【地产】住宅项目下半年营销策划案

1、http:/ 鉴于现行市场环境与项目自身情况，预计下半年可实现销售目标如下：物业类型物业类型预计实现单价预计实现单价预计货值预计货值预计完成目标预计完成目标住宅59801.22亿元1亿元商业车位按16%（经验值）的成交率计算，预计1200组，才能完成200套的目标备注：因了解项目商铺和车位价格有限，故未做详细预算。整理课件http:/ 在售产品在售产品主要营销策略主要营销策略成交均价（元成交均价（元/） 周来访量周来访量 周成交套数周成交套数 万国城MOMA90120周末暖场活动、老带新、展点、短信、微博、行销6000元/21030套左右万科城87126周末暖场活动、老带新、短信、报广、微博、

2、户外、行销7150元/精装2009月23日开盘销售130套珠江花城120140周末暖场活动、户外、行销住宅折后7300，公寓7900602套左右英祥春天82、83户外、行销折后5800509月26日开盘销售70套本项目48133展点5980809月23日开盘售56套整理课件http:/ 岳麓区含浦镇联丰路岳麓区含浦镇联丰路398号号 （湖南中医药大学大门正对面）（湖南中医药大学大门正对面）规模规模 总占地面积：总占地面积：536亩，总建筑面积：亩，总建筑面积：80万平万平容积率容积率2.14绿化率绿化率40%建筑风格建筑风格意大利托斯卡纳意大利托斯卡纳物业形态物业形态公寓、高层、小高层、庭院、

3、洋房及联排公寓、高层、小高层、庭院、洋房及联排 客户认可点客户认可点商业配套：商业配套：5000新一佳超市旗舰店，新一佳超市旗舰店，2000五星级横店五星级横店国际影院强势，国际影院强势， 3万米兰风情商业街，中行、建行及万米兰风情商业街，中行、建行及KFC强势入驻强势入驻交通配套：交通配套：908西、西、912路公交车，路公交车，9月份湘府路大桥拉通，月份湘府路大桥拉通，未来地铁七号线的拉通，将为项目提供便捷的交通未来地铁七号线的拉通，将为项目提供便捷的交通 麓南板块以刚需为主的复合型大盘麓南板块以刚需为主的复合型大盘项目概况项目概况整理课件http:/ 一切基于客户一切基于客户客户接触客户

4、接触u泛销售，全民皆兵，聚集人气泛销售，全民皆兵，聚集人气u二三级联动：长沙二三级联动：长沙20多家地铺，共计多家地铺，共计3000人左右推介；人左右推介；行销造场：行销造场：50批左右行销人员，带来客户充人气批左右行销人员，带来客户充人气整理课件http:/ 低首付，低总价低首付，低总价整理课件http:/ 渠道为王渠道为王“全民营销全民营销”，每周超过，每周超过150批客户上门批客户上门最认可项目，最认可项目，成交率高成交率高资源最多，人员资源最多，人员最广，上门最大最广，上门最大资源互动资源互动整理课件http:/ “春天大使春天大使”，奖励提高积极性，奖励提高积极性 渠道为王渠道为王整

5、理课件http:/ 区域内产品竞争受限，周边都是大型开发商和体量大盘，本项目较其他项目体量较小，同时位置较远。竞争受限竞争受限 项目区展示需提高，增加项目的昭示性，同时提高项目形象，增加客户的关注和现场气氛。展示不足最终展示不足最终 项目销售剩余产品面积比例存在严重的分化，大户型、小户型销售受滞，小三房销售情况较好。产品分化严重产品分化严重 在片区内，在没有完整的园林展示、社区商业展示，价格同片区内价格相当。价值认同度低价值认同度低 需加强置业顾问产品的培训，同时提高现场销售氛围，给客户一种热销压迫感。销售力待提升销售力待提升 在现有营销策略渠道上，项目来访量较低，需增加新的销售渠道，增加来访

6、量，为提高成交提供坚实的保证。到访量低到访量低整理课件http:/ 。例如，通过客户总结中，某公务员的成交，成功进行单位拓展，团购成功； 4、价值提升策略：、价值提升策略：不断强化项目价值，主张充分的项目价值展示，将项目体的价值充分展示出来。5、销售氛围的营造：、销售氛围的营造： 永不间歇的现场活动：美食节、看楼车、业主活动、大抽奖、到访即送惊喜礼品6、销售团队的激励与管理：、销售团队的激励与管理：目标感的建立、完善的奖励体系、现金奖、洗脑式培训营销策略（立足于老客户，同时不断开拓新客户）营销策略（立足于老客户，同时不断开拓新客户）1、推售策略：、推售策略：多批次加推、特价房、结合推售产品制造

7、话题，例如日就加推单身公寓；利用节点制造市场新的关注点； 整理课件http:/ : 精准的客户地图精准的客户地图第二步：事件行销第二步：事件行销第三步：精准第三步：精准call客客第四步：定向巡展第四步：定向巡展第五步：全员营销第五步：全员营销第六步：短信第六步：短信第七步：第七步： 设置上门礼设置上门礼第八步：网络炒作第八步：网络炒作第九步：营销中心氛围营造第九步：营销中心氛围营造1如何提高有效来访量如何提高有效来访量整理课件http:/ 有效的客户管理方法，通过对客户多重属性分析，确定主要客户聚集区及有效的客户管理方法，通过对客户多重属性分析，确定主要客户聚集区及流通区，为项目营销措施的实

8、施指定针对性方向流通区，为项目营销措施的实施指定针对性方向2、客户地图主要内容、客户地图主要内容整理课件http:/ 通过客户信息登记表采集客户居住地信息。落地到片区、社区或楼盘。2、客户信息梳理、客户信息梳理 对客户归属居住社区、楼盘等进行地图标注。国奥村国奥村世茂奥林公园世茂奥林公园欧陆经典欧陆经典媒体村媒体村观林园观林园锦秋知春锦秋知春国典华园国典华园宝石花苑宝石花苑客户信息登记表客户姓名居住地工作地片区/版块 社区/楼盘 X先生A片区X楼盘X女士B片区X楼盘整理课件http:/ 通过信息统计表对客户居住片区筛选，统计比例。将已标注地图划定片区，注明客群比例。 通过客户地图圈定主、通过客

9、户地图圈定主、次要客户来源地，确定营次要客户来源地，确定营销推广方向和针对居住、销推广方向和针对居住、办公的不同策略办公的不同策略。图例客户居住地信息统计表片区/版块数量比例A片区B片区可视项目情况，对客户地图进行年度、季度、月度更新，了解片区客户来源比例变化可视项目情况，对客户地图进行年度、季度、月度更新，了解片区客户来源比例变化和发展趋势，及时调整未来工作重点方向，提出针对性拓展策略和发展趋势，及时调整未来工作重点方向，提出针对性拓展策略整理课件http:/ 通过客户信息登记表采集客户工作地信息。落地到片区、企业或写字楼。2、客户信息梳理、客户信息梳理 对客户归属工作单位、写字楼等进行地图

10、标注。中行奥运村支行中行奥运村支行中信奥运村支行中信奥运村支行中石油华北天然气公司中石油华北天然气公司中石化工程建设中石化工程建设公司公司中石油规划总院中石油规划总院中国医药集团中国医药集团中国燃气集团中国燃气集团招行奥运村支行招行奥运村支行整理课件http:/ 通过信息统计表对客户工作片区筛选，统计比例。将已标注地图划定片区，注明客群比例。 通过客户地图圈定主、通过客户地图圈定主、次要客户来源地，确定营次要客户来源地，确定营销推广方向和针对居住、销推广方向和针对居住、办公的不同策略办公的不同策略。客户工作地信息统计表片区/版块数量比例A片区B片区可视项目情况，对客户地图进行年度、季度、月度更

11、新，了解片区客户来源比例变化可视项目情况，对客户地图进行年度、季度、月度更新，了解片区客户来源比例变化和发展趋势，及时调整未来工作重点方向，提出针对性拓展策略和发展趋势，及时调整未来工作重点方向，提出针对性拓展策略整理课件http:/ 案案安立路安立路五环五环四环四环机场路机场路/京顺路京顺路广顺北大街广顺北大街第一步：精准客户地图第一步：精准客户地图C/交通路径组织交通路径组织整理课件http:/ 计划计划具体动作：具体动作：p成立专门的行销成立专门的行销call客组，进行一次筛选：客组，进行一次筛选：制定call客说辞，进行专门的针对性培训，对于泛call客资源进行call客；p安排专门的

12、时间，销售员进行二次回安排专门的时间，销售员进行二次回call：对于精准资源及行销组筛选的资源进行二次回call，充分挖掘客户资源；p重新洗客：重新洗客：按照客户的进线和接待登记本，由近及远的要求call客，并量化指标。p广积资源：广积资源：向竞品工作人员购买客户资源，与部分行业联动共享资源。整理课件http:/ 每周数量（每周数量（5天）天） 每月数量（每月数量（20天）天）金额金额100101000批5000批100005000第三步：第三步：call客客电信软件电信软件call客客+call客计划客计划整理课件http:/ 短信公司短信公司短信是告知客户活动信息最快的方式，故为了配合销售

13、，以最快的速度告知客户信息，通过每周结合项目销售节点信息、周末活动信息进行发送。数量数量/周（万条）周（万条）单价（元）单价（元）每周金额（元）每周金额（元）每月金额（元）每月金额（元）200.0255000200002、短信平台、短信平台为了让发送短信客户更加精准，采取从短信公司购买短信平台，发送情况可以根据自己的节点发送，可控制性大，效果更加精准，可代办公司发送节假日祝福短信，及业主活动信息的单独派发。数量数量/周（条）周（条）数量数量/月（万月（万条）条）单价（元）单价（元）每月金额（元）每月金额（元）500020.061200整理课件http:/ 通过对购房客户喜好进行调查，看房有礼能

14、够吸引客户上门的机率，故在现场设置上门礼，并以一个相对较有吸引力的礼品作为最大的嘘头，同时现场准备美食，例如糖果、饮料、水果，增加现场销售氛围。具体操作细节：具体操作细节：1，上门有礼，设置礼品领取流程卡进行领取；配合DM或活动环节设置；2，成交有礼，对于成交客户赠送礼品，如送物业费、购物卡、加油卡等；3，看房有礼，设置活动礼品，如看房团礼品、全家看房礼品、带朋友看房礼品。整理课件http:/ 方式一：成立专项网络炒作小组，在网络论坛、微博、客群分布单位的QQ群发布项目的相关促销信息；2. 方式二：与门户网站合作，进行网络活动炒作，如炒楼、抢票等；3. 方式三：引进网络炒作公司，进行短时间集中

15、轰炸式的炒作。整理课件http:/ 据统计长沙人特点，气氛活跃且有特色大气的包装较能吸引其的眼光，因此需在营销中心周围进行特色大气的氛围包装，能够增加拦截过往客户的机率，可采取设置保安亭、大气项目指示标、楼体字、完美的园林展示、特色道旗、特色围挡拦截过往客户，加深客户的项目印象。操作方式：1、楼体字，让项目的楼体字在片区内具有昭示性，白天、晚上都很抢眼；2、道旗，设置抢眼文字和颜色道旗，拦截客户；3、围挡，在项目周边设置围挡，围挡文字以拦截客户为主，同时增加客户印象；4、保安亭、站牌，特色装饰，例如很多盆栽花，能够明确指示方向，增加现场氛围。整理课件http:/ 营销中心播放音乐，建议采用Bo

16、ssa Nova风格歌曲，营造轻松和快节奏歌曲为主，加快现场销售节奏。代表歌手：小野丽莎代表歌手：Rita Calypso代表歌手：Olivia Ong第八步：营销中心氛围营造第八步：营销中心氛围营造整理课件http:/ 神经；良好气氛营造良好气氛营造：现场音乐配合制造调性高雅，尽量减少功利感，制造良好洽谈氛围；成交礼品赠送成交礼品赠送：新成交客户由主持人当场赠送大礼包，并采访业主购房感受，有效制造卖压，促进客户购房欲望；夜间看房：夜间看房：规避白天不利因素，制造幽静且充满生活气息的居住氛围；延长销售时间，解决白领人士白天忙的问题（预约看房，进行VIP接待）。整理课件http:/ 第二步：培训

17、第二步：培训视为新盘销视为新盘销售，人员重新培训再上岗售，人员重新培训再上岗整理课件http:/ 1、 正向激励：正向激励： 一，每日早会还原前日成交案例进行分享，夕会进行每日工作总结； 二，房源梳理及价值点的培训 三，每周及每月的销售冠军的现金奖励 四，冲任务及特殊时期，难点户型销售及目标第一成交同事会有现金奖励 五，定期准备小礼物赠送给工作表现好及为团队做公共事务的同事 六，在炎热夏季（或冬季），定期置业顾问准备下午茶。 七，分组PK制，两组互相比拼加强战斗力 八，定期组织团队活动，比如吃饭，沙龙；增强团队归属感 2、反向激励：、反向激励： 一，连续两个月团队的最后1名，直接清退或重新考核

18、上岗； 二，成交剧减及状态不好的；在专业上有欠缺的重新学习上岗；整理课件http:/ 筑底活动优惠：筑底活动优惠：折扣设置： 1万/套“筑底活动”优惠， 1万/套“经理推荐房号”优惠， 1万/套暗折（按时签约）n 年底关帐优惠：年底关帐优惠：折扣设置：1万/套n 开盘周优惠：开盘周优惠：折扣设置：3万/套购房优惠，及时签约享额外1万/套购房优惠n 商铺开盘：商铺开盘：三年返租、免契税、增值回购计划n 销控控制：销控控制：销控控制，制造紧张稀缺感，每周调整销控房号，保证逐渐减少趋势。每周变换优惠噱头，实际优惠金额不变每周变换优惠噱头，实际优惠金额不变注：折扣优惠力度仅为示意，根据项目具体价格体系再做调整。整理课件http:/ 导视系统展示：导视系统展示：增加项目导视系统的辨识度，或重新更换、增加导视；如条件允许增加夜间亮点装饰。n 园林展示：园林展示：对项目的园林不足或工程道路不足之处进行重新整改包装n 销售案场：销售案场：对项目进行重新的价值包装展示，现场进行充分的价值包装（针对客户抗性）n 服务细节：服务细节：对销售员