银行保险业务KPI分析课件

1、KPIKPI的基本概念的基本概念KPIKPI的意义、目的与作用的意义、目的与作用KPIKPI的来源和分析的来源和分析KPIKPI的分类的分类确立确立KPIKPI的把握要点的把握要点报表管理及业务分析报表管理及业务分析A KPI指标定义K K：key key 关键的关键的P P：productivity productivity 产能、业绩产能、业绩I I：index index 指标、指向指标、指向什么是什么是KPIKPI？Key Performance IndicationKey Performance Indication关键业绩指标关键业绩指标为什么要关心为什么要关心KPIKPI指标？指

2、标？最直接的反映业务状况最直接的反映业务状况为政策决策提供数据支持为政策决策提供数据支持KPI指标在营业单位的作用客观性客观性关联性关联性分析性分析性预警性预警性KPIKPI的基本概念的基本概念KPIKPI的目的、意义与作用的目的、意义与作用KPIKPI的来源和分析的来源和分析KPIKPI的分类的分类确立确立KPIKPI的把握要点的把握要点报表管理及业务分析报表管理及业务分析A 专管员的专管员的KPIKPI指标：指标： 关注自己的情况关注自己的情况 分析和找出不足分析和找出不足 明确下一步个人工作重点明确下一步个人工作重点 团队的团队的KPIKPI指标：指标： 分析团队整体业务状况分析团队整体

3、业务状况 找出不足，寻求突破找出不足，寻求突破 明确下一步部门工作的重点明确下一步部门工作的重点 为部门政策决策提供帮助为部门政策决策提供帮助KPIKPI指标的意义指标的意义体现团队管理平台体现团队管理平台反映团队的运作状况反映团队的运作状况寻找业务提升的切入点寻找业务提升的切入点统一认识、达成共识统一认识、达成共识为推动业务提供有价值的资讯为推动业务提供有价值的资讯KPIKPI指标的作用指标的作用 为经营决策提供准确的依据为经营决策提供准确的依据 预警预警危险信息提示危险信息提示 预估预估计划完成的进度计划完成的进度 评估评估总结经验、改进不足总结经验、改进不足KPIKPI的基本概念的基本概

4、念KPIKPI的意义、目的与作用的意义、目的与作用KPIKPI的来源和分析的来源和分析KPIKPI的分类的分类确立确立KPIKPI的把握要点的把握要点报表管理及业务分析报表管理及业务分析A KPIKPI指标的来源和分析指标的来源和分析 市场调研市场调研 本单位业务状况和业绩统计数据本单位业务状况和业绩统计数据市场调研的分类市场调研的分类市场调研的意义作用市场调研的意义作用（一）市场调研（一）市场调研宏观（同业、合作渠道）宏观（同业、合作渠道）微观（网点、专管员）微观（网点、专管员）制定合理的业务发展计划提供科学的依据制定合理的业务发展计划提供科学的依据确定业务合作渠道提供基础分析数据确定业务合

5、作渠道提供基础分析数据帮助确定主要销售产品及相应的宣传推动方案帮助确定主要销售产品及相应的宣传推动方案调研当地市场及发展潜力调研当地市场及发展潜力人口情况人口情况/ /人均可支配收入人均可支配收入/ /人均储蓄余额人均储蓄余额/GDP/GDP增长增长/ /当地当地经济发展政策经济发展政策银行储蓄的市场占有率情况银行储蓄的市场占有率情况 / /银行经营利润情况银行经营利润情况 / /各家银各家银行网点情况行网点情况 / /各家银行已经被分配网点情况各家银行已经被分配网点情况居民购买银行保险消费偏好居民购买银行保险消费偏好: :品牌品牌/ /保险公司资质保险公司资质/ /健康险健康险/ /储蓄储蓄

6、/ /偏好的宣传材料风格偏好的宣传材料风格 经济基础情况经济基础情况银行情况银行情况居民居民分析当地保险市场发展情况分析当地保险市场发展情况总体寿险业务增长情况总体寿险业务增长情况 / /分销售渠道的业务增长情况分销售渠道的业务增长情况 / /分分销售险种的业务增长情况销售险种的业务增长情况 / /每年增长的比例每年增长的比例 保险密度和保险深度保险密度和保险深度 银行保险业务增长情况银行保险业务增长情况 / /按照公司分按照公司分/ /按照渠道按照渠道( (银行银行) )分分的业务增长情况的业务增长情况 / /每年增长的比例每年增长的比例 业务情况业务情况保险有效需求的分析保险有效需求的分析

7、银行业务情况银行业务情况市场主体调研与分析市场主体调研与分析总体策略总体策略/ /实施情况实施情况/ /人员状况人员状况/ /拥有网点拥有网点/ /销售策略销售策略/ /产品产品/ /手续费手续费/ /培训培训/ /业务流程业务流程/ /银行满意度银行满意度/ /市场影响情况市场影响情况/ /宣传宣传策划方式策划方式/ /业务发展趋势业务发展趋势/ /柜员奖励分配方式柜员奖励分配方式 经营目标经营目标/ /分管主要人员背景分管主要人员背景/ /与各家保险公司的关系与各家保险公司的关系/ /网点网点分配情况描述分配情况描述/ /网点特点网点特点/ /网点产能网点产能保险公司保险公司 银行银行 S

8、WOTSWOT分析法分析法SWOTSWOT（态势）分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势因素（态势）分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势因素（StrengthsStrengths）、弱点因素（）、弱点因素（WeaknessesWeaknesses）、机会因素（）、机会因素（OpportunitiesOpportunities）和威）和威胁因素（胁因素（ThreatsThreats），通过调查罗列出来，并依照一段的次序按矩阵形式排列），通过调查罗列出来，并依照一段的次序按矩阵形式排列起来，然后运用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得起来，然后运用系统分析的

9、思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论（如对策等）。出一系列相应的结论（如对策等）。明确我们的优势、指出同业的劣势、关注机会、发现威胁明确我们的优势、指出同业的劣势、关注机会、发现威胁定义定义目的目的下一步策略下一步策略明确团队建设目标、渠道开发目标、销售任务目标等工作重点；实施明确团队建设目标、渠道开发目标、销售任务目标等工作重点；实施战略的各项策略：如销售策略战略的各项策略：如销售策略/ /培训计划培训计划/ /组织架构组织架构/ /人员发展规划人员发展规划/ /后后台管理运作设计台管理运作设计/ /制度建设制度建设 业务计划（保费、市场占有率）业务计划（保费、市场

10、占有率）/ /业务计划分解（周、月、季；团队；业务计划分解（周、月、季；团队；银行渠道）银行渠道）/ /财务预算（宣传、人力等）财务预算（宣传、人力等） 确定战略规划确定战略规划制定业务计划制定业务计划KPIKPI的基本概念的基本概念KPIKPI的意义、目的与作用的意义、目的与作用KPIKPI的来源和分析的来源和分析KPIKPI的分类的分类确立确立KPIKPI的把握要点的把握要点报表管理及业务分析报表管理及业务分析A KPI指标分析形式指标分析形式 预收分析预收分析 周分析周分析 月度经营分析月度经营分析 渠道业务分析渠道业务分析月度月度KPI分析的意义分析的意义1 1、通过对各项数据的分析，

11、全面总结上月工作情况。总通过对各项数据的分析，全面总结上月工作情况。总结经验，改进方法，提高效率。结经验，改进方法，提高效率。2 2、正确制定下月工作计划，能够把握重点，进行全程月、正确制定下月工作计划，能够把握重点，进行全程月度工作的可操作性监控。度工作的可操作性监控。3 3、使各项工作按目标计划进行，完成工作任务。、使各项工作按目标计划进行，完成工作任务。业务短期关键指标业务短期关键指标 承保保费承保保费 撤单保费撤单保费 有效保费有效保费 计划达成率计划达成率 承保件数承保件数 件均保费件均保费 各营业单位有效保费占比各营业单位有效保费占比渠道短期关键指标渠道短期关键指标 当期各银行渠道

12、承保保费占比当期各银行渠道承保保费占比渠道占有率渠道占有率 当期各银行渠道撤保保费占比当期各银行渠道撤保保费占比 当期各银行渠道有效保费占比当期各银行渠道有效保费占比渠道覆盖率渠道覆盖率 有效件数及件均保费有效件数及件均保费 网点活动率网点活动率 网均保费网均保费经营评价指标之核心指标经营评价指标之核心指标保费收入计划达成率：保费收入计划达成率： =（统计期内有效保费收入统计期内保费计划任务）（统计期内有效保费收入统计期内保费计划任务）100%期缴保费计划达成率期缴保费计划达成率 ： =（统计期内期缴有效保费收入统计期内期缴保费计划任务）（统计期内期缴有效保费收入统计期内期缴保费计划任务）10

13、0% 效益型险种保费占比效益型险种保费占比 ： = （统计期内效益型险种有效保费收入（统计期内效益型险种有效保费收入统计期内有效保费收入）统计期内有效保费收入）100% 有效网点数量：有效网点数量： 指统计期内允许销售代理产品且出单的合作银行或邮政储汇局网点数指统计期内允许销售代理产品且出单的合作银行或邮政储汇局网点数有效网点网均产能：有效网点网均产能： 指统计期内有效网点保费收入指统计期内有效网点保费收入 有效网点数有效网点数经营评价指标之关注指标经营评价指标之关注指标网点活动率：网点活动率： =统计期内出单网点数量统计期内出单网点数量统计期内合作网点总数统计期内合作网点总数渠道保费占比：渠

14、道保费占比： =（统计期内主渠道有效保费收入（统计期内主渠道有效保费收入统计期内有效保费收入）统计期内有效保费收入）100% 撤单率撤单率: =（统计期内撤单保费收入（统计期内撤单保费收入统计期内承保保费收入）统计期内承保保费收入）100% 人均产能人均产能: =（统计期内有效保费收入（统计期内有效保费收入统计期内销售人员总数）统计期内销售人员总数） 人员持证率人员持证率: =（统计期内持证人数（统计期内持证人数统计期内人员总数）统计期内人员总数） 市场份额：市场份额：按月进行监控按月进行监控 业绩指标理解误区业绩指标理解误区相同的数字一定反映相同的事实相同的数字一定反映相同的事实数字可以取代

15、一切沟通数字可以取代一切沟通指标越多越好指标越多越好数字是单位绩效评估的唯一标准数字是单位绩效评估的唯一标准指标是企划和督训的事情指标是企划和督训的事情KPIKPI的基本概念的基本概念KPIKPI的意义、目的与作用的意义、目的与作用KPIKPI的来源和分析的来源和分析KPIKPI的分类的分类确立确立KPIKPI的把握要点的把握要点报表管理及业务分析报表管理及业务分析A 1 1、把个人和部门的目标与公司的整体战略目标联系起、把个人和部门的目标与公司的整体战略目标联系起来，以全局的观念来思考问题来，以全局的观念来思考问题2 2、指标一般应当比较稳定，即如果业务流程基本未变，、指标一般应当比较稳定，

16、即如果业务流程基本未变，则关键指标的项目也不应有较大的变动则关键指标的项目也不应有较大的变动3 3、指标应该可控制，可以达到、指标应该可控制，可以达到 4 4、关键指标应简单明了，容易被执行、接受和理解、关键指标应简单明了，容易被执行、接受和理解 确立确立KPIKPI指标应把握要点指标应把握要点KPIKPI的基本概念的基本概念KPIKPI的意义、目的与作用的意义、目的与作用KPIKPI的来源和分析的来源和分析KPIKPI的分类的分类确立确立KPIKPI的把握要点的把握要点报表管理及业务分析报表管理及业务分析A 报表管理的目的，就是通过一套科学、合理的经营指标分析，找出经营盲点，研拟对策并加以改

17、善，以达成企业经营的长短期目标。 在寿险经营方面，KPI指标常作为分析问题的工具，将KPI指标与报表结合，更能掌握寿险经营的工作重点。报表管理的目的按照报表功能进行分类按照报表功能进行分类1 1、日常报表、日常报表 专管员、渠道、营业部预收（承保有效专管员、渠道、营业部预收（承保有效）保费日追踪保费日追踪 重点支行、营业部有效（绩优重点支行、营业部有效（绩优）网点进度周追踪网点进度周追踪 县域机构、营业部基础数据及督导月报月度报表县域机构、营业部基础数据及督导月报月度报表 月度、季度、年度经营分析汇报月度、季度、年度经营分析汇报 2 2、竞赛报表、竞赛报表 高峰会、明星会员报表、百日竞赛报表、

18、中支对抗战报、高峰会、明星会员报表、百日竞赛报表、中支对抗战报、 营业部对抗战报、县域机构竞赛、总公司月报等等。营业部对抗战报、县域机构竞赛、总公司月报等等。3 3、考核报表、考核报表 专管员、营业部季度考核追踪专管员、营业部季度考核追踪制作报表的指导原则及作用制作报表的指导原则及作用没有排名的报表不是报表没有排名的报表不是报表 要想提高产能，最有效的方法就是刺激竞争心理要想提高产能，最有效的方法就是刺激竞争心理和追求卓越的好胜心和追求卓越的好胜心报表的作用：报表的作用： 总结起来即总结起来即记录、说明、预警记录、说明、预警三大作用三大作用紧扣公司的业务节奏，深入领会公司当前重点推动的核心工作

19、的主旨，找准核心需求，并围绕核心需求调整报表，做到有的放矢。洞察业务的需求 在制作报表之前，先要多问几个问题：报表的读者是誰，他们最关注什么？该报表与近期核心工作是什么关系？报表反映什么核心问题？报表的数据来源在哪儿？如何布局更便于阅读？报表发送的时间、频次如何确定？洞察业务的需求与战略导向相匹配突出阶段主题相适应奖励先进、鞭策后进指标选取相辅相成，令整个报表能 反映队伍及业务基本状况报表设计和使用的原则 一个指标代表一个解析角度，多个指标的结合可以帮助我们同时从多个角度去解析人力和业务。通常情況下，我们会选择多个指标来分析人力和业务结构。 指标的选择与人们需要了解人力和业务的哪些方面连动关系

20、，在不同的业务时点，我们的关注点也不尽相同，选择的指标组合也会有不同。如何选用指标突出重点内容制作数据报表与写文章一样，需要中心明确，重点突出。让阅读的人能一下抓住重点。 突出重点就是把报表要表达的核心内容特别标识出来，放在最显眼的位置。1.熟练掌握常用指标的定义及计算。2.正确理解指标的作用，是工具不是结果。3.熟练运用常用分析方法： 进度分析法、趋势分析法、对比分析法、（纵 向、横向比、与平均值、健康值对比）因素分 析法（单因素、多因素）4.熟悉改善指标的相关措施。如何分析解读结果指标背后隐藏的问题指标背后隐藏的问题： 招聘选择（素质） 培训质量 主管原因（自身，辅导） 团队士气指标背后隐

21、藏的问题市场开发与销售能力的综合体现！市场开发与销售能力的综合体现！指标背后隐藏的问题： 市场开发（客户层次、保险观念） 知识技能（组合销售能力、需求 分析、投资产品销售技能） 心理（经验、害怕） 个人层次 指标背后隐藏的问题指标背后隐藏的问题： 网点经营水平 销售意愿 （心理创伤） 团队士气 专管员差勤管理 活動管理缺乏追踪1.1.如何提高如何提高网点活动网点活动率？率？2.2.如何降低新人如何降低新人脫落率？脫落率？3.3.提高件均提高件均保费保费有哪些方法？有哪些方法？主要内容：主要内容：明确两个概念：什么是明确两个概念：什么是业务分析？什么是经营业务分析？什么是经营分析？分析？目的是着

22、眼于未来银行目的是着眼于未来银行保险业务长远发展，围保险业务长远发展，围绕产品转型，提升银保绕产品转型，提升银保业务经营管理水平。业务经营管理水平。问题一： 什么是业务分析？问题二： 什么是经营分析？业务分析 经营分析关注业务指标关注经营指标KPI是否达标投入和产出关系经营单位经营单位销售部门销售部门主要内容：主要内容：首先在相关业务分析中应首先在相关业务分析中应当突出哪些分析内容，如当突出哪些分析内容，如何合理安排结构。何合理安排结构。其次明确目前业务分析的其次明确目前业务分析的指标体系及相关释义。指标体系及相关释义。最后如何进一步提升经营最后如何进一步提升经营分析能力，实现由业务分分析能力

23、，实现由业务分析向经营分析的转变。析向经营分析的转变。内部分析报告分类内部分析报告分类常规性分析报告常规性分析报告专题分析报告专题分析报告 市场监管、银行大的调整等的应对措施市场监管、银行大的调整等的应对措施 产品销售分析产品销售分析 竞赛（促销）活动分析竞赛（促销）活动分析 客户经理结构、人员产能分析客户经理结构、人员产能分析 销售模式分析销售模式分析 月度经营分析报告月度经营分析报告 季度、半年度、年度银保会议报告季度、半年度、年度银保会议报告报告关键报告关键月度经营分析月度经营分析合理安排报告结构合理安排报告结构注重突出关键要点注重突出关键要点找准关键业绩指标找准关键业绩指标做好机构业务

24、评价做好机构业务评价关注外部市场发展关注外部市场发展计划总结安排得当计划总结安排得当合理安排报告结构合理安排报告结构整体业务发展分析整体业务发展分析业务指标分析渠道指标分析分支机构经营评价分支机构经营评价业务指标评价经营指标评价管理指标评价外部市场发展分析外部市场发展分析同业业务发展情况同业工作动态分析总结计划工作安排总结计划工作安排下月计划目标具体工作安排贯彻总分总结构原则贯彻总分总结构原则适当细化目录纲要适当细化目录纲要突出强调目录结构安排突出强调目录结构安排注重突出关键要点注重突出关键要点开宗明义归纳总结观点开宗明义归纳总结观点注重业务数据支持分析注重业务数据支持分析注重突出关键要点注重

25、突出关键要点例例1业务总体评述： 1、从整体业务发展规模来看 2、从期缴业务发展情况来看 3、从整体渠道网点经营情况来看 4、从队伍体能情况来看 5、从业务品质状况来看注重突出关键要点注重突出关键要点例例2 20808年年7 7月月同比增长同比增长当月规模保费当月规模保费当月期缴保费当月期缴保费 环比增长环比增长？万元？万元？万元？万元+15.49%+15.49%+221.51%+221.51% 计划达成计划达成108.23%108.23%127.79%127.79%累计规模保费累计规模保费？万元？万元+60.19%+60.19%143.97%/82.36%143.97%/82.36%累计期缴

26、保费累计期缴保费？万元？万元+886.57%+886.57%165.05%/95.15%165.05%/95.15%-12.00 %-12.00 %+8.32 %+8.32 %找准关键业绩指标找准关键业绩指标选择与考核评价相关指标选择与考核评价相关指标注重同比环比发展趋势分析注重同比环比发展趋势分析多运用数据图表并简要分析多运用数据图表并简要分析找准关键业绩指标找准关键业绩指标例例1 1 期缴网点活动率期缴网点活动率定义：统计期内期交有效网点占总签约网点的比重；按当月、累计月均进定义：统计期内期交有效网点占总签约网点的比重；按当月、累计月均进行统计。行统计。 综合撤单率综合撤单率定义：统计期内

27、（撤保保费定义：统计期内（撤保保费/ /承保保费承保保费+ +撤保件数撤保件数/ /承保件数）承保件数）100100/2/2； 按当月、累计进行统计。按当月、累计进行统计。 期缴人员活动率期缴人员活动率 定义：统计期内期缴承保出单业务员人数定义：统计期内期缴承保出单业务员人数/ /统计期内月均业务员人数统计期内月均业务员人数100100一般按月进行统计。一般按月进行统计。 期缴有效网点网均产能期缴有效网点网均产能定义：统计期内平均每个期交有效网点的有效期交保费；按当月、累计月定义：统计期内平均每个期交有效网点的有效期交保费；按当月、累计月均进行统计。均进行统计。做好机构业务评价做好机构业务评价概括归纳对分公司业务点评概括归纳对分公司业务点评区分机构类别进行业务排名区分机构类别进行业务排名参照一定的标准评分评价参照一定的标准评分评价关注外部市场发展关注外部市场发展着重关注整体业务发展走势着重关注整体业务发展走势分析地区市场业务变化情况分