《直营管理方案》

1、波司登品牌2013战略规划（直营管理模式）第 2 页目录市场运作市场运作现状现状分析分析直营管理直营管理优势阐述优势阐述直营管理直营管理运作模式运作模式直营管理直营管理运作运作体系体系直营管理直营管理资源支持资源支持第 3 页市场运作现状分析市场运作现状分析S优优 势势 品牌知名度及羽绒服的权威性品牌知名度及羽绒服的权威性 网点网点覆盖率及覆盖率及渗透率渗透率 重点重点商场羽绒服楼层的渠道控制商场羽绒服楼层的渠道控制力力 近几年积累的优质近几年积累的优质专卖店专卖店资源资源 销售销售公司对羽绒服的操作公司对羽绒服的操作经验经验O机机 会会 渠道梳理和布局结构优化，对未来业绩的提升空间渠道梳理和

2、布局结构优化，对未来业绩的提升空间 公司高层及整个服装行业对直营零售管理模式的重视公司高层及整个服装行业对直营零售管理模式的重视 客户对单店盈利提升的需求，成为直营化导入的契机客户对单店盈利提升的需求，成为直营化导入的契机 四季化的导入，对渠道结构优化及销量提升的帮助四季化的导入，对渠道结构优化及销量提升的帮助T威威 胁胁 国际时尚品牌（国际时尚品牌（ZARA、H&M）以直营模式快速发展）以直营模式快速发展 传统羽绒服品牌在重点商场的传统羽绒服品牌在重点商场的“边缘化边缘化”危机危机 部分客户部分客户因大量买断因大量买断货品，导致资金周转能力货品，导致资金周转能力下降下降 客户连续几年

3、不盈利，可能存在关店或转型的客户连续几年不盈利，可能存在关店或转型的风险风险 非非正常正常渠道销售对市场的影响渠道销售对市场的影响W 总部对终端的掌控力较弱总部对终端的掌控力较弱 经营成本持续上升，盈利能力受到挑战经营成本持续上升，盈利能力受到挑战 多年的承包制多年的承包制，导致销售公司各自导致销售公司各自为为战战 大部分销售公司经理缺乏零售管理意识及管理大部分销售公司经理缺乏零售管理意识及管理经验经验弱弱 势势第 4 页市场运作现状分析市场运作现状分析总部和销售公司的合作总部和销售公司的合作关系关系?出厂价作为最重要的考核出厂价作为最重要的考核指标指标?总部各类标准在终端的执行总部各类标准在

4、终端的执行力力?第 5 页聚焦聚焦聚焦门店和消费者需求，导入零售管理标准，提升单店业绩和坪效改制改制建立职业经理人机制，打破销售公司承包制，统一团队核心价值观市场运作现状分析市场运作现状分析直直营营通过优质门店直营化管理，强化总部对优质渠道和门店的掌控力第 6 页第 7 页第 8 页导入职业经理人管理模式导入直营零售管理模式建立数据化分析管控系统建立门店自动化运营系统建立终端零售快速响应机制确保四季化业务快速良性发展完善各类制度、流程、标准，将“人治”转型为“法治”直营直营化管理化管理目标目标直营管理运作模式直营管理运作模式第 9 页市场运作市场运作现状现状分析分析直营管理直营管理优势阐述优势

5、阐述直营管理直营管理运作模式运作模式直营管理直营管理运作运作体系体系直营管理直营管理资源支持资源支持第 10 页1. 店长责任制2. 店铺考核激励机制3. 店铺营运标准4. 店铺带教系统1. 导入职业经理人模式2. 区域市场年度运营计划3. 建立终端零售支持体系直营管理运作模式直营管理运作模式1. 规划层面：规划层面：做规划、建模式、建机制、建流程、定政策2. 执行层面：执行层面：建标准、抓培训、树标杆、强管控、做考核第 11 页1. 按直营店铺组织架构进行人员配置2. 团队状态调整及激励3. 人员排班及分区管理4. 个人目标设定及考核激励5. 全员销售技能演练直营管理运作模式直营管理运作模式

6、1. 终端库存预警2. 快速补配货机制3. 商品信息反馈1. 零售管理标准（RMS）执行2. 标准作业（MD）执行3. 形象维护及数据化陈列执行第 12 页1. 员工关怀及动员2. 营造终端PK氛围3. 执行各项考核激励措施4. 专业技能转训及门店带教5. 建立符合终端零售支持体系的组织架构直营管理运作模式直营管理运作模式1. 区域内滚动库存报告2. 商品售罄报告3. 商品快速反应机制4. 商品促销价格管理5. 订货分析1. 辅导监督RMS/MD执行2. 形象维护及数据化陈列管控3. 零售管理工作流程执行4. 优质加盟客户导入直营化管理5. 终端形象改造、升级、维护1. 落实渠道规划目标，优化

7、渠道结构2. 控制新增店效，提升原有店铺坪效3. 市场突破，重点店铺及商场推进第 13 页过程过程目标目标主体主体直营管理运作模式直营管理运作模式体系化运作体系化运作零售管理零售管理零售管理零售管理零售管理标准（零售管理标准（RMS）执行）执行标准作业（标准作业（MD）执行）执行形象维护及数据化陈列执行形象维护及数据化陈列执行商品管理商品管理终端库存预警终端库存预警快速补配货机制快速补配货机制商品信息反馈商品信息反馈人员管理人员管理按直营按直营店组织架构人员配置店组织架构人员配置团队状态调整及激励团队状态调整及激励个人目标设定及考核激励个人目标设定及考核激励商品管理商品管理人员管理人员管理员工

8、关怀及员工关怀及动员动员执行各项考核激励措施执行各项考核激励措施符合符合终端零售支持体系的组织架构终端零售支持体系的组织架构人员排班及分区管理人员排班及分区管理全员销售技能演练全员销售技能演练营造终端营造终端PK氛围氛围专业技能转训及门店带教专业技能转训及门店带教区域内滚动库存报告区域内滚动库存报告商品快速反应机制商品快速反应机制订货分析订货分析商品售罄报告商品售罄报告商品促销价格管理商品促销价格管理辅导监督辅导监督RMS/MD执行执行零售管理工作流程执行零售管理工作流程执行终端形象改造、升级、维护终端形象改造、升级、维护形象维护及数据化陈列管控形象维护及数据化陈列管控优质加盟客户导入直营化管

9、理优质加盟客户导入直营化管理销售销售公司公司终端终端店铺店铺第 14 页1. 制定职业经理薪酬考核方案并推行2. 制定关键岗位责任说明书3. 建立直营化管理组织架构及零售支持小分队4. 制定总部、销售公司、门店考核激励政策5. 制定员工分级、晋升标准6. 专业技能培训、辅导及考核直营管理运作模式直营管理运作模式1. 订货指导2. 销售与库存监控3. 商品售罄报告4. 商品调拨、归并5. 商品价格管理及促销资源监控1. 分阶段导入RMS/MD/数据化陈列模式2. 导入区域巡店数据化检控模式3. 零售管理工作流程修订并导入4. 导入加盟客户优化方案及措施5. 制定终端形象改造提升计划及需求1. 年

10、度渠道目标规划，优化渠道结构2. 渠道产品销售政策制定及推行3. 重点店铺及商场跟进、检查第 15 页直营管理运作模式直营管理运作模式过程过程目标目标主体主体体系化运作体系化运作零售管理零售管理零售管理零售管理商品管理商品管理人员管理人员管理员工关怀及动员员工关怀及动员营造终端营造终端PK氛围氛围专业技能转训及门店带教专业技能转训及门店带教商品管理商品管理人员管理人员管理职业经理薪酬考核方案并推行职业经理薪酬考核方案并推行关键岗位责任说明书关键岗位责任说明书员工分级、晋升标准员工分级、晋升标准执行各项考核激励措施执行各项考核激励措施符合终端零售支持体系的组织架构符合终端零售支持体系的组织架构直

11、营直营化组织化组织架构及零售支持小分队架构及零售支持小分队总部、销售公司、门店考核激励政策总部、销售公司、门店考核激励政策区域内滚动库存报告区域内滚动库存报告商品快速反应机制商品快速反应机制订货分析订货分析商品售罄报告商品售罄报告商品促销价格管理商品促销价格管理分阶段导入分阶段导入RMS/MD/数据化数据化陈列陈列零售管理工作流程修订并导入零售管理工作流程修订并导入终端形象改造提升计划及需求终端形象改造提升计划及需求导入区域巡店数据化检导入区域巡店数据化检控控导入加盟客户优化方案及措施导入加盟客户优化方案及措施总部总部销售销售公司公司辅导监督辅导监督RMS/MD执行执行零售管理工作流程执行零售

12、管理工作流程执行终端形象改造、升级、维护终端形象改造、升级、维护形象维护及数据化陈列管控形象维护及数据化陈列管控优质加盟客户导入直营化管理优质加盟客户导入直营化管理订货指导订货指导商品售罄报告商品售罄报告价格价格管理及促销资源监控管理及促销资源监控销售与库存监控销售与库存监控商品调拨、归并商品调拨、归并专业技能培训、辅导及考核专业技能培训、辅导及考核第 16 页市场运作市场运作现状现状分析分析直营管理直营管理优势阐述优势阐述直营管理直营管理运作模式运作模式直营管理直营管理运作运作体系体系直营管理直营管理资源支持资源支持第 17 页直营管理运作直营管理运作体系体系第 18 页直营管理运作直营管理

13、运作体系体系第 19 页直营管理运作直营管理运作体系体系 店店 长长 导购导购（商品小帮手）（商品小帮手） 导购导购（星级导购）（星级导购） 收收银银（VIP小帮手）小帮手） 导购导购（陈列小帮手）（陈列小帮手）终端店铺终端店铺组织架构组织架构 商品主管商品主管 人事主管人事主管 零售主管零售主管 营运主管营运主管 陈列主管陈列主管 企划主管企划主管 工程主管工程主管 信息主管信息主管 行政主管行政主管 财务经理财务经理 销售公司销售公司经理经理 商品商品分析分析 仓库库管仓库库管 商品商品专员专员 陈列专员陈列专员 主办会计主办会计 直直营会计营会计 经理助理经理助理（兼童装）（兼童装）销售

14、公司销售公司组织架构组织架构 助理会计助理会计 出纳出纳会计会计第 20 页直营管理运作直营管理运作体系体系 营运部经理营运部经理 市场市场部部经理经理 商品部经理商品部经理 营运营运部部长长 培训主培训主管管 数据分数据分析析 主管主管 企划部企划部长长 陈列部陈列部长长 陈列陈列主主管管 陈列陈列主主管管 商品组商品组织织 部长部长 商品营商品营运运 部长部长 数据数据主主管管 商品组商品组织织 主管主管 商品营商品营运运 主管主管 商品营商品营运运 主管主管 客服客服兼兼VIP专员专员 数据稽数据稽查查 专员专员 副副总总经理经理总部总部组织架构组织架构第 21 页直营管理运作直营管理运

15、作体系体系导入职业店长薪酬激励制度建立导购分级管理及晋升通道统一直营店薪酬激励制度及分配机制重大节假日PK激励措施的优化加大销售公司过程管理的考核激励优化销售公司内部分配机制强化直营零售小分队的考核激励第 22 页直营管理运作直营管理运作体系体系制定年度培训计划提升培训的系统性将短期集训转变为培训常态化对店长培训转化为店铺核心团队受训通过实操演练提升培训效果通过门店带教将培训转化为执行力强化培训落地的检查考核第 23 页直营管理运作直营管理运作体系体系建立店铺营运标准及相关工作流程针对旺季导入快速成交技术及流程提高直营店铺巡店频率和质量建立分条线视频会议分享系统营造直营店铺PK氛围并每月进行考

16、评第 24 页直营管理运作直营管理运作体系体系强化终端店铺的目标管控意识及方法强化总部对直营店铺的巡店考核销售公司经理月度述职报告阶段性重点工作检查考核及改进严格按年度规划做好过程管控第 25 页市场运作市场运作现状现状分析分析直营管理直营管理优势阐述优势阐述直营管理直营管理运作模式运作模式直营管理直营管理运作运作体系体系直营管理直营管理资源支持资源支持第 26 页直营管理资源直营管理资源支持支持第 27 页直营管理资源直营管理资源支持支持 建立建立信息数据采集、智能分析信息数据采集、智能分析系统系统1. 直直营化管理的店铺全面安装营化管理的店铺全面安装POS系统系统2. 由信息主管统一进行当

17、地零售价格控制由信息主管统一进行当地零售价格控制3. POS数据数据与与ERP系统、财务系统数据确保一致系统、财务系统数据确保一致4. VIP后台信息及时维护及更新，确保准确后台信息及时维护及更新，确保准确5. 提升提升POS中中VIP模块操作的运行模块操作的运行速度速度及准确率及准确率6. 开发开发零售零售及商品及商品报表报表分析模块，分析模块，优化优化ASE系统系统 快速快速反应市场的物流分拣配送反应市场的物流分拣配送系统系统1. 建立建立快速物流配发体制快速物流配发体制2. 独立四季、羽绒商品配发团队独立四季、羽绒商品配发团队3. 物流物流配发的配发的效率效率及准确率由及准确率由四季四季化项目化项目部部考核考核 打造服务打造服务终端终端需求的需求的零售支持系统零售支持系统1. 各波段各波段商品知识、商品知识、陈列陈列指引指引及氛围及氛围布置布置2. 新品上市新品上市开季培训开季培训及实操演练及实操演练3. 提供专业的空间设计及装修服务提供专业的空间设计及装修服务4. 提供提供区域市场品牌推广落地区域市场品牌推广落地方案方案 人才招聘培训人才招聘培训及员工及员工晋级奖励晋级奖励1. 总部总部及销售公司及销售公司人员人