xx啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案(DOC32页)

1、xx 啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案分公司营销系统薪酬与绩效方案xx 啤酒集团第一部分：分公司营销管理部门的岗位薪酬与绩效方案一、薪酬与绩效方案设计的几个改变：1、体现了效益工资的原则，让营销人员都更加关注利润与效益；2、为了增加中、高档产品的销售，加大了集团主推的“新一代”产品的提- 1 -xx 啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案成力度，体现了销售中、高档产品的政策导向；3、一线营销人员的薪酬都与销售产品挂钩，而且下有保底，上不封顶，直接调动营销人员销售产品的动力；4、对一线营销人员进行了专业化的分工，如业务员主抓经销商和通路、访销员主抓终端。终端营销有了质的飞跃，2006 年大幅增

2、加中高档产品的销售才能提高销售利润；5、突出了中低层营销队伍的稳定性要求，以确保 xx 啤酒能够开展中长期的营销团队的建设，逐步培养起一大批忠诚的、 有能力的、有干劲的一线营销队伍。二、分公司营销部门组织结构图：分公司营销总经理1、分公司基本组织结构图市场部销售副总1销售副总2管理部物流部区域经理区域经理高级业务员业务主管终端主管终端主管业业饭夜零商访店场售超务务销访访访访员员员销销销销员员员员经经终经饭夜零商销销端销特殊售超商商商商店场店店终端2、特殊市场组织结构图县城与农村市场地区城市市场特大型城市市场销售副总管理部门与谈判小组- 2 -xx 啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案区域经理1

3、区域经理2区域经理3区域经理4业务主管饭店 /夜场主管商超 /零售 /特通主管业务员饭店访销员夜场访销员商超访销员零售 /特通访销员经销商饭店夜场商超零售和特通渠道说明：1、分公司下辖四大职能部门，职能简述：市场部 主管策划与宣传、 市场调研工作、 市场信息收集与分析制作、 促销用品的等工作。提供各销售区域智慧支持， 分别受到集团营销中心和分公司营销总经理的领导（双向管理） ；销售副总 协助分公司营销总经理做好区域市场的销售与销售管理工作。 确保渠道（经销商和终端商）的畅通，执行各项宣传工作，对重点区域市场或重点客户负责具体的跟踪服务工作， 调动经销商和终端的销售积极性， 负责对营销人员各项营

4、销行为进行管理，从而为集团 2006 年的战略调整服务；管理部 市场检察、 负责分公司营销系统的人力资源管理； 协助对其他部门进行日常管理（考勤、管理与决策信息的上传下达等） ；销售数据的统计、开票与结算、投诉的处理（产品质量、员工投诉等）等。物流部 负责分公司产品的物流配送工作。四大部门在分公司营销总经理的领导之下，对区域经理进行各项营销工作的指导、监督与协助工作。2、要求：每个分公司营销副总不能超过2 个，每个营销副总必须负责5 个以上区域市场的帮扶与管理工作（特大型城市市场除外）。三、薪酬构成为： 岗位工资绩效工资效益工资四、分公司分类标准如下：年销量营销总经理销售副总市场部经理管理部经

5、理分公司类别年薪总额年薪总额年薪总额年薪总额（万吨）- 3 -xx 啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案（万元 / 年）（总经理的70%）（总经理的50%）（总经理的40%）一类大于 12128.464.8二类5 1010754三类5 以下96.34.53.6说明：分公司分类将根据2005 年销量完成情况制定，营销总经理、销售副总、职能部门经理的年薪总额与分类级别相对应。2007 年分公司营销总经理的年薪将按照 2006 年创造利润作为分类标准；五、各分公司重要管理岗位的薪酬设计（以二类分公司为例）：工资额度岗位工资（元）考核工资岗位名称（ 60）工资性质（ 40）（万元 / 年）绩效考核（

6、20） 效益考核（ 40）1营销总经理年薪10销售副总年薪7月工资 3300月工资 2300根据绩效考核分，季度考核每月发放年度考核考核工资岗位名称工资性质工资额度岗位工资（元）（ 40）（万元 / 年）（ 60）绩效考核标准效益考核标准2（20）（20）根据绩效考核分，年度考核5市场部经理年薪月工资 2500每月发放管理部4根据绩效考核分，年度考核经理年薪月工资 2000每月发放说明：1、重复岗位只按照最高岗位的薪酬标准发放，不做重复记提；2、岗位工资的发放要求 （分公司营销总经理和销售副总为年薪总额的40；市场部经理和管理部经理为年薪总额的60）。岗位工资的考核要求： 遵守规章制度、 出勤

7、率、需要提交的报表、 出差率等。（分公司营销总经理岗位工资考核要求由集团营销管理部具体制定；分公司销售副总、市场部和管理部岗位工资考核要求由分公司营销总经理制定）3、分公司营销总经理和销售副总考核工资为年薪总额的60，分为月绩效工资（ 20）每月发放；效益工资（ 40），其中 20为季度效益工资，每季度发放， 20年度效益工资，年底发放；分公司市场部经理和管理部经理考核工资为年薪总额的40，分为月绩效- 4 -xx 啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案工资（ 20）每月发放；效益工资（20）年底发放。4、以上标准为实际工资的记提办法。营销总经理和销售副总 每月实发工资P月岗位工资（年薪总额/1

8、2 ×40×岗位工资考核分值） 月绩效工资（年薪总额 /12 ×20×绩效考核分值） 。市场部经理和管理部经理每月实发工资P月岗位工资（年薪总额/12 ×60×岗位工资考核分值）月绩效工资（年薪总额/12 ×20×绩效考核分值）。营销总经理和销售副总 季度效益工资P1年薪总额 /4 ×20×季度效益考核分值（季度实际完成利润/ 季度计划利润× 100）年底效益工资P2年薪总额× 20×年度效益考核分值（年度实际完成利润 / 年度计划利润× 100）利润（单

9、位开票价格单位生产成本）×销量销售费用5、分公司营销职能部门职员的工资按照集团现有标准执行。- 5 -xx 啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案分公司薪酬与绩效总表格重要岗位分公司分类年薪总额（万元 / 年）一类二类三类（年销量大（年销量（年销量岗位工资（元）于 12 万吨）57 万吨）5 万吨以下）月度发放一类二类三类营销总经理12109发放比例 40年薪总额（万元 / 年）（万元 / 年）（万元 / 年）400033003000销售副总8.476.3发放比例 40年薪总额（万元 /年）（万元 / 年）（万元 /年）280023002100市场部经理654.5发放比例 60年薪总额

10、（万元 /年）（万元 / 年）（万元 /年）300025002250管理部经理4.843.6发放比例 60年薪总额（万元 /年）（万元 / 年）（万元 /年）240020001800营销总经理和销售副总 每月实发工资 P月岗位工资（年薪总额×绩效考核分）。薪酬发放情况效益工资（元）绩效工资（元）月度发放季度效益（季度发放）年度效益（季度发放）一类二类三类一类二类三类一类二类三类发放比例 20发放比例 20发放比例 20200016501500600050004500240002000018000发放比例 20发放比例 20发放比例 20140011501050420034503150

11、168001400012600发放比例 20发放比例 20100083075012000100009000发放比例 20无发放比例 20800660600960080007200/12 × 40×岗位工资考核分） 月绩效工资（年薪总额 /12 ×20- 6 -xx 啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案市场部经理和管理部经理每月实发工资P月岗位工资（年薪总额/12 ×60×岗位工资考核分）月绩效工资（年薪总额/12 ×20×绩效考核分）。营销总经理和销售副总 季度效益工资 P1年薪总额 /4 × 20×季度

12、效益考核分（季度实际完成利润/ 季度计划利润）年底效益工资 P2年薪总额× 20×年度效益考核分（年度实际完成利润/ 年度计划利润）目标利润（单位开票价格单位生产成本）×销量销售费用- 7 -xx 啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案六、岗位工资考核表营销总经理、营销副总经理、区域经理基本工资考核办法分考核内容类1、预算及月总结2、市场检查3、点检制度执行4、压缩品种岗位5、市场秩序基本工资6、工作督导7、终端开发计划8、五条禁令执行情况9、售后服务10、考勤自评分合计总分100 直接领导评分分最后总得分：考核评分评分指标基本分考核评 语自评分得分月度预算计划不按

13、规定要求每次扣3 分。月总结模板上报每拖延一天扣2 分，总结10模板内容不规范每次扣 2 分。每月市场秩序检查（必须有记录）不少于5 次，每少一次扣 2 分，检查结果不详细，10问题没有督导解决每次扣2 分。点检每少一次、每漏项一次、内容不详实每次分别扣 2 分。10销售品种按规定不超过10 个品种，每多一个品种扣103 分。市场秩序稳定得満分， 每出现一次窜货或低价销售行为扣102 分。对下属工作督导不力，每出现一次制度落10实不到位、问题拖延扣2 分。每月 25 日制订下月度终端开发计划，拖延一天扣 2 分，计划落实不到位，每差102%扣 1 分，完成 70%以下不得分。五条禁令落实及督导

14、不到位， 直接下属违10反一次扣 3 分，本人违反一次不得分。每出现一次客户投诉扣2 分，月累计出现10两次不得分。不能按规定天数下市场，每少一天扣2分，少三天不得分。10备注：最后得分由直接考评者确定，但要与被考评人和其他相关部门沟通。如对考核结果有异议可以向上一级领导申诉 .- 8 -xx 啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案受评人：考评人：审核人：签批人：备案人：市场主管、业务员、访销员基本工资考核办法分考核内容类1、预算及月总结3、点检制度执行4、信息反馈5、市场秩序岗位基本6、工作日报工资7、终端开发计划8、五条禁令执行情况9、售后服务10 市场考勤自评分合计总分100 直接领导评分

15、分最后总得分：考核评分评分指标基本分考核评语自评分得分月度预算计划不按规定要求每次扣3 分。月总结模板上报每拖延一天扣2 分，总结10模板内容不规范每次扣2 分。点检每少一次、每漏项一次、内容不详实10每次分别扣 2 分。信息反馈不及时、不准确每次扣2 分，如因此影响公司决策给市场造成损失，不得10分。市场秩序稳定得満分， 每出现一次窜货或低价10销售行为扣 2 分，累计两次不得分。工作日报上报不及时每次扣2 分，日报填10写不详细每次扣1 分，累计两次不得分。每月 25 日制订下月度终端开发计划，拖延一天扣 2 分，计划落实不到位，每差102%扣 1 分，完成70%以下不得分。五条禁令落实不

16、到位， 直接下属违反一次10扣 3 分，自己违反一次不得分。每出现一次客户投诉扣2 分，月累计出现10两次不得分。每月必须坚守市场23 天以上，每少一天10扣 1 分，少 3 天以上不得分。备注：最后得分由直接考评者确定，但要与被考评人和其他相关部门沟通。如对考核结果有异议可以向上一级领导申诉.受评人：考评人：审核人：签批人：备案人：- 9 -xx 啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案七、绩效考核标准：月度绩效考评表表一：各分公司营销总经理/ 销售副总经理绩效考评表分公司：分考核内容类1、月销售任务销 2、品种结构的控售 制管3、下属销售任务理 达标率分、销售费用率、财务对帐、货款回收市场管理

17、1、市场网络建设、市场秩序的维护20分姓名：考核时间：年月日评分指标考核评分评语基本分自评分 评分当月利润每超1%加 1 分；20当月利润完成率达到100满分；完成90 100为 12 分；完成 80 90为 9分； 80以下不得分。集团新产品销售额当月每增加2%，加 0分；中高档产品每减少，扣1 分；竞品增加，扣1 分。达标率完成区域/ 区域总额× 100。6完成率 90以上为满分；完成率8090为 5 分；完成率80以下不得分。每节约加 1 分加满为止；8超额减 1 分，（减分不限） 。出现一次漏对、不对或对帐不清者扣分6当月回款率，奖5分（以当月实际提货额为准） ；当月回款率每

18、降低扣分。市场网络建设、 市场秩序的维护 （生动化） 12总分：新开发终端数量每超计划5%加 1 分；有计划改善和建立经销网络，经销商区域6划分合理， 达到要求记满分， 未达到要求每低于计划 10%扣 2 分 / 区域；终端生动化达标计6 分；达标率每超 5%6加 1 分，每一处终端维护不达标扣0.5分，按照计划少开发低于计划5%扣 1 分，扣完为止；凡出现窜货、乱价等扰乱市场秩序行为扣分 / 次。-10-2、信息系统管理综1、人员管理合管2、岗位培训理10 3、合同管理分4、售后服务服 1、终端宣传品和务 促销品使用管理与促销2、经销商座谈会12 的执行分3、促销与公关活动总 自评分合计分：

19、直接领导评分100分最后总得分：受评人：xx 啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案营销人员的工作汇报（日、周、月等）；4客户的管理和客户档案管理；市场信息反馈；服务信息反馈；合理化建议或有价值的信息加2 分。、各 1 分，市场信息、 档案完整、分析准确，并及时反馈和建议，记满分。不完整扣 1 分，不准确一处扣1 分，不及时扣2 分，扣完为止。有 1 人受到公司以上（含公司）部门表彰加 3分；3有1人违纪扣 1分。有计划、 落实好、 效果佳记满分； 无计划不计2分，未落实计划扣 1 分，组织不好扣1 分（最多扣 2 分）。合同评审严格， 未出问题记满分； 有 1 份合同2出问题不记分。投诉处理及

20、时，无不良反映记满分；1 次处理3不及时扣 1 分； 1 次处理不当扣2 分（扣完为止）。终端宣传品保持和使用良好；促销品无浪费，3有效率记满分； 终端宣传品使用不当或者促销品落实不到位扣 2 分；出现 1 次跟查不到位扣1 分（最多扣 3 分）。有计划落实好记满分；无计划不记分；出现14次计划未落实扣 2 分；出现 1 次投诉不记分。经销商 / 终端 / 消费者有好评 （有证据） 一5次加 3分。有计划、 有活动， 开展好加 3 分；月内有计划未开展不计分；月内无公司安排活动不扣分。备注：最后得分由直接考评者确定，但要与被考评人和其他相关部门沟通。如对考核结果有异议可以向上一级领导申诉.考评

21、人：审核人：签批人：备案人：-11-xx 啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案表二：分公司市场部经理绩效考评表分公司：姓名：考核时间：年月日分考核内容评分指标考核评分评语类基本分 自评分 评分策划的1、针对品牌和产品质 整体策划量的质量34分2、品牌和产品传播的质量策划方案被集团市场部评奖，一次加 15分。在集团市场部的领导之下， 对集团产品和分公司重点产品进行区域市场的策划和市场推广 （公关、 活动方案和少量地方广告），提升品牌形象。尤其是各分公司重点需要提升的弱势区域 （如洛阳、开封、三门峡、焦作等等）效果显著 12 16 分；效果良好 6 11 分；效果一般 15 分；效果很差 0 分区

22、域市场 1、知名度的提高； 2、美誉度的提高；知名度 / 美誉度提高 3为 5 分；提高2为 4 分；提高 1为 2 分；没有提高不记分148被集团市场部评奖，并进行推广，12一次加 15 分3、对终端终端促销方案制定并被采纳得7 分；制促销方案定未能采纳 4 分；未制定不得分；的质量区域市场反映效果很好为7 分；效果良好为 4 分；效果一般为2 分；没有效果不得分促每节约 3加一分，节约30加10销10 分；费促售费用使用率（实际费用计划用4、促销费费用） / 计划费用 × 100。管用使用率按照计划使用为满分；超过3%扣 1理分，扣完为止；10节约 30以后每节约3扣 1 分。分

23、5、与集团被集团市场部表彰，一次加1010分。市场部配配合很好满分；配合较好得7分；配合质量合一般得4 分；配合很差不得分-12-xx 啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案6、与分公配合很好满分；配合较好得7 分；配10司销售部合一般得4 分；配合很差不得分综门配合质合量/品牌信息 /竞9市场信息（消费者信息管7、市场信争对手信息 / 其他各类市场信息等等）理息的收集收集完善（要求及时、真实、准确），56与分析并做严格分析满分；信息不及时、真实、准确、分析不到位， 一次扣2 分。分各类促销和方案、费用计划的制定。108、计划的严格按照计划执行、落实得满分。每制定出现一次计划与实际执行的偏差扣1

24、分，扣完为止。每月按照规定和计划下各区域市场了68、市场调解市场情况。严格执行调研方案和计划得满分，每发现一处调研的结果与研工作市场情况有较大差距扣3 分，扣完为止。9、促销合合同评审严格，未出问题记满分；有2同管理1 份合同出问题不记分。10、促销促销用品按照计划购买/ 制作得5 分，5用品的制未能及时制作 / 购买每缺一项扣2 分，作扣完为止有 1 人受到公司以上（含公司）211、下属部门表彰加 3 分人员的管下属表现好，无问题记满分；有1 人理违纪扣 1分；有 1 人被地方处罚扣2分扣完为止； .12、人员经理本人满勤，记满分，一次违规缺2勤扣 2 分；部门人员满勤记满分，每考勤出现一人

25、次违规缺勤扣1 分。总自评分备注： 1、 2、 4、 7、 8、 9、 10、 11 项为营销总分：合计经理评分； 5为集团市场部评分； 3、 6 为销售100直接/间分公司营销总经理：分；集团市场副总评分；如对考核结果有异议可以向上一级分接评分部：分 销售副总：分；领导申诉 .最后总得分：受评人：考评人：审核人：签批人：备案人：-13-xx 啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案表三：各分公司管理部经理绩效考评表分公司：姓名：考核时间：年月日分考核内容评分指标考核评分评语类基本分自评分 评分市管理良好，被集团表彰，一次加10 分； 18场管理良好， 被分公司表彰， 一次加 5 分；各项营销管理

26、制度制定（包括考核制度）管1、规章制度的合理性，可执行性；非常合理得6分；合的建立、 区域理得 4；不合理需要修改、完善2 分；不合理和各级营销理、不能执行不得分。28人员违规、 违各项制度的执行情况；完全执行到位得6纪行为的查分，发现一处执行不到位（或者流于形式）分处扣 2 分，扣分不限；情节严重者一次扣10 分。对违规、违纪行为的查处力度和处罚。发现并按照规定处罚得6 分，每出现一处处罚不及时或者处罚不当扣一分，扣完为止。2、各类促销促销用品无浪费，有效率得5 分；促销品5用品的制作落实不到位扣 2 分；出现 1 次跟查不到位扣与分配管理1 分。发现重大隐患问题， 得 5 分，如能拿出解决

27、53、市场督导方案，经领导通过加5 分；发现重大问题得4 分，如能拿出解决方案并被采用加4 分；的质量发现一般问题得 3 分，如协助有关部门和区域解决加 3 分；未能发现问题不得分。营1、销售计划分公司营销人员制定计划合理满分、每一人8销出现计划不合理扣 1 分，扣完为止人营销人员表现好， 无问题记满分； 有 1 人违员纪扣 1 分；有 1 人被地方处罚扣2 分扣完为5管2、人员管理止；有 1 人受到公司以上 （含公司） 部门表理彰加 3分。13本部门人员违反规定与营销人员串通一气分掩盖事实真相一次加扣5 分1、报表上交按照规定汇总各类销售报表， 并经过科学分10的及时性、 分析，及时上报得满

28、分； 未能及时汇总、 上交析的质量和分析导致迟报、少报、错报一份扣3 分。综违反规定做假报表被集团发现，发现一次加扣10分。-14-xx 啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案合2、跟分公司配合很好得6 分、一般得 3 分、不好不得分。6领导和其他管部门配合的理质量1044有计划、 落实好、 效果佳并建立培训档案记3、岗位培训满分；无计划、 无档案不计分， 未完全落实分计划一次扣2 分，一次组织不好扣2 分。4、合同管理合同复审严格， 未出问题并建档得8 分；有81 份合同出问题，未建档不得分。分公司考勤制度制定和执行到位 （查营销人55、考勤制度员电话汇报记录） 得 5 分。出现一次违规记考勤

29、扣 2 分。6、市场出现投诉处理及时，无不良反映记满分；1 次处5理不及时扣1 分； 1 次处理不当扣2 分（扣纠纷的处理完为止）。服1、售后服务得到经销商 / 终端 / 消费者表扬（有证15务据）一次加 10 分。工出现产品质量问题 （漏液、 装瓶不满、 内有作杂物等） 处理的速度。 及时处理并取得很好15的满意度得满分； 未能及时处理或者处理不分当一次扣 3 分。总自评分合计备注：最后得分由直接考评者确定，但要分：直接领导评与被考评人和其他相关部门沟通。如对考100核结果有异议可以向上一级领导申诉.分分最后总得分：受评人：考评人：审核人：签批人：备案人：第二部分：区域市场的岗位薪酬与绩效方

30、案一、制定区域市场薪酬与绩效方案考虑的因素：1、薪酬制定的构成： 岗位工资提成工资绩效工资2、薪酬制定需要考虑的因素为公平性和实效性！3、区域市场分类：一类区域 ( 发达的省会市场和特大型城市) 、二类区域（含大型地区城市的区域市场）、三类区域（含中型地区城市的区域市场） 、四类区域（含小型地区城市或城镇市场）。-15-xx 啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案系数调节考虑因素： 高价区、中价区、低价区；大区域、中区域、小区域。（各分公司根据具体市场情况制定）区域划分大区域中区域小区域高价区中价区低价区系数的调节为：一类区域： 0.9 ；二类为 1；三类为 1.1 ；四类为 1.25、各类产品

31、的提成标准：新一代金质中档白金质高档市场小麦啤开票 15 元/开票 18 元/开票 40开票 60开票 22开票 26开票 32包包分类元 / 车元 / 车元 / 车元/ 箱元/ 箱元 / 箱元/ 箱元/ 箱一类1002303800.480.61.523.5二类1102303800.480.61.523.5三类1202303800.480.61.523.5四类1302303800.480.61.523.5说明：红色的数据为“新一代”小麦啤15 元/ 包的产品提成暂时按照230 元/ 车计算。其他未涉及到的产品另行规定。区域经理的提成标准 （增加提成 12）：提成标准市场分类小麦啤（元/ 车）一

32、类市场12二类市场13 2新一代金质中档（元/箱）（元/车）（元/车）（开票 15（开票 18开票 22开票 26元/ 包）元/ 包）27.645.60.05760.07227.645 60.05760.072白金质高档（元/箱）（元/箱）开票 32开票 40开票 600.180.240.420.180.240.42-16-xx 啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案三类市场14 427.645 60.05760.0720.180.240.42四类市场15 627.645 60.05760.0720.180.240.42区域经理的提成工资和效益工资各占其提成额506、提成总额的分配情况。一类市场

33、（特大型城市市场） ：主管占提成总额为30，业务员占提成总额的 42；访销员占提成总额的 28。（郊区的农村市场业务员计提回款总额的全部提成，同时做好终端店的管理和维护工作）二类市场（大区域和大的地区城市市场） ：城市市场设主管两名业务主管和终端主管，其提成占提成总额的 20；如果超过两名主管，则平均分配。业务员占提成总额的 48；访销员占提成总额的 32。县级市场由高级别的业务员担当管理之职，增加100 元 / 月的管理津贴。业务员占提成总额的60，访销员占提成总额的40。三类市场（中等区域和中等地区城市市场）：城市市场设主管两名业务主管和终端主管，其提成占提成总额的20； 业务员占提成总额

34、的48；访销员占提成总额的32。城市市场如果只设一名主管，其提成占提成总额的15；业务员的提成占提成总额的 51；访销员占提成总额的34。县级市场由高级别的业务员担当管理之职，增加100 元 / 月的管理津贴。业务员占提成总额的60，访销员占提成总额的40。四类市场（小区域市场） ：不设主管由高级别的业务员担当管理之职，增加 100 元/ 月的管理津贴。业务员占提成总额的60，访销员占提成总额的40。说明： 1、农村市场由业务员拿全额提成；2、区域经理、业务主管、业务员的提成工资和效益工资占其提成额的50；访销主管和访销员只计算效益工资；3、业务主管按照所管辖业务员的总回款计算提成；业务员按照

35、所负责的经销商回款计算提成；访销主管按照所管理访销员负责终端的回款总额计算提成；访销员按照所管理终端的回款计算提成；其他说明：-17-xx 啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案（1）依照管理的幅度，一个区域经理能够管理好10 12 名营销人员（含访销员），如果营销人员增加数量超过区域经理的管理幅度，则每增加 10 名营销人员增设一名主管，来协助区域经理进行营销人员的管理工作。（2）提成工资结合绩效考核当月发放，效益工资结合利润完成情况前六个月为每月发放一次，之为三个月发放一次。（3）建议待中高档产品销售上量之后，降低业务员的提成比例，增加访销员的提成比例。7、岗位工资设定需要考虑因素：（1）营

36、销人员的级别。分别为一级（优秀级） 、二级（良好级）、三级（普通级），区域经理、主管、基础营销人员皆如此；（2）销售区域划分为基础区域（容量大、基础好） ；薄弱区域（容量少，基础差），如三门峡、开封、洛阳、焦作、平顶山等市场。为了调动营销人员的积极性在相同级别人员岗位工资基础上提高 1020（由分公司营销总经理向集团单独申报）；（3）岗位工资的考核要求：遵守规章制度、出勤率、需要提交的报表、出差率等（具体见岗位工资考核表） 。此薪酬与绩效考核制度没有涉及补助和出差费用， 需要各分公司根据具体情况制定完成。8、提成工资需要考虑的因素：区域经理和业务主管、 业务员按照（岗位工资提成工资效益工资）发

37、放总工资；终端主管、访销员（饭店访销员、夜场访销员、商超访销员、零售 / 特通访销员）按照（岗位工资提成工资）发放总工资。通过拉大中档产品与小麦啤的提成差距起到调节中高档产品销售的目的。提成工资的发放P实际记提的提成工资×绩效考核分值实际记提的提成工资 P1（各产品的销量×各产品的提成标准）×各岗位的提成工资比例9、效益工资需要考虑的因素：（1）目标利润完成率P实际利润 / 目标利润× 100；各分公司需要按照集团和各分公司的具体情况制定出出差费用和通讯费用、-18-xx 啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案运费等，最好设定标准采用包干制。（2）利润（单位开票价格单位生产成本）×销量销售费用（3）效益工资的发放 P实际记提的效益工资×效益考核分值实际记提的效益工资P1（各产品的销量×各产品的提成标准）×各岗位的效益工资比例(4) 销售费用每增加 10，则相应主管以上人员的提成工资暂扣 15，每半年平衡一次，如果仍然无法补平，则永久扣除。各分公司销售费用按照财务规定分摊。 集团集中投入的大型广告、 活动不计入分摊