(完整版)销使方案

1、* 项目销使管理及考核执行方案【前言】随着目前楼市竞争越来越激烈，在信息大爆炸的背景下，传统的媒体与渠道在争取客户来访方面日益受到强力竞争，导致客户来访成本大为提升，在此情况下各个楼盘在维持传统媒体的投放基础上，在线下强化销使带客来访，在维持售楼部来访量的同时，也大大提升了项目的成交量。【模式】随着销使营销模式的发展和水平的提升，目前销使已经从曾经的单纯的派单发展到派单登记留电带客上门成交整个流程，在形式上也产生了专业派单公司和企业招聘（开发商或代理公司招聘，一般开发商负责费用）组建两种模式，在销使的使用方式和布点选择上，其灵活性与实用性也大大增强。【操作方式】在现在，无论是雇佣专业派单公司还

2、是房地产相关企业进行自我招聘，对于销使的管理无外乎两个：首先设置来电来访及成交目标进行考核；其次在日常工作中通过照片、巡查等方式进行日常管理；在雇佣专业派单公司和自我招聘两种方式中，各有所长各有弊端：方法一、雇佣派单公司：优势：1、 能够快速实现销使团队规模化；2、 有销使公司协助管理，工作量相对较低；劣势：1、 人员素质较低，工作积极性不高；2、 销使可能身兼多职，工作注意力不够；方法二、自建销使团队：优势：1、 能够进行专业对口培训，销使素质较高；2、 能够集中注意力，身兼多职的情况较少；劣势：1、 团队组建时间较长，耗费大量人力物力；2、 管理工作量较大，需要专人专项进行管理；针对以上两

3、种操作模式，如果项目体量较大、片区楼盘较多，建议采用自建销使团队的方式；如果楼盘规模相对有限、片区内楼盘较少，建议采用方案一。【销使布点】销使布点是决定销使效果最为重要的因素之一，传统的销售布点一般选址人群较为集中的区域进行，在此基础上，销售布点还有其他讲究：第一步：圈圈定客户范围：通过前期来电来访客户分布区域，基本圈定项目客户分布范围；如果没有来电来访数据，一般楼盘可以初步以楼盘为中心、3-5 公里为半径划定一个区域，在后期的实行过程中不断进行调整；第二步：定确定范围内“人群聚集点、交通要道、拆迁区和重点楼盘”等四大要点。通过确定四大要点，基本完成对区域客户的封锁拦截和合围；第二步是销使执行

4、中最为重要的一步，也是整合销使方案的精髓；第三步：拦确定点位，全面拦截：销使团队配合相关区域内的道旗、展点、户外和车身等，全面封锁区域内客户和竞案客户资源，在区域内迅速取得竞争优势；第四步：导无缝对接，及时导入客户看房：在前三步的基础上，通过看房车接送、报销的士费及发放看房奖励等方式，鼓励销使快速将客户导入售楼部看房；第五步：奖设置看房奖励和成交奖励，最大限度调动销使工作积极性：在销售团队使用过程中，对于销使带客上门、销使带客成交均发放一定金额的奖励；通过上述五个步骤，基本可以实现销使团队相关工作的有序进行，并能够保证销使团队充满工作积极性和主动性。【团队组建】在团队组建上，销使团队有“大蜜蜂

5、带小蜜蜂”之说，在销使数量较多的情况下，建议采用” 1 个大蜜蜂 +5 个小蜜蜂”的模式，在实际操作中我们一般采用“1 个置业顾问+5 个销使”的模式进行布置，置业顾问主要负责监督销使工作、对销使进行培训和接待销使收集到的意向客户等；根据销使实际数量可以进行灵活调整；一般来说，为了调动置业顾问的工作积极性，当天销使团队的客户资源归属置业顾问进行跟踪维护。1、 人数设置：一般2-3 人一组，保证有人带客户回项目看房，能够继续有人值守；2、 具体点位：商超、竞案、主要道路口、拆迁小区、年龄超过10 年的成熟小区等；【考核指标】一般来说，目前对销使的考核有如下几个指标：1、 发单量：要求每个销使每天有300 张单页的发单量；2、 留电量：要求每个销使每天有3-5 个客户电话，其中有一个能够来访；3、 来访量：要求每个销使每天有1-2 个来访（除电话外）；4、 成交量：要求每个销使每周有1-2 个成交；以上数据数量相对有一定的浮动，具体根据楼盘属性而定。【奖励措施】在奖励上，一般设置两个奖励：1、 来访奖励：销使带客上门，发放奖励；（一般为10 元 20 元）；2、 成交奖励：销使带客成交，发放奖励；（一般为100-