门店运营与管理实务

1、学 号：201324270716华北理工大学轻工学院门店运营结课论文论文题目：门店运营与管理实务学 院：轻工学院专 业：13工商管理班 级：工商七班姓 名：王傲指导教师：赵蓉蓉 门店运营与管理实务一、门店的选址1.原则一：集聚人才原则人才是企业最宝贵的资源，企业地址选得合适有利于吸引人才。反之，因企业搬迁造成员工生活不便，导致员工流失的事实常有发生。2.原则二：接近用户原则对于服务业，几乎无一例外都需要遵循这条原则，如化妆品专营店、电影院、医院、美容院、零售业等。许多制造企业也把工厂建到消费市场附近，以降低运费和损耗。对于人流量调查结果的分析。诚然，人流量是决定门店的一个重要因素，但是了解客流

2、的消费目标，才是更为重要的工作。要研究门店的有效客流量是多少。3.原则三、竞争对手分析原则对于竞争对手的分析。对竞争对手的分析可以分为业内竞争和行外竞争两种形式。随着市场竞争的加剧，为了吸引更多的顾客群体，为顾客提供一站式购物，常常会看见门店出售的商品与商店的类型毫不相关的现象，这种现象被称为掠夺式销售 . 确立自己门店的经营定位。如：香港第二大冲洗店连锁品牌“香港靓晒店”的 40 家门店在深圳海王星辰连锁药店里“开花”，与此同时，以海王星辰为代表的 15 家连锁药店品牌也将以“靓晒店”全面进驻为标志，而正式开始以彩印，保健品和化妆品的销售为主要的多元化经营，这样的方式不仅可以吸引更多的顾客，

3、还有效 的降低了门店成本。面对这些来自方方面面的市场竞争，作为一个市场的入侵者应当有充足的准备，合理准确的计算剩余的市场份额。4.原则四、地理位置优越原则在顾客购物时由于总是选择商店地址便利的原因，所以辨别竞争对手的时候，店址的临近程度是门店选址的重要因素。要正确的判断商圈内顾客的习惯性行走路线，最先占领有利地位，为门店的成功做好准备。5、原则五、成本核算原则企业首先是经济实体，经济利益对于企业无论何时何地都是重要的。建设初期的固定费用，投入运行后的变动费用，产品出售以后的年收入，都与选址有关。连锁门店成本的核算相信不用我多说。但有一点应当注意：连锁门店的成功之道在于利用规模经济的边际效益，而

4、有些门店的位置距离中心库房很远，尤 其是刚好超过货车一日的行程。如果门店之间距离很近(在互不影响额达情况下)，就可以节省相当一笔费用，例如两个门店可以共用一个店长，商品配送更为便利等等。二、优良店址的三个要素1、足量户数和人口数的支持企业必须了解其商圈范围内的中心圈、次级露和边缘圈内各自居民或特定目标公众的数量和收入程度、职业分布、消费特点与偏好，以及到城市购买商品的附近农村地区顾客数量和收入水平，通过对这些情况的了解，可以对顾客的数量和质量有个较为准确的认识。一个选址优良的店铺必然拥有一批稳定的目标顾客，这就要求在其商圃范围内拥有足够多的户数和人口数。许多店铺设在有较强购买力，人口密度大的地

5、区，其中一个重要原因，就是为了保证周围有持续旺盛的购买力。2、良好的道路与交通条件只有在交通方便的地方设立店铺，才能给消费者提供方便，吸引更多的顾客。因此，企业必须调查城市内区域间的交通条件及区域内的交通条件，对商圈的交通网络进行分析。另外，要注意城市规划对交通设施的影响。如街道开发计划、道路拓宽计划、地铁、轻轨、高速、高架公路建设计魁、区域开发规划等等，都对未来的交通条件产生影响，从而影响该店铺的顾客群。企业必须及时捕捉、准确把握其发展动态。3、卖场面积的合理确定对于超级市插卖插面积的确定可以根据预估的销售额指标来确定。除此之外，还要注意其他因素的制约影响。例如，超市店铺所在的城市、地区的经

6、济发展水平、居民的收入与消费水平;超市店铺所处的具体商业地段的优劣;营业场所的租金高低;平均单位面积所能接待的平均顾客量;销售额和利润额的大小等。要在综合考虑以上各因素的前提下，合理确定卖场面积。（1）、商业活动频率高的地区这种地区一般也是商业中心、闹市区，商业活动频繁，则营业额必然较高。（2）、人口密度高的地区在居民区附近开店，人口比较集中，人口密度较高，则人们去店里的频率就相对高些，生意好做。(3)、客流量多的街道店铺处在这类街道上，客流量大，光顾店铺的顾客就相对多。但要考虑街道哪边客流量大，还有一些地形或交通的影响，以选择最优地点。(4)、所在地要交通便利，顾客才愿意光顾，愿意坐车去。一

7、般来说，附近有汽车站，或者顾客可以步行不到20分钟的路程可到达的店铺是最优的。二、门店商品采购以及存货管理状态 1、数据管理测定各商品的销售量及销售金额，并区分畅销品与滞销品；计算商品周转率，周转率：平均销售额÷平均存货额，平均存货额：(期初存货额+期末存货额)÷2；计算交叉比率，交叉比率二周转率X毛利率，通常以每月或每季为计算期。2、调查与分析 研究商品的市场价格走势及供求状况；价格及成本分析；开拓新货源，开发新产品；自制、定牌监制或买人的决断；总代理、总经销业务的可行性分析；竞争对手货源及渠道调查与分析、店铺别、商品别、供货商别排行榜分析。3、采购业务查核门店申购单；发

8、出或征集报价单；分析报价；选择供货商，决定采购量、交货期、运输方式、合约种类及细则；采购业务监控；收货及查核；查检发票及批准付款给保险公司或供货商索赔。4、存货管理：存货管理就是对企业的存货进行管理，主要包括存货的信息管理和在此基础上的决策分析，最后进行有效控制，达到存货管理的最终目的提高经济效益。存货管理是将厂商的存货政策和价值链的存货政策进行作业化的综合过程。 要了解管理存货，首先必须了解存货管理的作用，基于存货的效用可将之分为四类形态:周期存货、安全存量、预期存货及管道存货。（1）周期存货：有许多货品有较稳定的需要，也就是说，他们常是逐渐使用或销售，于是拥有较稳定的需要，然而，若依其需求

9、率而购买或生产又不经济，故为配合经济效益，必须先大批生产，然后将其储存起来渐渐使用。（2） 安全存量：安全存量是指手中现有的存货量足以应付意外的需求或补给的运送，倘若未来的需求量及运送需要的时间可确定，则安全存量完全无必要。（3） 预期存货：预期存货是为了建立库存量，以备需求的增加或供应的减少，此种库存方式常适用于季节性需求的产品。以玩具工业为例，玩具制造业者建立整年需要之存量，以备十二月份销售，然而，通常生产需要一标准操作。操作水准的改变是很浪费的，这种改变导致较高的工资成本及结束成本、加班以及劳工怠工成本，设备使用低效率，以及较低的品质及生产率。（4） 管道存货：管道存货管理乃是存货在运送

10、中及过程中的管理，包括供应商的货运、工厂中两段工作站间的输送、支库间的铁路运送、自仓库到零售商的路线，以至于送至零售店的货架上。存货的数量依原料运送流量大小及所需的时间而定。5、品质管理 品质管理工作的主要工作内容：1、参与产品的研究开发及试制。2、对产品、原物料、加工品等规格及作业标准，提出改善意见或建议。3、制定进料、加工品、成品检验标准确实执行。4、制定制程检查标准，并稽核检查站检查人员是否确实实施。5、质量异常的妥善处理，及鉴定报废品。6、检验仪器与量规的管理与校正，及库存品的抽验。7、原料供应商，外协加工厂商等交货质量实绩的整理与评价。8、督导并协助协作厂商改善质量，建立质量管理制度

11、。9、制程巡回检验。10、制程管理与分析，专案研究并作改善，预防等再发防止措施。11、客户抱怨案件及销货退回的分析、检查与改善措施。12、资料回馈有关单位。13、执行质量管理日常检查工作。14、做好质量保证作业。15、研究制订并执行质量管理教育训练计划。16、制定质量管理规定，推行全面质量管理。17、其他有关质量管理事宜。6、 滞销品淘汰1、 降底门店的库存周转天数，减少门店的库存压力。（大型综合超市的周转天数一般为25天到28天） 2、提高门店货架陈列位的销售贡献率，便于门店进行商品陈列。 3、提升各个门店销售。 4、优化门店单品管理，品类管理。 2、滞销商品的选择标准 （1）食品30天无销

12、售，百货60天无销售的单品无条件下架。 （2）销售额排行榜，即根据本公司POS系统提供的销售信息资料，挑选排名最 后的商品作为淘汰对象，淘汰商品数大体上与引入新商品数相当。（3）最低销售量或最低销售额。对于那些单价低、体积大的商品，可规定一个（4） 商品质量：对被技术监督部门或卫生部门宣布为不合格商品的，理所当然 应将其淘汰。对于公司来说，引进新商品容易，而淘汰滞销商品阻力很大，因为相当一部分滞销商品当初是作为“人情商品”进入超市的。为了保证超市经营高效率，必须严格执行标准，将滞销商品淘汰出超市卖场。 7、新产品开发（1）提出问题。产品开发来源于问题，有了问题，就是有了需求，企业想方设法去解决

13、问题，实际上就是满足需求，从而引发产品开发。问题提出以后，企业要对问题进行分析和分解，找出真正的问题所在。 （2）市场调研。虽然问题提出来了，但有多大的市场空间?企业必须通过市场调研来回答这些问题。企业是以市场调研为导向的营利性组织，产品开发也必须以市场为导向，通过市场的调研来发解市场的需求，只能大致估计，因而存在比较大的市场风险。市场调研的依据是问题，有时市场调研难，是因为对问题的分析不够细，因此要回头去进一步细化问题。 （3）产品概念。如果市场调研的结果是有市场需求，值得去开发，就应当对开发的产品进行定义，形成成品方案。如果在产品定义中对产品仍然感到模糊，无法形成产品概念，就需要回过头去进

14、一步进行调研，直到能够形成产品概念为止。 （4）产品计划。在已经确定的产品概念基础上要具体确定产品开发的各项经济指标，技术性能，以及各种参数，包括产品开发的投资分析;产品的各项技术指标;产品开发的方式和方法等等。如果产品计划难以编制，各种指标不能确定，就应该重新界定产品概念。 （5）样机试制。按照一定的技术模式实现产品的具体化或样品化的过程，包括产品试制的工艺准备、样品试制和小批量试制等几个方面的工作。样机试制是对产品概念和产品计划可行性的检验，确保样机和产品概念和产品计划的一致性。如果出现偏差，就应该修改产品计划，甚至修改产品概念。 （6）中间试制。新产品试制出来以后，从技术经注明上对产品过

15、行全面的试验、检测和鉴定，并进行工艺放大和产品试销。中间试验不仅对产品技术进行验证，还对产品进行试销，以验证产品是否有市场需求，有多大的市场需求，并第一步:提出问题。产品开发来源于问题，有了问题，就是有了需求，企业想方设法去解决问题，实际上就是满足需求，从而引发产品开发。问题提出以后，企业要对问题进行分析和分解，找出真正的问题所在。 （7）生产定型。包括新产品的正式批量投产和销售工作，产品开发工作至此结束。 8、 厂商管理 1、 旧厂商 （1）、配合度良好的厂商  定期将销售情况、营业员情况反应给厂商 每日与厂商沟通业务情况 

16、; 保持充足的商品量  给予适当的奖励办法 （2）、与公司同步成长的厂商  降低经营成本  定期将销售情况、营业同情况反应给厂商  做好商品灵活的调度，不要积压商品，造成厂商压力  每日与厂商联系保持良好的互动关系  加强促销宣传力度 （3）、打带跑的厂商  要求其业绩的创造  随时检核其商品货源是否充足  要求其营业员的销售技巧，服务态度  商品若是符合公司定位，则辅导步上正轨 （4）、品牌知名度高的厂商  本身具有受理的机制  进行双向管理  定期与厂商进行业务沟通  加强促销宣传力度 2、 新厂商 （1）、认同愿与公司成长的厂商  降低经营成本 加强促销宣传力度