介绍产品的FABE销售法

1、介绍产品的 FABE 销售法http:/ 模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。 FABEFABE 销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。F F 代表特征(FeaturesFeatures) ):产品的特质、 特性等最基本功能； 以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别

2、提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。A A 代表由这特征所产生的优点(Advantages(Advantages):):即(F)(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；B B 代表这一优点能带给顾客的利益(BenefitsBenefits):即(A)(A)商品的优势带给顾客的好处。 利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望E E 代表证据(Eviden

3、ceEvidence) )包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性FABEFABE 法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE 销售法-FABE 法的销售过程FABEFABE 法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详

4、细地表示出来。接着是商品的利益(A)(A)。也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。第三个阶段是客户的利益（B B）。如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益（A A）是否能真正带给客户利益（B B）? ?也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。最后是保证满足消费者需要的证据（E E）。亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录影带等。FABE 销售法-FABE 句式1 1、特点、功能、好处、证据-FABE-FABE 原则针对

5、不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点（F F）、功能（A A）、好处（B B）和证据（E E）。其标准句式是：“因为（特点），从而有（功能）,对您而言（好处）,.,你看（证据）,.”2 2、FABEFABE 定义（1 1）特点（FeatureFeature）:因为,， 特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点，是回答了“它是什么？”（2 2）功能（AdventageAdventage）: :从而有，,?”功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是无形的，这意味着它不能被

6、看到、尝到、摸到和闻到；功能，回答了“它能做到什么，？”（3 3）好处（BenefitBenefit）: :“对您而言，”好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”（4 4）证据（EvidencEvidenc）:你看， 证据，是想顾客证实你所讲的好处 证据，是有形的，可见、可信。 证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”FABE 销售法-如何更好的运用 FABE1 1、从顾客分类和顾客心理入手，恰当使用“一个中心，两个基本法”。“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。“两

7、个基本法”是灵活运用观察法和分析法。2 2、3+3+33+3+3 原则3 3 个提问（开放式与封闭式相结合）“请问您购买该产品主要用来做什么？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算投资多少”3 3 个注意事项把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）3 3 个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）FABE 销售法-实例解析例如，以冰箱的省电作为卖点，按照 FABEFABE 的销售技巧可以介绍为：（特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才 0.350.35 度，也就是说 3 3 天才用一度电。（优势）以前的冰箱每天用电都在 1

8、 1 度以上，质量差一点可能每天耗电达到 2 2 度。现在的冰箱耗电设计一般是 1 1 度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱，（利益）假如 0.80.8 元一度电，一天可以省可以 0.50.5 元，一个月省 1515 元。就相对与省你的手机月租费了。（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？（利用说明书）你看它的输入功率是 7070 瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。【举例说明】IPIP 手机介绍的 FABEFABE

9、法这是一款可以方便地拨打 IPIP 长途电话白手机（F,F,特征），你只要在电话本中找到号码，按一下 IPIP 键（拿着样机示范，给客户看 IPIP 键），你的长途电话就拨出去了（A,A,优点），而不用先拨 1795117951,再拨电话号码，您就可以省去记忆电话号码的麻烦了（B,B,利益）。很多人使用了后，都觉得非常的方便。（E E, ,证据）产品介绍的三个实战高招联系顾客需求介绍产品利益利益是优点的一部分，即那些客户感兴趣的优点。我们用个形象的例子来说明如何把产品和客户需求联系起来：【故事】一个吃得很饱的猫饭后散步，突然被一袋东西绊了一下。它打开一看，里面全是美元。它当然不对这些散发着印油

10、味的东西感兴趣，于是把钱袋踢到一边。这时旁边一个声音说：嗨，你怎么这么呆呀，这是钱呀，钱是用于交换的一般等价物.钱？差点没把我绊倒！”猫若无其事地继续遛达。那个声音说：哎呀，钱是万能的，钱能够买任何东西”买那么多东西干吗？我只喜欢吃鱼。”猫很郁闷。那个声音说：这傻帽，这么多钱能买多少鱼呀！”听完此言，猫像吃了大力丸，一把抓住钱袋。【故事拆解】这是一支饿猫，你说钱是用于交换的一般等价物，它没有感觉；你说钱是万能的，钱能够买任何东西，它感觉不大；你说钱能够买鱼，它就赶快把钱袋抢走了。如果换一只正忙着减肥的肥猫，你就不能强调钱能买鱼，怎么说？对，可以用钱买减肥茶，而且保证不拉稀。【故事运用】一次去武

11、汉给东风裕隆卡车 3030 几个商务代表上课，课堂提问他们如何帮助经销商卖农用卡车。他们大多讲的是卡车的特点和优点，很少提及如何让买卡车的农民赚到钱，即，产品的利益点。农民中的汽车发烧友不多，对于农用卡车这样的生产工具类产品，没有人是买来玩的，都是买来赚钱的。销售人员只有抓住了这些利益点，才能更好的销售卡车。比如：卡车买来能否找到长期合作的货运公司，卡车坏了后期维修是否方便，旧车如何处理赚钱（除了旧车报废可以享受政府几千元补贴之外），手头缺钱能否得到低息的银行按揭等等，总之，要多讲买车之后能否赚到钱这个利益点。对不同的顾客讲不同的利益利益是针对特定客户的，对特定的客户可能第一个优点是利益，但第

12、二个优点就不一定是利益。所以，要量体裁衣，对不同的顾客讲不同的利益。比如：我的一辆 1.8T1.8T 的帕萨特汽车，它的优点有加速快、超车快、最高时速 200200 公里、内部空间宽敞等。对于经常穿行在珠三角高速路上奔驰的我来说，关注的是加速快、最高时速 200200 公里这两个优点带来的利益。对于我那位身材娇小的太太来说，车身颜色漂亮是利益，但加速快、最高时速 200200 公里简直成了致命的缺点，用她的话说，踩一脚油门必须再踩一脚刹车，原因是怕追尾。一次，我坐她的车夸她开车稳，从不超 4040 码，她骄傲地告诉我，一次，路上没多少车，她还开过 6060 码呢！介绍产品与了解需求有机结合一般来讲，先了解需求，再介绍产品。更多的情况是了解需求和介绍产品一般情况下是交织进行的：如果介绍的信息顾客不感兴趣，要马上了解顾客感兴趣的地方。总结在培训过程中，导购员常抱怨产品相似自家的产品价格高而不好卖，我想，可能是因为她根本没有挖掘出客户的利益”点。市场上有特点和优点相似的产品，但没有完全一样的客户需求，导购员能否按照客户的需求诉求产品的利益点，是区分导购水平高低的一个主要标准消费者需求研究1.分析顾客为什么喜欢购买一种特定的产品1.价格与价值3.优异功效二.消费者心理研究分析1.顾客购买心理2.不同类型消费者心理分析三.