毕业论文采购谈判技巧论文

1、 . 摘 要谈判作为人类与生俱来的一种行为，用来解决因为矛盾而产生的冲突，是一种信息的交流。无论是商业问题，还是事件争端，有效的谈判都可以帮助我们的达成目的。经济生活中，谈判往往给人一种较为严肃的的印象，如军事谈判、外交谈判，采购与供应谈判等。因其具有很强的技巧性，谈判已成为当今 社会解决矛盾的核心办法。 采购与供应谈判从谈判的容上看属于商务谈判，伴随着社会的进步和经济的发展，谈判在众多领域不同组织中的地位越来越重要。一个组织正常经营的原材料和必备机械设备购买，以与办公用品的采购等都是其正常运作必备的前提条件。因此谈判做为采购和供应过程的一种行为，成为了一项能够让组织正常运作的独一无二工作容。

2、 众所周知，在采购与供应谈判中有对立的两方，有时候谈判双方会在谈判中达成合作共赢的协议，但是特定的情况下，双方也会为了自己的利益争得面红耳赤，形成竞争的局面。在我国实行的是社会主义市场经济，这种经济环境下，任何组织都希望以最小的代价，获得外部最优的商品和服务来满足客户和本部的需求，因此需要一定的谈判技巧来达成某种协议。 采购与供应谈判的前中后包含着去多复杂的问题，如何面对不同的谈判场景，如何选择有利的立场，如何灵活的选择谈判技巧，如何才能达到自己的需求，本文通过几个案例进行的分析。关键词：采购 ；供应 ；谈判 AbstractPurchasing and supply negotiationN

3、egotiation, as one kind of natural behaviors human born with, is to solve conflicts due to contradictions, and yet, it is a kind of the exchange of information. Effective negotiations could help us to achieve our goals in many areas no matter it is business problems or a conflict caused by incidents

4、. And when it comes to the economic life, negotiation usually leave us a serious impression, especially when the negotiation is about military events or foreign affairs or purchasing and supply business. Now days, negotiation plays a quiet important role in solving social problems Purchasing and sup

5、ply negotiation belongs to business negotiation by content, with the fast development of the society and the economy, negotiation is becoming More and more important in almost every organization of all areas. The prosecution of an organization will need raw materials, mechanical equipment and office

6、 equipment. We need to negotiate with the industrial companies. And as a result, negotiation becomes a unique part that could make an organization runs well; We all know that there are two parts in a purchasing and supply negotiation, for some time, both sides might make efforts to reach Win-win coo

7、peration. However, aNegotiation is usually turns to dead lock, for both sides cares nothing but their own benefits. The Socialist market economy in our County asks us to get the best merchandises and services from our provider companies to satisfy our clients and our own needs at a low cost. Therefo

8、re, we need purchasing and supply negotiating skills to reach an agreement. Lots of complex problems may occur during a purchasing and supply negotiation. In this paper, Im going to suggest how to choose a positive position and how to choose the reasonable skills when faced with different negotiatin

9、g scenarios.Key word: Negotiation ； negotiating ； supply14 / 17目 录摘要IAbstractII绪论11.双赢式谈判环境与其方式21.1 双赢式谈判适用的环境21.2 双赢式的谈判立场31.3 双赢式的谈判方式的选择41.3.1谈判前技巧51.3.2谈判巧61.3.3谈判后技巧62.竞争式谈判环境与其方式72.1竞争式的适用环境72.2竞争式的谈判立场72.3 竞争式的谈判技巧的选择82.3.1谈判前的技巧92.3.2谈判巧92.3.3谈判后技巧113结论12参考文献13致14绪论 在采购与供应过程中，在谈判过程中针对所需厂房、设备

10、的类型；服务的种类以与原材料的价格、数量、规格、质量，交付日期和地点等方方面面都需要达成共识，明确各自的责任，以维持组织正常生产经营活动。因此，组织离开了采购与供应谈判正常经营就会受到阻碍。我国现阶段实行的社会主义市场经济，在这种经济模式下，采购谈判活动是主要研究领域，以采购谈判活动所涉与的两个基本立场是双赢式和竞争式，通过对两种方式背景的解析，选择有效的技巧，达到目标，真正的了解谈判的作用地位技巧，很好的适应采购工作。 双赢式谈判具有综合性，这种谈判方法使用的背景是双方合同期满要继续合作时，适用于长期合作伙伴的两个组织之间，且双方有足够的时间和资源来发展关系才，竞争式谈判是竞争性的，适用于谈

11、判双方不存在或是不打算建立长期合作关系的情况下，用于时间与资源有限，谈判双方仅仅关注某些方面，如：只就价格或者是交货时间和地点进行谈判。双赢性和竞争性可单独存在，但彼此也有一定的影响。如何面对不同的谈判场景，如何选择有利的立场，如何灵活的选择谈判技巧，如何才能达到自己的需求这些都是本文所讨论的容。1.双赢式谈判环境与其方式双赢式谈判具有综合性，是基于合作伙伴关系之间建立的一种谈判方式，在谈判的时候采取双方各退一步，使得双方能获得更大利益，共担风险，同享资源，与竞争式谈判的不同是，双赢的谈判模式可以让双方愉快的接受所达成的协议，满足各自的需要。1.1 双赢式谈判适用的环境 什么是共赢式，下面我举

12、个普通的例子说明一下，有两个犯罪嫌疑人A和B，他们合伙做了个案子，结果被警方抓住了，其实警方当时也没什么证据，打算拘留几天就放了。在警察的威逼利诱之下，现在A和B面对的现实问题是：根据法律坦白从宽，抗拒从严的心理诱惑。如果A和B都不把犯罪事实供出来，由于证据不足，最多就是被拘留，如果其中一个先供出来，可能只被判2年，而另一个就会被判10年；还有一种情况是两个都供出来了，他们都会被判5年， 显然，打死都不说，他们的获利最大。因为这样做的结果：他们都为最大的赢家。 在商业谈判中，我们在追求利益最大化的过程中，往往会忽略了对方的利益，在伤害到对方利益的时候，自己最后也成了受害者。当我们在为客人作想，

13、保护对方利益的时候，同时也保护了自己的利益。 所谓双赢式谈判，就是指双方找共同点，双方在谈判的时候相互信任，相互敬让，而不是处处为难对方，想尽办法使自己的利益最大。在这种和谐的谈判气氛下，谈判达成的协议满足双方的需求的同时，使谈判双方的心情愉快。 从采购供应双方在交易过程中看，双赢式谈判的使用环境如下： 一、谈判的双方彼此信任，且有较深层次的沟通，适用于长期合作伙伴关系或者是短期但是反复性强的两个组织之间。 二、谈判双方有好的合作历史，没有不愉快的谈判经历。在以往的交流中， 没有出现过导致的关系恶劣的行为。 三、彼此是对方的瓶颈型客户，对方的服务或者是商品稀少，可以用来代替的物品少，其中一方少

14、了另一方提供的商品或者服务，组织的正常运作就会手阻碍。四、双方有一定的企业文化，并且双方的企业文化有一定的兼容性，谈判比较崇尚双赢谈判模式。使得在谈判过程中，对待问题有共同的价值观和世界观，容易沟通。五、双方谈判所达成的协议，风险小，有利于双方各自的利益，促进长久的合作关系。达成协议后，可以使得采购方降低成本，减少因商品质量或者是其他原因带来的持续经营的风险。也可以给供应方带来可观的利润。六、其他方面，如：双方的经营模式，双方的口头协议等。1.2 双赢式的谈判立场 谈判中每方都处在不同的立场当中，谈判中，采购方所处的立场就是尽可能花小的代价换取大的回报。而供应方则处在物尽其才换得更高的报酬，此

15、时就产生了不同的立场。 在双赢模式下的谈判，相比较谈判带来的利润，谈判双方更注重的是长期的合作发展关系，这样才可以使得合作愉快，满足双方各自的要求，减少风险，把握好战机，获得更佳的利润。以下是双赢式谈判的立场：一、了解双方各自的需求，考虑对方的成本和利润。 谈判前应该充分了解自己的需求，站稳自己的立场，谈判过程中了解方的成本和利润，使得在谈判过程中有和谐的谈判气氛。最终获得双赢二、制定类似的商业目标，但是一定要坚持自己的立场，同时不能伤害对方的立场。 谈判中要制定好自己的商业目标，不能临阵乱了阵脚，要有自己的气度，同时也 考虑对方的立场，不能破坏和谐的谈 判环境。三、制定好成本的回收期，和报酬

16、的最大框架，明确要求。 计划好自己的成本，计算出投资回收期，和能取得的利润的围，在进行价格上的谈判时，能够与对方有周旋空间。规定好商品或者是服务的规格与质量，是合作过程中必须公开的要求。在违约后，可以有好的办法解决，当然在双赢的模式下，违约现象时极少的。四、有针对性但并不能有敌对性 谈判中难免会遇到摩擦，但绝对不能存在敌对的态度。谈判时一定要针对意见不统一的问题进行讨论，有针对性。但是不能就某个问题或者某个人有敌对性。五、集中精力解决双方存在实际问题。 对于谈判中存在的问题，一定要集中精力来解决，针对实际性问题，想出实际的办法。避免因为害怕起冲突，对存在的问题模棱两可的，或者是默认了某种风险的

17、存在，而进行下一步或者是从问题表面一掠而过，这样损人又害己。1.3 双赢式的谈判方式的选择商业谈判就是说不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判技巧是一门实用性较强，融多学科于一体的边缘科学，因此，在双赢模式下，怎样在合适的情况下，选择正确的谈判方式就成了谈判者的一道难关。下面我们通过一个案例来详细说明一下我们在谈判中的技巧；澳大利亚A公司、德国D公司与中国C公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方C公司欲控制出口货源但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。A公司和B公司代表来华参观考

18、察矿山，C公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面oB公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。C公司：贵公司算找对了人了。贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢?A公司：我公司计划是在中国找个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不

19、是投资重点。B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。C公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。C公司：我公司是国际化的公司，按国际规进行工作，尽管我们是中国人，但我

20、们认为，使中国企业按国际围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。C公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。A公司：贵方这种投入也是有意义的。C公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。B公司：贵方的建议可以考虑。C公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系

21、，便于以后的工作。C公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。A、B公司代表回国后三周，给C公司来电，同意C公司以其商誉和服务入股。C公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功. 不难看出，此项案例的谈判是成功的，我们结合在谈判前中后的过程来分析一下具体技巧。1.3.1谈判前技巧（1）谈判前要有充分的准备谈判双方已经做好了充足的准备，AB公司在中国的市场上有过一次尝试，并且有进一步的研究和了解。对待C公司的情况，AB公司也是有一定的了解，知道C公司的声誉在中国的市场上有一定的影响力，能够为其带来赢利。（2）尽量在本企业区域谈判 案例中C公司在与AB公司进行谈判时，选择的是谈判地点是 C公司所在的

22、区域。在地理位置上也占据了优势.在采购与供应谈判谈判技巧中也属于一种技巧。1.3.2谈判巧（1）与有权决定的人谈判在案例中，虽然表面上的AB公司的代表人是无决定权，但是实际上，他们所反映的结果就足可以决定是否可以合作，他们可以与其合作（2）对等原则案例中对等原则虽然不是那么明显，但是对等原则很大程度上对采购有很大的影响。倘若不能对等，其中一方的地位或者是其他方面明显的低于另一方，再或者一方属于另一方，则就不存在双赢谈判，他们之间的谈判就是下达的命令，较弱的那一方不得不遵守的规定。（3）不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣在谈判中，即使对供应商的认可和商品再感兴趣，也不要轻易表露出这种兴趣，一旦

23、你对对方的商品或者服务起了兴趣，并让对方识破，那么再接下来的谈判中，你就会很受被动。案例中AB公司在与C公司进行谈判的时候，只是对中国的市场进行了广泛的评价，并未对C公司突出很优越的好感，而C公司在谈判过程中也没有表露出对AB公司的好感，这就是谈判中一项战略。（4）交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率成长等）上 在谈判中，C公司着重强调了AB公司所看重的市场声誉，抓住了重点，强调自己的优势，促使了谈判的成功。此外，在谈判过程中还需要很多方法与其原则，例如放长线钓大鱼、以退为进、尽量成为一个好的倾听者、尽量从对方的立场说话、谈判时要避免破裂，同时不要草率决定、不要误认为50/50最好等等。1

24、.3.3谈判后技巧谈判后，要针对谈判前准备以与谈判中的表现进行批准和评估，细致的分析每个细节，分析与需求的偏差等问题。与时调整计划。2.竞争式谈判环境与其方式竞争式谈判。是指在进行采购的时候有三家或者三家以上的供应商参加的一种谈判方式。它的特点是减少了谈判的时间和工作量，加快了采购项目的速度，降低了成本和风险，还能使双方谈判更加灵活，利于国家保护国有产业，提高供应商的自觉度。多被政府机关使用。2.1竞争式的适用环境 前面咱们列述采购员六种情况下应选择双赢式采购方式，那么在何种情况下采购员应该选择竞争性谈判方式呢？下面介绍一下竞争式谈判使用的背景。 第一种情形，招标后没有供应商投标或者没有合格标

25、的或者重新招标未能成立的。经公开招标或邀请招标后，没有供应商投标，或者有效投标供应商数量未达到法定数量，以与重 新招标未能成立的。招标失败的几种情况：一是招标后没有供应商投标；二是招标后有效投标供应商没有达到法定的三家以上，或者是投标供应商达到了三家以上， 但其中合格者不足三家的；三是再进行重新招标也不会有结果且重新招标不能成立的。 第二种情形，技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的。指技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的，主要是指由于采购对象的技术含量和特殊性质所决定，采购人不能确定有关货物的详细规格，或者不能确定服务的具体要求的，如电子软件开发与设计 。 第三

26、种情形，采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。是指由于公开招标采购周期较长，当采购人出现不可预见的因素（正当情况）急需采购时，无法按公开招标方式规定程序得到所需货物和服务的。第四种情形，不能事先计算出价格总额的。主要是指采购对象独特而又复杂，以前不曾采购过且很少有成本信息，不能事先计算出价格总额的。2.2竞争式的谈判立场 竞争式谈判目标是打败对方，使得自己的利益最大化，不考虑对方的利益，这时所处的立场就不是那么友好，完全被利益驱动。谈判者的态度都是苛刻的。其立场主要有以下方面：1、求取利益最大化，在谈判现场千方百计的找对方的漏洞，想尽一切办法打压对方，保守住自己的信息，不进行交流，不考虑对方

27、的成本利润问题。2、不考虑对方的需求。3、只针对自己需要的方面谈论4、选择正规严肃的谈判场所5、以自己的目标为主导，尽量无节制的方便自己需求。2.3 竞争式的谈判技巧的选择竞争式谈判的技巧有很多，在谈判前中后需要注意的方面也很多，下面就通过一个具体的事例来详细的分析一下中方某公司向国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨上调了12美圆(前一年1200美圆/吨)方感到可以接受，建议中方到国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到

28、饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说方人员过去与中方

29、人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给方通知，仅一天半就将新的价格条件通知方。在天半后的中午前.中方人员告诉方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调

30、20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。”方人员接到电活后一个小时，即回约中方人员到其公司会谈。方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是方给的权利。我们按方要求进行了市场调查，结果应该涨价。方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。2.3.1谈判前的技巧（1）采购前期准备工作要充分，做到尽量透彻的了解对方，以与对方的环境。因此对于谈判计划，要求要明确，做好市场调研了解市场行情，对其价格要做到心中数。以应对出现的新情况。案例中因中方

31、盲目的到达汉城就进行谈判，导致，未能有时间了解方的市场，没能与时做好市场调研，在首次谈判的时候受挫，在做好准备后，中方又认真详细的分析了方的意图，才想出应对的方式。（2） 成立临时谈判小组，组成人员要合理，谈判人员要具有专业的水平和语言以与谈判技巧，还要具备思维敏捷，口齿伶俐，能言善辩，能轻松的应对突发事件。案例中，谈判人员要到汉城进行谈判是跨国的谈判。这时候语言的要求就会更高一点，对于谈判人员的心理素质的要求也会更高，身处异国他乡，本身就会使得人表现的不自信，因此方就想因此压低一下价格，如果没有好的心里素质，很容易就会陷入他们的陷阱。2.3.2谈判巧（1）把握谈判的核心，着重抓住对方的意图，

32、明确了解他们的需求。案例中中方谈判人员受方同意涨价的蒙蔽，来到汉城。没做好市场调查，未考虑方变相的不同意涨价，一时在方提出疑意的时候乱了阵脚，没有好的策略应对。只好费点周折，在做出市场调研和方意图分析的时候做出的应对。（2） 先苦后甜。案例中，方利用中方谈判人员的背井离乡的情况， 让中方人员做市场调研，想以此来做为筹码来压低价格。中方人员在做出如下分析“对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人

33、会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。”得出的方案是先涨价，与他们的希望的结果背道而行，给他们时间和空间回复中方，再进行谈判的时候以更容易达到自己的计划。（3）以退为近，案例中以退为进战术使用在方，他们假装同意涨价，让中方来汉城签合同，但是实际上，他们想压低价格，利用人性的弱点，此策略虽然失败，但是在谈判中，也是一大技巧。（4）控制对方的思路，谈判中，抓住对方的需求，分析好对方的立场，就容易控制着对方的思路，引导对方走

34、向自己的立场，就如案例中，中方谈判人员分析出方想以谈判场所在汉城来打压中方的气势，达到压价的目的，被中方人员识破，适得其反，中方以涨价来应对。（5）夸大谈判失败的后果，这一条战略虽然在案例中表现的不明确，但是，在其他的竞争模式下谈判中，夸大谈判失败的后果，在一定程度上可以促进谈判方做出让步。声东击西，作为竞争式谈判中，考虑的都是自己的利益，不必考虑对方，所以在谈判的时候，可以千方百计的打压对方，声东击西，就是在隐瞒自己的真实意图，在对方不经意间出击，达到自己目的。（6）攻心术，使用心理战术，自古以来，心理战就是各种谈判的经典战术，在商务谈判中，更是不可缺少的战略之一，案例中方想利用心理战术，打

35、压来汉城签合同的中方谈判者，虽被识破，但是可以说心理战术，在谈判中的作用是不可小视的。最后的期限，一旦确定了最后的期限，会促进双方的谈判速度，使对方精神紧，精神一旦紧，就会有破绽，跟容易找出漏洞，攻其不意。（7）使用疲劳战术。此条战略与最后期限相反，利用人性弱点，重复的针对一个问题进行讨论研究，是对方处于精神和身体疲惫状态，找到他们的弱点，达到自己的目标。需要注意的是一定要明确自己的立场和目的，不能适得其反。此外在竞争式谈判中还有好多原则如：（1）可以更改谈判文件，不能透露谈判情况。根据项目的不同特点，事先明确是否将对谈判文件进行实质性变动。如明确有可能要变动的，则可以根 据供应商的响应容和谈

36、判情况，对原先制订的谈判文件进行完善，甚至重新拟订。但无论怎么变动谈判容，都不能向谈判供应商透露与其他供应商的谈判情况。（2）可以组织多轮谈判，不能克扣谈判机会。谈判小组如果认为谈判尚未达到预期目标，可以继续要求谈判供应商进行新一轮的谈判，但每轮谈判都应给予谈判供应商一样的机会，即使个别供应商已决定不再调整谈判容，也应告知其提交不做调整的声明。（3）可以正确引导报价,不能以价压价。谈判小组可以依据事先了解的历史成交价格、产品市场价格或产品成本分析，来引导供应商重新核定报价，但不能用其他供应商的报价来明示或暗示供应商降价。以价压价并不适用于政府采购。（4）可以统一谈判要求，不能更改成交标准。对于复杂的采购项目，经多轮谈判后，可能技术要求、服务容、交货时间、付款方式等需要调整，谈 判小组可以重新统一谈判要求，但要让大多数谈判供应商能响应，再按照事先确定的成交标准确定成交者。如果发现原先制订的成交标准存在重大缺陷需更改的，则 必须先终止该次谈判活动，重新组织谈判。（5）可以拒绝接受报价，不能高于市场均价。当供应商的最终报价不低于市场平均价时，采购机构有义务拒绝接受报价，重新组织采购。但前提是采购机构必须事先掌握市场价格行情，有充足的理由和证明。2.3.3谈判后技巧竞争式谈判具有竞争性和对抗性，因此它与双