价格谈判技巧1

1、价格谈判技巧1、 注意观察顾客询问的语气和神态2、 简单简历顾客的舒适区3、 禁忌立即进行价格商谈4、 询问顾客1） 以前有没有订购过类似的材料?以前订购的是什么价格？(了解背景 )2） 您已经决定购买这份资料了吗？（刺探客户的诚意）3） 您打算订购什么版本的？（刺探客户的诚意）通过观察，询问后判断：1、顾客是认真的吗？2、顾客已经选定什么版本了吗？3、顾客能现在就定下来传单吗？在价格方面我们是有一定优惠的， 不过除了价格您还得看看我们给客户提供的后期服务，括每季度的更新，一年的产业半月刊等等。包您这个价格，我实在是很为难，要么这样，我跟领导问一下，我确定好而来给您去个电话，我们专业的研究机构

2、， 再价格上面我们是非常市场化， 公开和透明的， 否则也不会有那么多的客户和我们合作，订购我们的产品，合作以后，您得到的是非常省心，放心的售后服务，正确认识 “价格商谈 ”顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是 “讨价还价 ” 价格商谈没有 “常胜将军 ”，没有专家价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判断来指导自己的行动的请记住：谈判中双方力量的对比，完全取决于彼此的主观看法什么是谈判谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一

3、个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方都没有损失双方争夺的目标顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。价格商谈的原则准确把握价格商谈的时机价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺”价格商谈成功的重要因素：充分的准备必须找到 价格争议的真正原因价格商谈的目标：双赢顾客：以最便宜的价格买到最合适的产品业务员：以顾客能接受的最高的价格卖出产品；同时，让顾客找到觉- “最便宜的价

4、格买到最合适的产品”“赢 ”的感充分的准备充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆了解顾客的背景：顾客的有无购买的经历顾客的决策行为类型建立顾客的舒适感取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）关心顾客的需求-让顾客感觉到“我要帮你买到最合适你的产品”，而不是 “我要你买这产品，我要赚你的钱”面对顾客砍价时心态顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。判断客户砍价的主要原因极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。思考各种处理方法。没有什么是免费的销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准。对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。探索客

5、户砍价的心理贪小便宜怀疑，对销售人员不信任过去的经验、害怕被骗货比三家不吃亏买的便宜可以炫耀听信他人的言语与竞争品牌的比较单纯的试探顾客砍价的用语优惠多少？折扣多少？送什么后期服务？降的太少了，再多一点我就买？别家都可以，你们为什么不行？不要后期服务，只要便宜就好越便宜越好，你去申请一个更好的价格我就想这个价格拿，能不能卖，不能卖就算了。一次性订购几套，可以便宜多少？说个最低价，我看能不能接受，不行就算了销售人员为何会被砍价产品知识了解不足，价值塑造不够对市场的动态咨询了解不足缺乏专业的气度、气势自信心不足担心拒绝和失败，那就是顾客说“不 ”自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的需求，相信

6、只有更高的折扣才会有机会认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格我相信您有订购过其他的产品，也知道这个价格，我也相信您说的话，但是张总， 有一点我要提醒您的是， 每一份报告， 您付出的价钱不光光是只有报告的价格，还有很多其他的组成部分， 就拿我们的优惠来讲，可能我们的价格比别人的贵一些，其实几百块钱对您来说就是一顿饭的钱，但是您别忘了，我们有送您价值5000 元的售后服务，（其中包括季报，半月报等），而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的，比如后期您开会或写材料时急需一些数据资料， 您可以随时给我们来电话，我们后服人员会根据您的需求免费给您提供相应的信息资料， 这样就可以给您省下很多的时间精力就

7、可以获得您所需的资料了，您觉得这个价格还高吗， 您不过是再外面少吃一顿饭，但是这个钱却养活了一帮后服人员再给您解决后顾之忧，您认为不值得吗？价格商谈的技巧初期谈判技巧一、提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）1、给自己一些谈判的空间；2、给对手一些还价的空间，避免产生僵局；3、说不定就能成交了；4、提升产品或者服务的价值感；（产品价值及售后服务等）5、让买主觉得赢得了谈判；二、报价的对半法则1、 探询买主期望的价格；2、 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点；3、 应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；三、千万不要接受对方的第一个提议1、 若对方要求的某一个期望买价高出你的

8、心理买价，你也千万不能立即接受；2、 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法；3、 客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送四、适当的时候表现出惊讶的态度1、 在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；2、 如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多；五、扮演勉为其难的销售人员1、 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧；2、 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围；3、 小心提防勉为其难的买主；六、适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放1、 以

9、立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价；2、 如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之；中期谈判技巧一、借助公司高层的威力1、 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格， 你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。2、 取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利；二、避免对抗性的谈判1、如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围；2、使用 “了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意；3、用转化的方法消除对方的抗拒；三、抛回烫手的山芋1、 别让客户把问题丢给

10、你；2、 当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性还是个幌子；3、 永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题；四、交换条件法1、 在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报；2、 可以避免客户再提更多的非分要求；3、 牢记： “如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？”后期谈判技巧一、好人 /坏人法（红脸/白脸法）1、 当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法；2、 当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬；二、蚕食鲸吞法1、当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情；2、销售人员一定要在最后

11、作出进一步的努力；3、成交后让客户购买更多的东西三、取消之前的议价1. 如果客户要求一降再降的话；在最后业务员要想法取消以前的议价；2. 这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用；3. 避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸；四、让步的方法1. 错误一：避免等额让步$250、 $250 、$250、 $250；2.错误二：避免在最后一步中让价太高$600、 $400、 $0、 $0 ；3. 错误三：起步全让光$1000、 $0、 $0、 $04. 错误四：先少后多$100、 $200、 $300 、$4005. 合适的让价：五、拟订合同法1. 在洽谈的差不多的时候问客户手中有无回执表，

12、没有回执表的给客户发过去；2.有意的给客户解释回执上的条款，往有利的方向引导客户；3. 让客户感觉不好意思不签回执出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行

13、，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。“能 ”，是以众议举宠为督：亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，