如何跑工程业务

1、WORD格式专业资料整理WORD格式缮、检查，不要有事再找人家，平常没事的时候，要烧烧冷灶，按一定频率，与他们泡在一起，看看他们有哪些有价值的信息，有没有发现新大陆等。二、工程切入方式接触到工程信息后， 切记先不要急着跑， 不要像前面那位仁兄那样， 没有任何准备工作， 就直捣黄龙， 要想保证工程工程操作的成功率， 我们需要很多谋略和技巧的。1、陌生拜访。在没有其他资源可以利用的情况下， 这是一条必由之路， 不过需要指出的是，轻易不要越级， 要从最基层开场做起， 射人先射马， 擒贼先擒王的策略， 不能轻易用，谁知道你是哪根葱、哪根蒜？中国是个等级制度的社会， 需要我们循规蹈矩地做事情， 就像你生

2、了个女儿，正在适婚年龄， 突然有个男孩子孤零零跑到你们家来送礼， 说，我是你未来的女婿，你会怎么想？2、预约。做陌生拜访需要练就周星驰"破坏之王"中的“缠字诀，为了缓解陌生拜访中的很多为难之处，我们可以利用营销，做个见面的预热。一般懂得打的销售人员， 都会为每次谈判创造出良好的条件和气氛。 笔者曾经从售楼处的入手， 以购房人的身份， 询问房屋的材料细节， 售楼员自然无法招架， 很自然就可以追到工程部， 弄清楚工程部负责人后， 才与工程部取得联系，并约好见面时间，然后按照时间维度和甲方人际系统进展逐次拜访。因为有了联系做铺垫，等于是半个熟人了，所以交流起来会润滑的多，营销是一

3、门技巧，需要专门论述，在此就不再赘述。3、中间人策略。如果你有关系，就可以通过关系人，按照“甲方人际系统，对应角色，约出来洽谈，人是有角色心理的， 比方，你如果是某公司的职员， 某职务的负责人，坐在某办公场所， 只要你到了那个气氛， 会不自觉扮演起该角色， 做该角色经常做的事，说该角色应该说的话， 因为环境会刺激你， 在对方熟悉的环境里， 我们跑业务的供应商会先输掉一筹，而且其他干扰因素太多，人多，嘴杂，事多。我们跑业务， 第一要义就是要打破藩篱， 与甲方办事人员成为相亲相爱的一家人，所以，建议一般不要在对方的主场作战，要构建一个适宜的环境和气氛，让他扮演朋友、亲人的角色，而非有抗拒心理的采购

4、方角色。三、第一次谈判当我们与客户方人员见面时， 谈判就正式启动了。 工程工程是个复杂的系统，不会轻易地由一个人说了算， 也不会轻易地由一个部门所决定， 在工程工程操作时，千万不能有毕其功于一役的想法， 我们要有打持久战的方案， 一轮工程谈判，是由无数单次谈判形成的集合， 就某一轮谈判而言， 谈判中肯定有人会获利多一点，有人会获利少一点， 而最终的谈判结果， 可能就是第一次谈判的基因所决定的，因此，第一次谈判需要格外重视，有朋友会问：X旭东，要想做好第一次谈判，我们应该怎么做呢？1、谈判由头设计。你想和对方谈谈， 总要找个话引子吧， 不然对方可能会关闭对话渠道， 你因此会丧失见面时机， 或者即

5、使见面， 也被对方三两句打发走了， 第一次谈判如果不理想，想再见第二次就很难了， 至于由头该怎么设计， 可围绕第一课时中的 “价值定位法进展创造。专业资料整理WORD格式2专业资料整理WORD格式2、谈判目标设计。前面已经讲到，我们要想签到工程工程的合同，需要走过一个漫长的过程，基于目标管理方法，需要不断结合"二维工程销售"中的时间维度和人际维度，制定出阶段性的目标， 不断达成该阶段性的目标， 最后才能完成最终目标 签合同。要根据" 4 级客户管理法那么"，在不同的阶段，针对不同对象，设定不同的目标，有针对性地沟通、 谈判，传递自己想要传递的信息， 获得

6、想要了解的对方信息，不断完善对甲方人际系统的管理。3、谈判场合设计。根据谈判的第一原那么， 主场作战原那么， 选择有利于自己发挥的场合， 尽量防止在对方的主场作战。4、谈判内容设定。每一次谈判， 可能时间都不是太长， 在这种时间的限定下， 三分之一的时间要来谈公事，三分之一的时间要来谈共同话题， 三分之一的时间要来刺探各种情报。对每个版块的内容都需要精心设计， 并做好不同情况下， 版块内容之间的切换预案，不要跑到现场，被现场环境所打乱，搞的很蹩脚。5、谈判延续设定。工程工程的谈判，是个接龙游戏，每次谈判的完毕，又是下次谈判的开场，也可能会形成穿插谈判， 要与对方约定好大概的时间、内容、见面地点

7、等， 让双方都有个准备。6、谈判陷阱防止。在与甲方的谈判中，有些东西需要特别小心， 因为你不答复或者答复错之后，会带来无尽的麻烦，即使有能人来帮你擦屁股，也会累出一身汗的。客户方一般问价格。对于报价，要慎重，报高了，弄不好客户会不感兴趣，报低了，以后想提价会留下口舌，或者被同行知道你的内幕。客户也会问你的优势。 我相信，按照前面的几个课程， 我们对自己认真分析后，会梳理出自身的很多优势，不要在第一次就把宝献完了，让对方一眼见底，你以后的工作会很被动的。不要成为配标客。 如果客户方在初次见面时， 没有设置相应门槛， 就邀请你参加工程招标，那么，结果可能大大地不妙。善待异议和拒绝。对方如果提出不同

8、建议， 或者拒绝时，千万不要简单反驳，要学会将这些异议和拒绝变成谈判的推动力。记住，一轮工程工程的谈判，是有假设干次小谈判累加的，中国人有句古话，三岁看八十，起步往往决定你的结果。这些假设干次的小谈判，要围绕一根主线，也就是"二维工程销售"人际维度中另一个重要组成局部，" 4 级客户管理"，只有完整地构建起对客户方的管理， 才能顺利签下工程合同。 就工程工程的引导期来说，我们需要做的是，做好 A 级客户管理工作。四、 A 级客户管理1、接触。这是工程工程操作中， 看得见、摸得着的开场。 至于接触前的准备工作， 例如，公司形象的定位， 自身形象的定位， 推

9、广方案等诸多事项， 前面诸多文章已有论述。在这里，笔者需要着重强调的是接触的二元素。其一是新鲜。 比方你是卖卫专业资料整理WORD格式3专业资料整理WORD格式浴设备的，如果你不能提炼出你与众不同的地方，还是一按按键，水就“哗的一声，冲走污物，这些所有供应商都阐述的东西， 会被竞争信息所淹没， 你应该阐述的是“马桶很安静，冲洗无声音，这样才会让采购方觉得你有不同之处，光是这样还不行， 你还需要做到第二点， 兴趣。仅仅没有声音， 只是说明你有不同之处，你的不同，别人就一定喜欢吗？不同需要结合兴趣才有意义！ 住商品房的都有这种体会，在你睡觉的时候，经常有其他邻居使用马桶，噪音是很大的，不但他自己家

10、能听到， 作为邻居的你也会经常被惊醒， 所以，你在卖静音马桶时，一定要记得， 你有特殊技术， 就是缓流分配器， 且不耗电， 这是客户方感兴趣的东西，别人没有的东西。2、认可。在谈判过程中， 你讲的天花乱坠， 无中生有，但，如果无法从技术原理和产品构造上进展论证， 客户方是不相信的， 如果你不能将深奥的技术问题、 理论问题做出有趣地，简单地诠释，客户方只能是一头雾水，是不容易理解的。没有相信和理解， 就不会有客户方的认可。 没有认可，客户会认为你是不懂装懂，或者夸X其词、 胡吹大牛等， 试问这种印象， 能签到合同吗？要做到这一点，你需要认真学习产品知识， 并做深入研究， 一个对技术不甚了解的工程业务员，不太容易成为一个优秀的大单业务员。3、价值。价值的设计、传递和树立，至于价值的设计， 可参见前文的"价值定位法那么" ，而价值的传递和树立需要通过各种形式的，多频次的谈判。这局部工作的完成，标致着工程引导期工作的成功完成。在工程引导期，我们需