某外贸公司绩效考核

1、共享知识 分享快乐外贸公司绩效考核【行业属性】对外贸易【企业背景】某外贸公司成立于1994年，是一家国有大型集团公司的子公司。该公司除经营母公司所 属公司产品的外贸出口业务外，还代理国内数十家企业同类产品的外贸出口业务。该公司经过几年的发展，规模迅速壮大，年销售额已突破10亿元。然而随着公司规模的不断扩大，管理的瓶颈越显突出，于是该公司请柏明顿顾问公司对公司的人力资源管理平台进行全方位的诊断 和重构，以迎接未来的挑战，获得更大的发展。【现状分析】通过与公司各级人员的面谈和书面调查，我们发现：1 .该公司基本上没有自己的绩效考核指标体系，公司人员的绩效评级仅仅依靠上级的主观感 觉。绩效考核既没有

2、与薪酬挂钩起到激励作用，也没有达到发现问题和改善绩效的目的。2 .该公司销售人员的薪酬体系单一，是简单的“底薪+提成”模式，而提成也仅仅是依据销售回款额和固定的提成率计算得出，并未把销售费用、销售毛利等因素考虑进去。 这主要是因为国有企业领导缺乏效益观念，不重视企业盈利能力的提高， 而仅仅把“做大做强”作为企业的唯一目标。究其根源，在于集团公司内部缺乏对高层领导的全面绩效评估。3”人员晋升主要采取国有企业传统的“民主评议”形式一一无记名投票来进行，人际关系在 其中起了关键作用，而没能建立起以业绩为导向的企业文化。【解决策略】通过分析，我们提出了对该公司绩效管理体系的改革策略：1 .在柏明顿“

3、8因素量化绩效考核技术”的基础上，建立完善的绩效考核量化指标体系。2 .将全面的绩效考核与薪酬挂钩，改变片面依靠单一指标设置激励薪酬的做法。3 .构建绩效计划、绩效实施、绩效考核评估和绩效改善为一体的绩效管理体系，将绩效管理 体系与培训晋升合理对接起来。4 .改变高层人员的传统观念，引导企业构建以业绩为导向的企业文化。【实施效果】 通过建立新的绩效管理体系、 引入柏明顿公司的其他管理顾问模块， 该公司如“脱胎换骨”- 般，两年来获得了飞速的发展。 员工普遍感到处在公平竞争的企业内部环境中， 公司利益和个 人利益实现了完美的统一。卑微如蟋蚁、坚强似大象【组织结构】主管绩效考核计划表考 评项目考核

4、指标配 分数据 来源考 核 周 期项目名称计算方式项目界定最高 指标考核指标最低 指标部门费用实际发生费用一费用：另见清单实际发生费90%100%110 %10财务控制率预算费用用：以财务核算结果为准部及时：采购货物在不晚于发货日期之前2天到货批次：同一采购及时批次一采购订单内所有品种及与之仓储 部木购）仪”采购总批次X对应的交货期才-批次， 其中90%80%60%70干100%同一销售订单所需要的物品 下达给同一供应商时不口分 拆订单合格：所采购物品的质量、数采购合格合格的批次+检量、品种、规格、包装等经IQC90%80%70%15仓储 部率验总批次X 100%检验符合米购要求批次：同一 时

5、间交货的同一规格、品种退票：供应商的发票与入仓单财务退票出现一次财务退的数据不一致，发票与入仓单财务票扣1分，扣满5没有发牛5次数分为止不符合审批程序等错误而被 财务部退回的票据部供应部一内部采购助理绩效考核计划表考评项目考核指标配 分数据 来源考核 周期项目名称计算方式项目界定最高 指标考核指标最低 指标采购及时 率采购及时批次+采购总批次X 100%及时：采购货物在不晚于发货 日期之前2天到货批次：同一 采购订单内所有品种及与之 对应的交货期为L批次，其中 同一销售订单所需要的物品 下达给同一供应商时不口分 拆订单90%80%60%80仓储 部采购合格 率合格的批次一 检验总批次X100%

6、合格：所采购物品的质量、数 量、品种、规格、包装等经 IQC检验符合采购要求批次： 同一时间交货的同一规格、品 种90%80%70%15仓储 部对账和开 票及时性出现一次/、及 时扣2分，扣满5 分为止及时：在财务部要求的对账 和开票日期之前完成对账 和开票没有发生5财务 部共享知识 分享快乐考评项目考核指标配 分数据 来源考核 周期项目名称计算方式项目界定最高 指标考核指标最低 指标采购及时 率采购及时批次一 采购总批次X100%及时：采购货物在不晚于发货 日期之前2个工作日内（包含） 到货批次：同一采购订单内所 有品种及与之对应的交货期 为L批次，其中同一销售订单 所需要的物品下达给同一供

7、 应商时不口分拆订单90%80%60%70仓储 部采购合格 率合格的批次+检 验总批次X 100%合格：所采购物品的质量、数 量、品种、规格、包装等经IQC 检验符合采购要求批次：同一 时间交货的同一规格、品种90%80%'70%20仓储 部财务退票 次数出现一次财务退 票扣1分，扣满5 分为止财务退票：供应商的发票与入 仓单的数据/、一致，发票与入 仓单不符合审批程序等错误 而被财务部退回的票据没有 发生5财务 部月供应商往 来账目的 准确性出现一次数据/、准确扣1分，扣满 5分为止供应商往来账目：每个供应商 的入仓单、进项发票明细、付 款明细、应付账款，以财务部 发现的次数为准没有

8、 发生5财务 部月仓储部一主管绩效考核计划表考评项目考核指标配 分数据 来源考核 周期项目名称计算方式项目界定最高 指标考核指标最低 指标安全库存 物品请购 的及时性发现一次不及时扣2分，两次/、及 对本项得分为O安全库存：以公司规定的品种、规格和安全库存数为准请 购：以上报“安全库存量-实 际库存量”为准每当出现库存警报时上报一次5副总 经理月账、物、卡 相符性抽盘发现不相符， 一项扣5分，扣满 30分为止账：指仓储部的台账，台账的 形成以进、销原始凭证为依据 抽盘：以财务部组织每月抽查 一次、每次抽盘100个品种或 规格的结果为准尢/、符项30财务 部月备货及时 性因备货/、及时而 影响出

9、货时间者， 发现一次扣2分， 最多扣10分及时：货物到仓后不影响及时 发货为准备货：销售订单所规 定的品种、规格、数量的完备无延误10综合 部月备货准确 性出现一次不准确扣20分，扣满40 分为止准确：所备货物的品种、规格、 数量完全符合销售订单的要 求，以销售助理或客户反馈的 信息并被核实的为准无错误40综合 部月货物保管 合规性检查时发现不良项，一个扣1分， 最多扣15分合规性：符合公司仓储管理 规定，以公司经理抽查发现 为准符合公司规定15公司 经理月仓储部一检验员绩效考核计划表考评项目考核指标配 分数据 来源考核 周期项目名称计算方式项目界定最高 指标考核指标最低 指标检验及时 性出现

10、一次/、及 时，扣5分及时：收到货物后1个工作 日内做完及时检验20仓储 部月检验准确 性出现一个批次合 格品被错判为不 合格或小合格广 品被判定为合格， 扣10分,扣满70 分止合格产品被判定为不合格：以 最终被改判合格的批次为准不 合格产品被判定为合格：以仓 储部主管了解到的批次数为准 批次：同一时间交货的同一规 格、品种准确检验70仓储 部综 合部月不合格检 验报告送 交的及时 性出现一次/、及时， 扣2分及时：收到货物后1个工作日 内上交，以供应部发现的次数 为准及时送交10供应 部月仓储部一配货员绩效考核计划表考评项目考核指标配 分数据 来源考核 周期项目名称计算方式项目界定最高指

11、标考核指标最低 指标物长国:性出现一次物卡不一 致扣3分，扣满15 分为止不一致：以仓储部主管发现的 不一致次数为准物k 致15仓储 部主 管月备货及时性因备货/、及时而影 响出货时间者，发 现一次扣5分，最 高扣30分及时：货物到仓后不影响及时 发货为准备货：销售订单所规 定的品种、规格、数量的完备及时备货30综合 部月备货准确性出现一次不准确 扣20分，扣满40 分为止准确：所备货物的品种、规 格、数量完全符合销售订单的 要求，以销售助理或客户反馈 的信息并被核实的为准备货准确40综合 部月货物保管合 规性检查时发现不良 项，一个扣1分， 最多扣15分合规性：符合公司仓储管理 规定，以公司

12、经理抽查发现为 准保管合规15仓储 部主 管月卑微如蟋蚁、坚强似大象共享知识 分享快乐销售部一经理绩效考核计划表考评项目考核指标配 分数据 来源考核 周期项目名称计算方式项目界定最高考核最低 指标指标指标出入仓数 据记录的 及时性出现一次出入仓 记录/、及时扣5 分，扣满20分为 止及时：拿到质检员转交的供 应商发货单后和接到发货单 的核算联后1个工作日之内 办理相应的入仓和出仓手 续，以仓储部主管抽查的结 果为准及时记录20仓 储 部 主 管月出入仓数 据记录的 准确性出现一次出入仓 记录不准确，扣5 分，扣满20分为 止准确：出入仓的记录同质检 员转交的供应商发货单和接 到的发货单核算联一

13、致，以 供应部（入仓）和仓储部主管 发现的结果为准准确记录20仓 储 部 主 管月账、物相 符性抽盘发现不相 符一项扣5分， 扣满30分为止账：指仓储部的台账，台账 的形成以进、销原始凭证为 依据抽盘：以财务部组织 每月抽查一次、每次抽盘 18个品 种或规格的结果 为准尢/、符项30财务 部月进销存报 表上交及 时性延迟大，扣5 分；延迟两人， 扣15分，扣完本 项配分为止及时：每月3日之前上交财 务部，以会计主管抽查的结 果为准及时上交15财 务 部月进销存报 表数据准确性出现一处数据错 误，扣5分，扣 满15分为止不准确次数：以会 计主管发 现的次数为准无错误15财 务 部月考评项目考核指

14、标配 分数据 来源考核 周期项目名称计算方式项目界定最高 指标考核指标最低 指标1销售额目 标达成率销售额目标达成率= ，际完成销售额+计 划销售额X 100%销售额包括X X公司和XX分公司的接单额； 实 际销售额以当期签订的 合同额为准120%100 %90%85销售 部总 裁月2货款回收 及时率货款回收及时率=及 时回收货款额+应收 货款额（不含银行费 用）X 100%及时回收货款：在合同付 款时间内按期回收，应收 货款包括上期未收款100%98%97%5财务 部月3订单核准 失误失次扣5分，最 多扣10分要求：所出货物与订单失 误订单：不符合要求，但 没发现无失误财务 部月4销售费用

15、率控制率销售费用率控制率= ，际销售费用率+计 “销售费用率X100 %销售费用率=实 工发生销售费用+销 售额x 100 %销售费用率：以费用占销 售总额核算销售费用：业 务员工工资、提成、差旅 费、招待费、通讯费90%100%110%3财务 部三个 月滚 动5运费率控 制率运费率控制率g际 卜费率+计划运费率 X 100%运费率=!费+销售额X 100%运费：海运、空运、拖车、 快递费。如超预算，书面 向财务部说明情况90%100%110%2财务 部月6A类客户 流失量流失1个扣2分，最 多扣4分参照公司客户分类管理 规定，流失客户指A类客户无流失财务 部年7客户再次 投诉卜生再次投诉，一

16、次 扣1分，最多扣3分由于处理不及时被客户再次投诉。以总裁记录为 :隹无投诉总裁月8新客户增 加数新增客户数量低于6 个得0分；6个得1 分；7个彳导3分；8个 得5分；910个彳导6 分；11个以上得7分新客户指当期考核期内初次发生交易额不彳氐于 1 力美金的客户客户数均 以财务出具的往来账确认12个8个6个5财务 部年卑微如蟋蚁、坚强似大象共享知识 分享快乐销售部一报关员绩效考核计划表考评项目考核指标配数据考核项目名称计算方式项目界定最高 指标考核指标最低 指标分来源周期货款单 据办理 及时性货款单据：货款回收的相关 单据，包括提货单、发票、1延误1次扣10分， 最多扣20分装箱单、产地证

17、等相关船运 单据延误：未按合同规定时 间办理次数：一份合同算一 次无延误20财务 部月装运单据：提货单、发票、2笠汪中 据准确 性错误1次扣2分，箱单、产地证等相关船运单无过错10销售月最多扣50分据错误：单据中的内容错 误，以客户投诉为准经理及时性：交货期（以合同或3订船及 时性延误1次扣10分， 最多扣50分双方约定的时间）内不因为 订船事项影响交期，否则判 为延误次数：同一时间出货 的批数无延误50销售 经理月额外运费率控制率=实际额外运费4额外运 费率控 制率率+目标额外运费 率X 100%额外运 费率啜外运费额 一运费总额X100%额外运费：“跑空”、“压夜” 与“空运”所产生的费用

18、90%100%110 %20财务 部月考评项目考核指标配 分数据来源考核周期项目名称计算方式项目界定最高 指标考核指标最低指标1通关资料 准确性错误1次扣5 £多扣20分最通关资料：以海关要求的资 料为准错误：单据中内容错 误，以投诉为准无错误20船务 主管月2通关资料 提交及时 性延误1次扣10分， 最多扣30分通关资料：以海关要求的资 料为准延误：因报关资料原 因导致延期出货无延误20船务主管月3转厂资料 准确性错误1次扣5 £多扣20分最错误：单据中内容错误，以 投诉为准无错误20船务 主管月4转厂资料 提交及时 性延误1次扣10分， 最多扣30分延误：不能及时核销，

19、被相 关部门投诉无延误10船务主管月5核销准确 性错误1次扣5 £多扣20分最核销：进料加工合同与外汇 合同的核销工作错误：以财 务部发现的错误为准无错误20财务 部月6核销及时 性延误1次扣10分， 最多扣30分核销：进料加工合同与外汇 合同的核销工作延误：不能 及时核销，被财务部投诉无延误10财务 部月计分方法扣分后得分：分 折算得分4口分后彳导分x 120+100卑微如蟋蚁、坚强似大象共享知识 分享快乐销售部一跟单员绩效考核计划表考评项目考核指标配 分数据 来源考核 周期项目名称计算方式项目界定最高 指标考核指标最低 指标l销售额目 标达成率销售额：目标达成 率=实际完成销售

20、额+计划销售额X 100%销售额：包括XX公司和X X分公司的接单额；实际销 售额以当期签订合同额为 准120%100%90%35销售 部总 裁月2货款回收 及时率货款回收及时率= 及时回收货款额+ 应收货款额（不含 银行费用）X 100%及时回收货款：指在合同付 款时间内按期回收应收货 款：包括上期未收款100%98%97%25财务 部月3订单核准 失误失次扣5分， 最多扣10分要求：所出货物与订单相符 失误订单：不符合要求，但 没发现无失误10财务 部-月4订单艾更 及时性延次扣5分, 最多扣10分延误：客户变更要求未能及 时通知相关人员导致公司 损失无延误10销售 部经 理月5订单取消 损失每取消1个订单扣5分，最多扣10分因订单取消给公司造成已生产出的货物积压库存， 按批次计算0个10财务 部月