第九章分销渠道管理

1、整理ppt1第九章第九章 分销渠道管理分销渠道管理o 学习目标：n 理解渠道冲突和合作的含义n 理解渠道冲突的管理策略n 了解如何激励渠道成员n 阐述评价渠道成员绩效的方法n 了解中间商的含义，清楚中间商的分类n 清楚中间商的发展趋势 n 理解市场物流的含义，清楚物流管理的任务n 了解物流管理决策的基本步骤整理ppt2 导引案例o 格力的渠道管理整理ppt3第一节渠道管理第一节渠道管理o 一、 渠道的合作、 冲突n 渠道合作：是指同一渠道的不同企业之间为了谋取共同的利益而结成联盟。n 渠道冲突：是指生产者建立的多渠道之间、 同一渠道中不同环节以及同一环节中不同渠道成员之间的矛盾。n 起因：共同

2、利益和各自利益。整理ppt4第一节渠道管理第一节渠道管理o (一) 渠道冲突的类型n 按冲突产生的环节分： 垂直冲突 水平冲突 多渠道冲突n 按渠道冲突的后果分： 良性冲突 恶性冲突整理ppt5第一节渠道管理第一节渠道管理o (二) 渠道冲突产生的原因n 1、目标不一致。n 2、任务和权利不明确。n 3、感知不同。n 4、互相依赖程度。 整理ppt6第一节渠道管理第一节渠道管理o （三）渠道冲突管理管理策略：管理策略：n设定共同目标n渠道人员互换n合作n协商n仲裁渠道冲突管理过程渠道冲突管理过程整理ppt7第一节渠道管理第一节渠道管理o 二、 渠道成员的管理n 包括对中间商不断地检查、激励和评

3、定。整理ppt8第一节渠道管理第一节渠道管理o (一) 激励渠道成员 注意：找到中间商兴趣点；适度激励。n 向中间商提供适销对路、 物美价廉的产品n 合理分配利润n 促销支持n 资金支助n 提供情报整理ppt9第一节渠道管理第一节渠道管理o (二) 设法取得中间商的合作o (三) 与中间商建立伙伴关系o (四) 建立一套有计划的、 实行专业化管理的垂直分销系统整理ppt10第一节渠道管理第一节渠道管理o 三、 对渠道成员的业绩评价n 为了及时掌握中间商履行约定的情况，生产者有必要经常以一定标准衡量中间商的表现程度。n 检查的标准是生产者与中间商约定的项目。n 销售方面的标准是最重要的标准。整理

4、ppt11第一节渠道管理第一节渠道管理o 四、 渠道调整n 增减渠道成员：在某一分销渠道模式里增减个别中间商。n 增减渠道：增减某一渠道模式n 调整全部渠道：指生产者对所利用的全部渠道进行调整。最难操作。整理ppt12 承担销售指标、完成个人销售任务；承担销售指标、完成个人销售任务； 渠道规划工作包括：渠道市场分析、市场评估以及渠道金渠道规划工作包括：渠道市场分析、市场评估以及渠道金字塔建设规划；根据规划、布局、独立发展渠道成员。字塔建设规划；根据规划、布局、独立发展渠道成员。 渠道建设工作包括：渠道合作信息收集、渠道合作资格评渠道建设工作包括：渠道合作信息收集、渠道合作资格评估、合作协议谈判

5、及签订、合作伙伴业务规划、合作伙伴估、合作协议谈判及签订、合作伙伴业务规划、合作伙伴培训、销售项目支持；培训、销售项目支持； 渠道管理工作包括：渠道能力认证、渠道冲突管理、渠道渠道管理工作包括：渠道能力认证、渠道冲突管理、渠道考核及奖惩、渠道档案管理以及渠道漏斗管理；考核及奖惩、渠道档案管理以及渠道漏斗管理； 渠道市场工作包括：样板客户建立、渠道市场策划、市场渠道市场工作包括：样板客户建立、渠道市场策划、市场活动开展以及渠道品牌宣传；活动开展以及渠道品牌宣传； 提供区域决策支持建议包括：区域渠道规划建议、区域渠提供区域决策支持建议包括：区域渠道规划建议、区域渠道政策建议、区域市场策略建议；道政

6、策建议、区域市场策略建议； 公司安排的其他工作。公司安排的其他工作。某软件公司的渠道经理招聘广告中的岗位职责某软件公司的渠道经理招聘广告中的岗位职责整理ppt13第二节中间商分析第二节中间商分析o 一、 中间商的含义o 中间商是处在生产者和消费者之间，参与商品交易业务，促进买卖行为发生和实现，具有法人资格的经济组织和个人。整理ppt14第二节中间商分析第二节中间商分析o 二、 中间商存在的缘由n 生产者利用中间商是由于中间商在广泛提供产品和进入目标市场方面能够发挥最高效率。n 生产者缺乏直接市场营销的财力n 中间商由大规模配销来经济效益n 生产者对投资利润率最大化的追求整理ppt15第二节中间

7、商分析第二节中间商分析o 三、 中间商的分类n 批发商：从事将货物或服务批量销售活动的企业或个人。n 零售商：将商品或服务直接销售给最终消费者的企业或个人。n 区别：销售对象不同、销售批量不同、地区分布不同。整理ppt16第二节中间商分析第二节中间商分析o 批发商与零售商的区别为:（1）销售对象（2）销售批量（3）地区分布（4）交易状况：交易频率和每次交易量；交易方式；计划性和随机性。（5）涉及商品种类多少 整理ppt17第二节中间商分析第二节中间商分析o 批发商的职能：n () 销售n () 购买和编配商品n () 分装n () 仓储o 批发商的分类：国内 国外n () 运输n () 融资n

8、 () 风险承担n () 提供信息n () 咨询和服务整理ppt18批发商的分类批发商的分类完 全服 务批 发商有 限服 务批 发商商 人 批 发 商产 品经 纪人制造商 代表销 售代 理商采 购代 理商佣金商经 纪 人 和 代 理 商销 售 分店和 销售办 事处采 购办 事处制 造 商 及 零 售 商 的分 店 和 销 售 办 事 处批 发 商整理ppt19第二节中间商分析第二节中间商分析o 零售商的职能n 分类、 组合、 配货职能n 服务职能n 储存商品及承担风险职能n 融资职能n 信息传递职能 n 娱乐职能o 零售商的分类：与零售业态有关。n有无店铺分类n零售组织形态分类n商店群集的关系

9、分类n零售商经营业务范围划分整理ppt20第二节中间商分析第二节中间商分析o 四、 中间商的发展趋势 批发商：n 衰落与发展交替n 专业批发商的活动范围日渐缩小 零售商：n 零售机构发展假说n 网络零售商的发展整理ppt21第二节中间商分析第二节中间商分析o 网络零售商n () 纯粹的在线零售商n () 依托在网络平台的零售商n () 线上线下结合的零售商n () 依托物流系统建立线上零售业务整理ppt22第三节 市 场 物 流o 一、 市场物流的定义n 狭义:指商品实体从生产地点到消费者使用地点转移。其职能主要是商品的运输与仓储。n 广义: 指与商品实体有关的全部流通活动。包括商品的运输和仓

10、储、流通加工、包装、库存控制以及相关的信息流程等。 整理ppt23第三节 市 场 物 流整理ppt24第三节 市 场 物 流o 二、市场物流管理n 定义：为满足顾客的需求，对商品实体从生产地点到消费者使用地点转移过程所进行的决策、 计划、 实施和控制的活动。o 职能：n () 预测销售量n () 制订分销计划n () 订单处理n () 存货管理 n () 运输管理整理ppt25课堂思考: o 你怎样看待 “双十 一 ” 快 递“爆仓” 的 现象? 有什么预防措施吗?整理ppt26第三节 市 场 物 流o 三、 市场物流管理的任务n () 促进合作n () 规模适当n () 运送及时与便利n () 库存合理n () 节约成本整理ppt27第三节 市 场 物 流o 四、 市场物流系统的构成n 企业物流部门n 经销商n 储运公司n 财务金融机构和保险公司整理ppt28第三节 市 场 物 流o 五、 市场物流管理决策n 目标：平衡低成本和服务的高质量n 内容： 确定物流目标 加快订单处理 存货控制 运输方式选择整理ppt29思考题o 什么是渠道冲突? 渠道冲突产生的原因是什么?o 生产者对中间商的激励措施有哪些?o 什么是中间商? 生产者利用中间商销售