销售团队建设培训教材

1、销售团队建设培训教材课程目标n通过本课程的学习，学员将能够：n了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程n掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点课程日程n导言n规划销售团队体系n招募销售人员n训练销售人员n管理销售人员n激励销售人员企业资源的价值评估n思考：思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？人的价值你有什么样的员工，就会有什么样的顾客。团队的价值n在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？良好团队的七个特征n明确的团队目标n资源共享n不同的团队角色n良好的沟

2、通n共同的价值观和行为规范n归属感n有效授权销售团队的现状分析n请您思考：n销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？n请将这些事情或问题写在学员手册上。销售团队常见的六大顽症n销售人员懒散疲惫n销售动作混乱n销售人员带着顾客跑n销售团队“鸡肋”充斥n好人找不来，能人留不住n销售业绩动荡难测领导者常见的观念误区n公司草创之初，万事百废待兴n市场变化太快，只能随机应变n业务实在太小，完全没有必要n员工无法依仗，只得亲力亲为n人才寥寥无几，难过大海捞针n老总实在太强，谁做都不如他n 问题背后的原因剖析关于员工的思考流程销售团队建设/管理流程你自己是什么样的

3、人（一） 规划销售团队体系销售团队体系规划的“六步法”设计目标n完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不能有所偏颇。n完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：n财务指标n客户增长指标n客户满意指标n管理指标财务指标的设计步骤n分析以往地区或客户群的细分贡献n预测未来地区或客户群市场变化量n确定各产品的目标总量n将指标分解到各个细分市场或客户群财务指标的设计方法n细分法n产业增量法n比照竞争法n发展需要法客户增长指标的设计步骤n总结现有客户的数量和类别n对现有客户群进行成长性分析n确定每个客户群的成长性n形成“市场客户”增长计划客户满意指标的确定n随机 或问卷抽样中的客户满意比

4、例n经理拜访中的客户满意比例n关键客户群中的客户满意比例n客户的抱怨和投诉比例管理指标的确定n考勤n业务与管理表格n例会n工作述职n培训n管理制度销售团队体系规划的“六步法”确定流程n确定销售活动中关键的业务流程，至少可以带来以下四方面好处：n避免工作中的随意性和误差n发现业务活动中的问题n减少销售经理的工作量n快速培养新人上手六大关键业务流程业务流程设计实践销售团队体系规划的“六步法”市场划分n市场划分的基本方式：n按区域划分区域型销售组织模式n按产品划分产品型销售组织模式n按客户群划分客户型销售组织模式n思考：思考：作为一家汽车销售公司，我们应该如何划分我们的市场？销售团队体系规划的“六步

5、法”内部组织n内部组织要完成的两项基本工作是：设计销售组织结构实践制定职位说明书实践销售团队体系规划的“六步法”增加一个销售人员意味着什么n固定底薪及相关福利n招聘、培训费用增加n管理者的管理精力投入n行政支持人员的工作量甚至人数增加n办公面积、配套设备及办公费用增加n沟通成本增加，整体效率可能降低工作小时计量法n明确销售业绩目标n推算所需不同类型客户的数量n估算单位销售时间n估算单位服务时间n估算事务性工作时间n反推n财务校正销售人员编制设计实践销售团队体系规划的“六步法”薪酬制度设计的基本原则n确保公司的利润目标n具备市场竞争力n具有激励性和鼓动性n兼顾“唯我独尊”和“阳光普照”n有助于提

6、高员工忠诚度销售人员薪酬的组成部分销售人员薪酬设计实践（二） 招募销售人员销售人员招募的途径管理者心目中理想的销售人员n思考：你心目中理想的销售人员必须具备什么样的素质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。销售人员面试要点n像接待顾客一样接待应聘者n对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的n建立清楚流畅的面试流程n准备好面试时的提问内容和顺序应聘人员的考核要点n经历程度n行业经验及产品了解n工作习惯n销售观念的成熟程度n个人性格（三） 训练销售人员销售人员培训体系入职培训新进销售人员n熟悉公司制度和业务流程n掌握基础产品知识和销售技巧n完成最初的业务实习入职1-3个月内在职培训在职销售人员n了解

7、最新的公司和市场信息n强化产品知识和销售技巧n分享业务活动中的成功案例日常例会定期举行（高频率）外部培训（部分）在职销售人员n获得更新的销售理念和技巧n与其他地区的同行分享经验n奖励优秀的销售人员厂商培训日程定期/不定期举行（低频率）入职培训的主题公司教育公司介绍企业文化规章制度参观公司认识同事业务流程展厅接待流程展车准备流程缔约流程交车流程售后追踪流程其他部门工作流程销售技能汽车技术知识汽车产品知识销售基本技巧入职培训的形式在职培训的主题市场信息政策法规公司最新制度竞争对手动向产品知识产品介绍话术竞争产品对比话术常见顾客异议处理销售技能接待技巧需求分析技巧缔约技巧顾客抗拒处理技巧顾客抱怨处理

8、技巧潜在顾客挖掘技巧在职培训的形式外部培训的主题管理技能管理理念管理基本原则专项管理技能销售技能销售的基本原则和流程专项销售技巧专项服务技巧产品知识新产品上市培训现有产品知识培训竞争产品对比培训外部培训的形式培训实施流程培训效果评估（四） 管理销售人员销售经理的管理风格销售顾问的行为风格管理风格与行为风格的对应管理销售团队的四把钢钩管理控制的要点管理表格（三表卡）管理表格的推行与督导n抵触不填写n填写时敷衍n填完不利用常用的六种销售例会销售例会的常规目标销售例会召开的要点现场巡视的要点述职谈话的过程及要点三表卡分析现场巡视报表和资料重点讨论的问题对方可能的异议相关背景通报邀请描述交流探讨总结评

9、价填述职记录表寒暄开场（五） 激励销售人员安利公司的成功之道 在这个世界上有两种东西可以激励员工，第一是美元，第二是表扬，而我们两者兼用。安利公司总裁：狄维士平安保险公司的员工定位激励三要素马斯洛的需求理论针对员工需求进行激励生理生理食物食物住所住所工作报酬工作报酬物质待遇物质待遇工作条件工作条件尊重尊重承认承认地位地位工作职称工作职称上级上级/同事认可同事认可表彰表彰赋予责任赋予责任安全安全安全安全保障保障胜任胜任稳定稳定安全的工作条件安全的工作条件稳定的收入稳定的收入自我自我实现实现成长成长成就成就提升提升挑战性的工作挑战性的工作创造性创造性在组织的提升在组织的提升事业的成就感事业的成就感归属归属友爱友爱志同道合志同道合爱护关心爱护关心友谊友谊人性化