以关系为导向的大客户电话销售技巧(共27页).ppt

1、一线万金一线万金以关系为导向的大客户电话销售技巧以关系为导向的大客户电话销售技巧-为苏州移动大客户经理制作张烜搏Your success is my success!1培训讲师：张烜搏)团队观念)相互分享)互相尊重)积极参与)态度开放)遵守时间)关掉手机)保持清洁黄金规则黄金规则Your success is my success!2培训讲师：张烜搏你希望在本课程中的收获：你希望在本课程中的收获：课程结束以后：你希望达到的目标是Your success is my success!3培训讲师：张烜搏( 掌握和客户建立长期信任关系的方法掌握和客户建立长期信任关系的方法( 掌握日常工作中最常见的四

2、种电话掌握日常工作中最常见的四种电话( 解决工作中可能遇到的困难解决工作中可能遇到的困难课程目标课程目标Your success is my success!4培训讲师：张烜搏课程内容课程内容一、大客户消费心理和消费习惯分析一、大客户消费心理和消费习惯分析二、和大客户建立长期信任关系五要点三、打给大客户的五个关键电话剖析四、日常工作中可能困难探讨Your success is my success!5培训讲师：张烜搏电话营销是一种更高利润的销售模式电话营销是一种更高利润的销售模式居高不下的销售成本高额差旅费用高的人力资源成本销售人员的离职率销售人员工资销售人员的低效率资源的不合理配置客户资源的

3、风险在营销管理方面面临的挑战在营销管理方面面临的挑战利润！可以帮助企业降低销售成本可以帮助企业提高销售效率可以帮助企业更有效利用资源可以帮助企业扩大品牌影响力可以与客户建立长期的信任关系可以更清楚地直接把握客户的需求电话营销电话营销Your success is my success!6培训讲师：张烜搏大客户和普通客户的需求比较大客户和普通客户的需求比较 需求 类型服务品牌/形象 网络性价比价格大客户普通客户Your success is my success!7培训讲师：张烜搏在电话中满足客户的四种基本心理需求在电话中满足客户的四种基本心理需求满足方法 需求满足方法受欢迎热情、笑声、问候语被

4、重视/尊重您的意见很重要、赞美被理解我理解感到舒适亲切、随和Your success is my success!8培训讲师：张烜搏课程内容课程内容一、大客户消费心理和消费习惯分析二、和大客户建立长期信任关系五要点二、和大客户建立长期信任关系五要点三、打给大客户的五个关键电话剖析四、日常工作中可能困难探讨Your success is my success!9培训讲师：张烜搏和大客户建立长期信任关系的五个要点和大客户建立长期信任关系的五个要点(在电话中成为被客户喜欢的人的九个要点(以客户为中心(体现自己的专业能力(信守诺言(诚实正直Your success is my success!10培训

5、讲师：张烜搏在电话中成为被客户喜欢的人的九个要点在电话中成为被客户喜欢的人的九个要点(电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条件！(不断提高声音感染力(真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂(“同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂(积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人(了解客户性格以适应客户沟通风格(寻找共同点以快速拉近距离(谈客户感兴趣的话题，客户才会对我们感兴趣(真正关心客户和家人，客户也才会关心我们 Your success is my success!11培训讲师：张烜搏以客户为中心以客户为中心(第一时间解决客户的问题(关注客户需求，不推荐客户不需要的服务(关注与客户长期关系的建立，看到未来(重视客

6、户服务，销售就是服务Your success is my success!12培训讲师：张烜搏体现自己的专业能力体现自己的专业能力(了解自己的产品、服务和公司(成为产品应用专家(了解行业和竞争情况，重点知道自己的USP(专业而快速地回答客户的问题(解决客户实际问题的能力Your success is my success!13培训讲师：张烜搏信守诺言信守诺言(承诺的事情一定要做到！(不做过多承诺，管理客户期望值Your success is my success!14培训讲师：张烜搏实事求是实事求是(实事求是，不要过分夸大优势和隐瞒缺点(客观评价竞争对手Your success is my s

7、uccess!15培训讲师：张烜搏课程内容课程内容一、大客户消费心理和消费习惯分析二、和大客户建立长期信任关系五要点三、打给大客户的五个关键电话剖析三、打给大客户的五个关键电话剖析四、日常工作中可能困难探讨Your success is my success!16培训讲师：张烜搏打给大客户的五个关键电话剖析打给大客户的五个关键电话剖析(建立信任关系的电话(新业务销售的电话(客户挽留的电话(话费催缴的电话(解决客户抱怨的电话Your success is my success!17培训讲师：张烜搏电话一：建立信任关系的电话电话一：建立信任关系的电话 需求需求 客户客户年龄年龄职业职业性别性别性格

8、性格在网时在网时间间/年年话费话费/元元太阳55副总男老鹰51500玫瑰30设计师女孔雀3900大海35企业主男猫头鹰82000高山40军人男老鹰31000樱桃37销售经理女鸽子22400牡丹28白领女孔雀31200(第一次接触以下客户，如何建立信任关系？Your success is my success!18培训讲师：张烜搏电话二：新业务销售的电话电话二：新业务销售的电话初步探询需求开场白Outbound Call设定目标工作计划漏斗管理系统合格销售线索日程安排巩固关系问候In-Bound Call广告、市场跟进直邮NNYY确定需求明确需求推荐产品顾虑处理促成订单交叉销售新的订单YYour

9、 success is my success!19培训讲师：张烜搏举例：随举例：随E行行(你准备把“随E行”销售给以下客户 需求需求 客户客户年龄年龄职业职业性别性别性格性格在网时在网时间间/年年话费话费/元元太阳55副总男老鹰51500玫瑰30设计师女孔雀3900大海35企业主男猫头鹰82000高山40军人男老鹰31000樱桃37销售经理女鸽子22400牡丹28白领女孔雀31200Your success is my success!20培训讲师：张烜搏电话三：客户挽留的电话电话三：客户挽留的电话(以下客户准备转向联通，如何挽留？ 需求需求 客户客户年龄年龄职业职业性别性别性格性格在网时在网

10、时间间/年年话费话费/元元太阳55副总男老鹰51500玫瑰30设计师女孔雀3900大海35企业主男猫头鹰82000高山40军人男老鹰31000樱桃37销售经理男鸽子22400牡丹28白领女孔雀31200Your success is my success!21培训讲师：张烜搏电话四：话费催缴的电话电话四：话费催缴的电话Your success is my success!22培训讲师：张烜搏电话五：解决客户抱怨的电话电话五：解决客户抱怨的电话(客户抱怨常见原因分析(处理抱怨的流程分析)积极倾听客户)确认客户抱怨所在)表达同理心或歉意)与客户一起探讨解决问题的方法)确认客户是否接受)向客户表示感

11、谢Your success is my success!23培训讲师：张烜搏课程内容课程内容一、大客户消费心理和消费习惯分析二、和大客户建立长期信任关系五要点三、打给大客户的五个关键电话剖析四、日常工作中可能困难探讨四、日常工作中可能困难探讨Your success is my success!24培训讲师：张烜搏四、日常工作中可能困难探讨(如何和高层打交道？(如何面对冷漠的客户？(如何面对因客户经理更换而引起客户的抱怨？(客户由于迷信而准备更换号码，如何办？(如何进行欠费催缴？(如何婉转拒绝客户？(如何让客户来营业厅而不是我们上门？Your success is my success!25培训讲师：张烜搏课程内容课程内容一、大客户消费心理和消费习惯分析二、和大客户建立长期信任关系五要点三、打给大客户的五个关键电话剖析四、日常工作中可能困难探讨Your success is my success!26培训讲师：张烜搏= 谢谢 谢！谢！=如有任何疑问，请与张烜搏联系移动电话：热线QQ：139250212E-mail: 网址：3721网络实名：中国电话营销网Your success is my success!