。比如在采购方面就是做销售， 不同的部门在做。主要他们赢就是在硬件设备。施乐的高速机最高速达到 288 张，其他厂商130 到 140 就很高了。其他人根本没法竞争。 从打印的可控和计费方面，他们跟我们也有差别。他的软件 的 ，不可能 理光和佳能的 。一旦用了就有排他性。而且这个软件可能是国外拿来的英文版，还有就是如果客户有需求，他们 专门 这个个性化需求来做。他本质上是个销售商

11、不是集成商。 雷：个性服务上专属定制能跟施乐抢些市场么？服务、行业化涉密，这些都是我们的优势，他的优势就是专业化。雷：我们跟他们既是伙伴又是竞争的关系 这里面也有平衡和妥协。我觉得搞定客户是王道，客户说谁就是谁，要做通客户。厂商关系还不能搞僵。厂商很现实，看看能不能搞定客户。所有的 厂商都是这样，要让他知道理光不和立思辰合作，他就没活路，要让他委婉的知道，然后让他给你批特价。因为立思辰是处于厂商和客户之间的服务商，上头厂商必须被 ，不能让它们捏着你。做不到这个厂商就捏着你。我们是厂商的眼中钉肉中刺，但不合作也不行。这个关系永远是平衡和妥协的，不可能永远赢不可能永远输。我们比厂商销售要辛苦。还要平衡各个厂商之间的关系。死心塌地跟一个厂商搞好关系也是一条路，但也可能受控于他们。关键是厂商的差异。厂商的要是跟立思辰关系不好，可能就会受。厂商和