电厂项目实施总结

1、早点回家郭剑昆2014年8月28日回家的动力你有早干完早回家的动力吗？或许公司需要考虑提前完工/按时完工的奖励政策影响完工的因素场上因素场外因素如何才能回家回家的前提是项目完成项目完成的标志是初验报告有没有想过：谁给你签初验报告？有没有想过：什么情况下，他愿意签，什么情况下，他不愿意签？客户心理分析我们面对的客户有四个层次： 1、燃料部主任； 2、业务负责人； 3、技术负责人：采制班长+化验班长； 4、普通员工。燃料部主任上级单位安排的项目，他会支持他的任务是买到最便宜的燃料，如果系统与他买便宜煤的工作不冲突，他就不会在乎系统的好坏、是不是好用支持他的工作，将获得他的支持他的问题是水分、存查样

2、、化验单业务负责人主任安排的工作，他会支持，通常由他跟主任报告是不是可以通过初验，但他不懂电脑技术，又要负责任，压力山大，心里没底，表现为十万个为什么，问题一堆，极度担心解决主任的问题，让操作者告诉他系统好用，准备全部交接文件，让他感觉系统是靠谱的，你也是靠谱的技术负责人通常被主任交代：以后这个系统都交给你了。所以他的压力也很大，总怕你走了以后，他掌控不了给他以及他的员工足够的培训以各种方式告诉他，这个系统操作很容易多跟他聊天，展示你是个容易沟通的人留下联系方式，表示随时欢迎他打扰主动提出发卡机的解决办法普通员工没压力，好奇，年轻工人很愿意尝试，如果操作简单，能减轻他们工作量，他们会很喜欢编制

3、岗位说明书，简明扼要说明操作步骤，按照说明操作，让他们感觉不可能不会告知他们之前手工做的编码、交接记录填写、存查样记录之类的麻烦事都可以免除如何按时获得初验报告要想获得初验报告，除了满足以上四种人的心理需要之外，我们需要做一些工作，其中一项是客户预期引导客户预期的引导是指事先以某种方式告知客户：我将在什么时候完成项目，潜台词是：我需要你到点给我签字，到点付款，到点让我回家客户预期的引导可以在项目启动会上明确说明项目完成的时间，也可以是在实施过程中，以我们需要提前买票、晚了就没火车票之类的理由，告知客户；不怕重复为什么要引导客户预期客户多数会认为这是一个他之前没接触过的信息化项目，跟他的燃料是两

4、回事，很难学会的，应该要做很长时间，或许是1-2个月必须改变他的概念：我2-3周就完了，到时候你别觉得惊讶。如果不挑明项目完成时间，突然跟客户说我们明天结束，你今天签字吧。客户不可能接受，你也不敢这么做，于是就一拖再拖，恨不能让客户说：你可以结束了；客户不说，你永远回不了家如果不挑明项目结束时间，客户就没压力，做项目不上心，有事慢慢来，反正你也不走，时间有的是有了这些引导，客户在心理上做好了到点让你回家，到点给你签字的准备，如果他对系统有疑问，他也会尽快找你解决，不会拖延如何确定项目时间表制定合理的时间节点表，正确的引导客户预期火车+化验室=2-3周汽车（+火车）+化验室=4-6周时间计划定的

5、过长，提前完成会被客户认为偷工减料时间计划定的过短，工期总是延迟，会被客户认为我们实施水平差、系统不成熟时间节点可以是一个范围，电厂配合好，时间就短，相反则长，话别说满，为自己留条后路收钱我不是雷锋，没完没了的干活不是我的目的，我时刻记着：终极目标是-收钱！项目实施过程中有三个收钱点： 1、硬件验收：硬件款的30% 2、初验：软件+硬件款的30% 3、终验：软件款的30%如何要钱多数人脸皮薄，要钱的话说不出口事先准备好签订的合同副本，在付款条款上用粗红笔画出大圈，在项目启动会上（或者会后第一时间）跟客户相关人员沟通付款事宜（应该是业务负责人）。如果还不好意思开口，那就应该邀请他一起验收硬件，验

6、收完毕之后请他签字，顺势把合同给他看，在提付款事宜，顺理成章第一笔钱要了，后面习惯成自然，客户也不会有 什么不适应关于初验标准电厂并不清楚什么时候能进行初验，不清楚初验标准是什么。利用对我们有利的条件解释初验标准，让客户无法拒绝。我们解释白城电厂的初验标准是软硬件/网络调试通过，系统具备上线条件，各岗位的培训工作全部完成。如何获得用户认可：1、认真研究客户运行流程真正理解用户的操作流程，客户的任何问题都能对答如流。白城电厂只有四个采制人员，加上分班的因素，采制操作由同一个人来完成，我不能理解为什么要制采制卡，再由读卡器转换一下，多出这么一个环节，我写邮件给晓慧和邱总，提出要不要把发卡机省掉。通

7、过和晓慧沟通，我明白了这是三级编码的要求，是集团的要求。他们当天就提出了这个问题，我马上指出是电厂违背了集团要求，不是我们系统操作繁复，他们心悦诚服如何获得用户认可：2、想客户所想客户的实际流程不会跟系统契合的十全十美，换位思考，以客户的角度品味我们的系统，找出最佳的运行方法。让客户以最简单的方式操作。针对客户采制操作由同一个人来完成的特点，我们设计了一步打印样品条码的步骤，让操作人员十分满意在看到客户存查样间的布置，我就设计了自动生成存查样位置的方案，减少了手工输入存放位置的麻烦，客户十分满意如何获得用户认可：3、准备工作事先了解客户的实际流程，精简无用的界面/输入框，不要等客户挑出毛病来。

8、在出发前，我们就删除了轨道衡部分录入皮重、毛重、矿名的部分针对需要全车采样时，采样过长的问题，我们主动把车号改成全车，方便了客户如何获得用户认可：4、交接件彰显实施人员的专业水平精心编制的交接件会给实施工作加分，包括用户手册、岗位说明、培训清单、硬件验收清单、初验后的遗留问题和工作计划、硬件连接图、初验申请单、初验报告单等打印好交接给客户方负责人，用户手册能彩色打印的，尽量打印成彩色，凸显专业手续齐全，今后出了问题没他的责任，他才会触动他签字的愿望。如何提高实施效率：1、时刻心中有数要做什么事情，心中时时刻刻都要有数我们随时知道化验室四台电脑，一台条码打印机，一台扫描枪，采制两台电脑，一台激光

9、打印机，一台条码打印机，一台发卡器，两支扫描枪，一个读卡器这样一来，不用看双周计划，我就知道该干什么，当我做一件事受阻时，我知道该干另一件事如何提高实施效率：2、遇到困难怎么办在实施过程中，硬件安装、软件及数据库的调试，都会出现问题遇到问题要找专家，自己摸索解决办法，一定是效率低下，浪费时间。在公司，专家都是副总级的老员工，一般员工不好意思找。如何提高实施效率：3、利用项目启动会项目启动会上（或者是启动会结束后的第一时间），要把系统功能完整的演示给客户的各个岗位的负责人看。客户一定会提出他们的个性化需求，白城电厂尽管流程简单，也提出了许多需求在硬件安装调试的时候，开发人员就能进行个性化开发，提高效率，不至于等到上线以后积压一堆个性化开发工作这种沟通应该是经常性的、随时随地的。如何提高实施效率：4、固定开发人员固定一个开发人员支援现场，可以提高开发人员的工作效率和责任心，减轻实施现场的压力快速提升开发人员水平如何对待客户的个性化需求小的改动，客户需要，能给我们加印象分，就不等他提出来，我们自己先改，占据主动，比如打印全部、自动生成存样位置大改动，就分析客户需要，