【参考借鉴】药品市场推广方案.doc

1、药品市场推广方案、儿刖百回忆天和骨通入市以来的销售工作主要是,通过以三类新药、卫药准字号的获取和有关政策为导向,把工作重点放在医院,并取得了非常可观的销售业绩.但是近年来国家医改政策的调整,OTCT场正在形成,药店零售工作越发显得重要,我们应从一条腿走路,到学会两条腿跑步,增强药店促销工作迫在眉睫.开展活动的意义把握OTC市场脉搏掌握药店零售终端的网络分布和销售状况.提供市场动态和竞争对手状况的第一手资讯.促进药店零售终端的销售工作企业直接作用于零售终端,有利于经销商：与其共同完善市场标准、共同获利、维护品牌、维护三方利益.做好药店营业员工作豉励零售商向消费者推荐产品、豉励其进货是销售人员工作

2、的重点所在.零售商直接接触消费者、聆听第一手资讯,并争取消费者,获得零售商的支持率,是提升企业产品竞争力的重要手段.有效地阻止串货、打击假货通过核对产品批号,能及时发现串货,通过严格执行企业的相关政策,能达成有效阻止串货之目的；从而树立起业务员、经销商的信心.能及时发现假货,禁止假货的销售,到达药店零售终端和经销商提升防范意识,提升识假技巧,主动躲避假货；使造假者能造难卖,造成损失,丧失信心,退由造假行列.一、活动执行时间：一九RR年十月一一二OR等一月二、活动范围：首先选择沈阳市为试点.活动执行后积累一定的经验,建议在全国其它中央城市和药店销售工作薄弱的地区展开.三、人员配置：1、区域省经理

3、一名,客户经理一名推广主管一名,督与、分析员一名2、招聘推广代表三名,原有的医药代表假设干名四、前期准备1、企业内部对活动理解、消化,人员配置,梅高公司协助培训.2、由推广主管和区域经理负责招聘推广代表三名招聘条件待定,由推广主管培训推广代表.3、用三周时间,对沈阳市约1800家药店进行走访. 建立药店档案药店名称、性质、地址/位置、规模、骨通及竞争产品的销量、客流量、推荐情况、广告情况、促销情况 筛选出600家首期工作对象原那么：店的性质：国营药店、连锁店、挂国营牌承包经营药店；地理位置：交通要道、居民集中点、商业闹市、次主干道上；营业额：每月销骨通20小盒以上；营业面积40m堀上;主营对象

4、：城市居民、工矿、事业单位职工推广代表分工:天对200家药店走访完一次.形成每个药店一个月被天和推广代表走访一次,兑现一次.2、走访内容： 沟通情感,建立关系,熟悉营业员. 发放/补充宣传资料、传授推荐方法. 了解竞争药品的销量和广告、促销活动、消费者反映. 登记骨通销量、库存,维护店面陈列查看批号、识假. 了解消费者习惯和购置状况. 派送小礼品.3、兑现： 继续传授/引导/纠正推荐方法,补充宣传资料. 登记当月骨通销量、库存查表批号、识假 兑现礼品. 了解竞争药膏的销量,广告/促销活动.4、推广主管： 每周协助推广代表走访三天(一个推广代表一天). 每周暗访药店15家(各个推广代表5家).(

5、1) 考评营业员推荐水平、核实礼品的派送.(2) 店头陈列(宣传资料、骨通产品)(3) 了解骨通销量、库存(4) 了解竞争药膏状况和消费者(5) 视结果,赠小礼品六、活动目的：1、600家药店,天和骨通首推率达70%2、药店营业员100%勺了解骨通产品和天和药业概况.3、使消费者明显感受到来自营业员强势推荐力.4、提升天和药业以及天和骨通的有效知名度.七、效果评估：1、600家药店骨通增量：600X10小盒/月每天2袋X25天=6000小盒/月今年10月到明年1月,沈阳市骨通增量24000小盒销售额：24000小盒X11.70=280000元2、支出费用限制在销售增额280000元的12蛆内即33000元推广代表：通讯：3X300=1200元工资：3人X4个月X800=9600元交通费：3人X300元=1200元小礼品：2400份X2.5=6000元兑现礼品：2400份+200份X5.0=13000元宣传资料：600X100份=60000份X0.05元=3000元共计：3400元八、物料清单：1、招聘合同及招聘条件2、培训资料3、企业宣传资料4