第九章国际贸易方式

1、整理ppt 第第9章章 国际贸易方式国际贸易方式学习目标u 了解经销、代理和寄售的基本概念了解经销、代理和寄售的基本概念u 掌握各种贸易方式的利弊、适用条件掌握各种贸易方式的利弊、适用条件整理ppt第一节第一节 经销与代理经销与代理一、经销一、经销(Distribution)(Distribution)1 1定义定义 指进口商指进口商 ( (经销商经销商) )根据与国外的出口商根据与国外的出口商 ( (供货商供货商) )达达成的书面协议，承担在规定期限和地理范围内经销指定的成的书面协议，承担在规定期限和地理范围内经销指定的商品的义务。商品的义务。包销包销一般经销一般经销整理ppt（1 1）包销

2、）包销 包销又称为独家经销，是指经销商在协议规定的期限包销又称为独家经销，是指经销商在协议规定的期限内和地域内，对指定的商品享有内和地域内，对指定的商品享有独家专营权独家专营权，即进出口，即进出口双方在包销协议中约定，供货人在指定地区只把货物卖双方在包销协议中约定，供货人在指定地区只把货物卖给包销人，而不能再向当地其他客户供货，这就是赋予给包销人，而不能再向当地其他客户供货，这就是赋予包销人经销指定商品的独占权。包销人经销指定商品的独占权。 （2 2）一般经销）一般经销 一般经销又称为定销，指进出口商确立了相对稳定的一般经销又称为定销，指进出口商确立了相对稳定的购销关系，但经销商不具有独家经营

3、权，供货商可以在购销关系，但经销商不具有独家经营权，供货商可以在同一时间、同一地区内，委派几家商号来经销同类商品，同一时间、同一地区内，委派几家商号来经销同类商品，进口商也可以同时从几家出口商那里购进商品。进口商也可以同时从几家出口商那里购进商品。 整理ppt2 2经销协议的内容经销协议的内容(Exclusive Sales Agreement)(Exclusive Sales Agreement) 经销协议是指出口商与经销商签订的规定经销方式经销协议是指出口商与经销商签订的规定经销方式下双方权利和义务的书面文件，具有法律效力。下双方权利和义务的书面文件，具有法律效力。 3 3采用经销方式应注

4、意的问题采用经销方式应注意的问题（1 1）慎重选择国外经销商）慎重选择国外经销商（2 2）合理规定经销商品和经销地区）合理规定经销商品和经销地区（3 3）明确规定经销数量或金额）明确规定经销数量或金额（4 4）明确经销商品的作价方法（一次作价、分批作价）明确经销商品的作价方法（一次作价、分批作价）（5 5）注意知识产权保护方面的内容）注意知识产权保护方面的内容（6 6）要注意订好经销协议）要注意订好经销协议整理ppt二、代理（二、代理（AgencyAgency）1 1代理的概念代理的概念 是指代理人按照本人的授权代本人同第三者订立合同或作其是指代理人按照本人的授权代本人同第三者订立合同或作其他

5、法律行为，由此而产生的权利与义务直接对本人发生效力。他法律行为，由此而产生的权利与义务直接对本人发生效力。在国际贸易中，代理人通常作为委托人在国外的代表，为委在国际贸易中，代理人通常作为委托人在国外的代表，为委托人的商品买卖提供服务。托人的商品买卖提供服务。整理ppt2 2、代理的类型、代理的类型按职权范围分：按职权范围分：总代理总代理（General AgencyGeneral Agency）独家代理独家代理（Theexclusive Agency or SoleagencyTheexclusive Agency or Soleagency）一般代理一般代理（Commission Agenc

6、yCommission Agency）按行业性质分：按行业性质分：销售代理销售代理购货代理购货代理货运代理货运代理保险代理保险代理整理ppt总代理人是委托人在指定的地区总代理人是委托人在指定的地区全权代表全权代表，除了有权代表委托人，除了有权代表委托人从事代理协议中规定的各项商务活动之外，还有权代表委托人进行从事代理协议中规定的各项商务活动之外，还有权代表委托人进行某些非商业活动，有权在当地指派若干个分代理人。某些非商业活动，有权在当地指派若干个分代理人。独家代理是代理商在指定的时期、指定的地区，享有代销指定商独家代理是代理商在指定的时期、指定的地区，享有代销指定商品的品的专营权利专营权利 。

7、一般代理也叫佣金代理，是指在同一地区、同一个时期之内，委一般代理也叫佣金代理，是指在同一地区、同一个时期之内，委托人可以同时选定一家或者几家客户作为一般代理，为他推销同类托人可以同时选定一家或者几家客户作为一般代理，为他推销同类商品，并且根据推销商品的数额支付佣金商品，并且根据推销商品的数额支付佣金 。整理ppt3 3、代理协议内容、代理协议内容双方当事人双方当事人代理的商品和地区代理的商品和地区代理类型代理类型佣金的支付条件和方法佣金的支付条件和方法协议有效期和中止条款协议有效期和中止条款整理ppt4 4、运用代理方式应注意的问题、运用代理方式应注意的问题（1 1）慎重选择代理商。）慎重选择

8、代理商。（2 2）认真签订代理协议。）认真签订代理协议。（3 3）处理好代理商与在国外建立的合资企业、独资企业的关）处理好代理商与在国外建立的合资企业、独资企业的关系。要协调好所经营的同一商品的价格、市场，不要轻易以系。要协调好所经营的同一商品的价格、市场，不要轻易以国外建立的企业替代原有的代理商。国外建立的企业替代原有的代理商。（4 4）加强与代理商的联系，充分发挥代理商的作用。）加强与代理商的联系，充分发挥代理商的作用。整理ppt第二节第二节 寄售、展卖与拍卖寄售、展卖与拍卖一、寄售一、寄售(Consignment)(Consignment)1 1定义定义 寄售是一种委托他人代为销售的贸易

9、方式，指出口人把货物寄售是一种委托他人代为销售的贸易方式，指出口人把货物运往国外，委托事先约定的代销人，按照寄售协议规定的条运往国外，委托事先约定的代销人，按照寄售协议规定的条件，在国外当地市场代为出售的方式。件，在国外当地市场代为出售的方式。 整理ppt2 2寄售的特点寄售的特点寄售人与代销人之间不是直接贸易关系，而是委托与受托寄售人与代销人之间不是直接贸易关系，而是委托与受托的关系；的关系；寄售是先发货后成交寄售是先发货后成交, , 凭实物买卖凭实物买卖, ,代销人对商品本身没代销人对商品本身没有所有权；有所有权；风险及费用的划分不同于正常出口，代销人只收佣金；货风险及费用的划分不同于正常

10、出口，代销人只收佣金；货物售出前，风险、费用归卖方（寄售人）承担物售出前，风险、费用归卖方（寄售人）承担 。 整理ppt3 3、寄售的风险与好处、寄售的风险与好处 风险：风险：寄售人要承担货物出售之前的一切费用和风险；寄售人要承担货物出售之前的一切费用和风险；承担资金积压风险，承担收汇安全风险。承担资金积压风险，承担收汇安全风险。好处：好处：有利于国外买主现场看货，易于成交；有利于国外买主现场看货，易于成交；对开辟新市场，推销新产品，处理积压商品有一定作对开辟新市场，推销新产品，处理积压商品有一定作用。用。 整理ppt 4 4寄售协议内容：寄售协议内容： 协议性质，寄售地区，寄售商品的名称、协

11、议性质，寄售地区，寄售商品的名称、规格、数量、作价方法，佣金支付和货款收付，保险的责规格、数量、作价方法，佣金支付和货款收付，保险的责任和义务等。任和义务等。 5 5运用寄售方式应注意的问题运用寄售方式应注意的问题加强对代销人的选择。加强对代销人的选择。 订好寄售协议。订好寄售协议。 加强对寄售商品和数量的选择。加强对寄售商品和数量的选择。 注意缩短结算期限。注意缩短结算期限。 整理ppt二、展卖二、展卖(Fairs and Sales)(Fairs and Sales)1 1展卖定义展卖定义 利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销

12、结合的一种贸易方式。结合的一种贸易方式。 2 2展卖的特点展卖的特点（1)1)有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促进有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促进交易；交易；（2)2)有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围；有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围；（3)3)有利于开展市场调研，听取消费者意见，改进产品质量，有利于开展市场调研，听取消费者意见，改进产品质量，增强出口竞争力。增强出口竞争力。 整理ppt3 3、展卖的类型、展卖的类型国际博览会国际博览会(Intenational Fair)(Intenational Fair)中国出口商品交易会中国出口商品交

13、易会 (Chinese Export commodities Fair)(Chinese Export commodities Fair)在国外举行展卖会在国外举行展卖会4 4运用展卖业务应注意的问题运用展卖业务应注意的问题选择适当的展卖产品选择适当的展卖产品选择好的合作客户选择好的合作客户选择合适的展卖地点选择合适的展卖地点好的展卖时机好的展卖时机整理ppt三、拍卖三、拍卖(Auction)(Auction)1 1定义定义 也称竞买，指拍卖行接受货主的委托，在预先约定的时间也称竞买，指拍卖行接受货主的委托，在预先约定的时间和地点，按照一定的规章制度和程序，在拍卖行主持下，和地点，按照一定的规

14、章制度和程序，在拍卖行主持下，公开叫卖的一种特殊的贸易方式。公开叫卖的一种特殊的贸易方式。 以拍卖方式出售的商品以拍卖方式出售的商品通常是通常是品质难以标准化品质难以标准化，或难以保存，或传统上或难以保存，或传统上就习惯拍卖的商品。就习惯拍卖的商品。整理ppt2 2、拍卖的特点、拍卖的特点买卖时间短买卖时间短必须有两个以上的买主必须有两个以上的买主公开竞购公开竞购必须有不断变动的价格必须有不断变动的价格现货买卖现货买卖整理ppt3 3、拍卖的方式、拍卖的方式英格兰式拍卖英格兰式拍卖( (English Auction):English Auction):增价拍卖增价拍卖荷兰式拍卖荷兰式拍卖(

15、(Dutch Auction):Dutch Auction):降价拍卖降价拍卖密封递价式：招标式拍卖密封递价式：招标式拍卖整理ppt4 4、拍卖的环节、拍卖的环节拍卖行发出拍卖公告。拍卖行发出拍卖公告。 买方事先到仓库或货物储存地看货，并记下某些被看中货物买方事先到仓库或货物储存地看货，并记下某些被看中货物的编号。的编号。拍卖行在预先规定的时间和地点将货物公开拍卖。拍卖行在预先规定的时间和地点将货物公开拍卖。出价最高的购买者获得货物的所有权，当场缴纳款项后便可出价最高的购买者获得货物的所有权，当场缴纳款项后便可将拍卖的货物取走。将拍卖的货物取走。 整理ppt第三节第三节 招标和投标招标和投标一

16、、招标与投标的概念一、招标与投标的概念 招标招标(invitation to tender)(invitation to tender)：指招标人：指招标人 ( (买方买方) )事事先发出招标通告或招标单，提出在规定的时间、地点，先发出招标通告或招标单，提出在规定的时间、地点，准备买进的商品的名称、品种、数量和有关的交易条准备买进的商品的名称、品种、数量和有关的交易条件，邀请投标人件，邀请投标人( (卖方卖方) )参加投标的行为。参加投标的行为。投标投标(to submit tender)(to submit tender)：指投标人：指投标人 ( (卖方卖方) )应招标人应招标人的邀请，根据

17、招标通告或招标单所规定的条件，在规的邀请，根据招标通告或招标单所规定的条件，在规定的期限内，向招标人递盘的行为。定的期限内，向招标人递盘的行为。整理ppt二、招标投标方式的特点二、招标投标方式的特点1 1招标只按招标人提出的条件，一般由投标人一次性递价招标只按招标人提出的条件，一般由投标人一次性递价成交，无需经过双方反复磋商。成交，无需经过双方反复磋商。2 2招标是由一家招标人向多家投标人发出投标邀请，所以，招标是由一家招标人向多家投标人发出投标邀请，所以，投标人之间的竞争十分激烈，而招标人则处于比较主动投标人之间的竞争十分激烈，而招标人则处于比较主动的地位。的地位。整理ppt三、招标与投标业

18、务的基本程序三、招标与投标业务的基本程序整理ppt第四节第四节 对销贸易与加工贸易对销贸易与加工贸易 一、对销贸易一、对销贸易(Counter Trade)(Counter Trade)1 1对销贸易的概念对销贸易的概念 对销贸易是在古老的易货贸易的基础上发展起来的以进出对销贸易是在古老的易货贸易的基础上发展起来的以进出结合为基本特征的一种贸易方式。具体是指在互惠的前提结合为基本特征的一种贸易方式。具体是指在互惠的前提下，由两个或多个贸易方达成协议，规定一方的进口产品下，由两个或多个贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或全部以相对出口产品来支付。可以部分或全部以相对出口产品来支付。整理p

19、pt2 2、对销贸易的主要类型、对销贸易的主要类型易货贸易（易货贸易（barter tradebarter trade） 两国政府或民间团体达成的物物交换的贸易协议，也叫两国政府或民间团体达成的物物交换的贸易协议，也叫易货或换货贸易。易货或换货贸易。支付方式：一是对开信用证；二是通过记帐办法。双方支付方式：一是对开信用证；二是通过记帐办法。双方进出口金额基本平衡，如有差额，逆差一方用现汇或商进出口金额基本平衡，如有差额，逆差一方用现汇或商品支付。品支付。好处：易货贸易对于贯彻平等互利，互通有无的原则，好处：易货贸易对于贯彻平等互利，互通有无的原则，对商品难于推销，进口又缺少现汇的国家，对打破某

20、些对商品难于推销，进口又缺少现汇的国家，对打破某些国家实行经济封锁和禁运或贸易壁垒有积极作用。国家实行经济封锁和禁运或贸易壁垒有积极作用。 整理ppt互购贸易互购贸易(Counter Purchase) (Counter Purchase) 出口方要承诺用所得货款购买对方的产品，并为此承担义务。出口方要承诺用所得货款购买对方的产品，并为此承担义务。基本做法：基本做法：双方用货币计价和支付；双方用货币计价和支付；出口方要向银行签订货款协定，支付进口商品货款出口方要向银行签订货款协定，支付进口商品货款出口后再把货款还付银行，先进口出口后再把货款还付银行，先进口对方选择所需商品，兑现购货义务，进口方

21、又变出口方。对方选择所需商品，兑现购货义务，进口方又变出口方。 整理ppt补偿贸易补偿贸易(Compensation Trade) (Compensation Trade) 从国外引进机器、设备、技术，在约定的期限内，用产品或从国外引进机器、设备、技术，在约定的期限内，用产品或劳务去偿还货款。劳务去偿还货款。形式：形式：回购：买方用进口设备制造的产品直接偿还货款；回购：买方用进口设备制造的产品直接偿还货款； 互购：买方不用进口设备生产的直接产品偿还货款，用间互购：买方不用进口设备生产的直接产品偿还货款，用间 接产品偿还货款。接产品偿还货款。 补偿贸易是一种商品信贷。补偿贸易是一种商品信贷。整理

22、ppt二、加工贸易二、加工贸易1 1定义定义 一国通过各种不同的方式，进口原料、材料或零件，利用一国通过各种不同的方式，进口原料、材料或零件，利用本国的生产能力和技术，加工成成品后再出口，从而获得本国的生产能力和技术，加工成成品后再出口，从而获得以外汇体现的附加价值，以加工为特征的再出口业务。以外汇体现的附加价值，以加工为特征的再出口业务。整理ppt2 2加工贸易的形式加工贸易的形式来料加工（来料加工（Processing with Customers MaterialsProcessing with Customers Materials） 加工一方由国外另一方提供原料、辅料和包装材料，按照双加工一方由国外另一方提供原料、辅料和包装材料，按照双方商定的质量、规格、款式加工为成品，交给对方，自已收方商定的质量、规格、款式加工为成品，交给对方，自已收取加工费。取加工费。进料加工（进料加工（Processing with Imported MaterialsProcessing with Imported Materials）：）： 以进养出，用外汇购入国外的