《商品推销》课程标准

1、商品推销课程标准1 课程基本信息 22 课程定位 23 课程设计思路 24 课程目标 25 典型工作任务与职业能力分析 36 课程内容与设计 46.1 课程整体设计 46.2 课程单元设计 47 课程考核与评价 88 课程教学条件 98.1 教材选用与编写 98.2 辅助教学资料 98.3 教学环境与实践条件 99 其他说明 91/ 91课程基本信息课程代码03061305适用专业市场营销课程类型B课程性质专业课课程学时68课程学分4先修课程消费行为学后续课程促销策划与组织执笔人审核人制订时间修订时间2课程定位商品推销是高职市场营销专业的专业核心课程，也是重要的双证书课程。根 据本专业培养目标

2、，瞄准销售员、销售主管岗位要求，为培养学生将来在商务交易活 动中推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。该课程主要以销售实际工作过程为主线构建课程内容，在了解推销基本礼仪，并对推销活动有初步体验认知的基础上，主要围绕“推销活动策划、推销准备、引起客 户注意、激发客户欲望、促成交易”等典型工作环节展开。理论知识按照“必需、够 用”组织，而不是过于强调理论体系的完整性，突出推销技能培养。具有很强的职业 岗位针对性，操作性很强，是一门高职教学特色鲜明的专业课程。本课程在第三学期开设。总课时数为 68学时，实行”教、学、做” 一体化教学。3课程设计思路本课程是依据市场开发与营销专业工作任务和

3、职业能力而设置。课程的教学内容的选择与组织紧贴销售员、销售主管岗位工作岗位需要，为后续营销策划等课程服务。整个教学过程分为五个项目，每个项目按实践技能要求分解为几个任务， 在强烈 的问题、动机驱动下，激发学生的学习兴趣，让学生在真实任务中探索学习，在教学 过程中体现互动、交流、协作的本质特征。4课程目标课程紧紧贯彻高等职业教育人才培养模式的要求，即“基础理论够用、实用，强 化实践环节，突出实际运用”的原则，通过本课程的学习，使学生全面系统地掌握商 品促销的基本概念、基本理论和基本技巧。4.1 知识目标：1 .掌握制订推销计划的方法。2 .掌握寻找顾客的步骤及方法。3 .掌握约见及接近顾客的方法

4、及注意的问题。4 .掌握介绍与展示产品的原则、方法及需要注意的问题。5 .掌握各种成交方法。4.2 能力目标：1 .能分析指定产品的宏观环境、竞争状况和目标消费者的购买行为特征。2 .能寻找顾客并对潜在顾客进行有效评估。3 .能根据顾客的基本情况成功约见和接近顾客。4 .能运用推销谈判的基本理论进行推销洽谈的设计。5 .能根据顾客的实际问题解决顾客异议。6 .能识别成交信号并适时成交。7 .3素质目标：1 .学生“用户需求”至上的意识，训练学生和客户交流的职业素养。2 .培养学生的心理承受能力、吃苦耐劳的精神和团队合作意识。3 .遵纪守法，忠于国家与组织，忠于职守。5典型工作任务与职业能力分析

5、表5-1典型工作任务与职业能力分析典型工作任务职业能力分析相关职业资格标准或行业标准推销准 备推销与生活推销含义及基本程序，推销中的礼 仪，制订推销计划推销员应具备的礼仪 标准推销员礼仪准备 推销员理论知识 准备认知顾 客寻找顾客找顾客、约见顾客、接近顾客的方法销售人员职业规范约见顾客接近顾客推销洽 谈推销洽谈的准备谈判活动的认知谈判规范推销洽谈的实施 1顾客异议的处理推销成 交谈判成交拟定合同的方法和技巧销售人员职业规范合同的签署售后服客户管理账款回收模拟销售人员职业规范务与管 理贷款回收推销管理6课程内容与设计6.1课程整体设计表6-1课程整体设计学习项目学习目标学习模块学习任务学时分配理

6、论实践1推销与 生活推销含义及基本程序，推销中的礼仪制定推销计划1-1认识推销推销员应具备 的礼仪展示551-2推销员礼仪1-3推销员理论知识准 备2认知顾 客招顾客的方法 约见顾客方法 接近顾客方法2-1寻找顾客约见顾客，情景 模拟882-2约见顾客2-3接近顾客3推销洽 谈谈判的相美方法 谈判策划及语言技 巧顾客异议产生原因 及处理方法3-1推销洽谈的准备开展谈判活动883-2推销洽谈的实施3-3顾客异议的处理4推销成 交识别成交信息促成交易的方法 拟定合同的方法和 技巧4-1谈判成交促成交易现场 模拟884-2合同的签署5售后服 务与管 理客户管理方法 账款回收技巧 推销管理方法5-1客

7、户管理账款回收模拟555-2贷款回收5-3推销管理课程总学时34346.2课程单元设计表6-1-1学习模块1教学组织设计学习任务学习目标教学方法手 段学生活动教学环境与 设施设备知识学习 目标能力培养 目标推销与生活1.了解推销工 作的性质及重 要性；1.能运用推 销的基本理 论结合实习讲授法、讨 论法、案例 法情景模拟多媒体教室2 .把握推销工 作的特点和基 本原则；3 .理解对推销 人员的素质要 求；4 .把握推销工 作的职业道 德。分析推销工 作的重要性； 2.能够对推 销人员的素 质和职业能 力要求，制订 自己的额个 人推销职业 能力提高计 划表6-1-2学习模块2教学组织设计学习任务

8、学习目标教学方法手 段学生活动教学环境与 设施设备知识学习 目标能力培养 目标顾客需求调研1 .熟悉寻找顾 客的基本原 则；2 .掌握准顾客 的基本条件；3 .了解准顾客 的基本类型、 了解推销工作 的性质及重要 性；1 .能运用寻 找顾客的基 本原则确定 推销对象的 范围；2 .能够根据 企业环境，分 析顾客的需 求状况，有针 对性地进行 推销。讲授法、讨 论法、案例 法、练习法、 任务驱动法调查顾客需 求多媒体教室顾客资料整理1 .掌握各种寻 找顾客的方 法；2 .理解各种寻 找顾客方法的 含义、优缺点 和应注意的问 题；1 .能运用不 同的方法寻 找顾客；2 .能根据不 同行业、/、同

9、产品选择寻 找顾客的方 法；3 .能对顾客 信息进行筛 选和分析。讲授法、讨 论法、案例 法、练习法、 任务驱动 法、小组学 习法案例分析多媒体教室顾客资格审查1 .明确顾客资 格审查的内 容；2 . 了解顾客需 求审查的主要 内容；3 .掌握顾客支 付能力审查的 力式。1能对顾客的 需求状况、支 付能力、购买 资格进行全 面审查；2.能够确定 目标顾客讲授法、讨 论法、案例 法、练习法、 任务驱动 法、小组学 习法案例分析多媒体教室表6-1-3学习模块3教学组织设计学习任务学习目标教学方法手 段学生活动教学环境与 设施设备知识学习 目标能力培养 目标推销约见1 .理解约见准 备的重要性；2

10、.掌握约见个 人顾客应准备 的内容；3 .掌握约见法 人顾客应准备 的内容；4 .掌握约见顾 客的内容；5 .掌握约见顾 客的方法1 .能够做好 约见个人顾 客、法人顾客 的准备；2 .能运用约 见顾客的方 法顺利的约 见顾客讲授法、讨 论法、案例 法、练习法、 任务驱动 法、小组学 习法情景模拟多媒体教室推销接近1.明确接近顾 客的目的；2.掌握接近顾 客的方法1 .能运用接 近顾客的方 法接近顾客；2 .能尽快与 顾客沟通，建 立合作关系讲授法、讨 论法、案例 法、练习法、 任务驱动 法、小组学 习法情景模拟多媒体教室表6-1-4学习模块4教学组织设计学习任务学习目标教学方法手 段学生活动

11、教学环境与 设施设备知识学习 目标能力培养 目标洽谈方茶制7E1 .了解推销洽 谈的概念；2 .明确推销洽 谈的目标；3 .熟悉推销洽 谈的内容；4 .掌握推销洽 谈的原则和步 骤1.能够制定 推销洽谈的 目标：准备工 具；陈述洽谈 的具体内容； 2.能通过网 络、实地调查 等方式掌握 推销品的特 点、定位及其 主要党争后 的相关信息讲授法、讨 论法、案例 法、练习法、 任务驱动法案例分析多媒体教室洽谈过程实施1 .了解推销洽 谈的概念；2 .明确推销洽 谈的目标；3 .熟悉推销洽 谈的内容；4 .掌握推销洽 谈的原则和步 骤1.能够制定 推销洽谈的 目标：准备工 具；陈述洽谈 的具体内容；

12、2.能通过网 络、实地调查 等方式掌握 推销品的特 点、定位及其 主要党争后讲授法、讨 论法、案例 法、练习法、 任务驱动 法、小组学 习法案例分析多媒体教室的相关信息顾客异议处理1 .了解顾客异 议的类型和成 因；2 .掌握异议处 理的原则和策 略3 .熟练掌握顾 客异议处理的 方法和技巧1.能够识别 和区分顾客 异议的类型； 2.能够及时 地处理顾客 的意义讲授法、讨 论法、案例 法、练习法、 任务驱动 法、小组学 习法案例分析多媒体教室表6-1-5学习模块5教学组织设计学习任务学习E 知识学习 目标1标能力培养 目标教学方法手 段学生活动教学环境与 设施设备成交洽谈1 .了解成交的 基本

13、含义；2 .熟悉成父的 基本策略；3 .掌握成交的 方法；4 . 了解售后服 务的内容1 .能够准确 识别成交信 号；2 .熟练地运 用各种成交 策略和技巧 与顾客达成 交易讲授法、讨 论法、案例 法、练习法、 任务驱动 法、小组学 习法情景模拟多媒体教室买卖合同拟定1 . 了解买卖合 同的特征；2 .掌握买卖合 同订立的基本 原则；3 .理解买卖合 同的内容；4 . 了解合同的 履行和艾更的 内容1 .能够准确 填写格式化 合同；2 .能够根据 交易的具体 情况拟定买 卖合同讲授法、讨 论法、案例 法、练习法、 任务驱动 法、小组学 习法情景模拟多媒体教室表6-1-6学习模块6教学组织设计学

14、习任务学习目标教学方法手 段学生活动教学环境与 设施设备知识学习 目标能力培养 目标招聘计划拟定1 .了解推销人 员选拔的基本 原则；2 .掌握推销人 员的素质要 求；3 .熟悉推销人 员招聘的渠1.能够根据 企业的业务 情况，在适当 的时机招募 推销人员； 2.能制定推 销人员的岗 位职责。讲授法、讨 论法、案例 法、练习法、 任务驱动法案例分析多媒体教室道；4.掌握推销人 员的选拔过 程。培训内容设计1 .了解推销人 员培训工作的 流程；2 .明确推销人 员的培训目 标；3 .掌握推销人 员培训的方 法；4 .掌握推销人 员的训Q法1 .能制定企 业中短期推 销员培训计 划；2 .能根据企

15、 业的业务要 求，安排推销 员的培训内 容。讲授法、讨 论法、案例 法、练习法、 任务驱动 法、小组学 习法案例分析多媒体教室项目三 工作业绩考核1 .掌握推销人 员的考核方 法；2 .熟悉推销人 员的各项考核 指标；3 .了解推销人 员激励的原则 和方法1 .能制定推 销员业绩考 核力案；2 .能根据推 销业绩的各 项指标，运用 各种考核方 法，对推销人 员进行公平、 公正的考核讲授法、讨 论法、案例 法、练习法、 任务驱动 法、小组学 习法案例分析多媒体教室7课程考核与评价本课程为考试课，采用过程性考核与终结性考核相结合的方法。过程性考核主要 评价学生的学习态度、课堂表现、职业素质、知识与

16、能力等掌握情况，终结性考核主 要评价学生的知识与技能掌握情况。各考查项目所占比例如下：表7-1 考核项目及所占比例考核项目成绩比例过程考核日常考勤上课出勤情况（迟到、早退、 旷课、请假情况）50%课堂表现认真听讲，积极回答老师提问， 积极配合老师各类互动项目课程作业能及时认真完成好作业，作业 表现优良终结性考核期末考试利用平常所学，完成期末测评50%合计100%8 / 98 课程教学条件8.1 教材选用与编写 教材选用原则：以“实用为主，够用为度”为原则，注重应用技能、紧扣今后的职业需要，进一步深化教材选用制度，提高教学质量。使用教材： 现代推销技术 （第 3 版） ，钟立群，李彦琴主编，电子工业出版社，2013 年 09 月8.2 辅助教学资料参考教材：吴健安，王旭. 现代推销学 . 东北财经大学出版社.肖军 , 简彩云 . 推销理论与技巧 . 长沙：湖南大学出版社， 2005.7邱训荣 . 推销技巧 . 南京：东南大学出版社， 2004.7吴之为 . 现代推销学 . 首都经济贸易大学出版社何培秋 , 何伟俊 , 卢兆麟 . 现代企业产品推销学 . 暨南大学出版社.姚书元、沈玉良. 现代实用推销学 . 复旦大学出版社 .李桂荣 . 现代推销学 . 中山大学出版社.郭奉元，黄金火. 现代推销技术 . 北京：高等教育出版社， 2005