入职培训(房产版)

1、一、房地产基础知识二、相关税费知识三、中介流程四、买卖流程五、贷款及相关知识1 1一、房地产基础知识 （一）房屋分类（一）房屋分类 （二）房屋结构（二）房屋结构 （三）（三）房屋房屋户型户型分类分类 （四）房产名词及解释（四）房产名词及解释 （五）（五）土地使用权土地使用权及及出让年限出让年限 2 2（一）房屋分类（一）房屋分类1 1、功能用途：、功能用途： 居住用房居住用房（小区、高品住宅）、工业用房工业用房（厂房、仓库）、商业用房商业用房（门面、商场）、办公用房办公用房（写字楼）、行政用房行政用房（军事、学校等单位用房及城市）；2 2、建筑结构：、建筑结构： 框架结构、框架剪力墙结构、钢筋

2、混凝土结构、砖混结框架结构、框架剪力墙结构、钢筋混凝土结构、砖混结构和其他构和其他；3 3、所有权归属：、所有权归属： 公房公房（直管公房和自管公房等）和私房私房；3 3（二）房屋结构（二）房屋结构4 41 1、框架结构住宅：、框架结构住宅：是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶粒等轻质板材隔墙分户装配而成的住宅。适合大规模工业化施工，效率较高，能为建筑提供灵活的使用空间，但抗震性能差。2 2、剪力墙：、剪力墙：其实就是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱，以钢筋混凝土墙板来承受来自竖向和水平力的结构。剪力墙结构形式是高层住宅最为广泛采用的一种结构形

3、式。3 3、框架剪力墙结构：、框架剪力墙结构：也称框剪结构，这种结构是在框架结构中布置一定数量的剪力墙，构成灵活自由的使用空间，满足不同建筑功能的要求，同时又有足够的剪力墙，有相当大的刚度。多见于低密度高档住宅。4 4、钢筋混凝土结构住宅：、钢筋混凝土结构住宅：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其他材料填充。目前，高层住宅多采用这种结构，其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。（三）房屋户型分类（三）房屋户型分类1、跃层式商品跃层式商品房：房：跃层式住宅俗称“楼中楼”，是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。其特点是住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间

4、、厨房及其他辅助用房可以分层分布，上下层之间的通道不通过公共楼梯，而采用户内独用的小楼梯连接。一般一层安排厨房、餐厅、起居室，楼上(有时是楼下)安排卧室。2、复式复式楼：楼：复式住宅在概念上是一层，并不具备完整的两层空间，但层高较普通住宅(普通住宅层高通常为283O米)高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等，用楼梯联系上下，其目的是在有限空间里增加使用面积，提高住宅的空间利用率。3、错层错层：户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式住宅丰富的空间感。可以利用错层住宅中不同的层高区分不同功能的房间，比如起居室比较高，卧室比较低等。

5、5 5（四）房产名词及解释（四）房产名词及解释6 6商品房商品房：是指房地产开发经营企业开发的，建成后用于市场出售的房屋，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。经济适用房经济适用房：是指以微利价出售给广大中低收人家庭的商品房。购买经济适用房必须符合当地政府所规定的条件。公公 房房：也称公有住房、国有住宅，指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权归国家所有。（能够交易的只是可售公有住房）廉租房：廉租房：我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房。安居房：安居房：是指实施国家“安居(或康居)工程”而建设的住房(属于经济适用房

6、的类)。它是由国家安排的专项贷款和地方自筹资金共建的面向广大中、低收入家庭的住房。 低层住宅：低层住宅：是指层数为1至3层的住宅。低层住宅多出现于农村。 多层住宅：多层住宅：是指层数为4至7层的住宅。多层住宅常出现于中小城市，其性能价格比较高，公共空间与氛围较好，公摊面积少，物业费较低，是广泛建造的一种住宅类型。（四）房产名词及解释（四）房产名词及解释小高层住宅：小高层住宅：按照国际通行划分标准，小高层住宅是指层数为816的住宅。小高层住宅介于多层住宅和高层住宅之间。高层住宅：高层住宅：是指层数在16层以上的住宅。其中，层数在40层以上的为超高层住宅。对于商品房来说，超高层住宅是比较少见的，它

7、一般多用于办公等用途。期期 房：房：从专业角度来说，期房是指从发展商取得商品房预售许可证后到完成商品房初始登记为止所出售的商品房。购房者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。 现现 房：房：是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产权证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。准现房：准现房：是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。尾尾 房：房：一般是指当商品住宅的销售量达到80以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，这些房子或

8、朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。毛坯房：毛坯房：是指未经处理或只经过部分装修处理的房屋，这些房屋大部分不能保证基本入住。精装修房：精装修房：是指经过装修处理、能够保证入住的的房屋，但至于“精装修”却很难找到一个统一的标准来衡量，只能在签订合同时约定相关内容。7 7（五）土地使用权及出让年限（五）土地使用权及出让年限 土地使用权：土地使用权：是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。土地使用权可以依法转让。不同开发用途的土地使用年限不一样。即： 1、居住用地七十年居住用地七十年。 2、工业用地五十年。 3、教育、科技、文化、卫生、体育用地五十

9、年。 4、商业、旅游、娱乐用地四十年。 5、综合用地或者其他用地五十年。 提示：提示：土地使用年限从土地使用者与政府土地管理部门签订土地出让合同，依法取得土地使用权之日起开始计算(通常在土地出让合同中有明确约定)。8 8（一）常规税费明细（一）常规税费明细（二）税费名词解释（二）税费名词解释二、相关税费知识9 9（一）常规税费明细（一）常规税费明细房产性质房产性质卖方卖方缴纳税费明细缴纳税费明细买买方缴纳税费明细方缴纳税费明细营业税营业税个人所得税个人所得税合同印花税合同印花税交易手续费交易手续费中介费中介费契税契税合同印花税合同印花税交易手续费交易手续费普通住宅普通住宅2年内5.67%，2年

10、及以上暂免5年内1%，5年及以上暂免0.52.0元/1%面积90为 1%; 90面积144为1.5%;面积144为3%（唯一住房）0.52.0元/非普通住宅非普通住宅5.67%5年内1%，5年及以上暂免0.52.5元/1%首套为3%；二套及投资性的为4%0.52.5元/备备 注注契税、营业税、个人所得税、印花税、增值税等均按照房屋总价来计算1 1、其他税费：、其他税费：工本费80元 、 配图费1.41元/平米等；2 2、具体缴费由买卖双方自行商定、具体缴费由买卖双方自行商定。10102 2、享受契税下调的普通住房应同时满足以下、享受契税下调的普通住房应同时满足以下3 3个条件：个条件： （1）

11、住宅小区建筑容积率在1.0以上; （2）单套建筑面积不足144平方米或套内面积120平方米以下; （3）实际成交价低于同级别土地上商品住房平均交易价格的1.2倍以下契税征收标准。 提示：提示：以上三点只要符合一个，即为普通住宅普通住宅。 反之则为非非普普通住宅通住宅。3 3、营业税方面：、营业税方面： （1）个人将购买不足2年的住房对外销售的，全额征收营业税； （2）个人将购买2年以上（含2年）的住房对外销售的，免征营业税。4 4、容积率容积率是指一个住宅小区的总建筑面积与用地面积的比率 容积率=地上总建筑面积规划用地面积（一）常规税费明细（一）常规税费明细1111契税：契税：是在土地、房屋不

12、动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。城市维护建设税城市维护建设税: :营业税的7%教育费附加教育费附加: :营业税的3%土地增值税土地增值税：普通住宅免征；非普通住宅3年内：房屋成交总额0.5% ，3年至5年：房屋成交总额0.25%，5年或5年以上：免征。权证印花税：权证印花税：5元房屋所有权房屋所有权工本费工本费：80元，共有权证：20元买卖合同公证费买卖合同公证费：50万以下0.3%，50万至500万0.25%等（按比例收费不到200元的，按200元收取）若需若需贷款贷款：抵押登记费公积金100元，商业或者组合贷款200元。 若要公证：买卖合同公证0.3%以下

13、总房价。抵押合同公证贷款额0.1%（二）相关税费解释（二）相关税费解释1212三、中介流程及注意事项 （一）客户接待（一）客户接待 （二）房源匹配（二）房源匹配 （三）预约看房（三）预约看房 （四）带看房源（四）带看房源 （五）逼价促成（五）逼价促成 （六）转定（六）转定签约签约1313（一）客户接待（一）客户接待1 1、接客须知：、接客须知：1、招呼（先客户开口问候）、自我介绍（递名片）、注重礼节，尊重客户，保持微笑服务2、投石问路，循序渐进，确认对方的需求3、找到共鸣点，聊取信任，使对方对你及你所推的房源产生（浓厚）兴趣（从语言动作、形体动作去模仿对方、配合对方，是超速赢得信任感的秘决）2

14、 2、注意事项：、注意事项：一定详细了解客户需求，客户性质、价格区间、首付能力等（自住还是投资 、预算、地段、楼层、房型 、装修 、周边配套，是否已看房、未成交原因、付款方式 、客户自身情况等等）使业主对你的专业水准有信心，对提供的服务内容感到满意1414（二）房源匹配（二）房源匹配1 1、匹配须知：、匹配须知：了解对方对以前的物业/客户的看法；了解客户对各种设施的看重程度；对所推荐的房源相当的熟悉，能说出优点、缺点、特点；具备丰富的专业知识和相关知识；尽可能的找到与客户需求相匹配的房源，若有性价比高的房源，大可引导。找到合适房源后，多约一到两套做对比。2 2、注意事项：、注意事项：提前了解清

15、楚房东基本意向及房源、物业信息；注意客户意向及心理变化，并随之及时调整沟通方式和房源信息；在匹配房源时，必须注意不要把匹配房源优点扩大、缺点缩小，要真实的介绍房源情况。1515（三）预约看房（三）预约看房1 1、约看须知、约看须知对客户的需求把握的越准确，约看的成功率越大。根据客户的需求准备好两套条件比较合适的房源，一套好一点的作为主推、一套差一点作为牺牲。对自己推销的房源了然于胸（面积、价格、房型、朝向、付款方式、视觉效果等等）付出你的激情和专业，重复强调你主推房源的最大优势及目前市场的稀缺性。2 2、约看报价：、约看报价：全面掌握你主推的房源，在房东要求的价格上多报一点，一般是成交价*1.

16、025，其他房源可以报底价或是低价，但不可以悬殊太大，影响主推房源在客户心中的地位。逐步灌输逼价意识，为促成交易做好完美的铺垫。1616（四）带看房源（四）带看房源1 1、带看前的准备工作：、带看前的准备工作：带客户看的房源，自己应先看过；你的公文包里工具是否齐全（带看单、房型图、钥匙、卷尺等）；与房东沟通好价格区间及看房时间；2 2、带看的时间、见面地点的安排带看的时间、见面地点的安排： 时间：避免带看房源采光不好的时间段；见面地点：避免约在人流比较密集的地方，找有标志性建筑见面，提前15分钟左右到等客户；切忌带看无重点、无程序、无方向；避免让客户和房东直接谈价切忌带看无重点、无程序、无方向

17、；避免让客户和房东直接谈价1717切忌：冷场，没话和客户聊切忌：冷场，没话和客户聊。 若实在没有话题可聊，可以拿周边的行情和你所介绍的产品做对比，突出您的产品的稀缺及物有所值。提示：优点重点突出，重复的强调提示：优点重点突出，重复的强调，直到客户觉得都听腻这个优点了，其实他是已经接受了，缺点一笔带过。（四）带看房源（四）带看房源3 3、带看中的内容：、带看中的内容：社区周围环境介绍，如交通/学校/医院/银行/超市等生活配套设施；小区内部环境介绍，物业情况/水电气/收费标准/绿化/休闲设施等；户型介绍，包括房间大小/开间/进深/采光/朝向等，反复强调房子的优势，并且采用为客户描述未来生活环境的方

18、式进行；在整个带看过程中要充满激情和自信，同时要扬长避短妥善处理房子劣势；灵活处理客户异议，绝不和客户争辩，通过强化优势来弱化劣势；报价时注意逼价，只有客户主动出价了才有成交的机会。18184 4、带看后的工作带看后的工作：尽可能的将客户带回门店，让其在会议室里面座下来，安心的和你聊天，这时他才会将他的真正想法讲出来。若看中该房源，首选不要立马逼价，要将我们的专业拿出来，告知他怎样才能以最低的价格买到最合适的房子。再把我们的工作及交易的流程详细的和客户聊，再逼价促成。若看不中，或还在犹豫，则当天不要强迫，隔天告之房子已售。让他感觉你推荐给他的房子都是性价比很高的房子，让他下次在你这边看到合适的

19、房子立马做出决定。若因价格原因，及时打电话给房东，提出房屋的缺点及客户的反应，帮助砍价；准备收据签收意向金或合同现场成交。（四）带看房源（四）带看房源总结：总结：（1）带看所选房源因人而宜，因求制宜；（2）不卑不亢、有礼有节的态度；（3）选择适宜的带看路线；（4）避免客户与房东直接谈判；（5）尽量让犹豫不决的客户决定意向；（6）通过带看让不成熟的客户自行修正其要求。1919（五）逼价促成（五）逼价促成 1 1、任何客户提到钱的时候都会和正常说话时不一样，所以逼价促成手段也是测试一个客户的诚意度的最好方法逼价促成手段也是测试一个客户的诚意度的最好方法。逼价不是单纯的带看后的工作，而是从接客到约看

20、带看过程中不断的穿插重复。 2 2、促成的最佳时期是客户刚看完房子，对看中的房源还处、促成的最佳时期是客户刚看完房子，对看中的房源还处于冲动期的时候于冲动期的时候。如果在客户刚看完房子在冲动期不加强促成，等客户回去冷静考虑后很可能就会缩手。 3 3、不要太强势的去逼迫客户，也不要给客户太多的选择机会，要学会在逼价促成中设置障碍和条件互换学会在逼价促成中设置障碍和条件互换。 4 4、不要先于客户出价，谁先出价谁先死谁先出价谁先死。 5 5、让同事打配合说服客户、让同事打配合说服客户。2020（六）转定签约（六）转定签约1 1、转定是和房东之间的关系，如果房东在客户确定意向之前能、转定是和房东之间

21、的关系，如果房东在客户确定意向之前能沟通的很好的话，那么转定这个过程就很简单；若客户意向确沟通的很好的话，那么转定这个过程就很简单；若客户意向确定之后，你连房东最基本的信息都还不知道的话，客户会认为定之后，你连房东最基本的信息都还不知道的话，客户会认为你不专业，而且成交的概率会很低。你不专业，而且成交的概率会很低。2 2、提醒上提醒上家家、下家、下家办理业务需要的办理业务需要的所有材料所有材料：以信息形式发到双方手机上约好签约具体的时间及地点3 3、注意事项：注意事项：与房东见面转定之前先检查一下给房东签收的资料事否带齐（转定金合同、定金收据、定金保管收据、同意出售确认书、产证收条等。房东签完

22、定金合同及相关材料以后，一定记得把房东身份证复印件和产证原件带回。2121工作方法及成交经验1 1、学会将楼主资料和客户资料系统化归类，便于查找或联系。、学会将楼主资料和客户资料系统化归类，便于查找或联系。2 2、要有工作计划、要有工作计划（每次出击要理清步骤，作好阶段性系统的安排，每次要理理自己的思路，对一天的工作进行总结，对明天的工作做到心中有数，凡事做到明明白白，第一次应问的明白，带看流程上的情况）3 3、多记、多学、多备一份资料，多走一步路，你就会有备无患。、多记、多学、多备一份资料，多走一步路，你就会有备无患。4 4、针对自己性格特点找对工作方法，扬长避短；同事间取长补短，扩大自己的

23、工、针对自己性格特点找对工作方法，扬长避短；同事间取长补短，扩大自己的工作范围，提高业务能力。作范围，提高业务能力。5 5、专业知识丰富，行情熟悉，能将技巧的灵活运用是你努力的方向。、专业知识丰富，行情熟悉，能将技巧的灵活运用是你努力的方向。6 6、真实地汇报业务或工作情况，便于他人对症下药，起到、真实地汇报业务或工作情况，便于他人对症下药，起到“药到病除药到病除”的结果。的结果。8 8、成为客户的朋友，取得客户的信任。、成为客户的朋友，取得客户的信任。9 9、有准确的主见，并能引导客户。、有准确的主见，并能引导客户。1010、不要轻易下结论，凡事要多方的考虑；对问题要首先从自身找原因，不要把

24、责、不要轻易下结论，凡事要多方的考虑；对问题要首先从自身找原因，不要把责任推给对方。任推给对方。1111、出门七件宝：通讯、纸、笔、名片、计算器、公司介绍、格式文书。、出门七件宝：通讯、纸、笔、名片、计算器、公司介绍、格式文书。快、准、狠、贴快、准、狠、贴带看快、意向快、签约快、定金多热情奔放、坚守原则、遇强不弱、遇弱不强任何时间言行一致，对顾客有信心保证房源、服务精神、服务态度、建立信任度2222卖方委托房屋出售买方购房委托业务员对房屋详细情况进行登记业务员对客户要求进行沟通配对房源并带客户实地看房价格商谈及确定房屋权属和付款方式确认签订定金合同签定房屋买卖合同、下家付首付卖方：还银行贷款买方：向银行申请贷款交易过户银行放款产证出来交房：水、电、气、有线电视及物业过户和付尾款四、买卖流程2323五、贷款相关知识( (一一) ) 贷款额度限制贷款额度限制（二）贷款年限限制（二）贷款年限限制（三）贷款所需资料（三）贷款所需资料2424（一）（一）贷款额度限制贷款额度限制1 1、首次购房：、首次购房： 商贷：商贷：首付最低2.5成，基准利率：一年以内（含一年）为4.35%，一年至五年（含五年）为4.75%，五年以上为4.90% 公贷：公贷：首付最低2成，基准利率：五年以下（含五年）为2.75%，五年以上为3.25%结清首套房贷可按首套政策再贷款，首付最低不少于40%，