国际贸易实务-第13章

1、国际贸易实务清华大学出版社第13章 国际贸易方式 13.1 经销与代理13.1.1经销1经销的概念及特征经销经销（Distribution）是指进口商与外出口商达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。 13.1.1经销1经销的概念及特征（1）独家经销，亦称包销（2）一般经销，亦称定销。13.1.1经销2经销协议（1）经销协议的名称，双方当事人的名称，签约日期和地点。（2）是否有独家经销权。（3）经销商品的种类。（4）经销的数量和金额。（5）作价方法。（6）经销地区。（7）经销期限。（8）广告的宣传，市场情况报道和商标保护。 13.1.1经销3采用经销方式要注意的问题（1）要慎重选

2、择经销商（2）要注意订好经销协议（3）经销方式的选择（4）注意当地的法律规定 13.1.2代理1代理的含义代理代理（Agency）是许多国家的商人在从事国际贸易时的习惯做法，是指代理人按照委托人（本人）的授权，代表委托人与第三者订立合同或做其他法律行为，由此而产生的权利与义务直接对委托人发生效力的一种贸易方式。 进口商 出口代理人 销售代理 代理协议 支付佣金 货、款（履行合同） 以委托人名义 签订买卖合同 代理13.1.2代理（1）独家代理。（2）一般代理。（3）总代理。2代理的分类13.1.2代理（1）代理商品和地区。（2）代理商的权利与义务。（3）委托人的权利与义务。3代理的性质与特点4

3、销售代理协议13.1.2代理5佣金的支付佣金佣金是代理商为委托人提供服务所获得的报酬。 13.1.2代理6在代理协议特殊规定（1）例外性条款。（2）非竞争性条款。（3）其他条款。13.1.2代理（1）对代理方式的选择。（2）对代理方式的选用。（3）对代理商品的种类，代理地区和代理数量或金额的确定。（4）对中止或索赔条款的规定。 7采用代理方式应注意的问题13.2招标与投标招标招标(invitation to tender)是指招标人在时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请卖方投标的行为。投标投标（to submit tender）是指投标人应招标人的

4、邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定的时间内向招标人递盘的行为。13.2.1招标与投标的含义和特征（1）招标的组织性。（2）招投标的公开性。（3）投标的一次性。（4）招投标的公平性。 公开招标选择性招标。两段招标（1）从招标引起投标的竞争程度来看，有以下三种招标13.2.2招标的种类（2）从招标授予合同的条件来看，有以下三种：招标自动条件招标。随意条件招标。谈判招标。13.2.2招标的种类13.2.3招标、投标的程序1.招标2.投标3.开标与评标4.中标（1）认真审阅招标文件，避免遗漏。（2）在招标通告中规定须通过代理人进行投标时，必须事先在招标人所在国家选定代理人，并与其签订代理协议

5、，说明我方投标的具体条件、代理报酬和不中标时应支付的手续费。（3）投标前，要了解招标国家对招标的规定的习惯做法，同时，还要落实货源。13.2.4贸易商使用投标方式出口应注意的问题13.3寄售、拍卖与展卖13.3.1 寄售1寄售业务的含义和特征寄售寄售（consignment）是指委托人（寄售人）先将货物运至受托人（代销）的所在地，由代销人按协议规定，参照当地市场价格代为销售货物。 13.3.1 寄售1寄售业务的含义和特征 寄售协议 货 现货买卖 款 出口商 （寄售人） 代售商 （买方） 用 户 13.3.1 寄售（1）协议名称及双方的义务与责任。（2）寄售区域及寄售商品。（3）定价方法。（4）

6、佣金。（5）付款。2寄售协议的主要内容13.3.1 寄售3寄售方式的利弊（1）寄售的优点对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路。代销人在寄售方式中不需垫付资金，也不承担风险，因此，寄售方式有利于调动那些有推销能力、经营作风好、但资金不足的客户的积极性。寄售时凭实物进行的现货交易，买主看货成交。 13.1.1 寄售（2）寄售的缺点承担的贸易风险大资金周转时间长，收汇不够安全13.1.1 寄售4采用寄售方式应注意的问题（1）要了解国外销售市场各方面的情况（2）选好寄售地和代销人（3）要选择适销对路的商品作为寄售的商品并适当掌握寄售商品的数量（4）签好寄售协议，保证货、款安全（5）对寄售货物的存

7、放地点做好安排（6）要注意收汇安全13.3.2 拍卖1拍卖的含义和特征它是指拍卖人在规定的时间和地点，通过公开竞价的方式销售约定货物。13.3.2 拍卖1拍卖的含义和特征拍卖具有以下几个特征：（1）拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。（2）拍卖具有自己独特的法律和规章。（3）拍卖是一种公开竞卖的现货交易。（4）参与拍卖的买主，通常需向拍卖机构交存一定数额履约保证金。（5）拍卖机构为交易的达成提供服务，它要收取一定的报酬，通常称为佣金或经纪费。13.3.2 拍卖 2拍卖的出价方法（1）减价拍卖。（2）加价拍卖。（3）密封递价。13.3.2 拍卖3拍卖的程序（1）货主委托。（2）拍卖准备。（3）买

8、主看货。（4）正式拍卖。 （5）付款提货。13.3.2 拍卖（1）调查研究，确定适当的拍卖基价。（2）选择适合拍卖的货物。（3）要了解各个拍卖中心的习惯做法和规章制度4采用拍卖方式应注意的问题：13.3.3 展卖1展卖的概念展卖展卖（Fairs and Sales）是利用展览会和博览会及其他交易形式，对商品实行展销结合，以销为主的一种贸易方式。 13.3.3 展卖（1）从展卖的商品的所有方和客户的关系来看，展卖的做法主要有两种。（2）按形式展卖可分为国际博览会和国际展览会2展卖的做法13.3.3 展卖（1）国际博览会（2）中国出口商品交易会（3）其他各地的交易会3.我国开展的展卖方式情况13.

9、3.3 展卖4开展展卖业务应注意的问题（1）选择适当的展卖商品（2）选择适当的展出地点（3）选择适当的展出时机（4）选择合适的合作客户13.4补偿贸易、加工贸易、对销贸易与租赁贸易1补偿贸易的含义13.4.1补偿贸易 补偿贸易补偿贸易（Compensation Trade）补偿贸易是指在信贷的基础上，从国外企业购进机器、设备、技术和各种服务等，约定在一定期限内，待项目投产后，以该项目生产的产品或其他货物或劳务或双方约定的其他办法偿还货款的做法。 13.4.1补偿贸易 2.补偿贸易的方式（1）直接产品补偿。（2）其他产品办偿。（3）劳务补偿。13.4.1补偿贸易 （1）立项时应慎重考虑，充分做好

10、可行性研究。（2）要合理计算贷款的成本和安排偿还期。（3）应正确处理补偿产品和正常出口的关系。 3.采用补偿贸易应注意的问题13.4.2加工贸易1加工贸易的特点（1）从产品的要素资源来看，一般贸易货物的要素资源主要来自出口国，出口国利用这些要素资源生产的产品符合出口国的原产地规则；而加工贸易货物的要素资源主要来自国外，出口国里利用这些要素资源生产的产品不符合出口国的原产地规则。（2）从企业的收益来看，从事一般贸易的企业获得的收益主要来自生产成本或收购成本与国际市场价格之间的差价；而从事加工贸易的企业收取的是加工费。13.4.2加工贸易（3）从进出口来看，一般贸易下的进口货物一般在国内消费，进口

11、和出口没有密切的联系；而加工贸易下的进口货物不在国内消费，而是在国内加工成制成品后再出口，进口和出口有密切的联系。 （4）从税收的角度来看，一般贸易下的进口货物要交纳进口环节税，如果再出口，则在出口后退还部分税收；加工贸易下的进口货物可以不征收进口环节税，由海关实行保税监管。13.4.2加工贸易2加工贸易的具体方式（1）进料加工。（2）来料来样加工（3）装配业务（4）协作生产13.4.2加工贸易3加工装配合同（1）关于来料、来件（2）关于加工的成品（3）关于工缴费（4）关于消耗定额与合格率的核定（5）关于工缴费的支付方式（6）关于保险13.4.2加工贸易4采用加工贸易方式时应注意的问题（1）在

12、加工装配贸易中，国外厂商往往提供商标，要注意商标的合法性。（2）加工装配业务法律性较强，有关来料来件一定要按我国政策规定办理，并按有关法律办事。（3）防止国外厂商只来料、来件，不购买成品或借故产品质量不合格等拒绝返销现象出现。13.4.2加工贸易（4）加工装配收入，要在银行单独开立帐户，单独结汇，以利于考核企业经营活动成果。（5）加工装配的成品一定要保证全部返销国外，除非国家政策允许，不能在国内销售。（6）选择加工装配项目要适当，不能与我国正常出口到返销国家的货物品种相冲突，更不能以加工装配的产品顶替正常的出口配额。13.4.3对销贸易1对销贸易的概念对销贸易对销贸易（Counter Trad

13、e）又称返销贸易、反向贸易、抵偿贸易、对等贸易、互抵贸易等，是指在互惠的前提下，交易双方互为进口或出口人，把进口和出口有机地结合起来，双方都以自己出口来全部或部分抵偿从对方进口的一种贸易方式。 （1）易货贸易（2）回购贸易（3）互购贸易（4）转手贸易（5）抵销贸易2对销贸易的种类13.4.3对销贸易1租赁贸易的概念和特点租赁贸易租赁贸易（Lease Trade）是指出租人把某种商品交给承租人在一定期限内使用，按期收取租金的贸易方式。 13.4.4租赁贸易1租赁贸易的概念和特点租赁业务具有以下几个特点：（1）租赁货物的所有权和使用权相分离。（2）租赁将融资和融物两者结合在一起。（3）租赁贸易往往

14、是通过租赁公司进行的。 （4）出租的用品必须是耐用品，而且是价值较大的商品。 13.4.4租赁贸易（1）融资租赁（2）经营租赁2租赁贸易的种类13.4.4租赁贸易13.5商品期货贸易13.5.1期货贸易的目的买空买空，又称多头期货（LONG FUTURE），是指投机商在行市看涨时，买进期货，待行市实际上涨后期货回抛出售。 卖空卖空又称为“空头期货”（SHORT FUTURE），是指投机商在行情看跌时，先抛出期货，在行情实际下跌时再补进期货。 1“买空卖空” 13.5.1期货贸易的目的套期保值套期保值是指把期货市场当作转移价格风险的场所，利用期货合约作为将来在现货市场上买卖商品的临时替代物，对其

15、现在买进准备以后售出商品或对将来需要买进商品的价格进行保险的交易活动。 ”2“套期保值（1）卖期保值（2）买期保值13.5.2商品期货交易的特点 （1）保证金交易。（2）交易便利。（3）信息公开，交易效率高。（4）期货交易可以双向操作，简便、灵活。（5）合约的履约有保证。13.5.3商品期货市场 1商品期货市场的构成（1）期货交易所。（2）经纪商。（3）清算所。（4）交易者。2期货合约13.5.3商品期货市场 3.期货交易程序（1）选择一个期货经纪公司 （2）开户 （3）入市交易准备（4）拟定交易计划（5）下达交易指令13.5.4期货市场的功能和作用（1）价格的发现功能。（2）风险的转移功能。

16、1.期货市场的功能13.5.4期货市场的功能和作用（1）有利于市场体系进一步完善（2）有利于控制市场价格过度波动，防止社会资源的浪费（3）有利于提高生产管理水平2.期货市场的功能作用13.6 电 子 商 务13.6.1 电子商务概述1. 什么是电子商务电子商务电子商务(electronic commerce)是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务(买卖)过程中的电子化、数字化和网络化。 13.6.1 电子商务概述2. 电子商务的交易过程第一个阶段是信息交流阶段。 第二阶段是签订商品合同阶段。第三阶段是按照合同进行商品交接、资金结算阶段。13.6.2 电子商务与国际贸易1. 电子商务对国际贸易的促进作用2. 电子商务改变传统国际贸易形式（1） “虚拟市场”的兴起改变国际贸易运行方式和环境（2）“虚拟”公司或企业的出现改变国际贸易经营主体（3）新型国际贸易交易形式（4）国际贸易经营管理方式的变革（5）国际