信息化营销与4S服务体系(共18页).ppt

1、信息化营销与信息化营销与4S服务体系服务体系三夫行三夫行-营销策划营销策划 人类历史的进步是按工具划人类历史的进步是按工具划分的，农业工具的特征是锋分的，农业工具的特征是锋利，最重要的资源是土地；利，最重要的资源是土地；工业工具的特征是力量，最工业工具的特征是力量，最重要的资源是物产；信息工重要的资源是物产；信息工具的特征是速度，最重要的具的特征是速度，最重要的资源是知识。资源是知识。生产工具是社会生产力发展生产工具是社会生产力发展水平的最硬的标志水平的最硬的标志工具不仅是一种物质，更是工具不仅是一种物质，更是一种思想，你用什么思想、一种思想，你用什么思想、使用什么工具、从事什么事使用什么工具

2、、从事什么事业，将决定你有什么样的未业，将决定你有什么样的未来来工欲善其事工欲善其事 必先利其器必先利其器销售的工具是什么销售的工具是什么信息时代最有效的工具是什么信息时代最有效的工具是什么 是网络是网络 网络的作用是什么网络的作用是什么 是沟通是沟通 沟通的目的是什么沟通的目的是什么 是交流是交流 交流的目的是什么交流的目的是什么 是交易是交易 交易的最高境界是营销交易的最高境界是营销传统饲料销售模式的五千万传统饲料销售模式的五千万 走遍千山万水走遍千山万水 吃遍千辛万苦吃遍千辛万苦 用尽千方百计用尽千方百计 说尽千言万语说尽千言万语 为什么为什么 通过沟通获取消费者信息、发现需求通过沟通获

3、取消费者信息、发现需求 把料卖进千家万户把料卖进千家万户发现销售的真相发现销售的真相 销售的本质是沟通销售的本质是沟通 降低沟通成本降低沟通成本 就能降低销售成本就能降低销售成本 提高沟通效率提高沟通效率 就能提高销售效率就能提高销售效率 现代经济运行的基本特点体现为四种现代经济运行的基本特点体现为四种“流流”， 一个是信息流、一个是资本流、一个是物一个是信息流、一个是资本流、一个是物 流、一个是人流流、一个是人流。目前饲料业普遍关注了。目前饲料业普遍关注了 资本流、物流和人流，对信息流关注不够。资本流、物流和人流，对信息流关注不够。中国饲料的产业模式，包括中国饲料的产业模式，包括产品制造、市

4、场营销、技术产品制造、市场营销、技术服务，还停留在工业社会的服务，还停留在工业社会的4P模式（产品、价格、渠道、模式（产品、价格、渠道、促销）促销）信息社会的产业模式是信息社会的产业模式是4C（顾客需求、成本、方便、（顾客需求、成本、方便、沟通）沟通）因此，现代饲料产业面临的因此，现代饲料产业面临的最大问题是：最大问题是：如何以客户能如何以客户能够接受的成本、方便地满足够接受的成本、方便地满足客户需求！客户需求！至于客户的需求至于客户的需求是什么？客户的能接受的成是什么？客户的能接受的成本是多少？方便性如何体现？本是多少？方便性如何体现？这些重要的决策信息都需要这些重要的决策信息都需要靠方便、

5、及时、准确、适度靠方便、及时、准确、适度的沟通来获得。的沟通来获得。信息时代信息时代的饲料产业模式的饲料产业模式 现行产业模式的弊端和解决之道现行产业模式的弊端和解决之道单产太低：行业人均销售额不单产太低：行业人均销售额不足足5万（预混料）万（预混料）费用太高：人员费用占销售额费用太高：人员费用占销售额10-15%（预混料）（预混料）以区域为基本业务单位，画地以区域为基本业务单位，画地为牢（地主式的思维）为牢（地主式的思维）中间环节多：经销商承担物流中间环节多：经销商承担物流和资金流职能，业务人员承担和资金流职能，业务人员承担信息流职能，但现有体制偏重信息流职能，但现有体制偏重于对业务人员的人

6、流管理、对于对业务人员的人流管理、对信息流管理和考核缺位。信息流管理和考核缺位。我们的措施是：建设以数据库我们的措施是：建设以数据库营销为核心的信息营销体系，营销为核心的信息营销体系，把销售环节简化为把销售环节简化为调查研究、调查研究、信息沟通和客户服务信息沟通和客户服务三个关键三个关键环节，利用现代信息和物流网环节，利用现代信息和物流网络销售。络销售。饲料营销的饲料营销的4S战略战略strategy技能技能Skills；销售销售sell；反馈反馈survey 如何提高沟通效率如何提高沟通效率 传统单次沟通成本50元/次，24次/年 现代基于数据库的信息沟通：短信、电话、网络、报刊、会议、考察

7、等，单次沟通成本1元/次，400次/年 沟通的效率取决于频度和力度，但频度的作用远远大于力度 现代沟通工具能够有效地提高沟通频度 信息营销运营模式信息营销运营模式 信息的采集和处理：建立全国饲料厂和大规模养殖场数信息的采集和处理：建立全国饲料厂和大规模养殖场数据库据库 基于数据库的客户信息沟通：利用短信、邮件、会议、基于数据库的客户信息沟通：利用短信、邮件、会议、考察等形式，高频度、中力度沟通，加强服务粘性、提考察等形式，高频度、中力度沟通，加强服务粘性、提高固恋水平，建立恒久的客户关系，最大限度地开发客高固恋水平，建立恒久的客户关系，最大限度地开发客户价值！户价值！ 客户服务：技术、物流、推

8、广客户服务：技术、物流、推广客户信息客户信息数据库数据库信息沟通信息沟通 销售也是服务销售也是服务 业务流程：业务流程： 市场调研（样本，饲料厂、养殖场）市场调研（样本，饲料厂、养殖场） 客户信息（属性，主营业务、经营规模、通联方式）客户信息（属性，主营业务、经营规模、通联方式） 信息过滤（过滤、修正、补充、完善）信息过滤（过滤、修正、补充、完善） 建立并维护建立并维护 数据库数据库 信息沟通（电话、信函、邮件、网站、报刊、会议、考察）信息沟通（电话、信函、邮件、网站、报刊、会议、考察） 综合服务（技术、物流）综合服务（技术、物流） 信息营销业务流程图信息营销业务流程图市场运营中心市场运营中心

9、数据库维护数据库维护客户信息沟通客户信息沟通客户信息处理客户信息处理技术研发中心技术研发中心产品与技术研发产品与技术研发客户属性客户属性主营业务、经营规模主营业务、经营规模姓名地址、通联方式姓名地址、通联方式性格特点、重要需求性格特点、重要需求客户顾问客户顾问客户数据采集客户数据采集客户现场沟通客户现场沟通客户信息处理客户信息处理客户咨询客户咨询技术服务技术服务产品、技术、信息服务产品、技术、信息服务客户信息：属性、需求、客诉客户信息：属性、需求、客诉产品、技术、现场服务产品、技术、现场服务客户信息：属性、需求、客诉客户信息：属性、需求、客诉培训培训培训培训咨询咨询咨询咨询客户信息处理反馈客户

10、信息处理反馈客户信息采集维护客户信息采集维护 四步决胜要诀四步决胜要诀一步要务是调研一步要务是调研客户档案要上传客户档案要上传数据真实是基础数据真实是基础里应外合是关键里应外合是关键二步重点做实证二步重点做实证日常工作不放松日常工作不放松客户需求是卖点客户需求是卖点春风化雨是沟通春风化雨是沟通三步召开客户会三步召开客户会实证资料要齐备实证资料要齐备传单入户常促销传单入户常促销会后回访最宝贵会后回访最宝贵四步要点是省身四步要点是省身劳逸结合是方针劳逸结合是方针学海无涯常充电学海无涯常充电亲情无价是天伦亲情无价是天伦团队拉练口诀一团队拉练口诀一单打独斗、进退维谷；三人成行、逢山开路；单打独斗、进退

11、维谷；三人成行、逢山开路；激情激励、可歌可哭；群雄逐鹿、互竞互助。激情激励、可歌可哭；群雄逐鹿、互竞互助。市场调研、心中有数；计划行事、办事有谱；市场调研、心中有数；计划行事、办事有谱；精心准备、弹药充足；目标明确、考核有度。精心准备、弹药充足；目标明确、考核有度。队员搭配、优势互补；行程管理、风雨无阻；队员搭配、优势互补；行程管理、风雨无阻；夜思日行、步步为营；顾客档案、能寄情书。夜思日行、步步为营；顾客档案、能寄情书。舆论造势、敲山震虎；地毯搜索、重点围捕；舆论造势、敲山震虎；地毯搜索、重点围捕；门当户对、德财兼备；百里挑一、合作永固。门当户对、德财兼备；百里挑一、合作永固。餐桌讲堂、沟通

12、顺畅；技术服务、言之有物；餐桌讲堂、沟通顺畅；技术服务、言之有物；实证资料、有理有据；榜样示范、有文有图。实证资料、有理有据；榜样示范、有文有图。自古农夫、衣食父母；常感父恩、常念母苦；自古农夫、衣食父母；常感父恩、常念母苦；天道酬勤、得道多助；自强不息、厚德载物！天道酬勤、得道多助；自强不息、厚德载物！团队拉练口诀二团队拉练口诀二市场操作要诀市场操作要诀 一车二人两包料，试用实证都需要；一车二人两包料，试用实证都需要； 一队三组密集跑，声势浩大效果好；一队三组密集跑，声势浩大效果好； 分组联动同住宿，早开晨会晚汇报；分组联动同住宿，早开晨会晚汇报； 一组一天访十户，销售任务是两包；一组一天访

13、十户，销售任务是两包； 战役先打攻坚战，挑肥捡瘦先吃饱；战役先打攻坚战，挑肥捡瘦先吃饱； 先对经销抛媚眼，若即若离是诀窍；先对经销抛媚眼，若即若离是诀窍； 一回拜访要有礼，二回拜访门槛低；一回拜访要有礼，二回拜访门槛低； 三回拜访有实证，水到渠成定协议；三回拜访有实证，水到渠成定协议； 一个过程四阶段，环环相扣不能少；一个过程四阶段，环环相扣不能少； 调查实证一二周，三周才能定经销；调查实证一二周，三周才能定经销； 四周召开分享会，实证资料要齐备；四周召开分享会，实证资料要齐备； 规模适度贴市场，配合促销有实效；规模适度贴市场，配合促销有实效；一般人我不告诉他一般人我不告诉他销售其实很简单销售

14、其实很简单市场是一个开满鲜花的陷阱，销市场是一个开满鲜花的陷阱，销售是一种足以致命的游戏，不打售是一种足以致命的游戏，不打无准备之仗：无准备之仗：知识：要有丰富的知识准备，空知识：要有丰富的知识准备，空洞无物的表白味同嚼蜡，会让你洞无物的表白味同嚼蜡，会让你失败在开始之前！失败在开始之前！心理：要有被拒绝心理：要有被拒绝N+1次的心理次的心理准备，时刻准备着再来一次！准备，时刻准备着再来一次！产品：要有过硬的产品准备，关产品：要有过硬的产品准备，关键时刻绝不能疲软！键时刻绝不能疲软！体能：要有强健的体能准备，要体能：要有强健的体能准备，要有百折不挠的体能和毅力！有百折不挠的体能和毅力！安全：要有充分的