北外国际商务谈判中的言语交际策略研究

1、北京外国语大学网络教育学院经管专业毕业设计论文国际商务谈判中的言语交际策略研究姓 名： 李景梅学 号： 专 业： 工商管理指导老师： 杨兴丽论文提交日期： 2021年11月15号目 录 目 录I摘 要IIAbstractIII第1章 绪 论1研究背景及意义11.2 研究目的11.3 论文结构2第2章：商务谈判的概述32.1 商务谈判32.2 国际商务谈判3第3章 语言交际的内容43.1 合作原那么43.2 言语行为理论43.3 礼貌原那么5第四章 国际商务谈判中跨文化交际的应用74.1 跨文化交际74.2 Hofstede的文化维度和Hall的文化理论74.2.1 Hofstede的文化维度7

2、4.2.2 高语境文化与低语境文化8商务谈判语言94.3.1 语言在国际商务谈判中的作用94.3.2 商务谈判语言与文化的关系94.4 国际商务谈判中的跨文化因素及影响104.4.1 主要的跨文化因素104.4.2 文化差异对国际商务谈判的影响11第五章 跨文化交际的言语交际策略135.1 积极言语交际策略135.1.1 合作策略135.1.2 礼貌策略135.2 跨文化视角下的谈判言语交际策略145.2.1 高语境文化和低语境文化155.2.2 等级制度文化和平等主义文化15结 论16参 考 文 献17致 谢18摘 要随着全球经济一体化的开展，国际商务谈判在当今的全球商务活动中充当越来越重要

3、的角色，而谈判中的双赢原那么也越来越受到国际上各利益团体的重视。本文以合作原那么、礼貌原那么、面子理论、间接一言语行为等语用原那么为根底，基于对中国和西方国家商人的面对面国际商务谈判成功或失败案例的分析，探讨国际商务谈判中言语交际策略的运用并对其进行跨文化比照。在国际商务谈判中，合作、礼貌、间接言语行为等言语交际策略的运用与谈判人员的文化背景有着紧密的联系,言语交际策略在国际商务谈判中的有效应用对谈判的成败起着决定性的作用。文化差异是谈判人员选择不同言语交际策略的根本原因,了解对方的文化可以使跨文化商务谈判到达事半功倍的效果。关键词：言语交际策略；文化差异；国际商务谈判AbstractWith

4、 the development of global economic integration, cooperation negotiation among countries all over the world becomes closer. International business plays a more and more crucial role in todays business activities, and win-win principle has attracted more and more attention from many interest groups i

5、n the world. Based on the theories of Cooperation Principle, Politeness Principle, Face Theory and Indirect Speech Act, and on the case analysis of face-to-face international business negotiations between people from China and other western countries, the research purpose is to study pragmatic strat

6、egies and make an intercultural comparison of them in the situational context-international business negotiation.The research shows that in international business negotiations, the application of various pragmatics strategies-Cooperation Strategy, Politeness Strategy and Indirect Speech Act Strategy

7、, has close relation with the cultural backgrounds of international business negotiators. The application of pragmatic strategies plays a crucial role in international business negotiations. Moreover, to some extent, cultural causes determine pragmatic strategies. Cultural differences are the fundam

8、ental reasons of negotiators pragmatic strategies. The knowledge of pragmatic strategies and their related cultures can lead to success.Key Words：verbal communication strategies；culture differences；international business negotiations 第1章 绪 论1.1 研究背景及意义现代经济、科学和技术的快速开展为全球的企业带来了无限的商机和广阔的开展空间。因此，国际商务交流空

9、前频繁。国际商务谈判是主要依靠语言来进行的商务活动，它必须应用恰当的言语交际策略来取得谈判中的优势。谈判的成败取决于谈判人员的语言运用。毫无疑问，没有语一言的策略使用，谈判是很难取得成功的。国际商务谈判中的言语表达要随谈判情景做相应的调整，谈判人员要根据语境的变化应用不同的言语交际策略。在国际商务谈判中，言语交际策略的成功应用能够使谈判取得预期的目标。语言是一种文化现象，反映文化的需求。在跨文化交际中，人们的言语表达和各自的文化背景有着紧密的联系。像Leech所说的，“语用原那么是相似的，但它们因文化的差异而产生不同的意义。因此，仅仅使用语法正确的言语还不能保证交际的成功及良好商务关系的建立。

10、在跨文化交际中，文化误解会导致双方的冲突甚至是交际的失败。因此，我们在对国际商务谈判中言语交际策略的跨文化比照中，应该找到各种言语交际策略的文化成因，防止文化冲突，保证国际商务谈判中一言语交际的顺利进行。在这种情况下，我们不应该只对言语交际策略进行研究，而应该将其置于国际商务谈判的语境中进行跨文化比照，并探求其文化成因。1.2 研究目的尽管与外国公司的成功商务谈判会极大促进本国公司和经济的开展，仍然有很多的商务谈判因为各种原因而以失败告终。因此，我们需要对国际商务谈判中的言语交际策略及其文化成因做积极的研究。本文试图对言语交际策略的选择如何影响国际商务谈判的成败做积极的探讨，对商务谈判中言语交

11、际策略进行跨文化比照。文化因素在某种程度上决定着言语交际策略的选择，文化不同，所选择的言语交际策略也不同。因此，了解对方的文化可以使谈判到达事半功倍的效果。希望本文关于国际商务谈判中言语交际策略的应用及其跨文化比照能够为将来的商务谈判提供参考和借鉴。1.3 论文结构本论文包括五局部。第一局部，绪论。这局部阐述研究的背景、研究目的、研究方法和论文结构。第二局部，国际商务谈判的概述、言语交际策略、国内外言语交际策略在国际商务谈判中的应用研究根底上，对现有研究进行评论并阐述本研究的可行性和必要性。第三局部，语用原那么。分析本文采用的相关语用理论，为后文的研究奠定根底。第四局部，国际商务谈判与跨文化交

12、际。从跨文化的角度展开界定，探讨国际商务谈判中的跨文化因素及其对谈判的影响。第五局部，言语交际策略的跨文化比照。首先，通过对国际商务谈判案例的话语分析探讨言语交际策略在国际商务谈判中的应用。其次，从不同的角度对国际商务谈判中的言语交际策略进行跨文化比照，探求国际商务谈判中言语交际策略应用的文化成因。第六局部，研究结论。包括研究的结论，本论文的局限及对将来研究的建议。第2章：商务谈判的概述2.1 商务谈判何谓“商？何谓“商务？。“商字之一义为交易，“商务即交易之事务。那么商务谈判就可以是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。封建制度的出现和建立，手工作坊的形成，并有了一定的规模。后来随着资本主义

13、的出现，社会化大生产以及商品经济的开展，经济关系在市场交换中得以表达，因此产生了经济谈判，商务谈判就是其中的一种。实际上，所谓商务谈判是专指商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。2.2 国际商务谈判进入二十一世纪，经济全球化的继续开展、信息时代的到来，国际商务合作的多样性，商务渐渐地变成了一种全球性的、各国分工合作的活动。正因为如此，国际商务谈判是对外经济贸易中不可缺少的重要情节。国际商务谈判是一种重要的国际商务活动，是不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间，为解决特定贸易问题，沟通歧见，而各自提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨论，最终达成一项双方满意协

14、议的这样一个不断协调的过程。¼谈判是依靠双方的沟通来实现的一种社会活动。国际商务的快速开展导致国际商务沟通的迅速开展，即来自不同国家和文化背景的谈判人员所进行的跨文化商务谈判的快速开展。由于国际商务谈判是谈判双方为谋求经济利益、解决贸易问题和拓展对外贸易的手段，而谈判双方均力求获得对双方最有利的协议，因而，国际商务谈判它是双方不断协调的过程。国际商务谈判是一个通过调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近，从而达成一致意见的过程。需要指出的是，利益上的平衡不等于利益上的平均，而是己方各自在内心里所能承受的平衡。第3章 语言交际的内容 3.1 合作原那么Grice首次提出

15、了会话合作原那么和隐含意义理论。他认为，在所有的语言际互动中为了到达特定的交际目的，说话人和听话人之间存在着一种默契，一种双方都必须遵守的原那么。这就是会话的合作原那么。具体地说，合作原那么要求每一个会话的参与者在整个交谈的过程中所说的话符合这一次交谈的目的或目标。合作原那么被认为是成功交际的根底。Grice在会话合作原那么指导下提出了数量，质量，关系和方式四条准那么，各准那么分别包含几项次准那么：准那么1 数量准那么l使自己所说的话到达交谈的现实目的所要求的程度；2不能使自己所说的话比所要求的更详尽。准那么2 质量准那么：努力做到所说的话真实可靠；具体来说；l不要说自己认为不真实的话；2不要

16、说自己缺乏足够证据的话。准那么3 关系准那么：说关联性的话。准那么4 方式准那么：说话要明了，具体来说1防止晦涩；2防止歧义；3简练；4有条理或者有序。这四条准那么中，前三条准那么与说什么(what is saying相关，第四条是如何说(how to speak。他们在会话互动中极为重要，因为这些会话准那么是确保会话参与者在合作根底上高效，理性地使用语言必须应当遵守的。也就是说，语言使用者在提供足够的信息时要忠实，关联，清楚。利用会话合作原那么准那么产生的隐含意义到达交际目的就是实施语用策略。合作原那么是语言使用者实施语用策略的指导方针。3.2 言语行为理论言语行为理论是由牛津大学的一位语言

17、哲学家Austin提出的，是研究语言使用的第一个理论。在Austin之前，许多语言学理论研究的前提是:语言是声音和意义的结合，或者语言是一套正确的句子。这些理论并没有把语言活动当作产生言语行为的活动。Austin理论的第一步是认为句子有两类:施为句和表述句。在?怎样用词做事?(How to Do Things with Words中，他指出表述句是用来陈述事实，描述事件的。施为句是用来实施某种行为，用来做事的句中的动词叫施为性动词。在?怎样用词做事?(How to Do Things with Words后面的局部。他认为，一个人说话的时候，在大多数情况下同时实施了三种行为:言内行为，言外行为

18、和言后行为。言内行为指的是“说话这一行为本身，它大体与传统意义上的。意指。相同，即指发出的语音，音节，说出的单词，短语和句子等等。这个行为本身并不构成言语交际，但在实施这个行为之中，语言使用者通常实施了一个言外行为，有时还同时实施了言后行为。言言外行为寄寓于一言内行为之中。言后行为是指说话带来的后果，例如，通过言语活动，听话人受到了说话人的警告或者听话人做了说话人让他做的事情等。事实上，Austin最感兴趣的是言外行为。通常情况下，言语行为指的就是言外行为或者一个话语的语力。3.3 礼貌原那么Grice提出，各种各样的会话准那么，诸如美学准那么和礼貌准那么，通常在会话中也被人们遵守，而遵守这些

19、准那么也会产生会话隐含意义。礼貌可以令人满意地解释人们偏离合作原那么的准那么的原因。“礼貌原那么和合作原那么的互动可以解释语言的间接性和话语的隐含意义现象的存在。他还指出，会话准那么的蔑视通常是为了支持礼貌原那么。在某些情况下，礼貌比合作更为重要，因为坚持礼貌原那么可以保持社会平衡或者社交中的友好关系，正是这种平衡或者友好关系才能够确保会话交流双方之间的合作。以此为根底，Leech进一步提出了制约人际言语交际的六条礼貌准那么，它们是:1策略准那么：尽量少让别人吃亏；尽量多使别人受益。2慷慨准那么：尽量少让自己受益：尽量多使自己吃亏。3赞誉准那么：尽量少贬低别人；尽量多赞誉别人。 4谦逊准那么：

20、尽量少赞誉自己；尽量多贬低自己。5一致准那么：尽量减少双方的分歧；尽量增加双方的一致。6同情准那么：尽量减少双方的反感；尽量增加双方的同情。在这六条准那么中，最根本的是策略准那么。实际上，礼貌地使用语言就意味着策略的地使用语言。以上六条说明，礼貌原那么就是“使自身受益最小，使他人受益最大；使自身受损最大，使他人受损最小。其他准那么是在策略准那么的指导下运作的。礼貌准那么是合作原那么的策略表现，它确保对于所有的交际者带来最大的利益或者把损失减到最低程度。礼貌准那么是语言使用者，或者说话人到达交际目的的一种语用策略。第四章 国际商务谈判中跨文化交际的应用4.1 跨文化交际，它指具有不同文化知觉和符

21、号系统的人们之间所进行的交际活动。它具体包括人际交际、同一主流文化内不同群体之间的交际、国家间交际、跨民族交际、跨种族交际和跨地区交际。人际交际是少数人之间的交往，他们既能根据对方调整自己的信息，又能立即从对方那里获得解释。我们离不开交际，人际交际可以通过词语的表达来实现。我们为了不断的和身边的人进行成功有效的交际应当策略的应用那些人际交际的策略。总的来说，同一种族，政治倾向、宗教或者具有同样兴趣的人之间的交际就是同一主流文化内不同群体之间的交际。国家间交际是国家和政府而非个人之间的交际，此交际非常正式和仪式化。跨民族交际是指同一种族不同民族背景的人们之间的交际。跨种族交际指信息源和信息接受者

22、来自不同的种族，这些种族具有不同的身体特征。跨地区交际指一个国家内主流文化成员之间的信息交换过程。 Hofstede的文化维度和Hall的文化理论 Hofstede的文化维度从1967年到1973年，Hofstede在著名的跨国公司IBM进行了一项大规模的文化价值观调查。他的团队对IBM公司的各国员工先后进行了两轮问卷调查，用二十几种不同语言在72个国家里发放了多份调查问卷并回收了答案。调查和分析的重点是各国员工在价值观上表现出来的国别差异。1980年Hofstede出版了巨著文化的影响力:价值、行为、体制和组织的跨国比拟，后来采纳了其他学者对他的理论的补充，总结出衡量价值观的五个维度:第一，

23、权力距离，指某一社会中地位低的人对于权力在社会或组织中不平等分配的接受程度。具体地说，。权力距离是指在一个国家的机构和组织中(包括家庭，学校和社区中，掌握权力较少的那局部成员对权力分配不平衡这一现象能够接受的程度.，。¹各个国家由于对权力的理解不同，在这个维度上存在着很大的差异。欧美人不很看重权力，他们更注重个人能力。而亚洲国家由于体制的关系，注重权力的约束力。在权力距离不同的国家中，人们的行为方式表现出很大的差异。第二，不确定性的躲避。文化成员对于不确定的或者是未知情况所感觉到的恐慌程度。这种不确定性给人们造成的恐慌表现为精神紧张或者期盼未来的可预见性。Hofstede认为，人们抵

24、抗未来这种不确定性的途径主要有三种:科技，法律和宗教。人们用科技来抵抗自然界的不确定性，用法律来抵抗其他社会成员的不确定性，而宗教那么被人们用来化解无可抵抗的死亡和来世的不确定性。回避程度低的文化对于反常的行为和意见比拟宽容，规章制度少，在哲学、宗教方面他们容许各种不同法人主张同时存在。第三，个人主义。集体主义维度是衡量某一社会总体是关注个人利益还是关注集体的利益。个人主义和集体主义这一维度也是全球性文化范畴中截然对立的两大文化。个人主义社会是指人与人之间的关系较为淡薄的社会，人们只顾及他。她自己及其直系家属。而集体主义社会就是人们一出生就结合在强大而紧密的集团之中。第四，男性化与女性化维度主

25、要看某一社会代表男性的品质如竞争性、独断性更多，还是代表女性的品质如谦虚、关爱他人更多，以及对男性和女性职能的界定。Hofstede把这种以社会性别角色的分工为根底的。男性化。倾向称之为男性或男子气概所代表的文化维度(即所谓男性度，它是指。社会中两性的社会性别角色差异明显，男人应表现得自信、坚强、注重物质成就；女人应表现得谦逊、温柔、关注生活质量。在男性气质突出的国家中，社会竞争意识强烈，成功的尺度是财富功名，其文化强调公平、竞争、注重工作绩效；而在女性气质突出的国家中，人们更看重生活质量，乐于采取和解的、谈判的方式来解决组织中的矛盾，其文化强调平等、团结，人们认为人生中最重要的不是物质上享受

26、，而是心灵的沟通第五，长期取向和短期取向度指“某一文化中的成员对延迟其物质、情感、社会需求的满足所能接受的程度。这一维度显示有道德的生活在多大程度上是值得追求的，而不需要任何宗教来证明其合理。 高语境文化与低语境文化EdwardHall在?超越文化?一书中最早提出高语境文化与低语境文化。这一对概念的提出为跨文化交际与交际环境的关系研究提供了全新的视角，拓宽了人们在这一方面研究的视野。根据Hall的观点，在高语境文化中，人们在交际时，有较多的信息量或由社会文化环境和情景来传递，或内化于交际者的思维记忆深处，显性的语码所负载的信息量相对较少，人们对交际环境的种种微妙之处较为敏感。在低语境文化中，人

27、们在交际时，大量的信息由显性的语码负载，隐性的环境传递出相对较少量的信息。也就是说，在低语境文化中，人们习惯借助言语的力量来交际。这种区分是相对的，因为在任何环境里，这两种类型的交际都可能同时存在。在跨文化交际中，对交际环境的依赖程度可能大同小异，也可能有天壤之别。东方与西方文化在这方面的差异是悬殊的。人们通常认为，东方文化属于高语境文化，西方文化属于低语境文化。所以，在以中国人为代表的东方文化中，人们交际中重“意会“、“领会、“尚象，而在西方文化中，尤其是美国人的交际中，十分重视“言传，即“尚言。商务谈判语言 语言在国际商务谈判中的作用列宁认为语言是人类最重要的交际工具。语言是人类文明的传承

28、，在社会交际活动中，人与人之间的交往离不开双方的语言沟通。国际商务谈判中，谈判者的语言驾驭能力是十分重要的，国际商务谈判的技巧之一就是善于说服对方来将自己的观点渗入到他人脑中。 (一清晰、简要地陈述表达谈判者的目的和要求在国际商务谈判过程中，谈判者通过语言来实现接触、沟通与合作。谈判者每每讨论一个具体的交易内容，都必须先介绍各自的观点、要求，而能否运用语言把它准确、简明、清晰地表达出来，就要看谈判者的对语言的驾驭能力了。(二善于劝说，能够促使谈判顺利走向成功在国际商务谈判中，谈判者常常会为各自的利益而不断争执。这样的情况下，谁能说服对方做出让步，谁就会获得成功。反之就不能取得谈判的胜利。国际商

29、务谈判是不同文化、不同国家、不同利益主体之间正面的交锋，自始至终受谈判气氛地影响。恰当地言语沟通以及应用的策略可以舒缓紧张的气氛，使双方的关系融洽，从而有利于国际商务谈判顺利地进行。最重要的是要注意语言的表达、措辞等方面。人们在做事的时候通常会受个人具体经验的影响， 商务谈判语言与文化的关系商务谈判中言语形式的选择表达着语言策略和技巧，对于谈判目标的实现非常重要。他们能够实现谈判者的意向、态度、情感、观念。另一方面，谈判语言的运用能够影响和反映各种谈判语境中的沟通技巧。不同的谈判事件中语言表达的不同在不同的交互式语境中能够清晰地表达在不同层面上文化和语言的差异导致跨文化交际的障碍，在跨文化交际

30、中，人们经常会用自己的文化标准来评判交际对象的言语行为。在国际商务谈判中，如假设对对方的文化没有一个清晰、正确的认识，有可能导致国际商务谈判双方的误解甚至是谈判失败。我们一定要认识到，不同国家和地区的人们拥有不同的文化背景和传统。在国际商务谈判中更加应该重要谈判语言的使用以及语言背后的文化。4.4 国际商务谈判中的跨文化因素及影响当今的国际商务出现了前所未有的繁荣，国际间的交流也在不断增加，随之带动了不同文化群体之间的跨文化沟通与谈判。国际商务谈判不仅仅是不同国家基于经济利益的交流与合作，也是不同文化之间的碰撞与沟通。国际商务谈判受到诸多因素的影响，而其中文化因素最难把握，文化差异能直接导致国

31、际商务谈判中的文化碰撞甚至谈判破裂。只有了解国际商务谈判中的跨文化因素及这些因素对国际商务谈判的影响，才能更好地地驾驭国际商务谈判，获得预期的结果。 主要的跨文化因素(一语言毫无疑问，语言是影响国际商务谈判的一个重要的因素。国际商务谈判一般用英语进行，但是谈判的双方的母语又往往不是英语，所以就造成了交流的难度。各自语言的语音、词汇、语法是不同的，又因为受到各自的文化影响，所以谈判双方说话的方式、言语习惯还有一些语言上的双关语、理语、成语等都会影响谈判的质量。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会、 引起对方反感的、带有不信任色彩的双关语、理语、成语。在发言中我们必须

32、尽量了解对方的文化、价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。 (二思维方式在一切谈判活动中，人的思维始终在发挥作用，决定了谈判的语言。来自于世界各国具有不同文化背景的谈判人员的思维方式是不同的。国际商务谈判的过程就是谈判人员思维运转的过程，身处不同文化背景下的人们，思维方式也是不同的。西方人是直线思维，喜欢开门见山，而中国人是感性思维，注重经验。例如，以东方文化和英美文化为例，英美文化偏好抽象分析思维，美国学者EdwardC. Steward在?美国文化模式?一书中指出。美国人具有抽象分析和实用的思维取向，他们的思维过程是从具体事实出发，进行归纳概括，从中得出结论性的东西。欧洲

33、人那么是看重思想和理论，他们的演绎型思维方式侧重的是感知世界，他们喜欢运用逻辑手段从一个概念推导出另一个概念，他们依赖思想试论文化差异对国际商务谈判的影响的力量。东方文化偏好形象思维和综合思维，习惯将对象的各个局部连合为整体，将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。由于谈判人员思维方式的差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。(三时间观念不同的文化背景表现出不同的时间观念。一般来说西方人的工作和生活节奏很快，时间观念强，人们信奉。时间就是金钱。的观念，因而在国际商务谈判中都很注意准时。相对来说，中国人的时间观念就相对弱一些。如北美人的时间观念很强，对他们

34、来说时间就是金钱；而中东和拉丁美洲人的时间观念那么较弱，在他们看来，时间应当是需要享受的。Hall把时间观分为两类:直线型时间观和循环型时间观，前者强调“专时专用和“速度，北美人、瑞士人、德国人等具有此类特点；后者那么强调“一时多用，人们可以有宽松的时刻表和信息反应的延期，中东和拉丁美洲人具有此类特点。所以不同的时间观念导致不同谈判者的谈判风格和谈判方式各异。而中国人的时间观是循环的，通常比拟注重过程、合作的促成而对完成谈判的时间长短不是很在意。中国人在意、期望建立长久合作关系，所以在谈判前可能会话很多的时间在了解对方的相关信息上.、互相培养友谊上。(四价值观在不同的文化中，价值观念会有很大的

35、差异。中国人一直接受儒家思想的教育和熏陶，中国人信奉集体主义，相信团结就是力量，而西方人往往信奉个人主义，“利己观念在西方文化中已经成为一种集体意识。价值观是一个人所拥有的文化的核心，包括世界观、人生观、宗教信仰、道德标准等，并且是为社会成员普遍接受的信念。 (五风俗习惯各个文化背景的人们在风俗习惯上差异比拟明显，其实所谓风俗习惯就是一个民族长期以来形成的稳定的生活习惯。风俗习惯对谈判人员相互交往的行为和方式发生着影响。例如在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的休息活动，如喝茶、喝咖啡、宴请等。这些活动受风俗习惯的影响很大，所以在进行国际商务谈判以前一定要充分了解谈判对手的相关资料，做好准

36、备，不会给国际商务谈判造成什么障碍。 文化差异对国际商务谈判的影响1对谈判目标的影响思维模式和价值观念的差异导致双方谈判目标的不同。“和谐的价值观念使中国人将创造和谐的气氛作为谈判的重要手段，谈判过程中，追求长久性的合作关系，而尽量防止摩擦。对他们来说，谈判的目标更多的是为建立和开展一种长期的合作关系。西方人那么认为谈判的最终目标是签定合同实现经济利益。对于他们来说，利益比友谊更重要，而且他们更注重于实际价值的实现和眼前的交易，而不是长期性的合作关系。2对谈判方式的影响中国的重综合与西方的重分析的不同思维方式在国际商务谈判中表现为采取不同的谈判方式。中方谈判人员在谈判时一般。先谈原那么，后谈细

37、节。而西方恰恰相反，他们那么是。先谈细节，防止讨论原那么。中国谈判人员倾向于同时讨论几个议题，同时取得进展。而西方谈判人员倾向于逐个把条款谈完，然后再进行下一项。3对谈判风格的影响谈判风格是谈判者在国际商务谈判表现的主要气度和作风，主要表达在谈判过程中谈判者的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。在国际商务谈判中，中方注重对面子的保全，包括对方的面子，群体的面子或别人的面子，语言表达刻表和信息反应的延期，中东和拉丁美洲人具有此类特点。中国人在意、期望建立长久合作关系，所以在谈判前可能会话很多的时间在了解对方的相关信息上、互相培养友谊上。第五章 跨文化交际的言语交际策略5.1 积极言语交际策略

38、国际商务谈判是进行国际贸易中非常重要的局部，是买卖双方为在价格、数量、货款支付和销售的其他条件上为达成协议而进行的磋商。国际商务谈判可以通过口头或者书面两种形式来进行。口头谈判是指谈判双方在一起，直接地进行口头交谈协商。书面谈判指谈判双方不直接见面，而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。本论文主要研究国际商务谈判语境中面对面的言语交际策略。.1 合作策略合作原那么是语言使用者实施言语交际策略的指导方针。Grice认为，人们在会话中既会为了合作而严格地实行合作原那么的这些准那么，有时也会为了合作而有意识地违背这些要求，这就构成了语用策略或技巧。商务谈判中，合作原那么可被用来指导谈判手言

39、语交际。更具体的说，合作原那么应用在谈判中时，数量准那么的应用意味着谈判手在谈判过程中不能使信息多于或者少于谈判的要求；质量准那么的应用表示谈判手要给出精确的信息，并且要有充分的证据；关系准那么的应用表示谈判手应使他们的言语内容有关联性，即在语境中要连贯；方式准那么的应用表示谈判手应使他们的语言有序、简练、清晰。.2 礼貌策略1赞美策略和一致策略礼貌像一面镜子，在交际活动中，人们希望自己的形象和个性得到保持，希望自己的言论、思想或行动得到肯定和赞赏。礼貌在维护和谐的人际关系上起到了积极的作用。何兆熊先生指出，策略是礼貌的根本，礼貌地使用语言就意味着策略的使用语言；在讨论语言的礼貌时，我们不要忘

40、了语言的得体性。礼貌原那么强调说话要看对象，要注意言行的时间和场合，要注意言行准那么，还应注意言语表达的效果，要恰到好处。使用过分礼貌或不够礼貌的语言都会使语言显得不得体，甚至产生歧义。太随便的言语会冒犯他人，过于有礼貌那么让人感到虚伪。在商务谈判中，如何把握好礼貌得体这一言语交际策略，显得十分重要。有很多方式能够使我们的语言到达礼貌的效果，这里我们涉及两类主要的礼貌策略。2不实施威胁面子的言语行为策略国际上，人们通常会把。面子。的概念和亚洲和中东的文化联系在一起。然而，事实上。面子。是一个普遍的概念。只是有的文化以其他的方式来称呼它。例如在西方，面子被叫作自我尊重或尊严，所有人都需要它。只不

41、过中国人由于受集体主义文化的影响关注他人的面子，而个人主义文化中的人们关注自己的面子。在很多亚洲国家，人们非常注重面子。尤其是受儒家思想影响的国家中，要尽力防止当众指出别人的错误、鲁莽、失礼，这会使他们感到为难。然而在亚洲和中东文化中，丢面子不仅使个人还有他所代表的群体蒙羞。因为大多数的亚洲文化是集体主义的，高风险防止，防止使双方感到为难，在国际商务谈判中，不要采用威胁的言语交际策略。这些威胁策略会使对方丢面子而终止谈判。3委婉策略委婉语是对令人不快或不够尊敬的事实、概念等不明说，以此能使人感到愉快的模糊修辞表达手法。它是为了在言语交际中到达理想的交际效果和个人目的而采用的一种会话策略。在商务

42、谈判的许多环境下可运用此策略，如遇到机密、不友好言行或活动场合等不宜直接陈述时，可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这可以保存双方的面子，防止正面冲突，制造友好气氛，确保语言交际顺利进行到达理想的交际效果。4模糊策略语言的模糊性很早就引起语言学家的注意。语言模糊性，即词语所指范围边界的不确定性。模糊策略也被认为是一种礼貌策略，此策略有多方面的功能，最重要的是能够在不干预别人的行动自由，满足对方的负面面子需求前提下说服对方。作为一种礼貌策略，模糊言语能够减轻在询问、评价和判断中的坚决程度。在口头交际中有意的使用模糊语言是一种策略，可被定义为“语用模糊。语用模糊能够加强话语的灵活性，提高话语的适当性

43、，产生特殊的语用效果。5.2 跨文化视角下的谈判言语交际策略在面对面的国际商务谈判中，为了进行成功的交际，我们应中选择适宜的言语交际策略并注重交际的方式。国际商务谈判中各种言语交际策略的应用一定有它的文化依据，而各个国家的文化是不同的，这就限制了谈判手对对其他文化的理解。对不同国家谈判手的言语交际策略的跨文化比照，使我们了解对方策略的文化成因，并在谈判中采用相应的策略来扩大自己的商业时机5.2.1 高语境文化和低语境文化对于国际商务谈判案例进行的高语境和低语境的跨文化比照，使我们了解不同文化商务谈判使用不同言语交际策略的原因。在低语境文化中，例如美国、德国、瑞士，人们的言语表达明确、详尽，运用

44、恰当的词语来概括事件。因此，传递的信息完整、清晰、准确。交际过程中所产生的信息量的大局部由显性语码负载，相对地讲，只有少量的信息蕴含在隐形的环境之中。他们的交际直接、清楚一切都需要表达。在高语境文化中，例如日本和中国，人们可以通过姿势、空间、甚至是沉默来传递信息。在低语境文化中大多数的信息靠词语来表达。除非谈判手对这些差异有所了解，否那么谈判中的信息和目的很容易被误解。在国际商务谈判中，高语境文化的商人通常使用如下的言语交际策略:间接言语行为策略，礼貌策略，不实施威胁面子的言语行为策略，委婉策略，模糊策略；而低语境文化的商人经常使用合作和礼貌策略。国际商务谈判中不同的言语交际策略的文化原因是，在高语境文化中，信息是隐含的，人们不使用直接的言语行为进行交际；在低语境文化中，人们重视准确的表达，注重表达的内容。5.2.2 等级制度文化和平等主义文化权力距离指某一社会中地位低的人对于权力在社会或组织中不平等分配的接受程度。各个国家由于对权力的理解不同，在这个维度上存在着很大的差异。欧美人不很看重权力，他们更注重个人能力。而亚洲国家由于体制的关系，注重权力的约束力。在权力距离不同的国家中，人们的行为方式表现出很大的差异。表现在谈判中的等级和平等主义取向。结 论在国际商务谈判中言语交际策略的应用充当重要的角色，例如，合作策略、礼貌策略、不实施威胁面子的言语行为策略、间接言语行