【图文】消费者行为案例分析

1、 2.该厂在产品促销活动中采取的营销策略 2.该厂在产品促销活动中采取的营销策略 产品策略 开发新产品，引用硅霜生产技术，具有护肤和治疗功 效。 品牌策略： “斯丽康”. 产品保证：“三证”、检查 市场策略 成年人市场：高级护肤霜、增白粉密、低霜. 婴儿市场：宝宝霜. 促销策略 人员推销：演示产品功效 广告宣传：宣传产品特色、品牌形象 3、谈谈企业如何围绕顾客消费心理从事市场营销 本案例说明： 本案例说明： 首先， 首先，现代企业面对的消费者市场已处于一个心理消费占主流的 时期，消费者会依据自己的心理喜好去尝试购买所需的商品。 时期，消费者会依据自己的心理喜好去尝试购买所需的商品。现代消费 者

2、的购买心理很复杂，且购买不同的商品时其心理活动不尽相同， 者的购买心理很复杂，且购买不同的商品时其心理活动不尽相同，企业 只有结合自己的产品特点去透彻了解消费者的心理需求倾向，抓住其带 只有结合自己的产品特点去透彻了解消费者的心理需求倾向， 有普遍性的主要购买动机努力展开心理营销， 有普遍性的主要购买动机努力展开心理营销，才能使营销活动卓有成效 。本案例中，北京西乐日用化工厂就是因为紧紧抓住了消费者购买化妆 本案例中， 品的求美、求新、求实、求名等主要情感和理智购买动机对其展开了 攻 品的求美、求新、求实、求名等主要情感和理智购买动机对其展开了“攻 心战”，从而才在激烈的化妆品市场竞争中占据了

3、一席之地， 心战 ，从而才在激烈的化妆品市场竞争中占据了一席之地，使产品在我 国北部地区广为流行，企业才拥有了自己的一份市场 蛋糕 蛋糕”。 国北部地区广为流行，企业才拥有了自己的一份市场“蛋糕 。 其次，从消费者的购买行为分析。我们知道， 其次，从消费者的购买行为分析。我们知道，消费者的购买活动是一 个过程，这一过程通常是从认识需要开始，经过信息收集、评估比较、 个过程，这一过程通常是从认识需要开始，经过信息收集、评估比较、购 买决策直到购后感受等阶段来共同完成。在这个过程中， 买决策直到购后感受等阶段来共同完成。在这个过程中，影响消费者选择 的一系列心理因素，如需要和动机、感觉和知觉、学习

4、、 的一系列心理因素，如需要和动机、感觉和知觉、学习、信念和态度等都 会作用于其购买决策的每一阶段。这其中，动机是消费行为的直接动力， 会作用于其购买决策的每一阶段。这其中，动机是消费行为的直接动力， 感觉和知觉作为人的感性认识具有选择性，包括选择注意、选择记忆、 感觉和知觉作为人的感性认识具有选择性，包括选择注意、选择记忆、选 择理解等，这些会共同作用于人的选择意向。 择理解等，这些会共同作用于人的选择意向。而如何选择又取决于以往和 现今学习获得的购买经验和商品知识， 现今学习获得的购买经验和商品知识，以及由此建立起来的对商品品牌和 商家的信念与态度。 商家的信念与态度。 这就是消费者购买的

5、一般心理规律。企业只有抓住这一规律， 这就是消费者购买的一般心理规律。企业只有抓住这一规律，采 取行之有效的营销手段， 取行之有效的营销手段，才能促使消费者的购买活动朝着有利于本企 业的方向发展。 业的方向发展。该案例中企业所用的营销策略基本上是与消费者购买 心理相符的。例如， 心理相符的。例如，采用人员推销演示产品功效的目的就在于让消费 者通过学习，认识商品并获取知识，使其心服口服，打消疑虑； 者通过学习，认识商品并获取知识，使其心服口服，打消疑虑；广告 注重宣传品牌而非厂名，这不仅在于让消费者了解产品特色， 注重宣传品牌而非厂名，这不仅在于让消费者了解产品特色，而更在 于要突破消费者的“选择曲解 这一知觉壁垒 本案例中指“乡镇企业产 于要突破消费者的 选择曲解”这一知觉壁垒（本案例中指 乡镇企业产 选择曲解 这一知觉壁垒（ 品质差价高”的偏见），如此等等都充分说明了： 品质差价高 的偏见），如此等等都充分说明了：现代企业只要认真分 的偏见），如此等等都充