水果产加销一体化农业综合开发项目销售体系与目标市场

1、水果产加销一体化农业综合开发项目销售体系与目标市场1.1 销售体系合理的销售渠道资源结构和终端的深度分销是企业进行区域市场开发的基础，企业市场角逐的焦点已经表现为对销售渠道和零售终端的掌控。阿阿姆斯公司的浓缩果汁90%左右出口海外20多个国家，对单一市场的依赖度较小，受国际区域经济波动带来的市场风险较小。并计划逐步开发国内市场。针对国际、国内市场公司采取两类销售方式：1.1.1 出口销售体系现有市场出口销售体系大致分为以下五种销售方式：1、由国内生产企业直接将产品销售给国外最终用户；2、由国内生产企业将产品销售给国外中间贸易商，由其销售给最终用户；3、由国内生产企业将产品销售给国外中间贸易商，

2、由其销售给第二中间商，再由第二中间商销售给最终用户；4、由国内生产企业将产品销售给国内中间贸易商，由其销售给国外最终用户；5、由国内生产将产品销售给国内中间贸易商，由其销售给国外中间贸易商，再由国外中间贸易商销售给最终用户。2.4.1.2 国内销售体系现有市场国内销售体系大致分为以下三种销售方式：1、由国内生产企业直接将产品销售给国内最终用户；2、由国内生产企业将产品销售给国内中间贸易商，由其销售给最终用户；3、由国内生产企业将产品销售给国内中间贸易商，由其销售给第二中间商，再由其销售给最终用户。以上两大类销售体系中，生产企业的产品最多的需要经过3个环节才能到达最终用户的手中。由此说明市场是庞

3、大的，无论通过何种方式都可以建立有效的销售途径。只是经手环节越多，则企业的利润越低。因此，开发最终用户是销售的首选之策。1.2 目标市场现代市场营销理念已经从无差别市场营销战略向目标市场、细分市场战略转变。在目标市场营销中表现出众的无疑是统一鲜橙多和可口可乐公司推出的“酷儿”，统一鲜橙多的目标对象定位在新女性群体，其广告语“满足每天所需的维他命C，多喝多漂亮”，不仅传达出产品的营养成分及性能，并且与新女性追求健康美丽的心理需求丝丝入扣、紧密结合。而“酷儿”的目标对象则定位在儿童，正是因为中国巨大的儿童市场潜量还有待开发，可口可乐公司在市场调查的基础上将目标消费者锁定在3-15岁的儿童群体。统一

4、鲜橙多和酷儿定位的成功之处在于新女性和儿童市场的巨大潜力，同时两大群体具有很强的延展性，即针对新女性和儿童的广告促销活动也很容易感染其它消费群体。 阿姆斯果汁有限公司坚持“产品即人品”， 制定了巩固高价市场、确保中价市场、扩大低价市场的目标市场营销战略，在中低价市场采用直销、代销并举的销售策略。公司按照各主要市场关于关税、质量要求的不同，将市场划分为高、中、低端三个部分，分别代表欧洲、美国、日本。针对三个市场的不同特点，公司制订了不同的战略发展计划：目前，欧洲市场是公司主要的高价市场，为主要利润的来源；美国市场为公司长期发展的重点市场；日本市场是公司正准备大力进入的市场，目前主要的策略为市场占

5、领战略。对于国内市场，阿姆斯果汁有限公司也像可口可乐公司推出的“酷儿”一样，先从战略上占领，锁定目标群体，再细份市场，创造出有个性的目标形象，由浅向深的影响消费群体，占领市场，提高市场占有率。1.3 市场开拓措施在浓缩果汁行业内，产品的促销形式多集中于参加国内外的食品行业展览和国内的果汁行业协会，通过展示产品、与贸易商和最终用户的直接交流来取得一定的业务联系。同时随着网上贸易的日渐普及，越来越多的企业开始选择在一些商务网站上发布供求信息，来进一步扩大自己产品的销售范围和市场份额。此外，各地政府也积极支持企业的发展，并推出扶持政策为企业奠定坚实的后盾，拨放一定额度的市场开拓资金以供这些企业在国外参会时的费用支出，为中小企业的发展起到了一定的促进作用。充足的原料、先进的技术、稳定上乘的产品质量和有效的成本控制是保证每个合同完好履行的先决条件。公司将通过进一步深化产业链，如苹果种植-苹果汁加工-果