【引流锁客方案】餐饮方案：餐饮店一招一周提升50倍业绩

1、056.餐饮案例：麻辣烫店一星期提升50倍业绩的秘密一家经营惨淡的麻辣烫老店,仅用了一个星期的时间,从每天一百多块钱的营业额,做到了每天五千多的进账,天天都是人气爆棚,门口总是排着长龙般的队伍,更重要的是,本来生意火爆的竞争对手几乎沦落到无人问津的地步.我们到底帮助麻辣烫店做了哪些事情,为何会让消费者对这样一家伤痕累累的旧店如此痴迷呢？不要急,调整一下呼吸,让我来逐步为你揭秘.这一集时间会比拟长,由于这一集不但介绍过程,还会深度剖析每一道营销逻辑背后原理.首先我们给麻辣烫店做一场店庆活动以此来作为引爆点！1、整合借力制造惊喜点为了让这场店庆活动获得顾客更多好感,经过跟麻辣烫店的老板商讨之后决定

2、,但凡店庆期间进店的顾客,都免费送上一瓶惊喜的饮料.刚开始的时候,麻辣烫店的老板准备自己采购一批饮料,可是我们马上阻止了他的想法,由于我们知道,本次活动只要把势造好,肯定会引爆大量的人气和口碑,一定会有新进入市场的饮料愿意进驻过来,借助活动做品牌宣传.于是我们联系了几家饮料代理商,其中有一款叫开卫野山楂的饮料,口感是非常好的,而且他们也非常愿意参加这次活动,还免费提供500瓶小瓶饮料和50瓶大瓶饮料做推广,采取3人以下每人送1小瓶,4个人一起来送1大瓶的赠送形式.当然,饮料提供方也说明了2个要求,第一、必须在店内张贴饮料宣传的海报,并从此进驻本店；第二,为了预防麻辣烫店乱送或者卖钱,饮料方派出

3、工作人员现场亲自介绍和赠送饮料.其实这正是双赢的局面,很快达成了合作协议.看到这里,也许你会有一丝丝迷惑,赞助这么多饮料,本钱至少也得上千呀,他们为什么会心甘情愿的为了一家店付出这么多呢？2、免费赞助的谈判策略我们利用了三个诱惑点跟饮料方谈判获得赞助.诱惑点1:我们品尝了对方的饮料之后,感觉口感非常好,有一种喝回儿时山楂罐头汁的味道,我们非常肯定的说,这款饮料只要让消费者体验后,一定都会跟我有同样的感受.同时还告诉饮料提供方,饮料处于推广期间,与其花钱去做各种无效的广告宣,不如省去这些费用,直接让消费者体验产品,这样能够获得更多消费者的青睐.如今业务员做市场也很累,你也可以这样想,相当于花工资

4、请我当你的业务员,你就把给我的工资转换成饮料就行了,还帮你做活动造势.诱惑点2:借助本次活动,不但可以运用体验的方式虏获消费者的心,还能够顺利进驻到本店,翻开一个长期销售的渠道,对于后续几年的合作来说,前面付出的这些根本算不上什么,而且,很多饮料在推广期间都会对一些活动进行赞助,你不赞助,自然会有其他饮料进驻进来,要知道他们都是你的竞争对手.诱惑点3：一个新的饮料品牌要想翻开市场,是非常艰难的,附近的餐饮饭店都没有让你的品牌进驻,就是由于他们没有看到你的优势,如果我们这次活动造势成功,全力推荐你的品牌,附近的消费者也都爱上了你的品牌,是不是可以借助这个势头跟其他餐饮商家谈合作,此时本店就相当于

5、你的样板市场,做任何生意只要有了样板市场,成交水平将瞬间暴增！3、打造无法抗拒的充值主张让顾客充值办卡锁定成为会员,是彳土可生意都必须重视的事情,颠覆式营销所以提炼出14种让顾客无法抗拒的充值模式,就是由于锁定充值之后有5大超级价值.(11锁定顾客回头俗话说做生意就是做回头客,如何才能让顾客更加愿意回头购置产品呢？只要把他的钱锁定了,在有需求的时候肯定就会优先选择你.同时,人的购置行为,三次就能形成路径依赖,只要你的产品和效劳不比别人差,那么,路径依赖所形成的习惯,就会强化他对你的选择.(21有效避开竞争当锁定顾客成为会员之后,相当于给予了他一定的身份,而这种身份和特殊待遇,会让顾客关注你的时

6、间更多,谁能抢夺消费者更多的关注时间,谁就能获得更多的竞争时机.(31提前收回现金这年头,任何承诺都是空谈,收到钱才是王道r,这是我熟悉的一位老板经常说的口头禅,不过,也是实实在在的真理.把钱提前收回,不仅可以掌控整个大局,让经营变得更有底气,更重要的是,现金流的充实,能让生意运转得更加如鱼得水,获得更多财富增长的时机,很多生意倒闭,往往就是由于资金链的断裂.(41获得互动时机培养客户忠诚度并将其转化为铁杆粉丝,是经营生意的核心战略,谁拥有的铁杆粉丝多,谁就能主导市场,获得源源不断的后续财富.然而,只有客户掏钱成为你的会员之后,才能让他心甘情愿的关注你的平台(微信群、微信公众号等),获取更多的

7、会员福利.也只有关注了你的平台,才能拥有跟他们传递信息和互动的通畅管道.(51拥有整合筹码如果拥有庞大的会员基数,整合筹码和议价水平将瞬间放大,你可以通过会员基数,跟更多商家合作,轻松整合他们的宣传礼品往返馈自己的客户,也可以跟他们一起联盟维护客户关系,同时,在采购或搭售任何其他产品时,以会员基数作为筹码,跟产品提供方洽谈,就有了更大的议价权利.基于以上5大价值,我们开始构思本次麻辣烫店锁定会员办卡的方式.当时,麻辣烫店的老板准备推出充值500、1000元的办卡优惠政策.听到这个主张,我有点哭笑不得,我说：你认为别人会为了吃麻辣烫会充值这么多钱吗？太不符实际了,我的建议是在50-100元之间做

8、文章,这样才能把办卡几率做上去！最终确定了本次活动促使顾客充值办卡的成交主张：充值50元,赠送1个48元的水果巧克力蛋糕！每人仅限充值1次,时机有限,先充先得！为了保证蛋糕的新鲜,麻辣烫店只摆放一个蛋糕样品,赠送给顾客的是蛋糕领取卡,持卡可以到指定的蛋糕店免费领取.这简直是一个无法抗拒的会员充值主张,事实也证实了,在后来的活动中,充值率到达了80%以上.赠送这么有价值的蛋糕不是赔大了吗？我要告诉你的是,这些蛋糕并没有花一分钱,而是空手整合了700个价值48元的水果巧克力蛋糕来促成会员卡的充值.4、空手整合促销礼品的巧妙策略在颠覆营销的资源操控体系中,空手整合免费的产品至少有8种模式,而我们在整

9、合蛋糕的时候运用的就是其中的广告转化模式.关于这一模式,我会在下一集通过另外一个足浴按摩店的案例做具体的介绍.当时在洽谈的几十个商家中,有一家蛋糕店,准备花上万元的投入做开业活动.我们把足浴按摩店的案例分享给了蛋糕店的老板,蛋糕店老板豁然开朗,还主动请我们帮助对接其他店的精准客户.蛋糕本来就是暴利产品,让人震惊的是,市场价48元的水果巧克力蛋糕,包括蛋糕盒子在内,本钱才7块钱左右,给我们700个蛋糕对接客户,总共本钱也才4900元,比照上万元的广告投入,立刻节省了一大半的费用.这700个蛋糕引流进店的客户至少是上千个,由于在领取蛋糕的时候一般都会几个人同行.顾客领取蛋糕后,马上给出一个无法抗拒

10、的成交主张,比方：由于您是我们合作单位麻辣烫店过来的顶级VIP客户,今天除了可以免费领取这个蛋糕您还有一项优待只要充值40元成为我们的会员,还可以免费获得一个48元的水果巧克力蛋糕,可以随时过来领取,并且充值的40元,今后还可以抵60元在本店消费,不过,仅限您今天才可以享受到这个其他新老客户都没有的待遇!为了让免费领蛋糕的顾客果断充值,还拿出一本会员办理记录手册,并说：您看,已经有很多过来领蛋糕的朋友都争取了这个会员机会,这是他们的签字,麻辣烫店的老板对你们太好了,专门为你们争取了这个政策.结果,很多陪同朋友过来领蛋糕的顾客都按赖不住冲动,办理了蛋糕店的充值！蛋糕店不但没有额外多花钱,由于充值

11、的顾客多,把免费赠送的本钱分摊掉之后,还赚了很多钱,轻松锁定了大量的会员和后续消费.可以说,这次活动,不仅引爆了麻辣烫店,蛋糕店也是最大的受益者.5、自动化拓展精准顾客的运作方式通过前面几个步骤,制造惊喜点的饮料也弄到手了,促成充值办卡的蛋糕也免费整合到位了,也就是说,顾客进店之后的成交体系基本完善了,接下来就要思考如何为麻辣烫店快速拓展客源进店了.但凡学习过颠覆营销的学员都知道,只要成交体系打造好,保证顾客进店后的成交率,拓展客源是最简单的环节,只需要对接到聚集目标客户的精准渠道,通过引流产品赠送吸引客流进店的方式,获得大量精准顾客进店是分分钟的事情.基于引流产品的打造,我们包装了一张2人套

12、餐的引流卡,价值20元,也就是说,拿这张卡,2个人过来,每人可以免费吃一碗原价10元的麻辣烫,然后跟附近的理发、奶茶、小饰品、眼镜、服装、鞋、熟食等店合作,把这张卡免费赠送给他们,帮助他们促销或回馈顾客,麻辣烫店的客流轻松被引爆了.最终火爆到什么程度呢？每天早晨10点开始排队,还没有到吃午饭的时间,就门庭假设市了,直到晚上12点依旧络绎不绝的人流涌进店内,比照平时晚上10点打洋,不得不延迟2个小时,营业额也从原来的每天一百多块增加到了五千多.6、合作引流顾客的谈判方式有很多商家也想跟其他商家合作引流,但大多数以失败告终了.有一种情况是,你包装的引流产品没有价值,吸引不了目标顾客,更多原因是,在

13、跟别人谈合作时,没能激起对方摆正心态及渴望合作的欲望.对方总感觉你是在求他,你需要从他这里挖顾客,所以,要么直接拒绝合作,要么敷衍了事的等你刚出门,就把你免费赠送的礼品卡随意一扔,从此就成了角落里垃圾.如果你的产品有价值,出现这样的情况,原因还是谈判方式出了问题,你没有让对方熟悉到这是合作共赢.下面复原一下当初我们跟合作商家交流的话术,相信能够对你有所启发.我们我是给麻辣烫那边搞筹划的,我们准备过两天做店庆活动,这里有一张卡,拿着它可以免费去吃麻辣烫,还可以带一个人,麻辣烫店的老板特意要我来邀请你的.商家：可以随便吃？就免费也不额外收费？我们：这里一共有20块钱的麻辣烫,两个人去的话,每人可以

14、免费吃10块钱的,根本上够了,不够的话也加不了多少钱.商家：谢谢你啊！我们：给你提个建议,其实借助麻辣烫店的活动,还可以让你小赚一笔,我放一些卡到你这里,你可以回馈老客户,告诉他们这些卡是你们花钱买的,然后送给他们,反正你的同行那里没有,客户关系不就维护好了吗？也可以在你的门口挂条幅搞促销,进店消费就送卡,这样不就帮你促销产品了吗？通过前面的交谈,根本上会出现两种结果:第一种：多给我一些吧!针对这种情况,我们的答复是：不行,我们这次只是为了宣传,不求赚钱,但是本钱还是挺高的,我只能先给你50张,如果你宣传到位,顾客喜欢,也帮你提升了业绩,我再尽量帮你多申请一些.第二种：你放这里吧,我有空帮你们

15、发！针对这种情况,我们的答复是：怎么是帮我们发呢？要不是麻辣烫店的老板是你的老客户,指定要我们来帮你,我早就上那家店去了,你知道这卡能给你带来多少效益吗？到你店里理个发才多少钱呀,如果挂个横幅宣传一下,搞几天活动,理发就送20块钱的麻辣烫卡,顾客不都到你这里来了啊,麻辣烫这次虽然是为了做宣传,但本钱也是很高的,只能先给你50张了!看到这里,引爆麻辣烫店的整个筹划操作流程就介绍完了,但是,这次操盘的成功其中还隐藏了一个很重要的细节,如果不揭秘,相信你肯定会走很多弯路,所以,我必须再用一小节的内容阐述清楚.7,99%的筹划忽略掉的关键步骤任何自认为好的筹划方案,都仅仅停留在推演层面,在执行的时候,

16、会有很多细节并不会如自己想象的那样顺利,所以,任何思路和方案在大规模执行之前,一定要先进行小规模、小范围的测试,把所有的流程和细节理顺,找到最有效的方法之后,才能进行放大！往往99%的老板从来不注重测试的重要性,闭门造车弄出一个自认为完美的方案,马上大规模的投入执行,要么碰运气弄对了,要么就是一团乱麻,花了大把的金钱和人力,没有起到可效果,所以风险非常大.在颠覆营销的课堂中一直强调测试的重要性,所以我们这次操盘的顺利进展,也离不开活动正式开始前的一次小规模测试.我们先找一个店合作,发30张卡片出去,测试一下整个流程,看看来的人有什么反响成交环节有没有阻力工作人员是否已经知道如何配合不测试不知道

17、,一测试吓一跳,前十几张卡引进来的20多位顾客,只成交了2个.当顾客来了之后,几个临时帮助的工作人员自家的亲戚都傻眼了,不知道怎么引导,也不知道怎么介绍成交主张,完全乱套了.见此状况,马上进行调整,为了让顾客知道充值送蛋糕的活动,增加大字报进行介绍,并再次给工作人员进行培训,教他们如何塑造稀缺性和紧迫感.调整以后,后面十几张卡引流进店的成交率,马上上升到了60%,通过测试还发现了一个现象,虽然每个人免费送10块钱的麻辣烫,但是由于前面有了赠送金额的打底,很多人都会特意多点很多比拟贵的菜,人均消费至少到达了20元,也就是说,每个人还会额外多付10块钱,这样算来,来的顾客都不充值,也不会不赔钱,充

18、值的话,相当于净赚了.经过两天的测试调整,才开始跟大量的商家合作,规模化吸引客流！试想一下,如果没有前面的测试动作,没把每个环节优化好,一下子就引进大量的顾客,是不是会乱成一锅粥呢？8、完美流程的演绎最后回忆一下麻辣烫店的客流引爆画面.活动开始了,麻辣烫店竖起了拱门,挂上了横幅,10多个合作商家帮麻辣烫店源源不断的输送顾客,每天从早晨10点到晚上12点都像办酒席一样热闹.顾客点完菜,在等待麻辣烫的过程中,看到麻辣烫店用骨头汤浇盖、口味自调的宣传,瞬间感到非常惊讶,原来这里的麻辣烫做得这么健康平安,比照之下才感受到市场上的麻辣烫太不靠谱了.美味的麻辣烫端上来之后,工作人员热情的免费迭上饮料,本来麻辣烫就不要钱,现在饮料又是白送,顾客再次产生了无比强烈的喜悦感！结账的时候看到充值还能送48云的水果巧克力蛋糕,而且蛋糕的数量有限,活动时间也就三天,所