湖南恒康大药房活动营销方案设计复习过程

1、湖南恒康大药房活动营销方案设计班级姓名： 2015 级药学二班向宇轩 指导老师：李云贵1. 活动目的1.1 提升恒康连锁药店的人流量、成交价、客户粘性，提升枸橼酸西 地那非（万艾可）的市场份额、销售额；1.2 提升恒康连锁药店的专业度、提高品牌形象，通过专业的培训， 提升药店店员的专业知识、销售技巧；1.3 帮助恒康连锁药店在与同业竞争中，获得更大的竞争优势；1.4 打造男性健康讲座，树立行业中独特的营销品牌形象。2. 活动简介活动主要分为四个部分：消费者培训（酒店会议厅进行）、店员 培训（恒康连锁总部进行）、预售阶段、促销优惠。消费者教育：辉瑞制药将邀请具备专业背景的讲师， 以中西结合、 信

2、心之选为基本点， 告知消费者如何进行常见慢性病的调理及如何选 择用药。其目的是提升双方的专业口碑形象， 让恒康连锁的核心会员 得到专业的用药知识。店员教育： 辉瑞制药邀请专业讲师， 向店员传授如何区分原研与 仿制品、传达万艾可的产品知识、如何中西联合用药，以及其他转换 销售技巧等。预售阶段：店员培训完成后至男性健康讲座开始前， 这段时间是 预售阶段。店员要向经过、进店的顾客宣传即将开始的促销优惠及详 细信息，客户在此时间段购买预购券，将会获得更多优惠。同时，店 员也要利用这段时间，确认核心会员的参会情况。促销优惠：男性健康讲座开始后，立即执行持续半个月左右的促 销优惠。具体的促销方案，以下文为

3、准。3. 活动规划3.1重要环节时限表序号项目时限备注1双方确定活动方案6月1 日前2方案双方审批流程走完6月2 日前3确定会议地点6月4日前4物料制作完成6月8 日前5预售券、邀请函、销售任务等指标的分配6月8 日前6物料均抵达恒康连锁6月13 日前7开始店员培训会6月13日8预售、会员邀请、门店包装同时开启6月13至16日9男性健康讲座开始6月16日10重点门店巡视、反馈、拜访6月17至19日11促销优惠进行6月19至7月19日3.2 活动细节规划3.2.1 会场： 戴斯酒店3.2.2 人数： 270-370 人3.2.3 参会礼品： 价值 128 健康生活礼盒一份（现场发放兑换券，顾 客

4、凭兑换券到门店领取）。3.3 预售方案3.3.1 方案简介凡在预售时间内， 经过店员推荐， 顾客只需要用 1 元换购一张优 惠券，在活动正式执行的时间内，任意购买万艾可 1 盒，就可以额外 获得等价于 256元的男性健康生活礼盒一个。 预售券的所得收入， 归 恒康所有，活动期间的万艾可促销优惠同时享有，预售券概不退换。3.3.2 预售时间2017年 6月 13日至 6月 16日3.3.3 预售券核销顾客在预售期间内购买预售券， 并在活动正式执行时， 凭预售券 及购物小票到该门店领取预售券礼品。 店长及店员要将预售券、 小票 一同拍照（字迹清晰可见），上传至辉瑞产品晒单群内，方可核销。 若待活动

5、结束后的核销过程中， 发现有门店未上传照片， 预售礼品的 支出将由门店自行承担。未售出的预售券、礼品，需退回至恒康连锁 总部，再退回至辉瑞制药。3.3.4 预售券奖励凡活动期间，在活动群内上传了预售券、小票同框的晒单，均可额外获得辉瑞10元/粒的红包鼓励。预售券限量600份，礼品根据不 同门店分配的预售券数量配送。4. 促销方案4.1促销时间2017年6月19日至7月19日4.2促销明细产品规格原价促销价店员单品激励前台毛利率备注万艾可100MG*1128 元 /盒加1元换购健身器材一份10元/盒29%万艾可100MG*5495 元 /盒第三盒半价(100MG*550元/盒33%万艾可100M

6、G*1(965 元 /0盒第二盒半价(100MG*10100 元/盒38%5. 邀请方案5.1短信提醒、电话提醒、社交软件邀约店员通过短信、电话、社交媒体等方式向顾客发布男性健康讲座 信息，并告知参加能获得的健康知识、礼品，对有意向的顾客做登记 及记录。5.2确认赴约通过电话再次回访之前有意向参会的顾客， 并要求确有意向并且 按时出席的顾客，来店填写邀请函5.3填写邀请函邀请函需填写顾客电话、姓名、所在门店的三个信息。并告知顾 客参会时间、地点、路线等信息，并要求凭邀请函入场。5.4顾客凭邀请函入场参加顾客凭邀请函入场，工作人员将邀请函副联撕下保管登记， 对实参会人未到达邀请指标90%勺门店进

7、行处罚。6. 销售任务及厂家资源分配方案6.1销售目标：保底1000盒，冲刺1350盒6.2资源分配方案：项目预售券分配会员邀请数分配销售任务分配A类店8张/店9人/店14盒/店B类店3张/店4人/店4盒/店C类店1张/店2人/店2盒/店参与门店数50家50家50家平均数量4张/店5人/店20盒/店总计600张750人1000 盒7. 门店包装 7.1使用明细物料使用场景具体用法提供方数量备注辉瑞大展示盒用于店内摆放造型异形造型，门店自由仓U作辉瑞制药A类店50个，其余店20个辉瑞小展盒用于店内摆放造型异形造型，门店自行创作辉瑞每个店25个辉瑞台卡门店地柜加强品牌提示辉瑞制药每个店3张辉瑞旋转

8、台门店地柜加强品牌提示及产品宣传辉瑞A类店2个，其余店1个辉瑞橱窗地柜、柜台陈列向顾客展示辉瑞产品辉瑞只有A类店1块促销海报促销宣传详见下方阐述辉瑞、恒康若干台插卡片用于促销宣传辉瑞、恒康若干7.2海报宣传语汇总“全年最低价，买贵五倍返”“幸福就现在，错过莫后悔”“万艾可，原价965元/盒10T,现第二盒半价”限量预购！送男性健康礼盒哦”“终于等到万艾可”8. 物料准备8.1门店物料（6月13日前到恒康总部）名称数量位置用途备注辉瑞大展示盒200仓库门店展示辉瑞小展盒500仓库门店展示辉瑞台卡100仓库门店展示辉瑞旋转台50仓库门店展示辉瑞橱窗10仓库门店展示健康生活礼盒500仓库顾客参会礼品

9、男性健康礼盒300市场顾客换购礼品邀请函600张市场顾客参会凭证促销海报700张市场门店持续宣传培训条幅1条市场展示培训条幅8.2会场物料（12月6日前到营销中心）名称数量位置用途备注辉瑞大展示盒150个厂部会场堆放展示各规格各50个辉瑞小展示盒150个厂部会场堆放展示各规格各50个礼品券500张市场作为礼品发放辉瑞台卡20张厂部会场堆放展示辉瑞旋转台2个厂部会场堆放展示知识卡350张市场给顾客自行学习复印即可宣传册350份厂部会场张贴展示海报50张厂部会场张贴展示横幅1条市场会场张贴展示9. 店员培训执行9.1时间：2017年6月13日，上、下午各一场，每场约 2小时9.2参与人员：辉瑞：饶

10、连西老师、胡寿红老师、李良玉恒康方：李亚辉董事9.3会议流程表序号时间项目负责人备注上午场8:00入场恒康8:10?主持人开幕，恒康代表发言恒康8:308:30?8:45辉瑞宣传片胡红8:45?10:10产品知识介绍，活动细则介绍胡红10:10?11:30讲课饶连西11:30?11:40预售券及邀请函发放恒康及胡红需把数量、门店分好11:45结束培训下午场14:00入场恒康14:20?14:40主持人开幕，恒康代表发言恒康14:40?14:40辉瑞宣传片胡红14:40?15:15产品知识介绍，活动细则介绍胡红15:15?17:35讲课饶连西17:35?17:50预售券及邀请函发放恒康及胡红需把

11、数量、门店分好17:55结束培训10. 健康讲座执行10.1时间：2017年6月16日上午8:30 （8:00会员开始入场）10.2地点：戴斯酒店10.3人员安排会场人员分工表项目人员名单要求备注负责人胡红对会议进行中整体负责紧急协助人饶连西处理临时紧急情况主持人胡红会议主持1F接待饶连西、恒康1人引导会员入场2F接待恒康2人、李良玉1人引导入场，2人收取邀请函副联会场引导、秩序维护李良玉、恒康2人引导入座，维护现场秩序测血压和血糖恒康2人为有须会员提供免费测量服务发放礼品券胡红、饶连西会议结束后礼品券的发放内购券出售胡红，及恒康4人会议结束后的内购券出售情况的登记10.4会议流程时间项目责任

12、人参与人事项明细7:25会场检查胡红辉瑞员工确认会场按照要求整理7:45全员到场胡红饶连西登记所有人到场，迟到1分钟起，绩效扣100分7:35会员进场胡红接待处、量血压接待处开始接待，会员需凭 邀请函入场，且将邀请函副 联交与2F接待处工作人员； 测量血压、血糖工作人员应 主动邀客户体检；组织会员 入场就坐。7:40会场媒体播放 设备最 后调试胡红最后确认媒体播放设备功能 完好，并将PPT准备于桌面7:50企业宣传胡红循环播放企业宣传片8:25主持人致胡红主持人致辞8:35胡总致欢迎词胡红胡总致词8:40正式讲课饶连西主持人介绍后，老师开启讲课10:45讲课结 束、宣传促销优惠信息胡红感谢绕老

13、师，且宣布优惠10:55宣布依次、有序退场胡红发券员以三排为一组，从后至前， 依次退场。工作人员在出口 发放礼券，领券后不得再入 场。若要入场，须退还礼券， 再出时方可再领取。11晒单红包激励方案11.1建立辉瑞产品晒单微信群；11.2群内晒单，即奖励晒单店员10元/粒（万艾可产品/粒，规格越 大所得越多）；11.3费用承担：微信晒单费用由辉瑞制药承担。11.4预算明细表湖南恒康大药房健康讲座活动预算项目花费明细单价（元）数量金额（元）备注酒店会场500015000预售晒单奖励51000 份5000红包晒单奖励10元/粒预计1000粒10000预售券员工预售（600张起做600张60邀请函会员邀请700张起做700张200礼品券礼品兑换；500张起做500张50知识卡店员、消费者培训提醒450张0恒康负责打印培训条幅用于张贴宣传80180讲座条幅用于张贴会场宣传80180门店海报用于门店宣传1