谈判计划书策略

1、谈判计划书己方:一条龙厂家(客方对方:吉祥超市(主方谈判时间:谈判地点:我方谈判代表:唐湘10391022 杨宝传10391019祝淑梅10391016 覃芳10391017黄赵权10391021 杨济铨10391018谈判计划书一.背景资料一条龙食品厂家:属新生产经营型外资企业,地处某市市郊,主要生产以五香花生为主的小吃食品,共有花生、薯片、蚕豆、脆皮等20多个产品。在四川、广东等地14个产品的竞争中,需要通过广告、促销、市场开发等手段来开发市场,价格属中下水平,荣获“城市十佳小吃食品”称号。主要在某市各大超市及批发与零售店进行销售。可以提供的终端铺货政策有:销售返利为1%5%,促销费、广告

2、支持、产品陈列费等具体费用根据超市的要求而定。二.谈判主题与目标主题:以最低的费用尽量让吉祥超市销售本厂的商品,并建立起良好的合作伙伴关系。目标:最高目标、最低目标、可交易目标。最高目标:在销售中产生的全部费用由吉祥超市基地负责。最低目标:铺货等费用,不由本厂承担。可交易目标:可不收订金、加盟等费用(这个不行。三.谈判的议程1. 双方进场介绍与人员及自身状况(15分钟2. 正式谈判(40分钟A.询价与报价(报价的先后安排B.报价解释与评价(报价内容。C.相关条件的协商(1.购买量(2.运输方式以及付费的问题(3.支付方式(4.铺货费(5.进场费、折扣休息(10分钟3. 达成协议。(10分钟4.

3、 终局操作。(10分钟5. 签订协议。(5分钟全过程总用时间90分钟。四.信任计划1、信任计划在实施时要充分利用一下的一些文印资料:(邓叔叔喜欢具体的,不要写的那么模糊(1个人身份证、名片。(2营业执照复印件,已年检,说明是合法正规的企业,(3税务登记证,包括国税和地税,均年检,说明按时交税,(4产品的商标注册证,用以保护企业权益,(5产品的质量及检查合格证以及食品卫生许可证,(6企业的相关资料,如开户行、账号、联系地址、电话、联系人、传真和邮政编码,(7销售记录等其他资料。2、利用第三方权威人士和厂地资源,请对方到厂地参观交流。3、利用媒体介绍,如当地的权威报纸的权威报道以及电视节目的宣传等

4、。五.人员组织(详细说1.小组长:祝淑梅(负责谈判小组的管理和谈判决策2.主谈人:杨宝传(负责在谈判桌上与对方协商和沟通3.业务经理:唐湘(负责产品推销,市场开发4.财务经理:黄赵全(负责价格核定以及费用预算5.专业技术员:杨济铨(负责商品生产流程的问题和技术的解答6.法律顾问:张家望(负责法律问题协商,合同拟定7.书记员:覃芳(负责记录谈判内容和传递双方文件资料六.费用预算:(每个项目详细说明如食的是多少人每个人的是多少钱;住的多少人单价是多少等食住行1000元录像50元照相50元音响100元其他费用100元电话费100元总费用:1400元。七.谈判的策略和技巧1.开局:以感情交流式开局:以

5、感情交流的方式开局策略:先向对方问好,然后与对方拉关系,提到我方与多家公司有多次合作,而且合作愉快,希望此次与对方也能够合作愉快,达到双赢的的局面。通过谈及双方合作情况上的共鸣,将谈判引入一个较融洽的谈判气氛中。让步方案:明确我方核心利益所在,以实行以退的策略,退一步进两步,利用手中的筹码来换取如更大的利润。(一免订金(书上(二免现款现货(三免加盟费(四免费送货上门谈判的策略和技巧:1.以一致性的的开局策略:以协商,肯定的方式,通过询问式,补充式使谈判进入开局,是对方产生好感。2.红脸白脸政策:谈判过程中由谈判成员的其中一位充当白脸,将超出我方最高目标的要求提出,并在谈判中态度坚决,寸步不让。

6、这时红脸则顺势提出一个“折中”方案,态度温和,尽力撮合双方合作,以至于达到有利于己方的协议。3.层层推进,步步为营策略:有技巧的提出我方语气的利益:有技巧的提出我方预期利益,先易后难,步步为营的争取利益。4.突出优势:以资料做支撑,以理服人,强调对方与我方合作所带来的利益,如:我方生产的产品小吃畅销各大超市。同时软硬兼施,同时暗示若与我方协议失败,我方将立即与其他的投资商谈判。5.声东击西策略:作为一种障眼法,转移对方的视线,隐蔽我方的真实意图。如我方关系的是返利的问题,又明白对方有运输方面的困难,则可以“集中力量”帮忙解决对方的运输问题,而达到我方返利的目的。拒绝对方的策略技巧:(书上1.在定金的收取方面,我方可以采用不开先例的策略。技巧:首先要证明先例的真实性,然后用类比的方法;来加强说服力。在运用时可以说明我方没有这一先例使对方信服。2.加盟费的收取采用投石问路策略3.现款现货的付款方式,采用财政极限策略4.铺货费用的问题,采用极限政策策略5.运输费用问题,采用极限权力策略6.疲惫策略7.休会策略僵局制造向对方突出较高的条件,如不给于商家返利,不提供免费送货。要求对方接受我们的条件,当对方做出让步时,我方可趁机继续坚持自己的条件,制造