销售作业指导

1、销售作业指导与培训销售作业指导与培训李阳销售培训大纲一、一、公司简介公司简介1.公司背景：2.工厂概况：标准化生产车间；速冻隧道；生产设备、生产线条数，日产能设计二、二、产品及生产工艺知识产品及生产工艺知识 专题培训三、三、销售培训销售培训台烤历史从台湾来：南京金帝；北京育清；大连跑跑；经销商类型专业台烤型；调理品型；冷饮、牛奶型；速冻型；（快销品型）；业务转身经销商型；偶然进入者终端类型学校；大商圈；厂矿团膳；批发市场；交通聚集圈；娱乐场所；餐饮类连锁专营店 渠道类型休闲渠道；流通渠道；贴牌渠道；招商渠道；团购渠道营销培训大纲为了谁-心态问题为自己；（一）、（一）、做人做人-根性第一；能力第

2、二；根性第一；能力第二；根性：所有人的天性或本性，即人性（相对于兽性）中最积极、最恒定的部分，历经磨难，百炼成钢，最终炼成绕指柔能力：弥补现实和期望之间的差距 （二）、（二）、做事做事-双严双严严谨的计划-建立系统思考方法严格的执行-打造逻辑思考能力 插曲-案例: 1豫东南 2甘肃 3湖南。广西 4泰康 5总结：敬服本身在行业上的名声 人生我信赖不会从事许多行业和公司，只要进了业务这一行当，你就思量怎样树立本身的名声，不要毁了本身的品牌！从一点一滴做起吧！（三）、（三）、（市场谈判）三讲四有：（市场谈判）三讲四有：三讲： 目标讲明； 要求讲够； 策略讲透四有：有预案，有备选（备胎），有纵深，有

3、转化总结：下棋有后手，谈判有路线；插曲-案例：本.拉登-三架飞机征服客户一个手指头：第一架飞机：鼓掌欢呼两个手指头：第二架飞机：跪地磕头三个手指头：第三架飞机：流泪、抓脸、扯头发-发狂请问 你有几架飞机？大连市场四有案子：首先三点一线，其次比翼双飞，最后中部隆起-市场是平的总结：带着方案见客户；多算者多胜！ （四）、（四）、金牌业务四特四需：金牌业务四特四需： 四特：特别能吃苦；特别能战斗；特别能学习；特别能团结 四需：做好需要天赋-根性；做久需要智慧-别耍小，看远点，看大处；做大需要时运-耐心、不要牢骚，这一切都没有时需要勇气-不要怕，不气馁（牛眼看天下，世界狠可怕） （五）、（五）、五千理

4、论：五千理论： 踏遍千山万水；走进千家万户；说尽千言万语；历尽千辛万苦；成就千秋伟业； 业务员是品牌代言人、品牌播种机、市场宣传员、商战特种兵、前线传感器 （六）、营销宣导十二条 品质稳定，产能保证，定价有力，政策给力； 促销精准，费用可控，渠道拓展，客户优化； 诚信守恒；厂商合力；市场进阶，厂商和谐。 台烤产品销售作业指导书 为响应经销商之要求，因应市场需求之差异，应对竞品之挑战，满足不同消费群体和渠道诉求，明确营销目标，理清市场工作主次，规范业务动作，拓展市场份额，现制定销售作业指导如下：第一章第一章：营销总目标营销总目标定位居上；费用居下；人员战力最优；绩效最高第二章第二章：市场策略市场

5、策略市场运作原则：资源聚集，小步快跑市场运作步骤：异地库先行，推广队跟进，招商会收尾 市场布局策略：做好根基，带动周边；突击东北；开拓西南 市场启动策略：一线插旗，二线飘红；一点突破，多点跟进。 市场发育原则： 先有大脑（神经）-方案； 后有骨架-主客户； 快速长肉-上量； 追求丰满-细化 网络构建规划：1.点：确定主代理商；设定分销库（直营或中转）；2.线：地市骨干经销商3.面：产品细化；新品细作；市场细分4.搂边：合作固定，即用经销代理合同进行合作状态固化第三章第三章：产品策略产品策略新规格策略：以38克、60克、70克为突破，新口味策略：玉米味、奥尔良风味、纯肉肠新价位策略：1.5元；2

6、元；3元克重增量策略: 38+1；40+2；60+2；第四章第四章：价盘政策价盘政策标品40克：0.52元/支， 260元/箱（10包*50支）坎级促销：100+8；100+10第五章第五章：销售与渠道政策销售与渠道政策.基本搭赠政策时间：8月、9月、10月基本搭赠政策100+8，随车搭赠本品；前期可累计，可拆分，不跨月；地县级市场：坎级搭赠：100+9；100+10； 总总 论论 : 应对台烤行业从粗放的产品渠道销售模式向精准的品牌终端营销模式发展变化的市场环境，构建符合现代市场营销的良性运作模式，打造渠道品牌，提升行业价值，实现市场目标突破。第一部分第一部分-务务 虚虚 篇篇销售渠道建设销

7、售渠道建设 营销工作主题思路：营销工作主题思路：第一阶段：第一阶段：确立产品定位和产品政策，竞争性定价，进而实行灵活、给力的渠道政策，务求精确介入行业二线强势竞品的主流渠道（借渠饮水），在解决行业性的生产制约问题（即品质稳定和产销匹配）基础上，通过营业推广和销售促进，推动渠道放量，实现销量提升。在此阶段，营销假想敌是谁，关注的重点是产品，关键是渠道，指导原则是低限度的价格战，目标是有速度的规模，走质量稳定，低价供应之路。第二阶段：第二阶段：确立品牌定位和品牌战略，引导性定价，实现产品创变（从大众产品到新品、从普品到精品、从低端到高端），务求进入行业一线竞品的主战场（修渠引水）（联合冷饮、速冻、

8、肉类既有强势品牌的渠道），在解决行业性的营销管理制约问题基础上，通过营销管理和渠道升级，推进品牌进阶，实现效益提升。在此阶段，营销假想敌是双汇，关注的重点是创变，关键是升级，指导方针是进行价值战，目标是有规模的效益，走价值提升，渠道忠诚之路。 营销思路总结：实行从销售数量向销售质量转变的营销战术，实现从速度规模向规模效益提升的营销战略。 营销策略原则：凡战者，以正合，以奇胜! 第二部分第二部分-务实篇务实篇 一、一、营销目标营销目标 2015销售年度2015.7-2016.8 销售目标：3000万 市场地位： 行业新秀 二、二、产品策略产品策略 产品总策略：单品（新品）突破，多品组合，层级分割

9、，细分覆盖 新品项（新口味、新规格、新定位）切入-产品切入策略同类产品色、香、味及克重均优于竞品-产品质量稳定策略 老品类推动，新品类带动-品类策略 农贸、普品、精品和高端-产品线组合策略三、三、价盘设定策略价盘设定策略普品价盘：定位：定价策略： 四、四、渠道及市场建设策略渠道及市场建设策略 市场布局：布局原则：远交近攻布局方针：一线插旗，二线飘红，一点突破，全面推进，缓拉快升，搂边收网布局规划：做好运城、提升周边、突击东北、开拓西南市场分类：一线根基市场：运城市二线县级市场：运城县区，城乡三线大区市场：配送范围内的外埠市场 多层分销：以自身终端为主以二批经销商为辅 一城多客，一客多品 (四)

10、 根基市场建设： 以运城大市场为中心，打造样板市场，由点连线到片，区域为王，精耕细作根据地市场。 （五） 千万级标杆市场建设(六)十大目标市场：（七） 区域销售竞赛：客户别和业务别 五、五、促销策略促销策略总原则：简单营销，资源聚焦费用坎级申请：稳定存量，拉动增量费用总量动态控制：目标导向，过程修正，绩效评定，总量优化多样化促销方式： 宜可宜可台湾台湾烤肠烤肠的产品介绍的产品介绍 宜可公司的台湾烤肠系列主要有五个品种：原味香嫩考场、香辣烤肠、奥尔良脆骨肠、玉米烤肠、纯肉肠。制作：利用精选鸡胸肉和猪肉为主要原料，经过原料解冻修整绞肉配料腌制真空搅拌灌装蒸煮喷淋晾却真空包装检验急冻装箱入库等工艺制

11、作而成。成分：原料：鸡肉、猪肉、鸡皮。辅料：大豆蛋白、组织蛋白、淀粉、水、胶原蛋白肠衣。调味料：食盐、白砂糖、味精、天然香料、肉味香精。食品添加剂：水分保持剂、异抗坏血酸钠、亚硝、天然色素。特点：1、肠衣大小、色泽均匀，弹性好，烤后不易爆肠；2、皮脆、肉感强烈，具有香、嫩等特性；3、油炸或烤后清香爽口、油而不腻。食用方法：1、微沸水加热后夹面包食用；2、烧烤后食用（烤肠机温度控制在120150，1530分钟为宜）；3、油煎或油炸后食用（温度控制在130160，23分钟为宜）；4、微波或烤箱内150烘烤510分钟后食用；5、烩时令蔬菜、炒饭、做汤皆宜。运输及保存方法：冷链运输，不宜解冻，-18冷冻贮存。 内外包材简介： 包装袋：使用尼龙PA+PE复合彩印制成。PA聚酰胺树脂俗称尼龙。PE通过不同密度的聚乙烯共挤而成，主要有高压聚乙烯、低压聚乙烯、线性聚乙烯。复合是通过在两层之间涂一层胶，使两层粘合在一起制作成膜，然后印刷成