【精选】酒店全年营销方案

1、2021年酒店全年营销方案2021年,饭店将面临更好的开展机遇和更加剧烈的市场竞争,销售工作要依据饭店高速开展的战略决策,遵循高层指挥,密切联系饭店内外部关系,坚持以市场为导向,以销售为龙头的销售工作方针,结合饭店创四星级旅游饭店的战略部署,抓效劳质量提升,抓产品创新,大力拓展和稳定客户群,努力提高饭店收益和社会品牌形象.第一章目标任务作为x城星级饭店的领军者,我们应将提升经济效益和提升社会品牌形象,作为同等重要的工作对待,充分运用这二者相互依存、相互作用提升的特性,实现饭店2021年饭店各工程标任务.1、经济任务：2021年饭店营业目标任务为x万元,其中客房营业收入x万元,餐饮营业收入x万元

2、,康乐营业收入x万元.2、品牌形象：营造热情、温馨、高贵的高星级旅游饭店形象,实现饭店品牌形象由三星向四星的转变和提升.第二章经营分析一、经营现状兵家言知己知彼,百战不殆,面对今日x竞争之剧烈现状,我们更应认清自身情况,扬长避短、创新提升,才能赢得市场主导地位,赢得客户满意.1、2021年营业情况：全饭店2021年实现主营业务收入x万元,其中客房出租x间,平均入住率x%,平均房价x元,总收入x万元；餐饮总收入约x万元,大型宴席收入约占一半；康乐总收入x万余元.2、产品情况：目前饭店能提供的产品有客房、餐饮、康乐和会议,能够满足政务接待,商务接待和散客预订.3、虽然目前产品的组合也为饭店创造了较

3、好的效益,但我们应当正视目前我们产品的缺陷.、硬件局部：一是目前会议设施极差,大型会场设施陈旧,配套设施不全面,严重影响会务接待.由于此情况导致2021年饭店大型会议接待仅X次；二是客房设施陈旧,无高级房型；三是餐饮设施陈旧,配套不全,影响接待.、效劳局部：目前饭店效劳人员主动效劳意识不强,不能急客人之急,想方设法为客效劳；效劳水平不高,不能接待贵宾级客户；效劳流程不畅,造成宾客满意度无法提升.二、市场分析我们推测2021年x酒店市场将延续2021年的良好开展态势,约上升10%至19%o其主要原因：一是近些年,国家政策向好,来x视察和调研的领导大大增多,预计2021年此类政务接待量将增加约15

4、%,消费额上升约1000万元.二是社会经济水平提升,消费者消费理念转变,大大提升了到酒店消费的欲望和水平,预计2021年此类客源增加约10%,消费额上升约500万元.三是随着x交通的大提速,到x投资、旅游的客人大量增多,投资企业会议增多,黄金周和“带旅游散客增多,预计2021年此类客源增加约20%,消费额上升约3000万元.三、竞争对手情况随着消费市场情况的看好,x城酒店业的同行数量也在急剧增加,目前耒城共有星级宾馆x家其中三星级x家,二星级x家.具备二星接待水平的有x家.由此可见x城酒店竞争之剧烈,其中与我饭店接待设施、客源构成大致相同的酒店有xx宾馆、xx饭店、xx宾馆等.xx宾馆：三星级

5、饭店；效劳工程全面,装修豪华,最近刚进行过改造,设施设备较好,拥有150余间套客房、目前全市最好的大型会场、豪华餐厅；酒店品牌形象好；拥有丰富的,较稳定的政务接待客源和高端商务客源.xx饭店：二星级饭店；效劳工程较全面,最近刚进行过局部改造,设施设备一般；酒店品牌形象一般；拥有一定的政务接待客源和中端商务客源主要是xx下辖三县区.xx宾馆：二星级饭店；效劳工程较全面,最近刚进行过改造,设施设备一般；酒店品牌形象一般；拥有一定的政务接待客源和中端商务客源主要是xx下辖三县区.四、优、劣势分析通过对本饭店、市场情况、竞争对手情况综合分析,我饭店2021年的经营和市场竞争的优、劣势主要表现在：优势：

6、1、三星级饭店背景、知名度较高、地理位置较好.2、客房、餐饮、康乐三大主要营业场所功能较全、容积量大.3、拥有大批稳定客户.劣势：1、客房部份：无高档套房,现有客房配套不完备、舒适度较差、不能表达豪华.2、餐饮部份：高档包间设施不能表达豪华,且部份餐用具极为陈旧.3、会议效劳：无豪华会议室,现用会议室一是容积小,二是设施特别差.4、效劳水平：整体效劳水平不高,无贵宾级客户接待经经验,效劳随意性大、效劳流程较乱.五、销售市场定位依据市场现状,结合自身实际,充分发挥饭店各项优势,开展团体消费和中、高端散客消费,2021年我们仍将饭店目标客户群定位在以政务、商务接待和宴席接待为主,中、高端散客消费为

7、辅.其具体细分为：1、政务、商务团队：延续2021年开展态势,将政务接待收入限制在饭店总收入50%60%之间.2、宴席接待：多方面增强饭店宴席销售,力争到达饭店总收入的30%.3、旅游团队：加大与旅行社合作和做好饭店市外宣传力争到达饭店总收入的5%4、散客接待：力争到达饭店总收入的5%第三章营销方案2021年的销售,我们将立足本地市场,加大饭店宣传、提升饭店社会品牌形象；增强客户开发,不断扩充客户群；融洽客店关系,着力稳固客户群；开展阶段性销售活动,提升饭店收入；细节量化营业指标,调发动工积极性.全方位、立体化做好销售工作.一、加大饭店宣传、提升饭店社会品牌形象X城酒店业的领导者就应是群众耳熟

8、能详,代表X形象,具有强烈社会责任感的企业.因此,我们要做到：1、拓展受观注面：在X日报或X电视台报开辟一个美食栏,展示恒丰精致菜品.拓展饭店在X市的受观注面.2、扩大饭店宣传区域：我们要将宣传区域不仅限于X行政区划分内可在目前已开通的X高速、X铁路沿线设置平面宣传栏,以提升饭店在外地来X消费者群中的影响.3、增强网络宣传：一是与政府一些门户网站协作进行宣传,二是增强与商务预订网站合作增强宣传.二、增强客户开发、不断扩充客户群酒店客户总是沿潜在一开发一合作一开展一休眠或消亡这一线路运行.在保持或要超过原总体客户量的前提下,我们只有不断地开发新客户来进行补充,面对今日之市场我们主要从以下方面入手

9、：1、增强与市、区、县级行政单位的开发.我们应将行政单位的政务接待作为饭店经济增长和社会形象提升的一个重要组成部份.每一次高级别的政务接待所带来的经济、社会正面影响是不可估量的.我们要在原销售代表按市级领导分管行业划分区域不变的情况下,深入挖掘潜在客户,要到达市委、市府59个部门及其直属单位均为饭店协议合作单位,同时要全面覆盖其下属区、县一级单位.2、增强旅游客户开发：加大饭店在XX市外的宣传力度；更要增强与旅行社的合作力度,与巴XX和周边城市XX、XX、XX、XX、XX等城市的大型旅行社建立合作关系；另一方面增强与114等网络订房机构增强合作,借助其强大的销售平台,实现散客消费的提升.3、增

10、强个体客户开发力度：随着耒城经济开展的提速,诸多行业涌出越来越多的实力派高消费者.其中以房地产、医院、奢侈品销售和保险业为代表.2021年我们将定专人负责此行业的个体客户开发,主要采取会员卡销售形式并辅以指定合作单位形式或俱乐部形式4、增强商务客人的开发：与周边城市XX等城市的主流酒店形成协作关系,客户资源共享；同时与XXXX商会、XXX商会等一些组织沟通,增强与外地XX籍成功人士的合作,以增强商务客人开发.三、融洽客店关系,稳固客户群在工作中我们应坚持视客人为朋友,从细节着手,急客人所急、效劳于客人所需,以情留客、以心留客.一是增强跟办力度,对每一个会议或团队,负责跟办的销售代表要以酒店助手

11、的身份为客效劳,加强客店沟通从宾客预订安排到配合落实到迎客到店到店内协助到离店欢迎一一落实到位,提升顾客的满意度和扩展销售人际关系.二是每天上午8:009:00,派出一名销售代表到总台协助总台工作,既可以提高总台工作效率,又能收集宾客意见.三是每次大型宴席,派出销售代表进行现场客户满意度调查.四是增强定期客户回访和不定期客户拜访或问候,定期主要是指每个季度对所有协议单位进行一次面对面拜访,收集客户意见和加深酒店印象；不定期客户拜访主要是指每次重要接待后由跟办的销售代表进行表格可客户满意度调查和每个月份对上一月份消费量减少的客户进行面对面拜访；不定期问候是指节、假日对客户的短信或问候.四、增强阶

12、段性销售活动开展,提升饭店营业收入.X城酒店业营业顶峰期主要是年初工作安排团队24月份,年中工作小结和上级检查团队79月份,年终工作总结和上级检查团队11月至次年1月份、学宴顶峰期89月份、婚宴顶峰期35月份、10月份至次年1月份、黄金周五.一、六.一"、“X节等等.我们应密切关注这些阶段性旺季、详细方案、认真执行、努力开展好各阶段销售工作,努力提升饭店收入.五、细节量化营业指标、调发动工积极性2021年,我们将加大营业指标量化工作.首先将营业总额分为协议单位X万元,个体类客户消费X万元,总台散客收入X万元,餐饮宴席或散客消费X万元,然后将各项任务额分至相应销售人员.按每天为单位进行

13、月统计、季分析、年总结的方式进行.员工绩效工资部份完全按任务额完成情况兑现,超出任务额部份根据超额任务X1%兑现充分调发动工积极性.第四章每月营销工作方案根据淡旺季不同月份,各黄金周及本地市场特性,制定各月份工作重点.一月份：1、增强对春节市场调查,制定新春宴销售方案并执行.2、拜访协议单位,发放春节贺卡.3、增强春节前各单位总结会的会议促销.4、协约单位月收入实现X万元.二月份：1、增强春节期间的团、散预订.2、除夕和新年初一对所有协约客户和潜在客户短信或问候.3、年度第一次市场市场全面调查.4、年度第一次协约单位拜访.5、增强年初政府部门工作安排会会务消费的促销.6、收集建筑、医药行业潜在

14、客户信息.7、开发新客户3家.8、第一次员培训.三月份:1、增强对本地市场调查,进一步调查餐饮、客房的价格.2、增强各协议单位的拜访,建立稳固的客源渠道.4、与周边城市旅行社联系,至少每个城市签定10个旅行社.5、建筑、医药行业新开发客户5个.6、与外地XX商会组织沟通,取得初步联系.7、协约单位月收入实现X万元.四月份：1、一季度经营情况分析.2、年度第二次市场调查.3、对三县一区进行饭店推广活动,挖掘消费潜力.4、第一次饭店内部质量调查：客房消费客人意见和宴席客人意见收集、问卷调查5、开展新客户3家.6、开展外地XX商会关系.7、协约单位月收入实现X万元.五月份：1、做好五、一销售情况统计

15、和市场专题调查.2、年度第二次协议客户定期拜访,主要了解客户消费客户消费倾向.3、五、一节短信问候客户.4、2021年学宴筹划.5、开展新客户15家.6、与X城周边城市同行业佼佼者联系建立合作关系.7、与协议旅行社加大沟通力度推销旅行社用房.1、与各单位增强联系,挖掘半年工作总结消费时机.2、两次客户问候.3、学宴的宣传和促销工作.4、开展新客户4家.5、协约单位月收入实现X万元.七月份：1、二季度经营情况分析.2、第二次饭店内部质量调查,协议单位接待意见收集和消费倾向调查核实.3、两次周末短信问候.4、年度第三次协议客户定期拜访,主要了解客户党消费倾向.5、筹划慰问部队客户.6、开展新客户3家.7、协约单位月收入实现X万元.八月份：1、搞好学宴销售,力争突破3000万.2、年度第三次市场调查.3、筹划中秋节客户拜访和销售方案.4、一次短信客户问候.5、开展新客户15家.6、增强个体客户、旅行社、酒店同行联系.7、协约单位月收入实现X万元.九月份：1、第二次员工培训,主要针对星级饭店复查工作,对各岗位工作标准、防查标准、对照部门存在的问题进一步标准、整改.2、两次短信问候客户.3、教师节对教育系统客户问候.4、实施中秋销售和拜访.5、制定一黄金周及X节的销售方案.6、协约单位月收入实现X万元.1、三季度经