港利·上城国际排屋销售执行方案

1、 用心 创新 幸福 共赢 港利上城国际排屋营销建议执行方案九励同策港利项目组二0一三年三月二十八日一、目的 1、重新定位28套排屋，全面提升产品档次，拉开同质化产品差距。 2、体现产品附加值，提高产品价值。 3、以实景说话、设定看房路线及解说词，展现项目及产品品质。 4、拓宽产品推广渠道，增加项目来访量。 5、建立激励制度，刺激一线人员，同时对一线人员进行系统性培训，增强功底，为强推排屋产品打下基础。6、同类产品进行性价比匹对，拉开差距。二、排屋产品营销策略建议n 排屋产品重新定位包装上市。n 从硬件方面导入物联网智能家居设施，提升产品附加值。n 从软件方面，成立排屋业主成立私人管家服务中心，

2、提升产品附加值。n 制定看房路线及解说词，建立工法样板间，运用体验营销模式，给客户最直观的冲击。n 拓展销售渠道，需找目标客户。n 案场激励制度的建立、案场一线人员的系统强化培训。n 对于排屋产品根据各栋房屋的实际情况重新制定价格（总销额基本不变），形成对比，促进销售。3、 营销执行内容1、产品重新定位，提升产品档次，拉开同质化产品差距 产品定位：为28位名流精雕细琢的定制式智能豪宅 组团定位语：上城国际|睿郡 推广主题： 主打推广语： 上城国际|睿郡 会 思考 的家 只为28位名流准备的智能豪宅 辅助推广语： 从名流到名门，只需一个选择！ 艺术品，不只是艺术家的专属！ 智能豪宅，睿智人生！

3、智慧人生，睿智之选！ 上城国际|睿郡，不只是豪宅.2、 体现产品附加值，提升产品价值硬件：导入物联网智能家居，建立工法样板间软件：成立私人管家服务中心，提供五星级服务 从两方面入手体现项目附加值n 导入物联网智能家居，建立工法样板间引入物联网智能家居概念，让家变得富有智慧，并将此项技术应用于工法样板间，给客户亲身体验，让其最直观的感受及体验。物联网智能家居配置建议：家居远程控制、云声控场景传感器、物联云安全保险柜、物联网自动门、物联网自动窗、智能家居视频系统、无线智能安全插座等（详见物联网产品介绍）。n 建立工法样板间对项目工程用材、施工艺术及细节处理等方面进行剖解立体展示，同时配以精装效果，

4、给客户以最直观的视觉冲击（详见工法样板间实施方案）。3、 以实景说话、设定看房路线及解说词，展现项目及产品品质。针对目前项目实景已全部呈现，建议在看房流程和看房路线上重新调整，从视觉上刺激客户。n 看房接待流程：携带销售夹等道具上前主动拉门和问候询问客户是否为第一次来，如不是则需要询问上次接待人员的姓名，并且更换接待人员引导至展示区注意业务动作增强亲和力拉近距离观察客户带看前的报备（详见工地样板房带看流程）观察客户了解需求尝试推荐做出判断锁定需求杀定送客须送至大门外做好客户的回访，做好来人表登记按照客户的意向度进行分类、制作客户资料表（A、B级卡）专案及代理人以天为单位做检查，在晚会上做出反馈

5、定金转移迎来 裱板区 模型区 洽谈区1实景看房洽谈区2下定追签 业务员客户接待流程倾听 迎合 气势 送客 迎来裱板介绍递送名片模型介绍坐姿电话接听并记录售后服务站姿 n 看房路线图 红线为带看路线 黄线为带回路线 3、 拓宽产品推广渠道，增加项目来访量。 目前，项目在排屋产品的宣传推广上，只是利用了单一的线上媒体传播，客户的传递信息到达性明显不足。同时，在寻找和挖掘目标客户方面也显得势单力薄，基于以上方面，建议拓展线下传播的方式。根据排屋产品的自身性质，在灌南县与一些灌南高端人群聚集的咖啡馆、星级酒店等高端场所投放项目产品的宣传资料，并定期、不定期的举行各类交流、联谊活动及产品推介会。 4、

6、针对产品，建立激励制度，刺激一线人员，同时对一线人员进行系统性培训，增强功底，为强推排屋产品打下基础。n 建立销售激励制度，提高销售人员的积极性及竞争性 针对阳光排屋去化难度较大，业务员信心不足的问题，我司建议开发商增设排屋销售奖励制度，具体内容如下： 方案一 1、现金奖励，置业顾问如成功销售一套排屋房源，给予个人现金奖励1000元 2、该现金奖励于认购排屋客户成功签约商品房买卖合同当月月底30日前发放 方案二1、建议将现行的固定工资方案进行调整，增设销售提成，刺激销售员推销排屋2、置业顾问每销售一套房源，可奖励该套房源总价的千分之1作为个人佣金提成3、案场每销售一套房源，可奖励该套房源总价的

7、万分之三作为案场经理佣金提成4、该提成将于该房源房款全额到账后发放5、佣金中扣留百分之二十作为交房奖励，留待该批房源交房后发放于业务员备注：我司将以执行以上方案的同时配以“末位淘汰”制，即连续两月销售业绩排名最后一名将被淘汰进入一个月的学习期，若在第3个月表现优异则可继续留用，若未能达标，则被淘汰。n 专业而系统的强化培训，增强销售员的能力及自信港利上城国际 阶段培训计划时间培训内容培训对象主训人2013-4-41商务接待礼仪置业顾问薛静雅2013-4-112巩固第1节内容倪娟业务十关 第一关沙盘讲解每日现场实战演练2013-4-183巩固第1节内容倪娟巩固第2节内容业务十关 第二关户型推介每

8、日现场实战演练2013-4-254巩固第2节内容倪娟巩固第3节内容业务十关 第三关实房带看每日现场实战演练2013-5-25巩固第3节内容陈宣鸣巩固第4节内容业务十关 第四关来电接听每日现场实战演练2013-5-96巩固第4节内容陈宣鸣巩固第5节内容业务十关 第五关电访约客每日现场实战演练2013-5-167巩固第5节内容陈宣鸣巩固第6节内容业务十关 第六关拜访派单每日现场实战演练2013-5-238巩固第6节内容陈宣鸣巩固第7节内容业务十关 第七关谈判逼定每日现场实战演练2013-5-299巩固第7节内容倪娟巩固第8节内容业务十关 第八关结算签约每日现场实战演练2013-6-610巩固第8节

9、内容陈宣鸣巩固第9节内容业务十关 第九关售后应急每日现场实战演练2013-6-1311巩固第9节内容卢顺祥巩固第10节内容业务十关 第十关自由演讲每日现场实战演练2013-6-2012巩固第10节内容陈宣鸣/毛京港巩固第11节内容综合演练及考评5、重新制定价格（总销额基本不变），形成对比，促进销售。n 价格策略 以高价防御性产品树立标杆销控最优房源，低价房源入市冲量并逐步向标杆房源靠拢。港利上城国际 排屋销控价格表26#一单元二单元27#一单元二单元301302301302301302301302产权面积208.09174.56174.56208.09产权面积175.73175.73175.7

10、3175.73套内面积189.34158.83158.83189.34套内面积158.65158.65158.65158.65备案单价6000600060006000备案单价6000600060006000底价单价5250505050505150底价单价5250515051505250底价总价10924738815288815281071664底价总价922583905010905010922583表价单价5550535053505450表价单价5550545054505550表价总价11549009338969338961134091表价总价975302957729957729975302房

11、源状态房源状态备注备注101102101102101102101102产权面积276.71227.45227.45276.71产权面积228.84228.84228.84228.84套内面积251.78206.96206.96251.78套内面积206.61206.61206.61206.61备案单价7000700070007000备案单价7000700070007000底价单价5750555055505650底价单价5850565056505750底价总价1591083126234812623481563412底价总价1338714129294612929461315830表价单价60505

12、85058505950表价单价6150595059506050表价总价1674096133058313305831646425表价总价1407366136159813615981384482房源状态房源状态备注备注28#一单元二单元29#一单元优惠政策：按揭98折，一次性付款95折301302301302301302产权面积175.73175.73175.73175.73产权面积242.17242.17套内面积158.65158.65158.65158.65套内面积226.75226.75备案单价6000600060006000备案单价64006400底价单价5150495049506050底

13、价单价58505750底价总价9050108698648698641063167底价总价14166951392478表价单价5450525052506350表价单价61506050表价总价9577299225839225831115886表价总价14893461465129房源状态房源状态备注备注101102101102101102产权面积229.84229.84229.84229.84产权面积249.9249.9套内面积207.51207.51207.51207.51套内面积230.26230.26备案单价7000700070007000备案单价68006800底价单价51504950495

14、06050底价单价63506250底价总价1183676113770811377081390532底价总价15868651561875表价单价5450525052506350表价单价66506550表价总价1252628120666012066601459484表价总价16618351636845房源状态房源状态备注备注四、媒体推广计划 推广阶段分解：准备期（第一阶段）、造势期（第二阶段）、开盘期（第三阶段） 形象导入 拓展客户 引起关注，样板开放，体验冲击 批次销售 ，引起热销 造势期准备期开盘期准备期n 推广策略 前期推广突破传统手法，由原来的“点面”，聚焦到“点点”，由原来的广泛传播转化

15、为圈层推广引起关注，在圈层中制造话题。n 媒体推广计划表 第一阶段（4.20-5.26）分类媒体选择投放时间主题备注线上DM直邮4月25日、5月9日主打、辅助推广语针对性客户直邮线下高端场所SP活动4月20日-5月26日主打、辅助推广语在灌南的高端场所投放DM单页宣传资料和挂壁广告造势期n 推广策略全面推广，集中造势，引爆销售。n 媒体推广计划表 第二阶段（6.2-6.23）分类媒体选择投放时间主题备注线上户外6月2日-6月23日灌南首家全智能豪宅体验中心即将绽放一月投放电视字幕6月2日-6月23日全城征集寻找28位名流上城国际|睿郡，匹配有影响力的人灌南首家全智能豪宅体验中心即将绽放一月投放

16、交通广播电台6月2日-6月23日全城征集寻找28位名流上城国际|睿郡，匹配有影响力的人灌南首家全智能豪宅体验中心即将绽放一月投放短信6月18日、19日、20日全城征集寻找28位名流上城国际|睿郡，匹配有影响力的人灌南首家全智能豪宅体验中心即将绽放线下DM直邮6月18日、19日、20日全城征集寻找28位名流上城国际|睿郡，匹配有影响力的人灌南首家全智能豪宅体验中心即将绽放配以排屋全方位两点解析DM单的派发6月15日-6月22日全城征集寻找28位名流上城国际|睿郡，匹配有影响力的人灌南首家全智能豪宅体验中心即将绽放SP活动6月23日体验中心绽放全城征集寻找28位名流上城国际|睿郡，匹配有影响力的人

17、灌南首家全智能豪宅体验中心即将绽放配以排屋全方位两点解析开盘期n 推广策略 软硬结合，持续造势，引爆销售。n 媒体推广表 第三阶段（6.23-结束）分类媒体选择投放时间主题备注线上户外7月1日-7月13日上城国际|睿郡 私人管家服务中心隆重启幕一月投放电视字幕7月1日-7月13日上城国际|睿郡 私人管家服务中心隆重启幕一月投放交通广播电台7月1日-7月13日上城国际|睿郡 私人管家服务中心隆重启幕一月投放短信7月10日、11日上城国际|睿郡 私人管家服务中心隆重启幕线下DM直邮7月6日、7日上城国际|睿郡 私人管家服务中心隆重启幕配以全方位解析DM单的派发7月6日-7月13日上城国际|睿郡 私人管家服务中心隆重启幕SP活动私人管家服务中心揭幕上城国际|睿郡 私人管家服务中心隆重启幕配以全方位解析5、 工作计划安排阶段阶段主题工作事宜完成时间备注第一阶段（4.1-5.26）n 排屋产品形象导入n 客户渠道拓展n 产品形象的重新定位包装