客户经理营销话术_银行客户经理营销工作经验.doc

1、精品资料欢迎阅读客户经理营销话术 银行客户经理营销工作经验.doc银行客户经理营销工作经验 银行客户经理营销工作经 验如果人生是一幅画卷，那么我们每一天生活都在为这幅画添墨加 彩；如果人生是一本书，那么我们每一天工作都在书写自己的未来。 作为 一名普通的邮储银行客户经理，与优秀同事们相比，在能力、阅历、 经验等方面我都有着差距，但多年的营销工作历练，还是让我懂得了 珍惜、感恩和责任，同样为自己能够为邮储银行中的一员而感到骄傲 和自豪。在客户经理岗位上，每一天我都在用务实的画笔，质朴的颜 色，用心书写着对邮储事业的热爱与忠诚。一、超越自我，直面挑战 现在回想起我成为客户经理的2011年, 仿佛依

2、然像是在昨天。我是性格倔强，而且自尊心较强的一个人，在 入职初期，我一度怀疑自己是否适合从事营销工作。 但3年多的时间 里，从员工培训到揽储业务，从业务咨询到理财规划，实践见证了我 艰辛却笃定的职业选择，也再次证明了只要付出加倍的努力， 性格因 素、经验因素都不会成为事业成长中的牵绊，只要敢于挑战自我，超 越自我，困难的风雨背后就是成功的彩虹。记得刚刚走上营销工作岗位时，接触营销业务还有些手足无措， 面对偶尔的用户的责难心里也感到极其难受。 但我始终坚信巴尔扎克 i精品资料欢迎阅读的那句名言：”困难，对于弱者来说是一个万丈深渊，对于强者来说 却是一笔巨大的财富。”如果一个人屈服于命运，屈服于困

3、难，他只 能是个弱者，但是，如果面对困难，意志坚强，勇于向命运挑战，他 就会是生活中的强者。为了尽快适应岗位需求，向领导学、向同事学、向实践学，针对 不同类型的客户进行认真分析，在维护客户利益的基础上，为客户量 身定做适合的理财产品，谋求与客户的长期可持续发展伙伴关系， 几 年来的营销甘苦使我总结出来六个字，”诚信、勤劳、细心”，只有努 力才能成功，只要努力就会成功，因为我们的付出比别人多，我们的 收获就一定比别人大，做营销工作，我行！ 二、苦练内功，业精于 勤营销工作虽是看似平凡，但做好事营销工作却需要具备灵敏的反 应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表 达技巧和良好的

4、心理素质，这些能力就是一名合格客户经理必须具备 的内功。做客户经理必须学习相关金融专业知识， 不然你永远是不合格的 客户经理，只能说你是一名服务经理，平时，即便再忙再累，我也会 抓住一切机会从学习培训中，书本中、文件中、操作中、探索中和同 事那里汲取知识、熟悉产品、提高素质、增强技能，闲时看下金融新 闻都是提高自己专业知识的途径。如果你连利率变化对股市及债市的 影响都不知道，专业的客户是不会和你交谈的。你不一定是专家，但 你必须是个杂家，每样东西都要懂，然后在你自己的专业有所钻研。 从我自己的工作经历来看，有一部分的客户是因为我还算专业， 和我 交流后成为我的客户的。关系营销不可能成为日常方法

5、，为客户提供 专业的服务才会让客户成为你忠诚的客户。在干好自己工作的同时， 我还利用点滴时间把自己所掌握的专业知识、 营销技巧和营销理念传 授给每位柜员，使大家都能紧跟形势、独当一面，凭借自己对工作的 热爱凝聚起了工作的强大合力。每个人都要合理安排每一天的工作和学习， 都要有计划性、目的 性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种 情况往往是事倍功半，得不偿失。我一直在不断更新自己的专业知识， 先后深入学习了金融理财、投资规划、风险管理、税务保险筹划等专 业书籍，考取了金融业各类岗位资格证书。 而这些知识积累也成为了 我做好营销工作的基石和保障。近几年，我身体不好直接影响到了

6、工 作学习的效率，为了使自己不落后，与过去同样的工作和学习任务，我 花费了个人更多的时间去完成，是的，我没有因为身体原因影响到工 作和学习，因为我付出了更多.三、精细营销，真诚沟通（钱女士的案例删掉）要使客户认可我们的金融产品，首先要做到自己熟悉、 了解产品，只有自己对产品有信心，才能将这种信心传递给客户。在 我们邮储银行银行内部我们是客户经理，但在客户那里我们必须成为 金融产品的“专家”，我们推向市场的各种产品均有其适合的群体的， 只要分析好产品特点，找到合适的客户群，销售就会水到渠成。当我 向客户销售时，我会先了解客户的基本情况，让自己在和客户交谈时 能更加有目标性，找到客户的兴趣点和需求

7、。每个人都要理财，每个 人都会有合适的产品，我们银行就是一个产品超市，为客户挑他喜欢 的产品自然大家都会开心。当有产品任务下来时，我会有选择的向适 合的客户销售，当没有任务下来时，我会主动挖掘客户的需求，为客 户推荐合适的产品，如保险，基金，理财产品等。营销工作难，维系工作更难。与客户建立起牢固的关系，不是一 天就能完成的，当我要拓展新识别客户的时候，我认为后续跟进，争 取能再和客户见面是很重要的，再次见面了，才会和客户建立关系， 才能发展下一步的销售及吸引存款。平时在有礼品及产品时记得通知 客户，生日时发信息等都是客户维护必须的，交流多了自然成了朋友， 朋友多了自然会使营销和维系工作事半功倍

8、。我正在重点维系的一位客户是钱女士，这位客户是 2013年上半 年开始进行接触并开发的，与其他客户比较，该客户更加重视投资收 益情况，对业务选择十分理性，开发和维系难度较大。与钱女士的接 触源于一次偶然。我和一个亲戚去交店铺租金，收取租金的正是钱女 士。当时她正在和一位朋友在聊股票型基金的话题， 并不断抱怨最近 的行情。此时我意识到，这位钱女士极可能成为我行的客户。经亲属 的简单介绍后，我上前主动和钱女士围绕基金理财进行了攀谈。通过 交流我获悉，钱女士多支股票型基金被套住， 对此我就被套基金如何 操作谈了自己的看法，同时针对她被套的基金做了简单分析， 对几支 比较看好的基金建议其继续持有，考虑

9、追加投资，对几支长期业绩不 佳的基金提出了更换基金品种的建议，并向其介绍了如何通过基金网 进行基金选择。同时我又对我行不断更新的产品和服务进行了介绍， 表示有好产品发行或有优惠活动时会及时通知她。 随着交流的深入渐 渐赢得了客户的接受和信任，并且和客户互换了联系方式。通过进一步调查，我得知钱女士的经济实力比较雄厚，属于价值 较高的高端客户。在此后的一段时期内，我经常发祝福短信以及一些 比较适合她的产品信息进行情感维系。短信和电话交流一段时间后， 我对钱女士进行了一次登门拜访，携带了一些我行的产品宣传资料， 并向钱女士提出了到我行开户的建议。由于钱女士日常工作比较繁 忙，且公司距离我行较远，其后

10、几次约定均因种种原因没有实现开户。 为了更好的挖掘维系该客户，在对客户基本情况向支行领导进行汇报 后，支行长决定对该客户进行亲自接触。经过支行长的亲自拜访，该 客户对我行对其的重视程度有了更加深刻认识， 同时对我行的服务差 异性也有了更深入的理解。2013年8月，钱女士给我打电话，表示 已经在我行开户存款200万。在交流中，钱女士对我的为人和敬业精 神表示了认同，但同时也对我行产品收益情况提出了一些质疑.为了 更好的挖掘维系该客户，在对客户基本情况向支行领导进行汇报后， 支行长决定对该客户进行亲自接触。 经过支行长的亲自拜访，该客户 对我行对其的重视程度有了更加深刻认识， 同时对我行的服务差异

11、性 也有了更深入的理解。在我行有新产品发行时，如果产品适合钱女士， 我会主动拿着宣传资料去钱女士公司进行宣传。 在与钱女士的沟通交 流中，她向我展示了其他银行馈赠给她价值较昂贵的精美礼品，并对那家银行理财产品收益情况给予很高评价。当时我心里很不是滋味， 想找退缩的理由。之后一段时间，再给她发信息打电话的时候都会很 犹豫，有种莫名的恐惧。我很快意识到我必须克服这种恐惧心理，在 我们的营销工作中，这样的问题会经常遇到。由于我行起步较晚，与 有的银行是有差距的，有的产品我们的收益可能没人家高， 高端客户 的维系条件也没人家好，但换一个角度考虑，我们可以比服务，情感 和服务的价值有时更具优势。我没有因

12、为钱女士提出的其他银行的产 品礼品竞争而退缩，而是继续加大了对我行理财产品内涵的深入挖 掘。11月的一天，钱女士给我打电话说手头有 300万的闲置资金， 问有没有好的短期理财产品，我说您先把钱存过来吧，我给您选择一 个灵活期限预期收益好一点的产品， 有好的短期理财及时转存，虽然 钱女士存进了一笔300万的存款，但仅仅4天后，又转走了，原因为 其他银行顶月末余额，给予的利息十分丰厚。这样我认识到，对于钱 女士这类对利益较为看重的实用型客户，在情感培育和贴心服务上， 还应做的更加细致和深入，才能打动她。我没有退缩，而是继续加大 了对我行产品内涵的深入挖掘。钱女士闲时喜欢逛街购物，有一次， 我生病很

13、难受正在医院打吊针，钱女士给我打电话说心情不好让我陪 她去买几件衣服，我没有拒绝她，也没有表现丝毫的不快，因为我不 想放弃这次与钱女士进一步沟通了解的机会。 拔掉吊针后我就径直去 了钱女士那陪她逛街购物。前些天，利用和钱女士一起吃饭的机会， 我又了解到她有一部分资金打算进行长期投资，针对她的实际情况我 制定了一套比较完整的营销方案，对我行的保险、国债、基金、理财 产品进行了较为科学的配置，我期待着该方案最终能获得客户的认可。四、执著经营，勇于开拓 当前金融业竞争日益加剧，作为一名银行营销人员，我们必须具备知微见著的敏感和百折不弯的韧劲。 今 年四月份，我赤峰市穆家营镇城建征收款开始部分发放，

14、政府虽然指 定建行负责专门发放，但是对于征地款这块大蛋糕各大银行的抢夺战 还是异常激烈。为了在这一领域取得突破，我做了大量的前期走访和 考察工作。营销之初，我发扬”走千家万户、说千方万语、想千方百 计”的精神，挨家挨户的逐一走访，发放名片、宣传资料，介绍我行 的产品，主推我行的优势和服务。但由于没有熟人引荐，有些居民对 我很排斥，甚至有意躲避，营销工作毫无收获。面对困难，我并没有 放弃，在耐心分析原因后，我采取了重点走访，各个突破的策略，更 多地注重感情投入，更多地注重服务帮助，并逐一筛选目标客户，日 常不间断走动。居民有疑问时我作详尽、细心的解答，时间长了与该 镇的部分居民混熟了，有的还成了

15、朋友。镇上到处是拆房屋的，我这 个有点洁癖的人常被弄的灰头土脸，有的居民老远看见我就打趣说： 邮储银行执着的小刘又来了，发了钱就去你那存啊！居民发放占地款 没有规律，这个月张三家，可能大下个月才是李四家，与居民的日常 联络成了一项长期的工作。高女士是占地户中的大户，初见高女士时， 她正和附近的邻居聊天，听说我是银行的，打了个招呼就借故走开了。再次拜访时，她正坐在家门口前晒太阳，我简单做了自我介绍，她用 怀疑的眼光上下打量了我一番，说她的存款都在农行，农行她信的过。 我耐心地给她讲解了我行的政策，以及近几年不断更新的产品和服 务。当介绍到鑫鑫向荣理财产品时，高女士表示出惊讶：邮政储蓄也 有这样的

16、理财产品！当我再次见到高女士时她眼睛睁的大大的看着 我：你还挺敬业！这次她开始主动询问我行的产品，并与他行产品进 行比较，我高兴的为她详细讲解，并通过同行业产品的比较分析，为 她提供备选方案，明确每种方案的利弊。细致入微的专业服务，使高 女士觉得占地款配置有了方向，很受感动，信心倍增。一天我正在网 点上班，高女士来到网点，说经过这里进来看看我，其实我心里明白， 人家不过是到邮储银行看看吃颗定心丸罢了。 此后没多久，高女士打 来电话，说她的占地款已发放，为了服务好客户，我为高女士提供了 全程接送，全程陪同转存的贴心服务，并推介了适合她的协议存款、 理财产品等。高女士对我的服务很满意，在她的影响下，她有两个亲 属