旅游产品营销定价策

1、池州旅游产品营销定价策略在激烈的市场竞争中，产品的定价策略，是营销战略的重要 组成部分，对拓展营销渠道，增加营销收入，有着至关重要 的杠杆作用。旅游产品与同其他产品一样。旅游产品的定价问题，一直是旅游经济界关注的焦 点。旅游市场的竞争离不开定价策略，灵活正确地制定旅游 产品的价格是实现经济、 社会、生态效益最大化的关键所在。 在探讨振兴池州旅游经济的途径时，认真分析旅游产品的市 场特征，运用旅游产品定价策略，拓展营销渠道，增加营销 收入，应引起旅游业者的重视。（一）旅游产品的市场特征运用旅游产品的定价策略，不能不先研究旅游产品的 市场特征。根据旅游产品的特点，旅游产品的市场可以分为 竞争性市场

2、和垄断性市场。竞争性市场是指一般性的山水风 光、宾馆，如池州的齐山、大历山、万罗山及相关服务业等。 垄断性市场是指独特的自然景观和人文景观，如池州的佛教文化、升金湖的候鸟观赏。对于竞争性市场，旅游产品有 多个供应商，（下转第四版）产品之间差异小，替代性强，经营者之间的竞争直接影响旅游产品的营销。而在垄断性市 场中，该旅游产品供应具有唯一性，不可替代性。值得注意 的是，与同其他任何事物一样，旅游市场的划分具有很大的 相对性。从区域角度看，石台的溶洞在池州境内具有唯一性, 而当范围扩至皖南、沿江江南，乃至华东、华南，它们就不 再具有唯一性，就有其他可替代的产品，竞争性增大。再如 佛教圣地九华山，在

3、全国范围内是四大佛教名山之一，但从 佛教角度看，它是地藏王道场，是唯一的，在旅游市场具有 垄断性。分析池州的旅游产品，大多属竞争性市场。因此， 努力追求垄断性旅游产品的市场效益最大化，淘汰一般性旅 游产品，并根据旅游市场的需要，整合设计“独、新、优” 的旅游产品，灵活运用定价策略，提高市场营销竞争力，是 振兴池州旅游业的重要营销思路之一。（二）旅游产品的定价策略旅游产品的定价，与旅游市场特征有很大关系，不同 的消费群体对旅游产品有不同的需求，策略定价有助于获得 最大利润。道理很简单，游客是理性的。他们拥有选择旅游 产品的充分信息，根据旅游产品的价格和特征来选择消费与 否或消费数量。在消费旅游产

4、品的过程中，游客追求的是最 大化自我的效用。研究游客的消费需求和消费心理，就是研 究旅游市场。旅游产品的定价策略也基于此。同一旅游产品，按游客不同需要的差别和时间、地点的差别 可以细分市场。根据不同的细分市场，采用不同的定价方法 对旅游产品进行定价，使得每一市场达到最大收益，避免 同一定价对奥一细分市场收益的负面影响。本文结合池州旅 游市场情况，浅析几种定价策略，抛砖引玉。1、差别定价在差别定价中，常见的是价格歧视。它有三种方式， 即，一是经营者对每一单位旅游产品收取不同的价格；二是 旅游产品经营者对一定数量的产品收取一种价格；三是旅游 产品在不同的市场上或对不同的人收取不同的价格。我市旅 游

5、产品的定价策略可采取前两种。九华山是著名的佛教圣地，朝山拜佛、旅游观光的国内外游 客不少，但景区留不住客，游客们来去匆匆，多是住一天， 旅游产品的营销效益不高。个中缘由固然较多，如旅游产品 单一，缺乏相应的娱乐设施，难以引发游客新的兴致。这是 提高池州旅游产品营销效益的瓶颈。如何突破？在加快景点 开发和相关设施建设的同时，作为景区相配套的宾馆，如果以递减的差别定价方式，减少游客的消费成本，迎合游客 的消费心理，则可加大留客的吸引力。目前，景区宾馆实行 的是淡旺季两种价格规范。我们可以在此基础上本着薄利促 销的原则，实行递减式定价。比如说（实际规范要测算，下 同），以淡季1 2 0元一个规范间为

6、例，游客连续住三天， 第一天1 2。元，第二天1 0。元，第三天8。元。就餐规 范也相应实行递减式收费，第一天按实价收取，第二天打8 折，第三天打6折。另外，为拉动其它旅游景点的营销，可以整合设计以九华山为中心的旅游线路，进行整体营销, 按旅游景点实际消费量进行递减收费。目睥是为 了减少游 客的边际消费成本，增加游客的边际消费欲望，使其尽可能 多的消费池州的旅游产品。从旅游经济理论上讲，采用递减 式收费，与游客的边际效应递减法则相适应，与旅游产品的 不可储存性是一致的。景区门票的优惠规范，则可采用另一种定价策略，即 对一定数量的游客收取一种规范，对另外一定数量的游客收 取另一种规范。景区门票的

7、团体优惠打折方式有两种，一种 是全部折扣，只要以团体名义，不论人数多少，一律享受8 折优惠。这种打折优惠起不到刺激组团者追求团队的人数规 模的效应。另一种是逐级打折，如1 0人以上游客购团体门 票可以打8折，则指超过1。人以上的部分可以优惠打8 折，如2 0人有1 0人享受8折优惠。这样可以促使组团者 为了最大化利润，努力扩大旅游团队的人数规模。2、捆绑定价捆绑定价是将两种对同一游客偏好不同的旅游产品 捆绑在一起定价。在旅游市场上，这两种产品有着明显的差 异，如石台牯牛降景区和溶洞群，前者为地面自然风光，后 者为地下奇特世界。假如二者的门票均为3。元，甲、乙游 客喜好不一，甲游客迷恋于牯牛降的

8、清新、原始，基于消费 成本，只愿消费前者而放弃后者。乙游客则钟情于大自然的鬼斧神工，溶洞内的奇特景观，消费行为正相反。它们各自认为消费自己喜爱的是物有所值。不难看由，单独定价，甲、乙消费各 为3 0元，两个旅游产品的的营销收入为6。元。如果将两者捆绑在一起定价营销，价位定在4。元，则甲、 乙均选择消费，营销收入为8。元，大于单独定价。3、转移定价如何较好地整合池州分散的旅游资源，达到联动发 展，加快设施、交通等基础建设，。精心设计旅游产品 是首 要的。同时，也可以一个门槛值较高的旅游产品为龙头，采 取转移定价的方法，形成拉动效益。转移定价也叫隐藏定价，通常是将一种旅游产品价格 定得较低，通过产品之间的连带效应，使游客在其他产品消 费中，补偿前一种产品的损失。池州旅游资源丰富，景点众 多，但间距长，不集中，特色差异不大。在旅游线路的设计 时，对景点要有区别的选择整合，同时以较低的交通费用， 基础免费作为引诱产品，提高游客的消费欲望，加大营销力 度。这种转移定价实际上是“一盘棋”的思路。这里涉及一 个利益分配机制问题。旅游产品之间连带性很强，在实行转 移定价策略时，各旅游产品的经营者应该从整体的角度考 虑，认清旅游产品的依附性，认真研究客源和定价所带来的 收益，制定公平、高效的利益分配机制，以取得最大化