汽车销售顾问技巧培训

1、汽车销售顾问技巧培训培训要求：1、 请关闭你的手机或者调为无声。2、 请带好你的笔记本和笑。3、 拿出你觉得最适合销售顾问的标准坐姿。4、 假如你有重要电话请举手告诉我。自我介绍技巧考考大家的记忆力，二十秒你能记住多少？32东亚 BMW WWW.SHWNGUAN.NET 房产 4300I优雅 马达加斯加岛 航空工业 集团3G旗舰店淘宝玛莎拉蒂 85% 163信箱香奈儿 以下是两种销售顾问给顾客的自我介绍1、“您好，我是北京现代 4s店的销售顾问一一周影，您可以叫我小周。”2、“您好，我是北京现代 4s店的销售顾问一一李静，因为我比较黑，别人都叫我黑妹，请 问你怎么称呼？”从刚才的记忆，你发现了

2、什么？原理：人们对熟悉的数字，事物，著名品牌都有深刻的印象记忆。两个销售顾问中的一位抱怨说：“那个顾客我好像接待过，怎么今天来订车没有找我呢？难道是同事抢我的顾客？”结论：让自己与众不同，是一位优秀的销售顾问必须具备的素质，让顾客记住自己，是销售成功的第一步。客户接待技巧当你走进一家你第一感觉是什么？是不是有些茫然，如果这个时候有人很有礼貌的引导你，带你进入一个舒适的环境， 对你提出的每一个问题， 都能很好的进行解答， 你对其工作人员 会有什么样的印象呢？结论：你是受到尊重的，这里的服务是热情周到的，你为这里的服务买单是值得的。PMP原理当客户第一次来展厅看车， 请引导客户到我们展厅最舒适的地

3、方。很多客户对车不了解， 所以多数人都会指着一台车问：“这台车多少钱？”销售话术PMP原理：“李先生：您的眼光真不错，这是我们悦翔一款销量最好的，也是最新的车型。价格从化 6.38到8.58万不等。这是这款车的资料，您可以坐下来喝杯茶，慢慢了 解一下。” 目的：用微笑和服务，消除客户来展厅的茫然情绪，先让客户接受你，然后客户才会接受你推销的车。客户需求销售顾问的立足点是什么？其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服 务。能告诉我，你们和一般商场的销售人员有什么不同之处吗？ 记住：我们销售的除了产品的本身还有我们的服务。引导客户的销售技巧谈判技巧1、标准设定

4、法2、在公司允许的范围内做选择3、 转移客户话题4、 提高公司价值1 标准设定法案例：一对夫妇来展厅看车之前已经在网上了解的很详细了，到了展厅之后对销售顾问说：“我希望这台车可以优惠 5000 元。我就考虑定下来。 ”这时你要是销售顾问怎么办？这里就出现了一个“顾客的期望值”，每个客户都希望自己买到物美价廉的产品，那么客户知道你产品的底价吗？你跟客户说是亏本给他，他会相信吗？这时就需要我们的销售话术：“李先生，看来你对汽车市场还是比较了解的，目前这台车的全国统一报价是 6.38 万，现在的惠民政策是返现3000 元，和你的要求可能还是有一点距离的。” 注：标准设定法的目的：就是为了降低客户期望

5、值，为销售顾问后面的谈判做好铺垫。2 在公司允许的范围内做选择销售话术：“李先生，我们公司目前的惠民政策是有三种：“1,优惠2000,赠送汽车精品 ”“2,优惠3000,赠送汽车精品” 3,优惠4000,没有汽车精品赠送。”目的：给客户封闭式的选择，让客户尽量按着你的思路走。3 转移客户话题案例：客户的心理成交条件是再优惠6000，而销售顾问的心理成交优惠4000，这个时候怎么办？销售话术：“ 1.李先生，不如我先帮您把上牌和保险的费用先算一下，让您有一个全面的了解。 ”“ 2.李先生，您买车是一部分先期成本，以后您的维修和保养也是一部分开支，我现在告诉您一些维修和保养的费用，让您有更进一步的

6、了解。等等目的： 和客户出现较关键的分歧时，要试着转移话题。现在汽车行业是一个买方市场，不要长时间与客户在一个问题上纠缠，特别是价格问题，这样才能摆脱销售顾问的被动局面。4、提高公司价值原理：有价格的东西一定有价值，但是有价值的东西不一定都有价格。销售话术： “我们虽然只是乌市地区众多 4S 店中的一定，但我们与很多二级网点不同，我们是一级代理商，从厂家直接提车，这样既保证您的车决对是没人开过的，再有就是价格上省去了中间环节，让您得到了更大的实惠。”销售话术： “我们是一级代理商，这样再售后服务上，您可以更省心了，我们 4S 店的售后是厂家直接管理，设备配件都是厂家原厂统一要求的。车子的保养基

7、本上是两年或三年，我们一级代理可以直接为您服务，可二级代理就做不到。假如你在其他二级代理处买了车，可保养却要跑很远，那这个费用也是一笔不小的开销啊！”目的：提升4S 店及公司在客户心目中的地位，为价格谈判做好铺垫。车型介绍技巧1、 FAB 介绍法2、 汽车五面介绍法产品展示如何向顾客推荐产品？FAB 描述法F 配备 A 优势 B 利益F 配备汽车的一些配置A 优势汽车配置里的亮点部分B 利益 适时的提醒客户车的哪个功能和客户的利益是息息相关的。比如ABS 。汽车五方面介绍造型与美观舒适实用性安全性动力与操控超值性客户成交技巧1 .了解客户的动机2 ,分析客户的类型3 .针对客户类型做出正确的解

8、决方案分析客户购买动机购买的行为和动机部是显性的可以公开的购买的行为和动机都是隐性的，不愿公开的了解客户类型客户类型友达度（友达的意愿）怙国股映裁类型支田型情感度底、我达度高，求：直接回桥A大的新想注*实釉惧:犯得混 没有站臬夜去讲话、发号施行不能容尽镭说不在手M人的情绪.别人 的要愎是决策者，M陶家，是个 孔目的的听众*或控制局百，一切为了 *玲玲独自我为中心 *：充分准番，实话实说A冷备一条枇夏,月X以行景瓷料要在有力.但不要携视他的权K琉仇喜欢*修拦的人.但司时电材厌刖人告诉他该先么做从结果的角度流，给他提供两M三个方案供其逸择指出你的爱议是如何e助传达成口标的了解客户类型客户类型表达型

9、（情感度高、发达度岛有*力.W 想化.更易情,乐观 凡事喜欢琴舟不再欢舞 独边求乐舞，乐于让别人开 心通常段有条建，一会儿东 一会儿百公众的认可民主的关系表达自己的自由有人助实现制 t：失去大*约瞥网第明表电出光i怙力，精力克潭提出新的.K府的观点纳出例子和住江给他 !时同说话注意自已要明aHg.讲话直率以书面形式与其认夏准各他们不一定能说到做W了解客户类型客户类型和蔼型情感度高、表达度低S3于保持人除美事*A.关心JH人,白欢与 人打交道,替人抬心酎心,税务/激动的人玲下来A不耳景采取主动,尾意停在一个地方#营出色的听众.迟的 决鬣人不再及人斥何矛盾w：安全感的曹传统的方式，弃 序办辑:失去

10、安全感簟4：放慢诸速.以友好但*正式的方式A提供个人播助，茂立信任关系从对方角度理*讨论同同时要涉及到人的囚4了解客户类型客户类型分析型情感度底、表达度低杓征：天生$欢分析会向许多X体加节方面的敏感，g欢较大的个人空 同事事欢准。宪普改条牙,祖祖对于次策”常送慎.过分 地依敕材W, W,工作 起来傲慢安全感A不着*有夷能的及支*4：尊变他flH个人空月的笃求A体不要过于晟便.公事公办.着装正统援事实，并碟保其正确检，对方对信息是雷雷做好冷备，语速效慢不任过于友好集中精力在事实上创造客户需求同腾或忧虑解决问也的愿里A批评观乱同*没有法建的条受折的指城方法需求客户希望解决自己的问题和忧虑，于是产生

11、了需求。创造客户需求的条件在第一次。客户的交流后,你能确定以卜问题吗？1 .客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？2 .客户是如何了解我们汽车的品牌的?3 .客户对本公司的车了解多少？ 了解什么？什么柔道了解的?4 .客户对其它公司的车了解多少？5 .客户周困的朋友是否有驾驶本公司车辆的？6 .客户处台知道木公司的车辆的长久价值？7 .客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？8 .客户是否知道传后服务对汽车产品的意义是什么？9 .客户中谁在采购决策中的具有影响力,是多少?10 .采购决策的人数是多少？创造客户需求的条件在笫一次与客户的交流质，你能确定以卜问题吗？11 .客户的学历状况如何？12

12、 .客户平常阅读的报纸,杂志,图书的情况如何?13 .客户的个人成就如何？14 .客户对自己企业或者个人的评价？感觉？15 .客户从事商业活动的时间？16客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的?17 .客户如何评价汽车行业?客户认为汽车行业发展趋势如何?18 .客户周困的人对他的评价和认知如何？19是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？20 .客户平时是否经常会做乖:要的决定？创造客户需求的条件探索需求(1).背景询问：发现有关客户的背景资料、信息和事实的问题。具体而言，它们包括客户现有的车辆、个人和家庭的情况、 以及车辆的用途.容易提出可以有效的得出客户的大致情况如果问得太多,可能会引起客户

13、的反感必须重点明确、贴近主膻、不刨根问底或打探陛私。记住：和客户交i必须通过对话通过向客户提出背景同Hb 你不但可以促使客户提供信息,同时也可以帮助也们参与到 制珏山宓.创造客户需求的条件探索需求(2)问观点询问：旨在发现客户现在或将来可能出现的问趣、困 难、不满和忧虑.这类问题可以楮助你判断客户可能有哪些 问题和忧虑.如果他们发现你所经营的车能够能解决他们问 因那么你就可以利用这些信息引发出一些独特的需求.大多数精售人员以为这些问题难于让客户接受,也难以 启齿.大多数客户喜欢回泠这类问题，因为这给他们机会我达 自己的真实想法记住：问问题的目的在于使客户参与进来,与你对话客户 表达思想意见、提

14、供信息、提出他们所遇到的问题和需求时. 你不需要打断他们.重要的是,你要从中发现相关的问题.分析客户需求-客户需求探索需求(3) 价值询问:帮助客户明确定义并清楚陈述他们的需求的问题 这类问题后在于让客户关注解决现仃的问题和购买新车的好 处 价值问题对于帮助客户友达自己的具体需求有极K要的作用. 容易提出客户想解决或克服的问虺和忧虑是什么。为什么解决了这些问题和忧虑会给他们带来好处。 记住：和客户交流必须通过对话通过向客户棍出价值问题, 你可以促使客户提供他们的想法和需求，分析客户状态分析客户状:购买意愿机诺心动承信质识验能 素知经技分析客户状态一个汽车的潜在消费者的素质由三个内容 组成: 知

15、识：就是他们对汽车了解的知识程度 经验:就是他们关于汽车的各种经验程度,与 车时间.驾龄等驾车的主要目的 技能：就是他们具体在驾车时的熟练程度，比 如意外情况下的卜意识反应，高速路上超，的 技能，载重爬坡的技巧等。创造自己的销售风格销售风格传统销优为煽动.鼓动式 为说服,劝说, 的.压力推他. 诱惑大的箱名，为参与.理解,为维护.沟通,支持.解答型销联系客户关系生e的稻伟。顾问式销售成为一名优秀销售顾问 “六懂，即:的核心:“三有六懂”一懂汽车掌握构造、性能、性 价比分析工具二懂市场掌握行业背景市场大 局与市场动态四懂销售掌握销售流程销售话术与销售技巧五懂服务掌握销售过程服 务与售后服务方法。六懂客户掌握客户心态消费 心理与决策方式。要把汽车销售