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文档简介

1、中央空调工程销售业务员须知在中国，“暗箱操作”已经成为见怪不怪的“游戏规则”。很多时候，中央空调的质量和价格并不能决定什么，吃亏的往往是那些按规矩出牌的人。其实，销售中央空调并不难，难的是没有掌握正确的方法！奋战在一线的中央空调销售，年收入百万也是常有的事情。一、如何寻找大型中央空调项目？1、了解该市有几个区、县，分别是什么，经济最强的区县是哪一个，最差的是哪一个。2、了解该市环保要求，锅炉是否取消，在市区常用的能源方式有几种。3、了解当地人对中央空调的认知程度。4、分析当地中央空调的竞争对手有哪些，已经做的工程有哪些，效果如何，存在什么问题，可用于批驳对手或应付用户的质问、咨询，显示本公司的

2、优势和特长。搜集竞争对手的资源，这是非常直接有效的策略。知己知彼，才能百战不殆。5、分系统整理项目信息，大系统如下：电力通讯系统公检法系统交通系统环保水利系统房地产系统卫生系统财税金融系统风景区系统教育系统娱乐饮食系统大商场系统工厂系统展览馆厅系统农林渔系统体育系统新闻媒体系统商贸业系统军警系统针对上述系统，分门别类，顺藤摸瓜，对症下药。二、如何寻找小型机组项目？1、目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。2、着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视影响大小，可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。三、如何

3、寻找户式中央空调项目？1、目标客户：市镇边缘的别墅、独院、小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑区。2、寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、与合作过的客户的朋友同事联系。3、竞争对手：搞清楚本公司产品在当地的主要竞争对手有哪些。了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的用户附近开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如竞争对手较多，可先免费做样板，满意后付款。四、怎样与设计院保持联系？1、拜访当地设计院的暖通空调设计师，介绍本公司以及产品的优势、业绩和影响，以引起对方的兴趣和重视。2、说明本公司不同产品的用途和特点，请教其对上述产品的市场

4、前景预测和建议，突出其专家身份，并说明与其合作的愿望。笼统强调将以行内规矩给予酬谢，具体到项目时再详细确定3、强调在工程设计时，可由本公司设计人员代为免费设计，考盘后由其统一完善。4、邀请其到设计院、公司、用户参观考察，有助于增强其对本公司产品项目的了解和认同。5、保持联系，定期拜访，在重要节假日给与问候，可送一些小礼品，力争做长远朋友。五、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户？1、留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码。2、翻电话号码本，打电话，把潜在客户找出来并纪录。3、找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户。4、与设计院出图示、工程复印中心保持联系，从中获取信息。5、从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息。6、发展合作伙伴，找各种工程公司。7、从政府文件中寻找客户（如

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