《绿城培训：人寿保险单兵销售案例

1、0人寿保险单兵销售案例人寿保险单兵销售案例徐颖徐颖2012年年3月月2日日1讲师信息讲师信息教育背景：教育背景：本科：电子科技大学，无线电技术专业硕士：浙江大学MBA工作经历：工作经历：10年外资IT行业项目经理2006年加盟中国太平人寿，进入保险行业2011年加盟中国人寿保险公司个人业绩：个人业绩：1、2012年中国人寿1月开门红 西湖支公司第二名（100万）2、2009年中国太平浙江分公司 全省第三名（200万）3、2009年因业绩突出，获得北京人民大会堂参加全国保险行业高峰论坛资格4、2010年因业绩突出，获得海南博鳌参加全国保险行业高峰论坛资格高级业务经理高级业务经理中国人寿杭州市西湖

2、支公司中国人寿杭州市西湖支公司多年寿险销售心得多年寿险销售心得只有勇气，没有方法，是只有勇气，没有方法，是“莽夫莽夫”！空有方法，没有勇气，是空有方法，没有勇气，是“懦夫懦夫”！勇气和方法结合才有机会获胜，勇气和方法结合才有机会获胜，但这还不够，还需要真心、用心！但这还不够，还需要真心、用心！2分享内容分享内容第一部分：寿险单兵销售七步法第一部分：寿险单兵销售七步法第二部分：三个典型案例全面分享第二部分：三个典型案例全面分享34计划与活动计划与活动准客户开拓准客户开拓接触前准备接触前准备接触与面谈接触与面谈商品说明商品说明促成签单促成签单售后服务售后服务制定详细的销售活动目标及各制定详细的销售

3、活动目标及各项工作计划。项工作计划。寻找符合条件的寻找符合条件的销售对象。销售对象。为正式与准主顾为正式与准主顾 进行推进行推销面谈而作的准备销面谈而作的准备与准主顾面谈沟通，激与准主顾面谈沟通，激发对保险的兴趣，收集发对保险的兴趣，收集相关资料，寻找需求。相关资料，寻找需求。站在客户的角度，用站在客户的角度，用简明扼要且生活化的简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险语言向客户介绍保险的功能，讲解产品的的功能，讲解产品的内容和利益，强化客内容和利益，强化客户对保险的兴趣。户对保险的兴趣。帮助及鼓励客户做出购买的帮助及鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成相关的决定，并协助其完成相关的投保手续，是推

4、销的目的。投保手续，是推销的目的。客户投保后，协助客户处理与保单客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化做出新资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议。恰当的建议。寿险单兵销售七步法寿险单兵销售七步法5我们的环境：全国我们的环境：全国200万代理人在竞争万代理人在竞争，我如何，我如何胜出胜出？我是？我是够专业？够够专业？够有魅力？还是够用心，做了别人做不到的服务？点到了别人点不到的穴有魅力？还是够用心，做了别人做不到的服务？点到了别人点不到的穴位位？我如何胜出？我如何胜出？计划与目标先行！计划与目标先行！自己的目标：我在

5、保险自己的目标：我在保险行业的目的是什么？我的一年，二年，五年，十行业的目的是什么？我的一年，二年，五年，十年目标是什么年目标是什么？这些目标需要落实到每天的工作计划中！？这些目标需要落实到每天的工作计划中！客户的目标（需求）：客户客户的目标（需求）：客户到底要什么？（每个人都到底要什么？（每个人都有不同的需求有不同的需求点点）翟鸿燊：每天帮助别人得到他想要的，你就得到自己想要的翟鸿燊：每天帮助别人得到他想要的，你就得到自己想要的。第一步：计划与活动第一步：计划与活动6第一步：计划与活动第一步：计划与活动用管理工具来管理计划用管理工具来管理计划7第一步：计划与活动第一步：计划与活动-举例举例8

6、准客户是谁？准客户是谁？条件：一定条件：一定的经济的经济能力；具有决定权；有能力；具有决定权；有寿险寿险需求；身心健康；有需求；身心健康；有接近的渠道和接近的渠道和可能。可能。特征：认同特征：认同人寿保险；经济人寿保险；经济比较比较宽裕；责任感强；家庭宽裕；责任感强；家庭理财观念理财观念强；注重健康；特别孝顺；非常强；注重健康；特别孝顺；非常喜喜欢欢小孩；夫妻小孩；夫妻感情感情恩爱；注重恩爱；注重身份身价；热恋或身份身价；热恋或新婚；创业新婚；创业初期，风险初期，风险较高；供职较高；供职于效益良好的于效益良好的企企业；近期业；近期有贷款买房等举债有贷款买房等举债行为；家人行为；家人或朋友发生或

7、朋友发生变故；家庭变故；家庭成员有重病或久病不愈的成员有重病或久病不愈的情况等情况等他们在哪里？他们在哪里？没有人告诉我，我要用各种方法去寻找！没有人告诉我，我要用各种方法去寻找！如何去找到？如何去找到？1. 陌生市场法陌生市场法2. 缘故客户法缘故客户法3. 转介绍法转介绍法第二步：准客户开拓第二步：准客户开拓9第二步：准客户开拓第二步：准客户开拓-陌生陌生市场法市场法定义：对陌生人的人际关系开拓。来源：陌生人优点：最广泛的来源缺点：易失败，挫折感强10陌生市场陌生市场法案例介绍法案例介绍消费场所，公共场所消费场所，公共场所结识。特点结识。特点：有共同爱好或消费需求，易建：有共同爱好或消费需

8、求，易建立同理心。立同理心。1、借力：、借力：在一个定点服装店定做服装，要求老板娘转介绍，老板娘悄悄地用手指了某位“富婆”，我当场要到“富婆”信息，在两周内全家三口成为我客户。2、不要闲着：、不要闲着：修车店老板，第二次修车，从车险谈到人寿保险，三个小时，当场签单。3、主动和陌生人说话：、主动和陌生人说话：吃饭，对面女孩子，相互印象不错，留下电话，相约下次吃饭，二年内，她全家和她当时上司全家成为我客户。11陌生市场陌生市场法案例介绍法案例介绍4、同理心：、同理心：KFC认识一个女孩子，我们在吃同样的“食品”，抓住这个机会，聊天，4年后成为客户。5、处处是机会：、处处是机会：在浙工大边上，有个女

9、孩和我一起往公交车站走，我随口问“你是工大的学生吗”，她说“我在找工作”，我说“有机会，我帮你看看”，相互留了联系方式，6年来一路相伴她的成长（工作，结婚，生子等），把我当做可信赖的知心姐姐，全家都是我的客户。6、保险生活化：、保险生活化：参加外部培训课程。要求自己参与课程就一定要有收获。九型人格课程，领导力教练技术课程，浙江大学MBA课程，各种婆婆妈妈幸福论坛精神物质双丰收。因生活圈而认识因亲戚关系而认识因工作关系而认识因嗜好、消费而认识因求学关系而认识来源：第二步：准客户第二步：准客户开拓开拓-缘故缘故客户法客户法定义：缘故法就是从熟人及亲友中找出你的客户。 优点：较容易接纳成交率较高资料

10、收集容易迅速累积新进业务人员面谈经验易于获得潜在客户的介绍 第二步：准客户开拓第二步：准客户开拓-转转介绍客户法介绍客户法定义：客户或者准客户基于对保险和对我们工作的认同，介绍其朋友作为我们的准客户，是未来使用最广泛的准客户开拓方法。来源：已成交客户未成交客户14接触接触前准备的目的前准备的目的接触接触前准备的前准备的要点要点1、心态准备、心态准备2、物质准备、物质准备3、行动准备、行动准备第三步：接触前准备第三步：接触前准备15接触接触前前准备案例分享准备案例分享1、望闻问切：、望闻问切：客户转介绍装饰公司老总。到他公司大楼下：客户告诉我他开劳斯莱斯，在楼下看到一辆宾利，问保安，也是这位老板

11、名下，足见其实力超过我对客户的预估。面谈时候，在建议的额度上调整方案。2、媒体是个好东西：、媒体是个好东西：客户转介绍富二代。先到网上查询，了解她的家族背景，和她的教育背景，性格爱好，情趣习惯等。在我正式接触她时，她惊讶于我对她的了解，感动于我对她的用心，包括到现在有电视和媒体对她的报道，我都会留心。她的穿衣风格婉约优雅，我去见她时也会特意装扮一番。 161、减少正式接触时犯错的可能、减少正式接触时犯错的可能2、准备话题与预估问题、准备话题与预估问题3、为正式行动规划方案、为正式行动规划方案接触前准备的目的接触前准备的目的17接触前准备的要点接触前准备的要点-心态准备心态准备l 爱心爱心l 诚

12、心诚心l 耐心耐心l 信心信心l 平常心平常心18接触前准备的要点接触前准备的要点-物质准备物质准备客户资料客户资料准备准备（一）客户资料收集（途径：亲戚、朋友）（一）客户资料收集（途径：亲戚、朋友） 1、自然、自然状况状况 2、健康、健康状况状况 3、家庭、家庭状况状况 4、经济、经济状况状况 5、工作状况、工作状况 6、个人、个人嗜好嗜好 7、最近的、最近的活动活动（二）客户资料的分析二）客户资料的分析方法方法：归类、：归类、分析。目的分析。目的：得出：得出判断判断展业工具准备展业工具准备展业资料：展业资料：公司介绍；商品介绍；个人资料；理赔案例；宣传单；各种公司介绍；商品介绍；个人资料；

13、理赔案例；宣传单；各种简报、简报、数据；推销图片。数据；推销图片。单证包：单证包：投保投保书（范本书（范本）；建议书）；建议书（健康投资计划（健康投资计划）；费率手册；暂）；费率手册；暂收收收据；银行收据；银行帐户的帐户的填填写写单（范本单（范本）。）。随身工具：随身工具：黑色黑色签字笔（两支以上签字笔（两支以上）；纸张；业务员）；纸张；业务员活动管理活动管理手册；计算器；名片；手册；计算器；名片；展展业证业证、身份证；地图。、身份证；地图。19接触前准备的要点接触前准备的要点-行动准备行动准备拜访计划的拜访计划的拟订拟订拜访对象的拟定计划100；拜访时间的拟定适当性；拜访路线的拟定合理性；个

14、人服饰的穿戴适宜性电话约电话约访访1、电话预约的目的：争取面谈机会2、电话预约的要领：（1）目的明确：见面（2）打足够的电话（3）言词简洁（4）坚定、连贯、微笑（5）三去一择一法提出会面要求信函约信函约访访1、信函接触的必要性： （1）客户不在结果浪费时间 （2）与客户工作发生冲突，结果引起反感 （3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个提前量 2、信函要点： 简短、热情20一、个人专业化形象的建立一、个人专业化形象的建立二、接触的目标二、接触的目标三、接触的步骤三、接触的步骤四、接触中的交谈程序四、接触中的交谈程序五、面谈的注意事项五、面谈的注意事项第四步：接触与面谈第四步：接触与面

15、谈21接触与接触与面谈案例分享面谈案例分享没有人抗拒赞美：没有人抗拒赞美：酒店业老板，喝茶，随口谈起自己一个价值10几万的茶壶，员工清洗不慎损坏。员工主动要求赔一个，老板虽心疼不已，但是没有怪罪员工，员工至今不知这个茶壶的真实价值。我问他为什么不说，他轻描淡写：“说了也没用，她赔不起，我的壶也不会回来。”这件事情让我挺震撼！我由衷地赞美说：“真没想到你心地这么善良。”他得意地说：“呵呵，我老婆也说我，这个人什么都坏，就是心地不坏。”这种这种由衷的赞美让他很受用。由衷的赞美让他很受用。 同时，我也收集到这样的信息：同时，我也收集到这样的信息：1、老板有经济实力；2、心地善良。接着自然切入到慈善的

16、话题，谈到像他这样成功的私营企业主已经利用保险做为慈善的一个理想工具，他们为什么这样做，做的方式方法怎样等。 一、专业化一、专业化个人形象的建立个人形象的建立外在形象外在形象外表外表言行言行 内在形象内在形象良好的意志品质良好的意志品质道德感道德感美感美感丰富的文化底蕴丰富的文化底蕴二、接触二、接触的目标的目标1.取得认同取得认同2.收集资料收集资料3.发现需求发现需求三、接触三、接触的步骤的步骤一、一、寒暄寒暄二、寻找购买点并切入保险二、寻找购买点并切入保险寒暄的内容寒暄的内容 赞美赞美 收集资料收集资料寒暄寒暄赞美赞美赞美对方的需求而不是对方的拥有赞美对方的需求而不是对方的拥有赞美别人赞美

17、不到的地方赞美别人赞美不到的地方借用第三者的口吻赞美对方借用第三者的口吻赞美对方赞美的方式要适宜赞美的方式要适宜表情配合，赞美要热情具体表情配合，赞美要热情具体请教也是一种赞美请教也是一种赞美寒暄寒暄收集资料收集资料发问法发问法观察法观察法信息咨询法信息咨询法书面资料分析法书面资料分析法收集资料的方法收集资料的方法收集资料的发问技巧收集资料的发问技巧开放式问题：那些不能用是或否来回答的问题。开放式问题：那些不能用是或否来回答的问题。应用开放式问题的秘诀：在于你说话时的第一个词。应用开放式问题的秘诀：在于你说话时的第一个词。 例如：什么、告诉、哪里、描述、什么时候、怎样、为什么、参与例如：什么、

18、告诉、哪里、描述、什么时候、怎样、为什么、参与优势：减少业务员问问题的个数优势：减少业务员问问题的个数 可以发动保守的顾客可以发动保守的顾客 让顾客提供更多的信息让顾客提供更多的信息最大好处最大好处封闭式问题：顾客可以回答是或否的问题。封闭式问题：顾客可以回答是或否的问题。应用封闭式问题：你说话时的第一个词。应用封闭式问题：你说话时的第一个词。 例如：是不是、能不能、会不会、那么例如：是不是、能不能、会不会、那么优势：很好地配合开放式问题，限制顾客的回答。优势：很好地配合开放式问题，限制顾客的回答。 可以对顾客提供的信息加以限定可以对顾客提供的信息加以限定最大好处最大好处收集资料的发问技巧收集

19、资料的发问技巧提问技巧应用秘诀：提问技巧应用秘诀：在销售过程的前几个阶段，避免滥用封闭式问题在没有获得足够信息前，注意不要关闭你的开放式问题问完问题之后，要紧闭双唇，耐心等待顾客的回答当客户喋喋不休时，用封闭式问题截断无用的信息顾客说得越多，他就会越喜欢他谈话的对象顾客说得越多，他就会越喜欢他谈话的对象寻找购买点寻找购买点客户及家庭情况客户及家庭情况个人及家属的相关资料；资产负债及收入状况；子女的教育需求；社会福利状况。 家庭财务安全计划需求家庭财务安全计划需求家庭日常开支；住房基金、教育基金等。退休财务需求退休财务需求个人应急财务需求个人应急财务需求导入保险导入保险了解准客户的寿险购买点后，

20、接着就要把话题自然而然地转到寿险上来，使准客户体会到购买寿险是解决以上种种生活问题的最佳方法。四、接触四、接触中的交谈程序中的交谈程序1、强调介绍人，并赞美准主顾 ；2、通过寒暄，找出你想知道的事实； 3、建立共同话题，再提出你所想了解的问题 ；4、从日常的财务问题，导入准客户关心的问题； 5、引出对方的理财方式 ；6、适时切入保险，让准客户了解保险是解决种种生活问题的最好方式。五、面谈五、面谈的注意事项的注意事项l避免争议l建立共同话题l不要制造问题35目的：目的：取得客户对产品的认同和信任，再次确认客户需求，尝试成交。步骤：步骤： 描述寿险意义与功用； 展示资料，再次确认客户需求点； 商品

21、或建议书的解说；导入促成。原则：原则： 以客户需求为中心 ；避免使用大量专业词汇；避免与客户争执 ；掌握解说的主动权 ； 合适的环境安排；观察客户反映 ；心态平和。第五步：商品说明第五步：商品说明36充分把贴合客户需求的商品价值说清楚：充分把贴合客户需求的商品价值说清楚：转介绍客户，私营业主老板娘。从容， 豁达，有远见。对企业未来的运营有担忧，对国家政策有担忧，对先生和自己家人的健康和意外风险有担忧。针对她的担忧，讲述保险在法律上至高无上的地位，不能冻结，不被查封的完全独立资产，是用来实现固化，平衡，保全资产的有效工具。能让她内心更平静。企业决策更加科学 ，面对未来更加从容。 人寿保险协助她拿

22、走担忧，完成心愿 。配以我们的资料，案例，图文并茂地进行说明，充分体现我们的专业素养。 商品说明案例分享商品说明案例分享37目的：目的：促成是临门一脚的艺术。帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关手续，是销售的终极目标。步骤：步骤：1. 捕捉客户购买的讯号2. 运用适当的促成方法3. 采取相应的成交动作第六步：促成第六步：促成381、特殊促成：、特殊促成：2008年参加领导力课程，与隔壁班有互动，其中我们班的一个大姐（房产公司副总）与隔壁班装潢公司老板交情很深。两个班成员常互动，我也就认识了这个装潢公司老板，并且相互印象不错。后来给他介绍客户一起吃过饭，他觉得我为人正派，交往不功利，常常

23、利他而来，所以相处融洽。 其实一直没具体谈保险事宜。到了8月份，我参与一个重要的公司业务竞赛，业绩还差30万，给他一个短信：分享我在保险行业的心得，对他的印象，对保险行业的目标，对这次竞赛胜出的渴望。如果得到他的支持，我会由衷的感谢，并会以更有品质和价值的服务回报。本来我只是试试，没想到过了两个小时有了回复：额度可以承受的话可以支持，后来见面做了40万年交保费。他认为能帮助到我是一件很有价值的事情。2、常规促成：、常规促成：客户在看建议书，问很多问题，举旗不定，直接拿出投保申请单，一边解释，一边引导，直接强势促成。促成案例分享促成案例分享39服务目的：加保，转介绍服务目的：加保，转介绍服务贯穿

24、销售始终。销售成功就是服务的成功。深度服务走天下。服务贯穿销售始终。销售成功就是服务的成功。深度服务走天下。保险业的灵魂是什么？简而言之，就是保险业的灵魂是什么？简而言之，就是“服务服务”两字！也就是端视你怎样帮助客户。两字！也就是端视你怎样帮助客户。 -约翰约翰.沙维祺沙维祺 （约翰（约翰.沙维祺简历：沙维祺简历：1930-1993年，年，MDRT-美国百万美元圆桌美国百万美元圆桌会议终身会议终身会员，在其服务的前十年内，个人业绩达五亿八千五百万美元）会员，在其服务的前十年内，个人业绩达五亿八千五百万美元）服务方式：服务方式： 八仙过海，各显神通八仙过海，各显神通 。服务服务宗旨：宗旨： 用

25、心，贴心。随风潜入夜，润物细无声。路遥知马力，日久见人心。用心，贴心。随风潜入夜，润物细无声。路遥知马力，日久见人心。 第七步：售后服务第七步：售后服务分享内容分享内容第一部分：寿险单兵销售七步法第一部分：寿险单兵销售七步法第二部分：三个典型案例全面分享第二部分：三个典型案例全面分享40客户背景：客户背景：亲戚，外贸公司副总，消费欲望超强，没有储蓄观念，对保险持反感态度。妻子做保险4年，未买保险。三年成交。销售过程：销售过程：1、建立信任：、建立信任：用自己的经历，现身说法（孝心，进取），与客户逐步建立感情和信任；2、找到共同话题：、找到共同话题：他对我做保险很吃惊，也很好奇。我跟他分享（个人

26、定位，公司定位，什么人在买保险。）3、发掘需求点：、发掘需求点：他是高端人士，他要与时俱进，他需要有与自己身份匹配的商品和服务。41案例一：对保险反感的客户如何成单案例一：对保险反感的客户如何成单4、合适时机促成：、合适时机促成：铺垫：铺垫：你每年多花几十万，少花几十万，有什么感觉吗？-没啥感觉（抬高他，为促成做铺垫）借力：借力：与全家达成共识（之前全家用尽方法让他存点钱，都没有成功），齐心协力促成。借他人的话：姐问：你觉得徐颖做保险和别人有啥不一样？答： 她讲保险不烦人。姐问：那你觉得她说得有没有道理？答： 有点道理。我： 姐，其实你不用多说，姐夫是个聪明人，一定有自己的主意。一定观念超前，

27、眼光一定比别人看得远，姐夫对吧？你自己看吧，你觉得每年转多少钱对你各方面都没啥影响？答：20万！不过要我60岁就能拿着的。我：哦，那行，没问题。那你这么个人物总得有点身价吧？答：那就跟我那路虎车一样就行。我：受益人呢，就是姐吧？答：嗯，写她就行。我：看到了吧，姐，别老絮絮叨叨的，关键时候姐夫的心理就跟明镜儿似的，以后对姐夫好点，再好点儿！ 看到姐夫的发自心底的笑，让我知道，多么张扬的人也有柔软，温暖，脆弱的一面。 也许，他也已经开始逐步意识到经营风险，政策风险，未来的担忧。只不过之前过于张扬，现在需要一个渠道，一个台阶下而已，而这个渠道和台阶是什么-他最终选择了我。全家人都非常感谢我，让我感受

28、到做保险的尊贵和价值。42案例一：对保险反感的客户如何成单案例一：对保险反感的客户如何成单43感悟：感悟：1、道比术更重要。术是基础，必要条件。道是为人处世之道，人脉经营之道，是升华，充分条件。尤其是大额保单，对人的认可尤为重要。2、善抓软肋-即客户的“魂”（需求点）。3、整合资源，充分借力，化强势和主动于无形。案例一：对保险反感的客户如何成单案例一：对保险反感的客户如何成单客户背景：客户背景：医疗器械公司老总， 在我之前已是两家保险公司VIP客户。销售过程：销售过程：1、了解信息：、了解信息：生日前拜访，给他自己送份生日礼物！2、铺垫加保观念：、铺垫加保观念：保险不是一次可以买足的，发达国家

29、平均每人都有7张保单。而现在国内一些高端人士在30-40岁之间都会购买15份以上的报单。所以随着你经济能力的提升和身价的提升，一定会购买越来越多和你身价匹配的保险。3、日常持续服务：、日常持续服务：保单整理，杂志订阅，客户服务报，体检服务、公司活动邀请等凡是可以为客户提供贴心服务的机会都尽力做好！4、只要有机会，就全力以赴：、只要有机会，就全力以赴：目前他本人已经加保四次，并在经营他家人的保险。 44案例二：已经买了别家的保险，案例二：已经买了别家的保险，如何请他在我公司继续加保如何请他在我公司继续加保45感悟：感悟：1、要得到客户的忠诚，必须先付出自己的忠诚！、要得到客户的忠诚，必须先付出自

30、己的忠诚！一直以来的服务带来的认可与信任才一直以来的服务带来的认可与信任才是签单的基础是签单的基础。2、销售是从服务开始的：、销售是从服务开始的：这个这个客户我从侧面了解到他其实比较严肃，挑剔，苛刻，令人客户我从侧面了解到他其实比较严肃，挑剔，苛刻，令人比比较较紧张。紧张。所以我所以我给他给他搞了搞了赵家班的演出票两张，提前赵家班的演出票两张，提前2周送达。在开演那一天前周送达。在开演那一天前3-4个个小时，我小时，我在金华在金华业务经理业务经理研修班参加培训，我给他发短研修班参加培训，我给他发短信信：X总好，总好，徐颖在金华业务经理研修现场向您徐颖在金华业务经理研修现场向您问问好好！别忘！别

31、忘了今晚了今晚的赵家班的演出哦的赵家班的演出哦！你！你平时很忙，接触的人和你也一样都是高雅人士，不过平时很忙，接触的人和你也一样都是高雅人士，不过，雅人雅人一样一样也可以也可以玩玩俗的哦！玩玩俗的哦！他也回复了短信，感觉非常他也回复了短信，感觉非常好好。我去北京人民大会堂参加会议，我去北京人民大会堂参加会议，也与他有很好的互动和分享也与他有很好的互动和分享。他。他给我给我的回复的回复是是：“在在您欢庆您欢庆的时的时刻分享刻分享这份荣耀带来的快乐，衷心祝愿你徐颖。每个平凡的成功背后这份荣耀带来的快乐，衷心祝愿你徐颖。每个平凡的成功背后有不凡有不凡的智慧和的智慧和努力，努力，你你实实在太在太棒了，

32、我现在也设法到北京开展业务棒了，我现在也设法到北京开展业务。“案例二：已经买了别家的保险，案例二：已经买了别家的保险，如何请他在我公司继续加保如何请他在我公司继续加保客户背景：客户背景：装饰公司老板娘。客户转介绍。在我之前已购买100万年交保险。在我这里连续两次加保100多万。销售过程：销售过程：1、主动拜访见面：、主动拜访见面：老客户给我转介绍后，第一时间电话约见面。一见如故无话不谈。通过交流深入了解其家庭关系，性格，企业状况，自身的打算，未来的担忧和规划。并提出保险已经买够了，不打算再购买了！并提出保险已经买够了，不打算再购买了！2、持续跟进：、持续跟进：常有短信联系，根据爱好和工作需要邀请参加风水讲座，真正当作朋友用心对待。3、发掘需求：期望有知心朋友倾诉心声和得到安全感、发掘需求：期望有知心朋友倾诉心声和得到安全感（企业主看似风光，其实有自己的压力，责任，无助，同样缺乏满足感和安全感。可以倾诉的知心朋友有限，希望结交到与自己