入职营销培训资料(共12页).ppt

1、天力同晖王佳伟为什么做销售为什么做销售 观念培训观念培训态度训练态度训练： 态度决定一切。一个人职业生涯的成败60%是他本身的职业态度所决定的。我们选择了这份职业首先我们就要摆正好态度认清自己，坚持到底。要有一种不达目的不罢休的精神。在你坚持不住的时候希望你自己对自己在说一遍“在坚持一下”这样你离成功就近了。例子：猎狗之所以跑不过兔子，是因为猎狗的奔跑是为别人打工，而兔子的奔跑是为了逃命。由此可知：我们如果全心全意投入做一件事你还相信这件事我们不能做成吗！到什么时候到要保持一种背水一站的态度。在我们的心里一定要有一种信念： 市场上只有第一没有第二 观念培训观念培训 自我管理自我管理：自己管理自

2、己是自己管理自己是最难得。因为人的天性里就有一个最难得。因为人的天性里就有一个“惰惰”字字。克服惰性不是一天两天的事情，我们可以。克服惰性不是一天两天的事情，我们可以做到一天做到十天但是很少人能做到持之以做到一天做到十天但是很少人能做到持之以恒的克服惰性。惰性是影响一个人能否走向恒的克服惰性。惰性是影响一个人能否走向成功的关键因素。所以我们想早日成功首先成功的关键因素。所以我们想早日成功首先要克服掉自己身上的惰性，做到今日事今日要克服掉自己身上的惰性，做到今日事今日毕。毕。 例：做好自己的客户档案（客户联系方式例：做好自己的客户档案（客户联系方式，籍贯，性别，生日，设备，人品，是否有，籍贯，性

3、别，生日，设备，人品，是否有购车意向，工程情况。客户的喜好等等。）购车意向，工程情况。客户的喜好等等。）对客户了解的越充分等你竞争的时候成功的对客户了解的越充分等你竞争的时候成功的几率就会越大。几率就会越大。 把自己所跑的市场当做自己的孩子来管理把自己所跑的市场当做自己的孩子来管理。要做到市场上的任何一丝的动向都要了如。要做到市场上的任何一丝的动向都要了如指掌。体现在市场占有率，市场覆盖率，竞指掌。体现在市场占有率，市场覆盖率，竞争参与率，竞争战胜率。这些都做好了我相争参与率，竞争战胜率。这些都做好了我相信你的市场会良性运转起来。信你的市场会良性运转起来。观念培训观念培训 团队意识，信仰团队意

4、识，信仰 团队的成功离不开每个人的贡献，但是团队的成功离不开每个人的贡献，但是个人想成功也是离不开团队的支持，所以个个人想成功也是离不开团队的支持，所以个人与团队是相辅相成的。有共同的理想，共人与团队是相辅相成的。有共同的理想，共同的目标，共同的信仰，这些人组成的团队同的目标，共同的信仰，这些人组成的团队会是无坚不摧的。团队成员之间要遵循互敬会是无坚不摧的。团队成员之间要遵循互敬，互爱，互帮，互信。不要有个人主义。团，互爱，互帮，互信。不要有个人主义。团队成功了，成员也就成功了。一个人的力量队成功了，成员也就成功了。一个人的力量始终是有限的，团队的力量是无限的。团队始终是有限的，团队的力量是无

5、限的。团队好比是江河，成员就是在这条河上漂流的船好比是江河，成员就是在这条河上漂流的船，江河亦能载你，也能覆你。只有我们每个，江河亦能载你，也能覆你。只有我们每个人遵守团队的规则，以团队的利益为最高。人遵守团队的规则，以团队的利益为最高。这样我们的团队才能成功。我们才能成功。这样我们的团队才能成功。我们才能成功。 例：亮剑里李云龙的独立团，为什么能无例：亮剑里李云龙的独立团，为什么能无坚不摧。值得我们每个人深思。独立团相当坚不摧。值得我们每个人深思。独立团相当于国产品牌，坂田联队相当于外资品牌。李于国产品牌，坂田联队相当于外资品牌。李云龙把坂田办掉了。狭路相逢勇者胜。我希云龙把坂田办掉了。狭路

6、相逢勇者胜。我希望我们的团队都有独立团的精神望我们的团队都有独立团的精神敢于亮敢于亮剑！剑！技能培训技能培训 如何找客户如何找客户 趴活点：基本上都是小客趴活点：基本上都是小客户户 养得基本上都是小挖。养得基本上都是小挖。 工地：以大挖的客户为工地：以大挖的客户为主，前期接触的基本都是主，前期接触的基本都是司机，通过司机找到老板司机，通过司机找到老板。 工程公司市政公司：单工程公司市政公司：单位的大客户。位的大客户。 技能培训技能培训 如何接触客户如何接触客户 首先自己要修炼好内功首先自己要修炼好内功专业知识专业知识一定要扎实。不能客户一问三不知，特别一定要扎实。不能客户一问三不知，特别是第一

7、次接触很多客户都会问一些比较专是第一次接触很多客户都会问一些比较专业上的东西。（产品的配置，参数，价格业上的东西。（产品的配置，参数，价格，有点）这些需要前期下一定的功夫充分，有点）这些需要前期下一定的功夫充分了解自己的产品。你要是给客户一种特别了解自己的产品。你要是给客户一种特别专业的印象。他会对你很信任，对下次的专业的印象。他会对你很信任，对下次的拜访会起到积极的效果。其次投其所好，拜访会起到积极的效果。其次投其所好，投其所好是一个很笼统的概念这里主要要投其所好是一个很笼统的概念这里主要要求我们业务人员脑袋中要广积知识。说白求我们业务人员脑袋中要广积知识。说白了就是客户想聊什么呢能都说出点

8、什么来了就是客户想聊什么呢能都说出点什么来。这就需要我们不停的学习，（看书，看。这就需要我们不停的学习，（看书，看新闻，平时的聊天等等都能学到很多东西新闻，平时的聊天等等都能学到很多东西）最好要学会总结。专业知识是基础！投）最好要学会总结。专业知识是基础！投其所好是过程！相信有一个好的基础和一其所好是过程！相信有一个好的基础和一个圆满的过程，结果就不用我说了！个圆满的过程，结果就不用我说了！技能培训技能培训 如何拜访客户如何拜访客户 拜访客户前首先做好前期准备（名片拜访客户前首先做好前期准备（名片，样本，报价单等）要有目的性。去之前，样本，报价单等）要有目的性。去之前应先打个电话确认客户的时间

9、，地点。我应先打个电话确认客户的时间，地点。我们不能盲目过去最终没有见到客户，岂不们不能盲目过去最终没有见到客户，岂不做了无用功。降低了工作效率。还有合理做了无用功。降低了工作效率。还有合理分配需要拜访客户与客户之间的距离。分配需要拜访客户与客户之间的距离。 例：第一个客户在北京十中，第二个客户例：第一个客户在北京十中，第二个客户在窦店，第三个客户在西营。我们应该这在窦店，第三个客户在西营。我们应该这样来走访第一个到十中然后到西营最好到样来走访第一个到十中然后到西营最好到窦店。因为十中离西营比较近从西营也有窦店。因为十中离西营比较近从西营也有直接到窦店的车。这样我们拜访完约好的直接到窦店的车。

10、这样我们拜访完约好的这三个客户。你的位置在窦店这时你还可这三个客户。你的位置在窦店这时你还可以在窦店在寻找寻找其他的客户，这样你以在窦店在寻找寻找其他的客户，这样你的效率就高了。没用的时间你给了公车。的效率就高了。没用的时间你给了公车。意思就是有限的时间都用在拜访客户上面意思就是有限的时间都用在拜访客户上面，无用的时间做了公车。，无用的时间做了公车。技能培训技能培训如何面谈如何面谈 和客户面谈是一种学问，有的人通过和客户面谈可以得到很多信息，有的人会是毫无所获，面谈最重要的无非是三个字：听，说，问。听：通过客户的表达你能得知他想要什么样的设备，心里价位是什么样，他最看重的是什么等等一些信息。在

11、客户表达的过程中不要打断客户，给予他一种受尊重的感觉。说：听完客户的表达你可以根据客户所表达的东西，来说自己的产品找到自己产品的1到2点 客户最看重的来着重的阐述。让客户喜欢上你的表达，愿意听你表达，只有客户愿意听你表达你才能把自己的产品说的更加详细，让客户了解的更深。技能培训技能培训如何面谈如何面谈 问：通过问客户你可以知道他对你的产品的看法，对你的产品满意度，以及他所最关心的问题，以及他的资金状况工程进展情况等等。这时你可以随机应变的和客户交流来解决客户的疑虑。通过以上的面谈客户有可能接受你有可能拒绝你，我们要坦然面对客户的拒绝，客户拒绝肯定是有原因的，我们要通过持之以恒的努力找到客户的疑虑，他为什么要拒绝你差在什么方，找到