汽车销售顾问必备奥迪4S店试乘试驾环节标准流程及话术

1、试乘试驾环节标准流程及话术为了规范试乘试驾标准，完善试乘试驾流程，提高试驾客户转换为现实客户的比例，提升销售顾问在试乘试驾过程中的专业性，最终已提升客户满意度为基础，促进销售为目的，制定了以下流程及话术。1、按先试乘后试驾的原则，领取钥匙后，为客户打开副驾驶车门，请客户入座（为客户搁挡门框），帮助客户调节好座椅。（如有朋友协同，引导其入座副驾驶后座位置）销售顾问进入驾驶室，重申试驾线路及要求，提醒客户系好安全带，关闭音响或减小音量；启动车辆，将温度设置在23摄氏度，提示客户试驾开始，车辆起步，客户开始感受试乘。话术：“某先生/小姐：您好！此次试驾按照先试乘再试驾的顺序进行，先由我驾驶车辆带您进

2、行试乘感受，到达换乘点后，由您驾驶车辆进行试驾，整个过程中会针对车辆的安全性、操控性、运动性、舒适性进行驾乘体验，最后到达第二换乘点后由我驾驶车辆带您回到公司，试驾结束。整个试驾过程大致需要15分钟，试驾期间禁止使用手机，请您遵守道路交通法规，注意交通安全。车辆启动，试乘试驾开始，请您系好安全带。”2、A路段（直线加速测试），让客户感觉车辆行驶的稳定性、提速性能、发动机的轰鸣声、车辆自动落锁功能。在这期间告诉客户我们的发动机采用的先进技术：FSI燃油直喷技术、废气涡轮增压、扭矩跟功率的参数、奥迪驾驶模式。话术：“某先生/小姐：您好！我们现在行驶的路段是直线加速路段，在此路段上，我们可以感受车辆

3、行驶的动力性、稳定性；此款车配备了FSI燃油直接喷射带涡轮增压的发动机，连续几年被评为全球十佳发动机第一名，输出的XX扭矩所产生的强大动力大大提升了车辆的加速性，此款发动机使汽油燃烧更加充分，动力更加强劲，油耗更加节省，百公里油耗只需XX（如A4L潜在客户，还可强调选装奥迪驾驶模式的优势，通过调整方向盘、油门、制动系统、变速器等装置将车辆调式成为符合自己驾驶习惯的状态，同时，ESP8.1版本的电子稳定程序的及时介入，在高速紧急变线时大大提高了行驶的安全性），加速时您是否感觉到非常强烈的推背感呢？”3、B路段（测试车辆的过弯稳定性能），测试转弯的精确度、过弯的稳定性、循迹性。强调车辆的轻质四连杆

4、或五连杆前悬架系统、梯形连杆后悬架系统的优势。话术：“某先生/小姐：您好！现在我们通过的是测试车辆过弯的路段，此款车配备了轻质XX连杆的前悬架，它能够使转向更加精确，受力更加直接，使车辆更容易操控，梯形后悬架的设计又使得后轮的循迹性大大提升，使整车通过性变得更好；您是否感觉到车辆在转弯时，没有明显的侧倾呢？”4、转到*路后靠边停车熄火，拔下钥匙。换客户试驾，销售顾问下车后等待客户入座驾驶室，并帮助客户调整好座椅，随后从车尾绕到副驾驶入座，提醒客户系好安全带，调整好后视镜，简单告之客户档位、刹车、油门，手制动、转向灯等操作方法，将钥匙交给客户，车辆起步，客户开始体验试驾。5、xx路为C路段（测试

5、车辆的制动性能），提示客户开始加速（时速不得超过50km/h）在制动前先告之客户注意安全。在离前方红绿灯路口约50米处提醒客户制动，让客户感觉良好的制动性能，对车辆的ESP功能的介入有所体验，随后缓慢驶入左转调头车道，准备返回。话术：“某先生/小姐：您好！现在我们通过的是测试车辆制动性能的路段，此款车配备了8.1版本的ESP电子稳定系统，它包括了刹车防抱死、制动力补偿、制动力辅助等功能，在紧急状态下防止车辆侧滑甩尾，在连续制动的情况下保证最大的制动力，在制动不到位时给予最大的制动力，使车辆依然能保持最大的安全性和通过性；刚才您在紧急制动的过程中，由于ESP及时的介入，您是否感觉车身非常的稳定，

6、方向没有跑偏呢？”6、*路为D路段（测试车辆的过弯操控性能），转弯时方向非常的轻，转弯的精确度很高。强调车辆的随速助力转向装置、动态转向装置的优势。话术：“某先生/小姐：您好！现在我们通过的是测试车辆过弯操控性能的路段此款车配备了随速助力转向装置，低速转弯时，减轻方向盘转向力度，更容易操控和过弯；高速时，加重方向盘转向力度，使车辆不容易跑偏，更稳定更安全；（如A4L客户可提到）如选装动态转向装置，那么还可以通过调整转向比，在低速过弯时，减少打方向角度，更容易通过，在高速行驶时，增加打方向的角度，提高行驶稳定性；您是否感觉到过弯时，方向很轻便，操控更精确呢？”7、车辆返回到*路段经过减速带为E路

7、段（测试车辆乘坐舒适性及避震性能）强调我们采用的底盘悬架为独立悬架，通过颠簸路面时有较强的缓冲性能同时不失路感（A4L可以介绍奥迪驾驶模式中的舒适模式）话术：“某先生/小姐：您好！现在我们通过的是颠簸路面的测试路段，此款车的底盘为独立悬架，在通过凹凸路面时，可以使未接触凹凸面对轮胎不受颠簸影响，始终保持与地面接触，减少震荡，保持轮胎方向，同时又不失路感，使乘坐更稳定和舒适（A4L通过调整奥迪驾驶模式为舒适模式，可以改变悬架中避震器硬度使乘坐更舒适。）”8、*D路段（测13t车辆S挡的提速性与手动模式的驾驶乐趣）。先让客户使用S挡模式,短促急加速，通过DRP动态换挡模式体验车辆运动档的提速性能，

8、听发动机的轰鸣声。随后提示客户换到手动模式，通过变速杆加减档或者直接可以通过方向盘的换挡拨片轻松换挡，体现车辆良好的驾驶乐趣。强调Multitronic的特点和优势。话术：“某先生/小姐：您好！现在我们通过的是测试车辆S挡提速性跟手动模式的驾驶乐趣的路段，此款车配备的是Multitronic无极手动一体式变速器，加速平顺，没有换挡顿挫感，同时配备了DRP动态换挡模式，通过您踩踏油门的力量和速度，迅速反应您的超车需求，使车辆提速更快，油门反应更灵敏；如果您将档位切换到手动模式，通过加减档位还可以体验8速手动模式带来的手动操作感觉，更加增添了驾驶乐趣。您是否听到发动机浑厚的轰鸣声，是否有驾驶跑车的

9、感觉呢？”9、换乘点路段为销售顾问与客户交流时间，在此过程中提示客户放慢车速（时速不得超过70km/h）重新将试驾中的卖点向客户梳理一遍，并得到客户肯定的回应或对试驾过程及车辆性能差异的评价和建议，用以销售顾问再次确认客户需求的过程，为下一步销售顾问对客户的跟踪回访提供有利的依据及充足的准备，增强客户购买信心，促进销售。同时，称赞客户的驾驶水平（适当）话术：“某先生/小姐：您好！通过试驾，我感觉您的驾驶技术挺不错的！很适合开这款车。同时，我们在试驾中体验了这款车的动力性、操控性以及安全性，您觉得哪方面比较感兴趣？是否符合您购买的要求，如果不是，那您觉得哪方面还有所欠缺呢？”10、车辆返回到换乘地点，提示客户停车熄火，下车