案例苏司兰做司彻底的本土化风企业-苏司兰：做彻底的本土化风电企业

1、案例/ Case苏司兰：做彻底的本土化风电企业国际风电巨头苏司兰新上任的中国区首席执行官何耀祖如此介绍自己：“德国技术、中国制造、中国价格、中国供 应链、中国员 工，如今又有了中国CEO ”苏司兰试图通过彻底的本土化在中国市场胜出。文|本刊记者韩伟2011 01Energy Review能源评论丨 91案例/ Case2011 01Energy Review能源评论丨 91案例/ Case样的“黄皮肤”特征显然还不够。对世界第三大 /!这风机制造商苏司兰能源 有限公司（以下简称苏司兰）来说， 它已意识到在中国实现本土化并不 仅仅意味 着将工厂设在中国、 聘用 中国员工。和其他国际风电巨头一 样

2、，苏司兰试图进一步利用“本土 化”降低成本，尽快度过在中国市 场的苦日子。航母掉头和众多来自欧美的国际风电巨 头不同的是，创建于1995年的苏司 兰是一家在印度本土迅速成长起来 的风电企业。十几年间，苏司兰已连 续7年位列印度最大风机制造商，印 度风电场使用的风机几乎有一半来自苏司兰。同时，苏司兰在国际市场 亦是扩张迅猛，连续收购比利时风 机齿轮箱制造商汉森传输（ha nse ntransmissions）有限公司、德国知名风机制造商瑞能 （Repowe）公司。目前，苏司兰已成为集风能技术 设计开发、风电设备制造、风电场设苏司兰这艘风机制造航母 已迅速掉转航向。这对依 靠低价竞争取胜的中国风

3、机制造商而言，“麻烦”可 能要来了。计、建造及技术咨询服务于一身的 综合性跨国巨头，拥有的风电项目遍 布亚洲、大洋洲、欧洲和南北美洲。苏司兰在2002年开始探路中国 风电市场，在北京、上海分别设 立 了办事处，2006年,在天津建 立苏 司兰能源（天津）有限公司，以求实现 更大规模的市场扩张。不过，苏司 兰并未实现其占据中国风电市场份 额10%勺目标，虽然它一直保持着增 长的势头。其中最大的原因就是中 国的风机制造商更具备价格竞争优 势。据中国资源综合利用协会可再 生能源专委会统计，目前，中国风机 制造商依靠低价竞争策略，占据了 中国风电市场85%勺份额， 那些国际 风电巨头仅占15%勺份额。

4、2010年12月1日，苏司兰中国区 首席执行官由中国籍人士何耀祖出 任。他如此介绍自己：“德国技术、中 国制造、中国价格、中国供应链、中国 员工，如今又有了中国CEO ”很明显，与其说何耀祖在推介他 自己，还不如说苏司兰信心十足地宣 布了其在中国市场的竞争策略，即依 靠技术优势和彻底的本土化，来降低产品价格，战胜竞争对手。面对严酷的现实，现在，苏司 兰这艘风机制造航母已迅速掉转 航向。这对依靠低价竞争取胜的中 国风机制造商而言，“麻烦”可能要 来了。两张王牌对苏司兰而言，它几乎具备所有 的“长板”，现在要做的就是把价格 这块短板迅速加长加固。 对此，苏司 兰打出了两张王牌。第一，全供应链的中国

5、本土化。 此前苏司兰虽然在中国建立了工厂， 但技术和零部件几乎全部来自国 外,这显然无法降低成本。苏司兰决 定在不影响质量的前提下，尽量采购中国的零部件。苏司兰在2010年9 月份高调宣布将在中国建立风电研 发中心。这样，从产品设计到最终风 机下线，就几乎实现了全程中国本土 化，最终打造出“德国技术、中国价 格”的优势风机产品。第二，在中国推行风机整体解 决方案。目前，中国风机制造商除金 风科技等少数企业外，大多数仍停 留在单纯的产品制造阶段。而苏司兰是集风资源评估、风电场选址、 风机制造等于一体的综合性公司， 它不只是将风机出售给风电场运营 商，还提供上 述整体解决方案。 这 对中国风机制造商而言无疑是一巨 大威胁。苏司兰总裁图尔西坦 提曾表 示，苏司兰正在变得更有竞争力，过 去与中国风机制造商有20%勺成本 差别，现在仅有5% 实际上，苏司 兰在中国的低价竞争策略，不仅要在陆上强势实施，还要大规模“下 海”，苏司兰打算将其下属公司德国 瑞能的6.1兆瓦海上风机技术引入中 国。中国风 机制造商正在开发的海 上风机单机容量一般在2到5兆瓦， 且技术成熟度和运营维护经验远逊 于苏司兰。图尔西坦提表示，苏司 兰准备在中国寻找一家与其优势互 补的海上风机合作伙伴，双方将共同规划打造产品供应链，将生产成 本降