珠宝专业知识销售技巧

1、零 售 店 铺销 售 技 巧 培 训销售是可以学习的,销售只不过是一种技能就像做手术、做衣服一样,都需要熟练一些特定的技巧,熟练的前提就是学习然后反复的做.要做一个成功的销售员并不难!两种人做珠宝销售不会成功：1.只想不做的人2.只做不想的人成功销售员的途径:1.积极的服务心态2.良好的销售技巧是所有成功销售员的必经之路,没有其它捷径.成功就是简单的事情重复做,如果没有耐心等待成功,就只能用一辈子的耐心接受失败.销售员常见的心态1.反正只是一份工作，还不是一样的做2.这个人不买，自有下个人买3.买不买是顾客的事，我又不能决定顾客4.销售好不好，又不是我一个人可以决定的5.说了也白说，还是省点力

2、气6.小姐我今天就不高兴，不想做生意7.就是高兴也是脸上的，心里就是不高兴良好的销售心态我是在帮顾客做出正确的选择,我在帮顾客选择的时候我就创造了价值.不管我个人怎样，都不能影响我帮助顾客.客人没有选择是因为我还不能让客人信任,帮助客人就像是帮助朋友一样具备良好的心态是做好销售的前提.销售员与解说员销售员与解说员的差别：销售服务能为产品增值一杯咖啡在不同场合的价值五星级酒店和二星级酒店的差别在哪里?未来珠宝会进入超市销售吗?一个顾客不再去一个商店购买的原因比例 原因1% 死亡3% 搬迁5% 兴趣转移9% 竞争者14% 对产品不满意68% 对服务不满意销售员与拒绝不要害怕被拒绝不要在没做之前先想

3、到拒绝不要一次的拒绝就让你一天都绝望不要一天的拒绝就打击了你做销售的信心销售的信心你对公司的信心你对产品的信心你对自己的信心如果回答是否定的你现在就一定不能做好销售！“菜鸟”做不好销售80%是因为没有信心信心来自于哪里呢我们的实力我们的品牌我们的形象我们的质量我们的服务我们的价格信心来自于我们对自己的肯定练习：你的品牌有哪些优势？品牌： 中国名牌产品 中国珠宝首饰业驰名品牌 广东省名牌产品 深圳市最具影响力知名品牌质量：ISO9000国际质量体系认证企业行业地位：国际铂金协会指定生产商 上海黄金交易所会员单位 中国珠宝玉石首饰行业协会副会长单位实力：自设大型工厂练习：每种优势在各种场合的运用跟

4、品牌比价格跟价格比品牌练习：现场背诵公司优势销售员应掌握的技能专业知识（越精深越好，包括首饰的生产工艺、使用保养、评价标准、售后服务、竞争优势等）业务政策（越细致越好）顾客心理（越准确越好）销售技巧（越熟练越好）销售前的序曲检查好仪容：化妆、服装检查好心态：积极、乐观检查好身体语言：站姿端正挺拔不要手撑或身靠柜台不要左顾右盼不要与同事闲聊手上不要玩弄小物件站位看得到所有进店的客人客人一眼就能看到你进入销售状态成功的穿着、身体语言、微笑、问候就能赢得顾客的好感案例：勤劳的大学生（卖肉和护工）练习：检查仪容销售五步曲等待时机，观察顾客接近顾客，主动询问介绍商品、鼓励试用聆听意见、耐心解答成功交易、

5、感谢送客1、 销售五步曲之一：等待时机，观察顾客顾客走到你旁边的商品时给他一点时间浏览找准切入的时机太急，会令客人有压力太慢，让客人受到怠慢观察与找出顾客需要从他的眼光捕捉她感兴趣的货品 二人以上的找出谁是决定者，谁是影响者 思考与之相称的货品 判断客人的消费习惯 思考用何种方法让客人会接受你 了解与成功了解了顾客的需要，你就成功了一半满足了顾客的需要，你就成功了全部不清楚顾客的需要，你的成功在于零2、销售五步曲之二：接近顾客，主动询问怎样接近顾客：调整心态，进入状态亲切、自然的微笑练习：微笑干脆、利落的动作柔和、正面的目光大声、大方的问候以上形成了你在顾客心目中的第一印象主动询问的方式请问有

6、什么可以帮到你吗请问喜欢哪一款呢请问有什么需要吗这边有新到的款式，可以过来看看以上都是属于接触性的询问请问你是自己用还是送人呢请问你喜欢什么类型的款式你心目中有没有购买价位的预算呢以上都是属于深入式询问提问的技巧询问客人容易回答的问题询问客人关心的问题不连续发问不用生僻词不要做警察小贴士：将常用问题整理成文注意发问的方式：开放式和封闭式开放式和封闭式问题运用技巧：你对客户的了解程度客户的专业程度（选择填空比自由填空容易）你的资源（可供选择的有多少，空姐提问）客户的个性（内向型和外向型）提问两个要点：可以运用第三方的角色自己承担责任开场白怎样吸引客人 新的系列产品 独特的优势 促销推广方案 运用

7、第三者的影响力（朋友、名人、专家）运用比较法进行演示说明制造销售气氛激发客人的购买欲望客人的反应在你说话后，客人的反应是：按你引导的思路回答你最怕的是：不理你或回答：随便看看!思考:若是后一种怎样应对呢？再让他看看，以示尊重再观察他找出他身上最特别的地方，赞美他总之要让他：开口说话！再用深入式的发问3、销售五步曲之三：介绍商品、鼓励试用主动展示货品！将最适合的货品介绍给客人讲货品的好处讲货品的优点讲货品的特色结合客人的特征、喜好、将货品和特点和客人的特征联系在一起就有了货品和客人的个性搭配之处介绍货品的模式：说明（介绍）展示（道具）说明（对比）体验（感情）介绍货品时将你的销售工具用上相关的产品

8、资料、公司简介、宣传单张、实物证明等每件货品都各有其特色，都可能成为顾客的买点，关键在于我们发现并如何去介绍它推介货品 良好心态与行为良好的服务心态重视与尊重客人留意客人感受不怕麻烦不以貌取人良好身体语言有目光接触常保持笑容说话要注意语调、语气和修辞主动招呼、问候、祝福适当的赞美不以短语作答推介货品 良好知识高深的专业知识，简单明了的解答有问必答，有疑必解要熟悉每一件货品的特点及适合人群质量等级也必须清楚才能说服顾客最高深的销售员知道用:事实和数字来说话，这样才最有说服力注意事项要有其它的话题注意控制节奏和气氛介绍公司历史与品牌文化介绍与货品相关的趣味知识：质量、工艺、设计理念、售后服务整个过

9、程轻松、趣味不要为了销售而“销售”错误行为对顾客说“不”行为及说话漫不经心常使用专业术语强硬推销驳斥顾客销售过程令顾客觉得没趣介绍商品的错误行为只是说“好”，除了好还是好，没有具体内容找不到商品的卖点基本的审美感觉也没有介绍时欲语还休介绍时和同事闲扯自暴已短负面的身体语言（靠着柜台、撑着下巴、语气拖拉、叹词不断）练习你现在公司货品的卖点有哪些?练习：现场演示货品的介绍。鼓励试用展示效果比不上客人的佩戴效果“买不买没关系，试试看效果怎样”指导、帮助客人试戴练习：首饰的佩戴和客人一起讨论、交流效果边试边介绍边调整思路注意：说话的距离 说话的节奏4、销售五步曲之四：聆听意见，耐心解答绝大部分客人会有

10、异议嫌货才是买货人货品质量的异义货品款式的异议货品价格的异议售后服务的异议客户异议的原因：表面原因：为了获取更多的信息深层原因：产品是否能满足他的需求，是否物有所值表面原因与深层原因的鉴别表面原因：顾客大多不是特别认真，比较轻松深层原因：顾客有疑虑，对购买没有信心顾客的特征：怀疑：双唇紧闭、目光旁视批判：手撑下巴、拖延：仔细思考否定：用指摸鼻处理异议的方法1、“是的，还有”法：迂回否定2、优点补偿法3、飞去来器法4、未雨绸缪法5、直接否定法6、引开话题法原则：认真聆听处理异议的时机1、提前处理法2、即时处理法3、推迟处理法4、不予处理法如何消除客人的异议客人对款式有异议的应对：用相近或相反的款

11、式做对比用客人的特征做说明用销售的事实做辅助用佩戴的效果做结论质量异议客人对质量有异议时的应对：专业知识显作用精深的专业知识就足可应对浅薄的业余水平就无言以对质量：原料、生产工艺、质量检查、证书保证、售后保证、品牌去说明问出顾客关心的产品质量因素说明产品是如何满足这种需求指出优于同类产品的地方价格异议客人对价格方面有异议的应对：绝大部分客人并不会同意你的第一次报价他总会抱着“谈一谈试一试”心理来谈价但你若处理不好他就不会买所有的异议当中，因价格谈判破裂而无法成交的占绝大多数如果客户对你的价格不提出异议，也许他对你的商品就不感兴趣。价格异议由以下三种情形造成：客户对价格高度敏感你的价格比同类品牌

12、高想让你降价顾客常常说：太贵了我买不起能不能打折扣我能买到更便宜的能不能再低一点顾客是关心价格但更关心价值！没有最好的商品只有最合适的商品！价格低不一定销售就好！我们的货品价格是不是最低的？最低价格的那个是否最好卖？我们对自己的价格是否有信心？引导客人思考：你是要买一件实惠的货品对吗？所谓的实惠是指性价比最好、物超所值对吗实惠并不是指折扣最小、价格最低对吗？倘若只要价格最低那就不需费那么大的心思来比较和选择了，相信你。议价的策略1、价格和价值2、主动和被动3、话题要转换4、要留有余地5、对问题强硬，对客人温和6、运用附加值（品牌的特别销售政策、礼品）价格谈判失败的主要原因认定客人是个贪图便宜者

13、害怕谈价，一谈就烦，逢谈必输不分析客人的类型或分析错误对商品认识太肤浅让得太快让得客人没信心对客人很强硬,伤了客人的自尊回应顾客异议的三大方案找准顾客的特殊需求找准竞争对手的薄弱环节找准彼弱我强之处与诉求点正确处理异议的原则：注意聆听，冷静友善尊重客户，不与争辩复述异议，征求认同审慎答复，灵活应变练习:异议处理将平时遇到的最大异议写在纸上（至少5条）交换作答交回看是否满意5、销售五步曲之五：成功交易，感谢送客成交的四大陷井害怕失败理亏心怯守株待兔头脑僵化“不该爱而大胆去爱的人可以饶恕，但可以爱却不敢去爱者却不可饶恕”，一定要有成交的决心！成功交易的时机；排除重大异议时认同重大利益时发出购买信号

14、时1）客户热心询问。 2）认真的查看货品。 3）身体向前倾，热心地听你谈话。 4）开始询问价格及支付条件。 5）询问购入后的事情。 6）开始认真杀价。成功促成交易的八种武器1）肯定的暗示法：做个正确决定一定物有所值。2）二选一法：你看要这个呢还是那个。3）有限数量或期限法：现在不快点决定今后可能再也没有了。4）推销今天买： 既然喜欢,何不立即拥有5）假设式结束法：假定顾客已经购买，只是帮助他使用而已6）提出最后王牌：自己满意的物品可遇不可求。7）约定法：要不你先去别的地方看看比较一下明天再过来？询问成交，至少五次，因为92%的人只能坚持到第四次。8）力挽狂澜法：能否请教你一个问题，刚才。思考：你平时最多用的成交技巧是哪种？如何避免成交失败1）不慌张。 3）不忘形4）不争论 5）不乞求6）不否定 7）不放弃成功交易询问何种付款方式（现金、卡） 如代客付款