如何深化卷烟零售终端建

1、深化卷烟零售终端建设进入 21 世纪后，现代市场营销已经演变成一场“终端战” ，一切的市场反应都来自“神经末梢” 。它是联系广大消费者的桥梁和纽带，是市场信息最直接的反馈者。对于卷烟销售而言，要保持行业经济效益的稳步提升和企业的持续发展，从长远展望，仅靠专卖垄断已远远不够，关键还是要扎扎实实地“精耕细作” ，大力实施零售终端建设，这也是卷烟商业企业打造核心竞争力的一项重要战略举措。国家局姜成康局长在工作会议上强调，卷烟上水平是当前和今后一段时期行业工作的基本方针和战略任务。市场营销上水平是卷烟上水平的重中之重。市场营销上水平，不仅是烟草商业企业的营销服务上水平、市场调控上水平，还包涵卷烟零售终

2、端上水平。如果零售终端不能跟随烟草商业企业的步伐上水平，那市场营销上水平就失去了支撑，就可能 成为一句空话。为此，在采取各项措施推动卷烟营销服务上 水平的同时，必须把卷烟零售终端作为利益共同体，发展共 同体，采取着力有效措施，推动卷烟零售终端同步上水平、创一流，从而真正建立起“严格规范、富有效率、充满活力” 卷烟营销网络，切实维护好国家与消费者的利益。那么，如何深化卷烟零售终端建设呢。首先，要充分认识当前卷烟零售终端的现状。当前，由于卷烟零售户终端与商业企业之间的关系还是相对松散型的关系。尽管，多年来通过不断强化卷烟营销网络建设，使 得对卷烟零售终的服务水平不断提高。通过服务，有不少的 卷烟零

3、售户柜台由样、店面形象、市场分析以及服务顾客的水平得到很大的提高。对卷烟品牌的知晓度、培育力也得到加强。尤其是，守法经营、诚信经营的意识不断增强。 但是, 还有不少的卷烟零售客户，由于其店主的个体文化素质、品德修养等多方面因素的影响，其卷烟经营的能力和水平还很 一般，仅仅停留在“顾客买什么烟，我就卖什么烟”的低档 级的经营能力上。不能充分利用自己的现有优势，通过加强 品牌特性宣传，强化经营服务来提高卷烟经营水平。有极少 数的甚至违犯烟草专卖法，搞非法经营。因此，市场营销上 水平，一定要充分认识当前零售终端现状，全面加强卷烟零售终端的调查，从而为深化卷烟零售终端建设打下坚实的基其次，必须明确卷烟

4、零售终端建设上水平的目标。任何 工作要上水平，都必须有一个鲜明的目标为指引。当前，卷 烟零售终端与烟草商业企业之间虽然没有十分紧密的关系， 但卷烟零售终端是烟草商业企业践行“两个至上”行业共同 价值观，有效维护国家与消费者利益的最终体现，是提高卷 烟营销水平，提升市场竞争力的重要因素之一。卷烟零售终 端与烟草商业企业之间既是利益的共同体，也是发展的共同 体。因此，要想推动卷烟零售终端上水平，要求必须在现有 体制条件下，明确卷烟零售终端建设的目标。具体来说，就 是要明确新形势条件下，对卷烟零售终端建设的定位和规 范。一是要明确卷烟零售终端建设的形象定位。莫种程度上 说，卷烟零售终端的形象就是烟草

5、企业的形象。因此，加强 卷烟零售终端建设首先要注意零售终端店面形象的统一与 规范。二是要明确零售终端客户的能力定位。市场营销上水平 关键是在卷烟零售客户的经营能力要上水平。这就要求加强 对零售客户的培训，全面提高卷烟零售客户分析市场、培育 品牌等方面的经营能力。三是要明确对卷烟零售终端的经管定位。由于烟草系专 卖专营，既要服务卷烟零售客户，又要对其实施经管。只有加强对卷烟零售客户的经管，使他们守法经营，才能有效维 护健康有序的卷烟市场环境，保证广大卷烟零售户的合法利 旺血。四是要明确对卷烟零售终端的文化定位。烟草企业的文 化落地，不仅体现在企业内部员工身上，同时也体现在广大 卷烟零售客户身上。

6、而且卷烟零售户是烟草企业文化的主要 传播者。因此，要着力加强对卷烟零售终端的文化建设。使零售 客户在认同企业的价值观念与价值取向的基础上，自觉践行 企业文化理念，共同打造好烟草文化品牌。五是要明确对卷 烟零售终端的利益定位。合理的零售利润，是卷烟零售客户 认同行业的服务，提高对烟草商业企业忠诚度、信任度和依 存度的关键。只有给卷烟客户合理的利润空间了，他们才会 视烟草商业企业为“一家人”，共同加强卷烟品牌培育，提 供市场分析参考。再次，要深化零售终端建设的方法与手段。由于卷烟零 售终端队伍的庞大性，卷烟零售终端建设是一项说起来简 单，做起来十分复杂的工作。，要想加快卷烟零售终端建设 步伐，必须

7、立足现在，着眼未来，制定合理的零售终端建设 规划，实施分类经管，分步建设。第一要优化客户分类规范，科学细分客户。科学细分客 户，将客户根据其经营能力、经营业态等进行合理分类，是加强卷烟零售终端建设的前提和基础。第二要强化客户培训，提高客户综合素质。当前，对卷 烟零售户的培训，基本上只是局限于客户经理上门培训。这 种培训形式，虽然是面对面，一对一的培训，但是由于客户 经理讲解能力的缺乏，使得对客户的培训只是浮于表面，没 有达到想要的培训效果。目前，随着卷烟营销网络建设步伐 的加快，网上订货、电子结算、现代物流的现代化卷烟营销 模式已成形成。这就要求加快对卷烟零售终端的培训的步 伐，加大培训的力度

8、。培训不是只是由客户经理简单地上门 培训，而是要采取集中式的课堂培训。这样，不但能提高培 训的效果和效率，而且还能增强客户的信任。培训要因时而 宜，因人而异，要着力丰富培训载体，实施立体式，多层次 的培训。第三要注重客户经管，提升客户整体形象。加强客户经 管，增强客户对烟草人员工作的配合度，提高客户的守法经 营、诚信经营意识，是加强零售终端建设的重点。然而，由 于烟草人员对零售客户没有一个实在的“抓手”，使得烟草人员对零售客户的服务多于经管。，专卖行政经管就是烟草 人员经管客户的一个重要抓手。烟草人员必须充分利用好这 个抓手，建立健全专销良性沟通机制，强化对卷烟零售户的 经管，使得零售客户既信服于烟草人员的服务，又听从于烟 草人员的经管。第四建立客户利益保障机制，合理分配客户货源。货源 分配是加强终端建设一个根本，离开了货源分配，零售终端 建设就是无源之水。要紧紧抓住货源分配这个有力武器，合 理建立客户货源分配工作机制，通过合理货源分配，为客户 提供合理的利润空间，增强客户对烟草行业的忠诚度和依存 度，调动客户做好明码标价、 培育品牌、信息反馈的积极性, 与烟草行业建立起互信合作、共荣共辱、利益共享、风险共 担的合作双赢关系。总之，卷烟零售终端建设是烟草商业企业的