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文档简介
1、如何跟客户谈报价 销售员的工作,说究竟,就是围围着产品和价格在转。而如何报价对于每个销售员来说,都是很重要的一环。假如报价满意客户需求,符合市场行情,那么,交易的达成率将大大增加;反之,失败率也将特别高。可以说,报价在肯定意义上打算了销售工作的成败。那么,应当如何跟客户谈报价呢? 销售情景: 某公司老总要为员工们更换一批新电脑,于是,他来到电脑城,走近一家店内。他看了几款电脑后,开头询问起电脑的价格来。接待他的是一位诚恳、厚道的销售员,公司的底价是每台电脑3200元。 客户:你这款电脑怎么卖? 销售员:您假如要,我给您廉价点,每套就3300元。 客户:台式电脑还这么贵?3000元行吗? 销售员
2、:不行,我看您似乎是要买好几十台,已经是以最低价给您了。 客户:是啊,我一下子就要20台,你再给廉价点。 销售员:您要的再多也是这个价,真的不能再少了。 客户:也不让点价,你们要不要做生意啊? 销售员:那就给你3200元。 客户:就3000元。 分析:这桩生意的结果可想而知。由于这位销售员刚开头报价就不合理,一开头便将价格报得太低,那么,价格谈判的主动权就被客户占据了,销售是很难胜利的。假如他把价格定在3500元或是3800元,那么,他就会有讨价还价的余地。或许这名销售员只是想以较低的价格快速交易,但却适得其反。 作为销售员,我们的立场是以抱负的价格成交。然而,没有不讨价还价的客户,所以我们要
3、有技巧地报价,那么在这个过程中应当如何做,又该留意什么呢? 1.报价原则 报价时,我们必需有底线,切不行随心所欲。一般来讲,报价的原则主要有以下两种: 报价不能太低。 案例中的电脑销售员就犯了一个报价过低的错误,可能他的本意是以合适的价格快速成交,但在客户看来,却以为还有降价的空间。另外,假如报价过低,也会让客户对产品产生误会,认为产品质量不过关而放弃购买。 所以,销售员第一次报价的多少,直接影响着客户对产品的价格衡量。即便是想薄利多销,也要留下肯定的价格空间,最好可以在低价和抱负价格之间找到一个中间价,将报价定在这个中间价之上一些。这样不仅能扩大谈判空间,还能获得更多的利润,从而保证销售工作
4、能顺当进行。 报价要在合理范围内,不行太高。 虽然做生意要尽可能地报高价,但是假如价格不切实际,也会引起客户的反感,甚至给客户留下漫天要价的不好印象。所以,报价要维持在一个合理的范围之内。除非有充分的理由来证明价格的合理,如强调附加值,让客户感觉到的确物有所值。 选择合适的报价时机。 在谈判中,报价时机成熟意味着交易已经胜利了一半,关键在于如何能找到这个恰当的时机。大量的阅历表明,最佳的报价时机必需具备下列两个条件: 首先,客户对产品有充分的了解。 其实每个客户都会对产品价格产生异议,这也是人们购买产品时普遍存在的心理。只有在客户了解产品的详细状况后,能够理性地看待产品价格了,这时候再报价效果
5、会更好。 其次,客户对产品有剧烈的购买热忱。 假如客户的购买热忱并不剧烈,除非是价格很有吸引力,否则,即使销售员主动报价,客户也会不为所动。如果价位对客户来说比较高,那么,这个客户确定会流失。 2.把握一些胜利报价的技巧 作为销售员,必需把握一些报价的基础技巧,主要体现在以下几个方面: 价格分解法报价。 这种方法是将整个产品的价格以小单位来报价。打个很简洁的比方,假如你销售一台5000元的电脑,你可以这样告知客户:这台电脑的使用年限是十年,也就是一年才500元,一天才不到两元钱,特别划算;假如是销售一瓶30毫升,价值210元的香水,你可以做拆分计算,告知客户:只要喷上一毫升,仅仅需要7元钱,就
6、能拥有持续一成天的香芬。 突出产品价值法报价。 这种方式往往是在商谈产品品质和服务的时候使用。随着销售员对产品价值的一次次强化,客户感觉物有所值,报价也就不再是问题了。 模糊报价法。 模糊报价有时候是出于商业机密的需要,有时候却也是一种有效的报价技巧。模糊性报价一般以整数的形式消失,它通常会比实际价格要低一些,主要是为了吸引客户的留意力,争取机会,顺当进入谈判阶段。在谈判中随着产品价值等因素的一次次强化,客户也就特别简单接受实际价格。 引导法报价。 这种方法是利用一些先入为主的语言,迎合客户力求低价的心理,引导顾客接受你的报价。如:仍是老价钱、价钱不贵、最近比较廉价等。此外,在报价时,声音要洪亮、清楚,态度要坚决、干脆,让对方感觉这就是最低价。 利用这
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