杭挂业务模式分析PPT

1、杭挂业务模式分析杭挂业务模式分析说明：说明：1、本报告只是基于对杭挂各子公司的业务选择与运营模式进行梳理；2、本报告里所有业务运营的分析都来自于调研访谈与项目组内部的讨论；3、对一些结论性的意见，项目组并没有进行相关行业的深度行业分析，所提供意见仅供参考；4、华彩建议杭挂在业务选择与发展中，尤其对正处于产业结构调整与产品转型的杭挂现状，华彩希望杭挂能通过对不同行业的分析与本身的资源能力分析，来选择切合自身的业务发展模式。杭挂业务模式分析杭挂业务模式分析一、业务选择与发展一、业务选择与发展杭挂业务模式分析杭挂业务模式分析通过调研访谈，我们初步判断杭挂企业的组织现状处于聚合向规范化过渡通过调研访谈

2、，我们初步判断杭挂企业的组织现状处于聚合向规范化过渡的时期，该阶段主要的危机来自控制性危机的时期，该阶段主要的危机来自控制性危机成长经由创造力成长经由命令领导危机自主性危机成长经由授权成长经由协调成长经由合作控制性危机硬化危机 初创 聚合 规范化 企业发展阶段危机？组织规模变革再发展成熟、稳定杭挂业务模式分析杭挂业务模式分析企业不同的发展阶段对业务选择与发展的要求是不一样的企业不同的发展阶段对业务选择与发展的要求是不一样的业务基本单一；强调高效营销导向；很少有产业规划。业务相对单一；营销策略改变；开始有产业规划。业务多元化发展；战略指导；稳定金牛业务，拓展明星业务；规避问题业务。发展阶段业务选

3、择与发展初创期聚合期过渡期相对稳定的现金流保证；尝试开拓其他业务；实施相关产业规划；有选择性地实施相关多元化。规范化结合企业实际情况，提升企业本身的资源与能力杭挂业务模式分析杭挂业务模式分析工程车辆平板车辆主线业务衍生业务其他业务贸易车半挂车环卫车舞台车电源车挖掘机装裁机高空作业车步进电机杭杭挂现有业务由主线业务、衍生业务和其他类业务等三类业务组成挂现有业务由主线业务、衍生业务和其他类业务等三类业务组成 相关多元化相关多元化交流伺服电机直流电机杭挂业务模式分析杭挂业务模式分析大小市市场场吸吸引引力力弱强竞争力竞争力重点扶持重点扶持集中最好的资产设备保证业务单元的销售优化人员配置获取回报获取回报

4、避免过多的追加投资获得短期现金回报以支持重点开发和重点扶持的业务单元重点开发重点开发拥有最好的研究开发力量迅速开发业务优化人员配置考虑退出或有选考虑退出或有选择发展择发展以破产、兼并等方式逐步退出有选择地发展几项业务市场1市场2市场5市场3市场4华彩希望杭挂高层通过缜密的市场细分，结合本身的资源与能力，确华彩希望杭挂高层通过缜密的市场细分，结合本身的资源与能力，确定不同的业务发展方向定不同的业务发展方向杭挂业务模式分析杭挂业务模式分析杭挂规定了自己战略愿景、定位、目标和举措杭挂规定了自己战略愿景、定位、目标和举措杭挂企业的关键策略：杭挂企业的关键策略：依据发展战略选择相应策略，分步实施4 4战

5、略举措与基础：战略举措与基础：是实现杭挂企业发展战略的基石，并最终服务于杭挂企业的愿景和使命5 5杭挂企业杭挂企业发展战略目标发展战略目标分三阶段：第一阶段转型战略转型战略；第二阶段聚聚焦战略焦战略；第三阶段多元化战略多元化战略；最终成为商用特种车行业领导者3 3战略定位：战略定位：倾力打造中国先进商用车生产基地 2 2愿景：愿景：具有国际竞争实力的强势专用车企业1 1分析框架分析框架：战略目标战略目标愿景和使命愿景和使命战略定位战略定位策略选择策略选择主要结论主要结论：战略举措战略举措与基础与基础杭挂业务模式分析杭挂业务模式分析针对三大业务板块，杭挂目前在战略上明确了不同的业务选择与发展方向

6、针对三大业务板块，杭挂目前在战略上明确了不同的业务选择与发展方向具有国际竞争势力的强势专用车企业核心业务：核心业务：工程车辆平板车辆边缘业务：边缘业务：电机产品发展业务：发展业务：环卫车、舞台车、高空作业车 以农用车以农用车与商用车与商用车为杭挂为杭挂将将来的主要来的主要利润增长利润增长点点 其他子公其他子公司实现小司实现小而精而精杭挂业务模式分析杭挂业务模式分析二、业务运营现状分析二、业务运营现状分析杭挂业务模式分析杭挂业务模式分析营销终端客户订单获得产品研发采购生产不同子公司按业务链发展的既定模式，实现业务运营的管理循环不同子公司按业务链发展的既定模式，实现业务运营的管理循环杭挂业务模式分

7、析杭挂业务模式分析品牌平台社会关系平台渠道平台工程车事业部工程车事业部 资本平台供应商供应商代理商、经销商代理商、经销商配套厂商管理控制渠道网络工程车辆事业部依托四大平台，实现农用车工程车辆事业部依托四大平台，实现农用车业务的快速稳定发展业务的快速稳定发展杭挂业务模式分析杭挂业务模式分析订单获得订单获得 产品产品研发研发现现状状描描述述发发展展建建议议 采购采购 生产生产 营销营销 终端客户终端客户 由销售部门通过直销、代销商和经销商获得订单,进行订单式生产 销售部门核实货款条件符合规定后向生产部门下订单 可考虑与供应商、外协厂家和行业协会联合获得订单 通过行业展会和组织用户推介会得到订单 中

8、抵挡汽车产品 研发基本工作是产品基本标准型定型 承担市场调研工作 对特殊需求产品的满足 生产实际就是总装成车 生产过程中进行过程检验 成品入库前由销售部门进行二次检验合格才行 生产淡旺季波动明显,对企业人员和产能影响很大 通过直销、代销和经销网点建设渠道销售网络 运用商务政策和非商务政策促销产品 样机展示,铺货政策,退货保证支持 销售部门负责产品运输和售后服务工作 加快研发速度，规范研发流程 加大”轻卡”研发和市场推进速度 整合现有产品种类和型号,达到小批量下的规模经济 改进现有生产工艺和设备,挖潜现有人员和产能潜力 在淡季利用现有生产场地和人员设备生产其他产品或做外协加工 加大市场调研和营销

9、策划力度,提升终端促销能力 利用已有的汽牌资源,积极进入汽车销售渠道 用户层次低 用户经济条件差(贷款、借款等) 不同区域用户需求有差异，个性化非常明显 用户特殊需求大 客户可享受经销商、代理商和杭挂机电的三包服务 车架、车厢和驾驶室等主要部件部分由生产部门外协采购 变速箱、发动机和车桥等通用性高的配件由采购部采购 通用采购零配件控制采购库存额度,保证生产需求进行调配 改进产品设计,强化通用件的使用,减少库存总量 做好主要生产部件的供应商管理,加强集团内批量采购和信息的共享性 扩大”宝石”农用车区域性品牌优势,提升客户口碑传播作用 做好售后服务工作,以服务促销售 细分客户市场工程车辆事业部目前

10、的业务运营现状工程车辆事业部目前的业务运营现状杭挂业务模式分析杭挂业务模式分析原材料采购产品生产主要是常规车有，但较少递延价值供应商生产商代理商顾客经销商品牌平台 渠道平台 需求个性化平台 中汽商用在产业链中所处位置中汽商用在价值创造过程中所承担的功能中汽商用提供的整合产业链的三大公共平台产品研发原材料采购产品生产物流配送产品销售人力资源售后服务品牌建设渠道建设满足客户的个性化需求价值中汽商用定位于中汽商用定位于“主动构筑价值创造生态系统的产业链链主主动构筑价值创造生态系统的产业链链主”杭挂业务模式分析杭挂业务模式分析中汽商用目前的业务运营模式分析中汽商用目前的业务运营模式分析订单获得订单获得

11、 产品产品研发研发现现状状描描述述发发展展建建议议 采购采购 生产生产 销售销售 终端客户终端客户 常规车、标准车的销售由主管确认即可 对有改动的，要经评审会研讨 销售部门核实货款条件符合规定后向生产部门下订单 加大市场调研，区别细分市场，培训销售团队，目前中汽商用的销售团队相对平衡 文化车可能会为中汽商用带来大的订单 产品主要是环卫车、特种车与常规车 自主研发且研发基本是标准型产品 承担市场调研工作 对特殊需求产品的满足 生产实际就是总装成车 生产过程中依工序进行检验 成品入库前进行总检 与中汽销售还共用车间 目前的工艺、检验标准还不完善 通过经销、直销等销售模式，以直销为主，代理商很少，但

12、也有 常规车一般以经销形式，对相关的关系客户以直销形式进行 样机展示，个性化设计 目前受困于人才问题，基本上标准产品的研发 通过引进人才，加大研发步伐 改进现有生产工艺和设备,挖潜现有人员和产能潜力 目前技工数量也少，培训还不到位，人力资源管理的问题应得到妥善解决 目前销售团队的建立跟上了，基本平衡 要加大市场调研和营销策划力度,加快销售渠道的建设 用户群体分散 用户需求不一 客户可享受中汽商用的三包服务 标准件的采购杭州市场就可以满足了 外协件的采购实现重点采购 目前的底盘采购与中汽销售是共享的 虽然一些标准件的采购与其他子公司有交叉，但统一采购并非有利，利益导向往往会在响应的及时性上延误，

13、对标准件的采购信息共享就可以了 在客户中大力拓展中汽商用品牌 紧跟国家政策，进一步拓展文化车市场杭挂业务模式分析杭挂业务模式分析转变前转变前应急式订单生产市场潜力大,产品附加值高,但产量有限研发和工艺水平不高,尚无定型化主打产品资金投入不足制约了研发、采购和生产等各个环节的发展转变后转变后有计划的满足客户需求培育核心产品研发能力和快速交货能力迅速扩大产品市场占有率,提升产品知名度高空车打造成为杭挂企业专用车主打产品系列提高资金投资回报率 由于资源配置不到位可由于资源配置不到位可能失去市场快速发展的良能失去市场快速发展的良机机 形成企业新的行业发展基形成企业新的行业发展基础础, ,带来持久利润增

14、长带来持久利润增长中汽中汽销售希望通过业务模式的转变来实现自身的快速发展销售希望通过业务模式的转变来实现自身的快速发展杭挂业务模式分析杭挂业务模式分析订单获得订单获得 产品产品研发研发现现状状描描述述发发展展建建议议 采购采购 生产生产 营销营销 终端客户终端客户 高空车由销售部门通过直销为主、代销商销售为辅的方式获得订单,进行订单式生产 电源车订单主要是通过代理商获得 销售部门与管理部门共同制订生产计划 鉴于高空车销售形势较好,应投入资金扩大产能,提高产量 重点支持高空车的发展,配备相应资源,尽快形成产业支撑点 单品高附加值产品,批量小,利润高,加强现有产品的定型稳定 对汽车研发人员的专业性

15、水平要求很高,但现企业缺乏领军人才 产品技术和精度要求高,对技术工人需求大 单台高空车生产周期在两个半月到三个月间 生产过程中先做上装,后为油缸和支撑等,最后在底盘上组装成成品 由于资金和生产条件(场地小、设备不足和油漆外协等)的制约,交货期难以保证 高空车通过关系直销和招投标进行销售 电源车主要由独家代理商负责销售 由于资金和生产的制约,营销网络建设慢,服务网点尚无 稳定扩大高空车和电源车产品品种,不盲目开发新种类的商用车 引进专业汽车研发人才和电气工程师 与专业公司或设计部门联合开发 改进现有生产工艺和添置新设备,提高生产产品质量和精度 扩大生产场地(包括调试场地),提高产能 解决产品清洁

16、度和油漆等共性问题 加大市场调研和营销策划力度,提升产品知名度 加强营销工作的规划工作,全面考虑营销管理 用户范围广,行业多,特别是电力和市政工程单位 客户一般重质量,对价格敏感度相对低 自己在做近处客户售后服务工作,远处一般委托同行服务站付费完成 按生产计划编制采购计划,应急式滚动采购 运用采购软件,考察配套厂家到货率 由于生产周期长,资金紧,库存备件少,有因采购影响生产的情况 之浦公司内协做底漆 改进产品设计,强化通用件的使用,加快采购资金循环 做好与主要生产部件的供应商合作,避免部件缺失 逐步扩大产品行业知名度,提升客户口碑传播作用 在条件具备的情况下建设自有服务网点中汽中汽销售目前的业

17、务运营模式销售目前的业务运营模式杭挂业务模式分析杭挂业务模式分析中宝公司是杭挂在多元化发展过程中的业务延伸中宝公司是杭挂在多元化发展过程中的业务延伸农用车商用车商用车商用车商用车中宝公司中宝公司杭挂业务模式分析杭挂业务模式分析中宝目前的业务运营模式分析中宝目前的业务运营模式分析订单获得订单获得 产品产品研发研发 采购采购 生产生产 销售销售 终端客户终端客户 借助农机网络的销售渠道，采用终端客户直销的办法获取订单 销售部门核实货款条件符合规定后向生产部门下订单基本自主研发，从三个层面进行：（1）依据现在网点搜集相关信息（2）对同行产品进行研究（3）预测市场趋势目前开发两个产品，是挖机与装机的升

18、级产品，按产品差异化进行发展 生产实际就是总装成车 总体成品车储备控制在60万（10台车）左右，仓库物质储备200万左右，生产依据储备来定 生产过程中依工序进行检验 成品入库前进行总检 依据农机网络销售渠道，进行终端客户直销 一般不是大客户，主要想提升品牌，同时控制经销商的获利能力 客户拜访，说到底是基本推销的形式 用户一般不会是大客户，也不会有批量的需求 大件采购是固定的，按竞争对手产品配备进行采购，如动力设备等都是外购的 焊接件一般是从之浦那边提货的 一般小件的采购进行询价采购，但小件采购会有“三包”问题杭挂业务模式分析杭挂业务模式分析由中宝业务运营所引发的思考？由中宝业务运营所引发的思考

19、？优优 势势：借助农机网络的销售渠道市市 场场：液压件需求会越来越大，国内需求按每年120%的速度增长，国际市场按200%的速度增长产业选择产业选择：（1）对工程机械的投入之前是否经过严格的产业分析与准入分析？可行性报告？（2）对工程机械行业的市场细分，这种市场的需求容量有多大？（3）最为重点的一点，该行业的进入是否同杭挂本身的资源与能力相匹配？（4）杭挂在开展多元化发展的初期，是否对一些产业进行有目的的收放，抑或是退出或持换股经营（吸引战略投资伙伴）？资本投资回报率的问题？主要产品主要产品：挖掘机、装载机劣劣 势势：技术问题、人才问题、产品质量问题发展困惑发展困惑注：对中宝的发展困惑只是华彩根据访谈或资料分析整理得出的结论，由于没有经过相关行业的深度具体分析，所以并不能代表华彩的最终建议，华彩主张在实现产业整合或进入前必须有严格的准入分析或市场分析及资源与能力的匹配分析，主张将最优资源放到产出最大的产业上，实现收益最大化杭挂业务模式分析杭挂业务模式分析中达电机虽然作为边缘业务，但其发展优势明显，潜力巨大中达电机虽然作为边缘业务，但其发展优势明显，潜力巨大市场描述市场描述：全球步进电机70多亿台，且每年以5-10%的速度递增中达定位中达定位：经济适用型步进电机生产者研研 发发：完全是自己做，研发人才相对缺乏中达优势中达优势：品牌优势，中达在渤海湾、长三角及珠三角都有一