市场营销运营法则

1、 市场营销运营法则2005-12-01 发布 2006-0101 实施工程开发公司 20市场营销管理职责1 目的为规范江西火电建设公司市场营销管理工作，实现公司发展战略，从顾客的角度、用顾客的观点分析考虑顾客的需求，尽可能全面尊重和维护顾客的利益，追求顾客满意，最终达到顾客信任，获得顾客忠诚。2 适用范围适用于江西火电建设公司市场营销管理工作。3 相关文件无4 术语和缩写无5 管理职责 5.1领导职责5.1.1公司总经理是公司营销的第一责任者，对公司的市场营销负全面领导责任，必须将市场营销列入公司重要议事日程，定期研究市场营销工作。5.1.2主管营销副经理对公司的市场营销负直接领导责任，主持公

2、司市场营销的工作；直接领导公司工程开发公司，并对公司及下属单位市场营销体系的建立健全负责；审定公司市场营销年度计划；主持公司营销工作会议，总结、推广市场营销经验，部署公司市场营销工作；审批项目策划建议书，确保公司市场营销、市场开发经费的提取和使用，负责组织制定市场营销与经济挂钩的实施办法，及时研究解决市场营销中存在的问题。5.1.3党委书记负责公司领导班子市场营销的思想建设，提高中层管理干部营销理念，建立全员、全方位的现代市场营销观念。5.1.4总工程师负责公司市场营销的技术储备和保障工作；组织编制并审核公司年度市场营销技术储备和保障的计划；组织编制并审查投标项目的施工组织设计；审批市场营销各

3、阶段技术革新及施工新技术、新工艺等技术储备的措施和方案。5.1.5公司副总经理及总经济师、总会计师（含副职）负责其分管业务范围内的对市场营销工作的支持与保障，并督促分管部室认真履行其与市场营销相关的职责。5.2部门职责5.2.1工程开发公司市场开发的专业职能和总体管理部门。负责对公司的资质使用进行统一管理，对各单位的项目开发进行指导、协助和规范管理。同时各项目部、各直属单位设置专职或兼职市场营销人员，建立公司市场营销管理体系，以全面提升公司市场营销的能力和水平，形成全员营销、全方位营销的大市场营销的氛围。5.2.2公司各相关职能部门（见各部门职责）5.3直属单位职责5.3.1公司各项目部项目经

4、理是其项目再开发和区域市场营销的责任者，项目部的经营副经理对市场营销工作负直接的领导责任。5.3.2公司各专业公司（处）等直属单位经理（处长、所长、厂长、主任等）是其单位市场营销的责任者，直属单位的经营领导对市场营销工作负直接的领导责任。5.4工程开发公司主要人员的岗位职责5.4.1 工程开发公司经理（副经理）5.4.1.1 维护与提升江西电建公司与主要大客户以及相关部门、机构、公众的关系，掌握国家电力基建的项目信息，为公司的市场开发提供准确的信息与数据。5.4.1.2 起草江西电建公司市场营销战略；制定年度市场开发计划与开发预算，为公司高层领导的市场决策以及工程开发公司年度工作的开展提供依据

5、。5.4.1.3 分解公司的年度市场开发计划，落实具体开发项目，确保公司的市场开发计划在组织与人员上得以落实。5.4.1.4 指导项目前期开发方案的制定，组织协调项目前期开发，监控项目开发的过程，审定项目开发过程中的关键文件与成果，确保项目开发的准确高效开展。5.4.1.5 协调项目开发过程中的各部门关系，充分利用江西电建公司的整体组织资源为市场开发提供服务。5.4.1.6 根据授权，决定项目是否投标、使用资金、转委托等事宜。5.4.1.7 指导、监控投标文件的编制。5.4.1.8 指导、协助项目部和专业公司进行市场开发，确保公司现有资质的综合利用。5.4.1.9 制订部门内部组织与人员管理方

6、案与制度，培养、考核、激励部门下属人员，确保部门工作高效开展。5.4.2 客户经理5.4.2.1负责客户关系的维护，建立畅通的信息渠道，对客户信息和工程信息进行搜集、整理、汇总，建立客户和工程信息档案，保证其动态管理，达到满足客户需求和客户满意的目的。5.4.2.2 掌握国家电力基建信息，搜集、汇总、提炼有关项目信息，分析、核实和落实工程项目的基本情况，保证项目各个阶段信息的准确、及时，为公司高层决策提供依据。 5.4.2.3 负责对重点跟踪项目进行考察和调研，编制项目策划建议书，按照批准的策划方案开展工作。5.4.2.4 组织项目所需要的企业简介、技术方案、异地投标申请、投标报名和资格预审等

7、文件的编制，负责办理投标报名、资质预审和购买招标文件。5.4.2.5 负责组织协调标书制作的全过程，及时进行信息的收集和反馈，负责标书演示稿的统稿，组织演示版的制作。5.4.2.6 负责策划开标安排，组织有关人员进行投标答疑。5.4.2.7 负责项目的整体投标总结。5.4.3 商务组主管A)安排商务组主管的日常工作，组织标书报价的编制、合同谈判、成本测算，负责上述部分的审核工作；组织安排经济标书的出版。B) 确定标书的包装形式、排版形式，组织资信部分的编制，组织安排标书的出版。5.4.4 技术组主管安排技术组日常工作，协调、组织投标技术工作，确定总平面布置、总网络进度、大件吊装等施工组织方案。

8、营销项目运行规则1 目的为规范江西火电建设公司市场营销管理工作，实现公司的发展战略，从顾客的角度、用顾客的观点分析考虑顾客的需求，尽可能全面尊重和维护顾客的利益，追求顾客满意，最终达到顾客信任，获得顾客忠诚，从而赢得市场。2 适用范围适用于江西火电建设公司市场开发部门以及与市场营销相关的公司本部职能部门、项目部和专业公司（处）等直属单位，在项目的跟踪策划阶段、项目的投标阶段、项目实施准备阶段、项目管理实施阶段、项目质保和售后服务阶段的市场营销工作。3 相关文件无4 术语和缩写无5 项目各阶段营销工作5.1项目跟踪策划阶段的工作内容5.1.1 公司本部各部门5.1.1.1工程开发公司a）负责建立

9、畅通的信息渠道，负责客户(规划院、设计院、设备制造厂家、电力投资公司等)关系的维护，保证客户信息的动态管理和客户信息的畅通，达到满足客户需求和顾客满意的目的。b）负责工程信息的收集、整理、筛选，掌握项目所处阶段和报批的情况，保证项目各个阶段信息的准确、及时，分析、核实和落实工程项目的基本情况，确定重点跟踪项目。 c）对重点跟踪项目进行调研考察，根据项目不同阶段从不同部门了解到项目的报批、资金来源、设计阶段和参与项目竞争单位等情况，并对项目所在地方进行人文、地理、环境、地材等资源情况进行调研。d）对准备参与竞争的工程项目，根据所掌握的资料制定出项目策划建议书，经审批后严格执行。e）负责组织编制项

10、目所需要的企业简介、投标申请表和资格预审等文件，投标许可申请经审批后，负责办理报名、资质预审和购买招标文件。5.1.1.2项目管理部 做好类似工程的施工技术方案的储备工作。5.1.1.3总经理工作部a)及时提供本企业获得优质工程、安全文明施工现场及市、区级文明工地等获奖文件、证书、图片及有关文字资料。b）为宣传公司工程业绩和管理现状，负责提供最新版的企业简介画册和光盘。c）为展示公司的形象提供相应的影视、照片和企业文化设计等资料。d）为投标文件的包装做好方案的储备工作。5.1.1.3 人力资源部a）按照资质预审文件的要求，提供公司人力资源配置详细情况和组织机构、领导成员、主要技术人员及数量的动

11、态情况。b）按照资质预审文件的要求，提供针对具体工程的项目部组织机构、人员配置、人员简历等详细情况。c）按照资质预审文件的要求，负责针对工程项目的具体要求提供资质审查所需持证上岗人员（项目经理证、学历证、职称证及其它岗位资质证等）证件。5.1.1.4 技术质量部a）及时提供年季（月）质量报表。b)提供工程的质量回访纪录。5.1.1.5 安全保卫部按照资质预审文件的要求，负责提供经年检的本企业安全资质副本原件，并及时提供本年度（月）安全报表。5.1.1.6 财务部a）按照资质预审文件的要求，及时提供年度财务审计报告和所需的公司财务方面的数据和资料。b）提供资质预审和异地投标许可申请所需的地税和国

12、税登记证副本。c）提供企业资信等级证明。d）及时办理资质预审文件要求的企业资金状况方面的证明文件。5.1.1.7工程开发公司负责办理投标报名、购买标书的授权委托书。5.1.2 项目部a）跟踪在建项目的再开发信息及所处区域的市场信息，并与在建项目有关的设备厂商、设计院、当地建委、电力公司等单位建立信息渠道，建立客户管理系统，设立专人定期将跟踪信息反馈工程开发公司，保证信息渠道的畅通和动态管理。b）制定年度项目信息跟踪计划和区域市场营销计划，报工程开发公司。 c）在项目的跟踪阶段，按照江西火电建设公司资质管理办法进行项目的信息跟踪，并进行资质证书、营业执照等证件使用手续的办理。d）做好项目的施工管

13、理、企业形象宣传等工作，为公司的客户提供项目考察、参观等接待服务工作。5.1.3 专业公司（处）a）按照资质预审文件的要求，提供针对具体工程所需的主要施工机械、设备和需要购置、租赁的机械、设备的详细情况。b）跟踪项目的再开发信息及所处区域、相关专业的市场信息，并与有关的制造厂商、设计院、调试所等单位建立信息渠道，建立客户管理系统，设立专人定期将跟踪信息反馈工程开发公司，保证信息渠道的畅通和动态管理。c）在工程开发公司的指导下制定年度项目信息跟踪计划和市场营销计划。d）在项目的跟踪阶段，按照江西火电建设公司资质管理办法进行项目的信息跟踪，并进行资质证书、营业执照等证件使用手续的办理。5.2 项目

14、投标阶段的工作内容5.2.1 公司本部各部门5.2.1.1工程开发公司a）负责组织对项目筹备组及编标有关人员进行投标交底。负责组织对招标文件进行能够满足顾客要求的评审。b）组织研读招标文件及有关图纸、资料，组织技术、经济等主要编制人员参加答疑会和进行项目的勘察现场，了解施工现场情况，设备、材料供应和自然条件、物资供应条件等，为编制标书作好准备。c）按照招标文件的要求拟订投标理念、承诺，进行投标文件技术、商务、资信和标书的陈述演示等部分的编制、制作、审核和出版。d）负责投标文件编制过程中各种信息的反馈与传递以及相关资料的搜集。e）组织策划投标开标日程安排等过程，组织标书编制人员准备投标答疑。f）

15、对中标项目，负责组织项目的合同谈判和合同评审；对未中标项目负责投标保证金的收回。5.2.1.2 总经理工作部 及时提供本企业历年获得优质工程、安全文明施工现场称号及省、市、区级文明工地等荣誉有关文件、图片及文字资料。5.2.1.2计划预算部遵照江西火电建设公司资质管理办法，办理项目投标和在建项目再开发投标所需的各种手续和证件。参加项目的合同评审。5.2.1.3 技术质量部A）及时提供年季（月）质量报表。B）提供工程的质量回访记录。5.2.1.3 人力资源部a）按照资质预审文件的要求，提供公司人力资源配置详细情况和组织机构、领导成员、主要技术人员及数量的动态情况。b）按照资质预审文件的要求，提供

16、针对具体工程的项目部组织机构、人员配置、人员简历等详细情况。c）按照资质预审文件的要求，负责针对工程项目的具体要求提供资质审查所需持证上岗人员（项目经理证、学历证、职称证及其它岗位资质证等）证件。5.2.1.4 安全保卫部负责提供经年检的本企业安全资质副本原件，并及时提供本年度（月）安全报表。5.2.1.5财务部a）及时提供年财务审计报告和招标文件中财务报表所需的财务资料。b）参加投标文件合同文本中的审核和合同评审工作。c）提供投标所需的地税和国税登记证副本。d) 办理投标保函。e）及时办理招标文件要求的企业资金状况方面的证明文件。5.2.1.6物资管理部a）负责提供工程物资的寻价工作。b）预

17、先策划人员配置、物资供应、仓储保管、设备进厂的总体目标。c）协调招标文件所需的物资购置的合作意向。5.2.1.7项目管理部a）参与大型机组的平面布置和施工方案的编制，负责技术方案的审核。b）满足顾客的需求，提供新能源、新技术等技术储备的施工组织方案。5.2.1.8 工程开发公司a）参加投标交底会，负责标书包装的策划、设计、制作，参与标书电子版演示制作 。b) 参加相关的投标标书制作调度会，参与项目投标主打理念拟订。c) 参与投标活动策划和摄录像。d）提供工程照片等资料。5.2.1.9总经理工作部负责办理投标文件中的法人授权委托书。5.2.2 项目管理部5.2.2.1 为公司的市场营销提供同类型

18、机组的施工经验。5.2.2.2按照工程开发公司及投标文件的要求，提供相应资料。5.2.3 专业公司（处）5.2.3.1负责提供针对具体工程所需的主要施工机械、设备和需要购置、租赁的机械、设备的详细情况。5.2.3.2按照工程开发公司及投标文件的要求，提供相应资料。5.3 项目实施准备阶段的营销工作5.3.1公司本部各部门5.3.1.1工程开发公司组织对公司相关部门和项目部的综合交底会，编制中标项目的书面交底材料，对中标项目的策划阶段、投标阶段的情况进行介绍和交底； 5.3.1.2项目管理研究中心对特殊施工方案组织专项研究，为项目部提供支持建议。 5.3.1.3人力资源部负责策划、组建项目经理部

19、及主要管理技术人员的配置（包括项目经理、项目班子成员、工程、安监体系等管理部门负责人的配置）。参加综合交底会，落实工程项目开工前的公司人力资源总体配置与到位工作，对持证上岗人员（项目经理证、专职安全员证、特殊工种人员安全技术操作证）等资质（格）证书进行审核， 5.3.1.4安全保卫部A)参加工程项目综合交底会，根据项目部级别设立安全监察机构和配置人员，对项目部人员进行安全培训并颁发合格证书，制定并落实现场安全条例、安全文明措施、针对性的预防措施，对现场进行安全检查验收。B)参加工程项目综合交底会，负责策划、组织工程项目开工所需安全消防设施、器材数量、治安保卫人数并配置到位，绘制施工现场警力保卫

20、图，与当地公安部门建立联系，建立工程项目安全防火管理网络。 5.3.1.5财务部 参加工程项目综合交底会，负责根据合同文本，办理履约保函，建立项目所在地银行帐户，办理外地施工许可证，与建设单位落实制定资金计划，编制财务报表。5.3.1.6物资管理部参加工程项目综合交底会，制定当地资源调研计划，汇总当地资源、地材的调研结果报项目部，根据工程具体情况制定周转性材料进厂计划，准备、落实打第一方砼材料，落实现场材料物资管理人员。5.3.1.8物业公司参加工程项目综合交底会，为项目部配置工装、建立配套生活设施等。5.3.1.9总经理工作部A)参加工程项目综合交底会，进行现场CI导入计划的交底。B)参加工

21、程项目综合交底会，进行项目部计算机配置、计算机网络计划的交底，按照投标承诺建立与业主联网的系统。5.3.2 项目部5.3.2.1参加工程项目综合交底会，通知业主按合同要求正式进厂，编制网络进度计划，编制施工组织设计，编制工程作业指导书清单，编制创优措施，督促实验室编制实验计划。 5.3.2.2向业主索要水准点进行现场交验，与业主确定图纸交付计划，与业主确定现场总平面管理职责划分，向业主索要现场地下管网资料。5.3.2.3协调落实各种项目所需设备、机械的入场计划，组织施工组织设计的审查，确认第一批进厂人员和第一批进厂仪器、机械设备时间，督促机械、仪器进厂计划的编制，督促公司各部门专业职责落实。5.3.2.4落实生活临建和生产临建的方案，并准备实施；5.3.3 专业公司（处）5.3.3.1机械租赁公司对每个投标项目制定仪器、机械使用计划及进厂时间。确保仪器、机械的完好率。5.3.3.2物业公司对每个投标项目制定生活服务措施，确保食堂宿舍及业余活动场所达到人员入场要求。5.4 项目管理实施阶段的营销工作5.4.1工程开发公司工程开发公司协助技术质量部做好在建工程的回访工作，了解业主、监理等顾客对项目部的评价和提出的问题，协助协调各个方面的关系。掌握项目再开发的信息，为今后投标做准备。5.4.2项目部5.4.2.1及时总结在投标过