第四章_推销模式(2013)

1、1项目三：现代推销模式 2教学目标教学目标 一、具体要求一、具体要求 二、能力要求二、能力要求 三、难点重点三、难点重点1.识记：爱达推销模式、迪伯达推销模式、埃德帕推销模式、费比推销识记：爱达推销模式、迪伯达推销模式、埃德帕推销模式、费比推销模式、和吉姆模式的主要内容。模式、和吉姆模式的主要内容。 2.领会：理解各种推销模式的主要特点领会：理解各种推销模式的主要特点 1.引起顾客对产品注意的实践能力引起顾客对产品注意的实践能力 2.从感性和理性两个方面对顾客进行说服的实践能力从感性和理性两个方面对顾客进行说服的实践能力 3.正确使用推销模式向顾客进行推销的实践能力正确使用推销模式向顾客进行推

2、销的实践能力1.掌握推销的规律性内容掌握推销的规律性内容2.掌握引发顾客兴趣的方法掌握引发顾客兴趣的方法3.重点掌握爱达模式、迪伯达模式的具体应用重点掌握爱达模式、迪伯达模式的具体应用3爱达推销模式爱达推销模式 一、什么是爱达推销模式一、什么是爱达推销模式 爱达（爱达（AIDAAIDA）模式是欧洲著名推销专家海因）模式是欧洲著名推销专家海因兹兹姆姆戈德曼在其戈德曼在其推销技巧推销技巧怎样赢得顾客怎样赢得顾客一一书中提出的。是最具代表性的推销模式之一。书中提出的。是最具代表性的推销模式之一。 爱达是爱达是AIDAAIDA的译音，的译音，AIDAAIDA则是则是 英文字母的第一个字母英文字母的第一

3、个字母Attention（注意）（注意）Interest（兴趣）（兴趣）Desire（欲望）（欲望）Action（购买）（购买）4爱达推销模式爱达推销模式 这四个英文字母表达了爱达模式的四个步骤：这四个英文字母表达了爱达模式的四个步骤：第一步第一步 第三步第三步 第四步第四步引起引起顾客的顾客的注意注意 第二步第二步诱导诱导顾客兴顾客兴趣趣激发激发顾客购顾客购买欲望买欲望促成促成顾客购顾客购买行为买行为5（一）引起顾客注意（一）引起顾客注意 注意注意是人们心理活动对一定对象的指向和集是人们心理活动对一定对象的指向和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映。中，以保证对客观事物获得清晰的反映。 注意

4、分为无意注意和有意注意注意分为无意注意和有意注意 有意注意有意注意：事先没有预定的目的，也不需要作意志努：事先没有预定的目的，也不需要作意志努力的注意。它是由刺激物的特点和人本身的需要、兴力的注意。它是由刺激物的特点和人本身的需要、兴趣、情绪和过去的经验引起的趣、情绪和过去的经验引起的 无意注意无意注意：有预定目的，需要一定意志努力的注意：有预定目的，需要一定意志努力的注意 6引起顾客注意的方法引起顾客注意的方法形象吸引法形象吸引法 语言吸引法语言吸引法 利用好奇心利用好奇心列举著名公司列举著名公司或人为例或人为例 提及有影响的提及有影响的第三人第三人向顾客提供信息向顾客提供信息 提出问题提出

5、问题 7使用引起注意方法时要注意的问题使用引起注意方法时要注意的问题1.1.充分做好推销前的准备工作：平时就要设计若干个针对不同推销对象的充分做好推销前的准备工作：平时就要设计若干个针对不同推销对象的别开生面的开场白，才能语惊四座别开生面的开场白，才能语惊四座2.2.使用的任何方法都要与推销内容有联系，与推销活动有关。防止推销方使用的任何方法都要与推销内容有联系，与推销活动有关。防止推销方式过于奇异或举止轻浮从而分散消费者注意力，损害推销人员形象式过于奇异或举止轻浮从而分散消费者注意力，损害推销人员形象3.3.为顾客着想为顾客着想4.4.巧用提问的方法提一些肯定式的问题巧用提问的方法提一些肯定

6、式的问题5.5.处理好推销中的干扰，注意保持顾客注意力：当受到干扰后，推销员可处理好推销中的干扰，注意保持顾客注意力：当受到干扰后，推销员可以向顾客提一个检查性的问题目的是检查一下顾客是否忘了洽谈内容以向顾客提一个检查性的问题目的是检查一下顾客是否忘了洽谈内容的衔接处。的衔接处。例如：哎，我们刚才谈到什么地方了？例如：哎，我们刚才谈到什么地方了？此外，也可以适应停顿的方式检查反馈效果此外，也可以适应停顿的方式检查反馈效果8 有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：推销员跟他接触过，劝他换辆新车。

7、甲推销员说：“你这种你这种老爷车很容易发生车祸。老爷车很容易发生车祸。” ” 乙推销员说：乙推销员说：“象这种老爷车，象这种老爷车，修理费相当可观修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆现这个

8、心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。崭新的汽车。 案例：与众不同的推销语言9案例：出奇制胜的推销案例：出奇制胜的推销 美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人有规定每人有1010分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜, ,一时间场内轰乱。一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说

9、了一句话：不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销我是来推销白索登白索登牙膏的，谢谢。牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。结果他的产品风靡全美。 金姆采用的陪衬推销法，独出新裁，别具一格，短短一金姆采用的陪衬推销法，独出新裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。 10（二）唤起顾客兴趣（二）唤起顾客兴趣 购购买买兴兴趣趣分分为为四四种种基基本本类类型型倾向性购买兴趣倾向性购买兴趣广泛性购买兴趣广泛性购买兴趣变化性购买兴趣变化性购买兴趣效果性购买兴趣效果性

10、购买兴趣购买兴趣购买兴趣11唤起顾客兴趣的措施唤起顾客兴趣的措施第一、向顾客示范所推销的产品。第一、向顾客示范所推销的产品。 推销任何产品都要向顾客做示范推销任何产品都要向顾客做示范 充分使用演示工具充分使用演示工具 在使用产品中做示范在使用产品中做示范 给示范动作增添戏剧性给示范动作增添戏剧性 示范要规范，以显示专业水平示范要规范，以显示专业水平 要控制示范时间要控制示范时间帮助顾客从示范中得出正确结论。帮助顾客从示范中得出正确结论。第二、了解顾客基本情况第二、了解顾客基本情况12案例：重在参与案例：重在参与 一个成功的经营者，能运用技巧让顾客产生参与感一个成功的经营者，能运用技巧让顾客产生

11、参与感 ，形成，形成一种强大的影响力，让顾客最后接受你的建议。一种强大的影响力，让顾客最后接受你的建议。 史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时还是史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时还是一位十分有名的二手车推销员，在亚特兰大奥运会期间，他总是一位十分有名的二手车推销员，在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手车开一开的顾客。亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手车开一开的顾客。 他总是这样说：他总是这样说：“这部车我已经全面维修好了，您试试性能这部车我已经全面维修好了，您试试性能如何？如果还有不满意的地方，我会为您修好。如何？如果还有不满意的地方，我会为您

12、修好。”然后请顾客开然后请顾客开几公里，再问道；几公里，再问道；“怎么样？有什么地方不对劲吗？怎么样？有什么地方不对劲吗？” ” “ “我想方向盘可能有些松动。我想方向盘可能有些松动。” ” “ “您真高明。我也注意到这个问题，还有没有其他意见？您真高明。我也注意到这个问题，还有没有其他意见？” ” “ “引擎很不错，离合器没有问题。引擎很不错，离合器没有问题。” ” “ “真了不起，看来你的确是行家真了不起，看来你的确是行家”13 这时，顾客便会问他；这时，顾客便会问他； 史密斯先生，这部车子要卖多史密斯先生，这部车子要卖多少？少？ 他总是微笑着回答：他总是微笑着回答： 您已经试过了，一定清

13、楚它值多您已经试过了，一定清楚它值多少钱少钱 若这时生意还没有谈妥，他会怂恿顾客继续一边开车一若这时生意还没有谈妥，他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。如此的做法，使他的笔笔生意几乎都顺利成交。边商量。如此的做法，使他的笔笔生意几乎都顺利成交。 其实，这种提高成功率的经营术并不仅限于推销汽车，其实，这种提高成功率的经营术并不仅限于推销汽车，其他方面也同样适用：假如你是经营美容材料行，你可以提其他方面也同样适用：假如你是经营美容材料行，你可以提供一部分试用品请顾客免费试用；推销食品则可以先让顾客供一部分试用品请顾客免费试用；推销食品则可以先让顾客品尝；经营药品不妨把试验统计结果对顾客公开。这种经营

14、品尝；经营药品不妨把试验统计结果对顾客公开。这种经营术最有力之处就是把顾客变成主人，使顾客产生一种参与感，术最有力之处就是把顾客变成主人，使顾客产生一种参与感，引起他购买的欲望。引起他购买的欲望。 14 购买欲望指顾客想通过购买某种商购买欲望指顾客想通过购买某种商品或服务给自己带来某种特定利益的一种需品或服务给自己带来某种特定利益的一种需求。推销人员通过推销活动唤起顾客的购买求。推销人员通过推销活动唤起顾客的购买兴趣后，使顾客的心理活动产生不平衡，把兴趣后，使顾客的心理活动产生不平衡，把对推销品的需要和欲望放在重要位置，从而对推销品的需要和欲望放在重要位置，从而产生购买欲望。产生购买欲望。（三

15、）激发顾客的购买欲望（三）激发顾客的购买欲望 15如何在推销现场以较短的时间激发顾客的购买欲望？如何在推销现场以较短的时间激发顾客的购买欲望？1.1.善于寻找商品的优点善于寻找商品的优点2.2.积极开发顾客的需求，努力将商品的优点与顾客的需求相结合积极开发顾客的需求，努力将商品的优点与顾客的需求相结合3.3.将准备好的证据提供给顾客将准备好的证据提供给顾客有关权威部门的鉴定、验证性文件有关权威部门的鉴定、验证性文件有关部门颁发的奖励证书、奖章有关部门颁发的奖励证书、奖章有关技术部门提供的资料、数据、认可证明书有关技术部门提供的资料、数据、认可证明书有关权威人士的批示、意见、知名人士的签字与言论

16、有关权威人士的批示、意见、知名人士的签字与言论有关消费者的心得体会、来信来函等有关消费者的心得体会、来信来函等4.4.运用人性的特点。基本的人性多表现为渴望多赚、少花，运用人性的特点。基本的人性多表现为渴望多赚、少花，喜欢尊贵，乐意与众不同，喜欢攀比。喜欢尊贵，乐意与众不同，喜欢攀比。16 欲望包括认识、动情、追求三个阶段欲望包括认识、动情、追求三个阶段 认识是产生欲望的起点；动情是基认识是产生欲望的起点；动情是基于认识而产生的情感反应；追求是对有于认识而产生的情感反应；追求是对有特定目标的购买行为的心理倾向。特定目标的购买行为的心理倾向。17具体步骤具体步骤首先，首先，应使顾客对推销品和购买

17、利益有应使顾客对推销品和购买利益有充分的认识。充分的认识。其次，其次，使顾客认识到自己具有某种需求，使顾客认识到自己具有某种需求，而推销品刚好能满足这种需要。而推销品刚好能满足这种需要。最后，最后，用充分的说理和证据使顾客认为用充分的说理和证据使顾客认为购买决策是正确的。购买决策是正确的。18方法方法共同语言法共同语言法以情感人法以情感人法多方诱导法多方诱导法充分说理法充分说理法突出优势法突出优势法19案例：坦率地说出缺点案例：坦率地说出缺点 大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳。不到大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何

18、进行推销活动的。两年，就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。 现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。” 但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带但无论他把这块地说得如何不好，如何

19、令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是无可避免的。哪里，噪音都是无可避免的。”因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。从而心甘情愿地购买了那块土地。 20（四）促成购买行为（四）促成购买行为 1.观察成交信号2.把握成交时机3.打消顾客疑虑4.向顾客征求订单21案例分

20、析案例分析 运用爱达模式推销王老吉凉茶运用爱达模式推销王老吉凉茶 超市内王老吉凉茶摆放在过道显眼处正在做促销，促销员头戴耳麦进超市内王老吉凉茶摆放在过道显眼处正在做促销，促销员头戴耳麦进行宣传。顾客被吸引纷纷上前。行宣传。顾客被吸引纷纷上前。 促销员：王老吉凉茶！止渴消火！欢迎了解！促销员：王老吉凉茶！止渴消火！欢迎了解！顾客：这个做促销啊？听说味道不太好顾客：这个做促销啊？听说味道不太好 促销员：我们的凉茶味道清凉恬淡，由于是针对爱上火的问题，饮料中含促销员：我们的凉茶味道清凉恬淡，由于是针对爱上火的问题，饮料中含中药成分，所以有少许药材的味道，但是并没有影响它的口感，非常清淡中药成分，所以

21、有少许药材的味道，但是并没有影响它的口感，非常清淡的一款饮品，非常适合夏天饮用。夏天天气干燥，容易上火中暑，而王老的一款饮品，非常适合夏天饮用。夏天天气干燥，容易上火中暑，而王老吉凉茶王老吉凉茶正是清热降火的一款饮品。吉凉茶王老吉凉茶正是清热降火的一款饮品。顾客：哦！顾客：哦！还不错，它真的能下火么？还不错，它真的能下火么？促销员：我们的凉茶中含有仙草、布渣叶、菊花、金银花、夏枯草、甘草促销员：我们的凉茶中含有仙草、布渣叶、菊花、金银花、夏枯草、甘草等药用成分，都是消火的药品，而且王老吉凉茶早于清道光年间就被发明，等药用成分，都是消火的药品，而且王老吉凉茶早于清道光年间就被发明，至今已有至今已

22、有184184年，被公认为凉茶始祖，有年，被公认为凉茶始祖，有“凉茶王凉茶王”之称。之称。顾客：那赶紧给我来一盒，饮料下火两不误啊。顾客：那赶紧给我来一盒，饮料下火两不误啊。 22案例：推销中的感情战术案例：推销中的感情战术 有个出售办公用品的推销员，他把感情战术使用到了科学高有个出售办公用品的推销员，他把感情战术使用到了科学高度。上门推销时，他在衬衣口袋里装一只跑表。这位善于揣摸顾度。上门推销时，他在衬衣口袋里装一只跑表。这位善于揣摸顾客心理的推销员，实际上从一进门就没有停止说话。当觉得将失客心理的推销员，实际上从一进门就没有停止说话。当觉得将失掉这次推销机会时，他就站起来走向顾客，表面上是

23、说再见，实掉这次推销机会时，他就站起来走向顾客，表面上是说再见，实际上眼睛向下看着地，情绪低落，在拖时间的握手中又停下来。际上眼睛向下看着地，情绪低落，在拖时间的握手中又停下来。由于他们离得很近，默默无语，这位预期的顾客此时就能听到微由于他们离得很近，默默无语，这位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声，他会问道：弱的嘀哒声，他会问道：“这是什么声音？这是什么声音？” 推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这是我的心噢，这是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。”据说他总能要得到的，据说他总能要得到的，并且随后也能达成

24、交易。提供这个故事的，就是一个上过这种感并且随后也能达成交易。提供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。正如他所说：没有等我悟出情战术当的人。正如他所说：没有等我悟出起搏器起搏器的奥秘，的奥秘，已推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了已推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。 23案例：说话的艺术案例：说话的艺术 一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话，不一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话，不同的说法，效果大不相同。同的说法，效果大不相同。 食品推销员马休正想以老套话食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产我们又生产出一些新产品品”来开始他销售谈话，

25、但他马上意识到这样做是错误的。来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来带来12001200英镑，你感到有兴趣吗？英镑，你感到有兴趣吗？”“”“我当然感兴趣了，你我当然感兴趣了，你说吧！说吧！”“”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨20%20%。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你我告诉你”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾

26、客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。 24二、迪伯达推销模式（一）含义“迪伯达迪伯达”是英文是英文 六个词第一个字母的组合，表达了六个词第一个字母的组合，表达了“迪伯达迪伯达”模模式的六个步骤，其关键是紧紧抓住顾客的需要。式的六个步骤，其关键是紧紧抓住顾客的需要。efinition 发现发现Ientification 结合结合Proof 证实证实Acceptance 接受接受Desire 欲望欲望Acation 行动行动25（二）具体内容

27、（二）具体内容1 1、准确地发现顾客的需求与愿望、准确地发现顾客的需求与愿望（1 1）迪伯达模式与爱达模式的区别）迪伯达模式与爱达模式的区别（2 2）发现顾客需求的方法）发现顾客需求的方法 第一步骤第一步骤：爱达模式引起顾客注意：爱达模式引起顾客注意 迪伯达模式发现顾客的需求与愿望迪伯达模式发现顾客的需求与愿望适用对象适用对象：爱达模式陌生顾客：爱达模式陌生顾客 迪伯达模式熟悉顾客迪伯达模式熟悉顾客适应产品适应产品：爱达模式生活、办公用品：爱达模式生活、办公用品 迪伯达模式生产资料，理智型迪伯达模式生产资料，理智型 购买者购买者A、提问了解法、提问了解法 B、推销洽谈法、推销洽谈法 C、市场调

28、查预测法、市场调查预测法 D、推销人员参观发现法、推销人员参观发现法262 2、将顾客需求与推销的产品结合、将顾客需求与推销的产品结合 （1 1）“结合结合”的步骤：的步骤： A A、总结明确顾客的需求内容。、总结明确顾客的需求内容。 B B、简要介绍产品。、简要介绍产品。 C C、把产品与顾客需求相结合。（这是关键）、把产品与顾客需求相结合。（这是关键）（2 2）“结合结合”的方法的方法 A A、从结合的表达方式有：、从结合的表达方式有： 语言结合法。即用语言表达。语言结合法。即用语言表达。 行为结合法。即以实物、行动表达。行为结合法。即以实物、行动表达。B B、从结合的内容划分：、从结合的

29、内容划分： 物的结合法。物的结合法。 信息结合法。信息结合法。 关系结合法。关系结合法。273 3、证实所推销的产品符合顾客的需求、证实所推销的产品符合顾客的需求含义：即推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求。含义：即推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求。目的：帮助顾客寻求购买的了理由和佐证。目的：帮助顾客寻求购买的了理由和佐证。证据的分类与取得A A、从证据的提供者划分：、从证据的提供者划分： 人证权威人士（如领导、明星等）人证权威人士（如领导、明星等） 物证权威部门（如检测报告、报纸、照片等）物证权威部门（如检测报告、报纸、照片等） 例证购买产品取得效益的

30、单位和个人。例证购买产品取得效益的单位和个人。B B、从证据的获取渠道划分：、从证据的获取渠道划分： 生产现场证据。如参观、录像、图片等。生产现场证据。如参观、录像、图片等。 销售与使用现场证据。如样品。销售与使用现场证据。如样品。 顾客经验介绍证据。如讲话、文字。顾客经验介绍证据。如讲话、文字。284 4、促使顾客接受所推销的产品、促使顾客接受所推销的产品 促使接受的方法：促使接受的方法： A A、顾客试用促使法。、顾客试用促使法。 B B、诱导促使法。、诱导促使法。 C C、询问促使法。、询问促使法。 D D、检查促使法。、检查促使法。 E E、等待接受法。、等待接受法。5 5、刺激顾客购

31、买欲望。、刺激顾客购买欲望。6 6、促使顾客采取购买行动。、促使顾客采取购买行动。29运用迪伯达模式推销保洁洗发水运用迪伯达模式推销保洁洗发水 一女顾客在化妆品洗发区仔细挑选。一女顾客在化妆品洗发区仔细挑选。 销售员：小姐，需要一款洗发水吗？销售员：小姐，需要一款洗发水吗？ 顾客：是的。顾客：是的。 销售员：看您的发质干燥枯黄，分叉也多，这是头发缺乏营销售员：看您的发质干燥枯黄，分叉也多，这是头发缺乏营养所致，您需要是是一款营养护发型的产品。养所致，您需要是是一款营养护发型的产品。 顾客：是的，我头发一直都很干，最近去把头发染了一下，顾客：是的，我头发一直都很干，最近去把头发染了一下，变得跟一

32、堆枯草一样，所以想选一款修复营养型的洗发水。变得跟一堆枯草一样，所以想选一款修复营养型的洗发水。 销售员：那么我推荐您使用新一代潘婷乳液修复系列。潘婷销售员：那么我推荐您使用新一代潘婷乳液修复系列。潘婷一直是致力于秀发营养修复这一款，并且知名度和效果是有一直是致力于秀发营养修复这一款，并且知名度和效果是有口皆碑的。口皆碑的。 顾客：效果怎么样顾客：效果怎么样? ?30 销售员销售员: :潘婷乳液修复洗发水蕴含潘婷乳液修复洗发水蕴含2 2倍维他命原倍维他命原, ,可以提供给可以提供给秀发更多的营养精准修护秀发损伤。滋养干枯受损秀发从发秀发更多的营养精准修护秀发损伤。滋养干枯受损秀发从发根至发梢根

33、至发梢, ,帮助预防分叉。帮助预防分叉。 顾客顾客: :那对我开叉的头发没有用么那对我开叉的头发没有用么? ? 销售员销售员: :干枯的头发可以利用洗发水来滋养干枯的头发可以利用洗发水来滋养, ,分叉的头发只能分叉的头发只能修剪修剪在平日的护发过程中不要频繁梳理头发在平日的护发过程中不要频繁梳理头发, ,不要倒梳头不要倒梳头发发, ,这会伤害头发毛鳞片这会伤害头发毛鳞片, ,引起开叉。洗发后也要给头上护发引起开叉。洗发后也要给头上护发素来护理头发素来护理头发, ,补充营养。补充营养。 顾客顾客: :嗯嗯, ,看起来还不错。看起来还不错。 销售员销售员: :现在潘婷这款是新品推荐现在潘婷这款是新

34、品推荐, ,可以送您一个小的护发素可以送您一个小的护发素搭配洗发水使用搭配洗发水使用, ,您可以看看它的效果您可以看看它的效果, ,不会让您失望。不会让您失望。 顾客顾客: :好好! !那我就要这个那我就要这个! ! 31案例：刺激购买 在某友谊商店里，一对外商夫妇对只标价在某友谊商店里，一对外商夫妇对只标价8 8万元的翡万元的翡翠戒指很感兴趣。售货员作了些介绍后说：某国总统夫人也翠戒指很感兴趣。售货员作了些介绍后说：某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。 这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机

35、不尽相同：有讲究同：有讲究“实惠实惠”的，有追求的，有追求“奇特奇特”， 还有出于还有出于“炫炫耀耀”、“斗胜斗胜”的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。此表明自己比总统夫人更阔气。 32三、爱德帕模式 爱德帕模式的爱德帕模式的5 5个阶段个阶段 把推销品与顾客的愿望结合起来把推销品与顾客的愿望结合起来 ( (IdentificationIdentification) ) 向顾客示范推销品向顾客示范推销品 ( (DemonstrationDemonstration) ) 淘汰不宜推销的产品淘汰不宜推销的产品 ( (Elimina

36、tionElimination) ) 证实顾客的选择是正确的证实顾客的选择是正确的 ( (ProofProof) ) 促使顾客接受推销品促使顾客接受推销品 ( (AcceptanceAcceptance) )33 向有明确购买愿望和购买目的向有明确购买愿望和购买目的的上门购买顾客进行推销，也可用的上门购买顾客进行推销，也可用于向熟悉的中间商进行推销于向熟悉的中间商进行推销适适用用34四、吉姆模式与费比模式四、吉姆模式与费比模式（一）吉姆模式（一）吉姆模式吉姆基英文单词吉姆基英文单词第一个字母的组合第一个字母的组合GEMGEM的译音的译音吉姆模式认为：实现推销成交是推销品、企业、推销吉姆模式认为

37、：实现推销成交是推销品、企业、推销人员三个因素综合作用的结果。人员三个因素综合作用的结果。推销品推销品 Goods企业企业 Enterprise推销人员推销人员 Man35吉姆模式的核心特征是吉姆模式的核心特征是“相信相信”相信自己代表相信自己代表的企业的企业相信推销人员相信推销人员自己自己相信自己推销的产品相信自己推销的产品36公司公司 （E E）推销员（推销员（M M）产品产品 （G G）吉姆公式吉姆公式37推销员相信推销员相信自己所代表自己所代表的企业的企业推销员相信推销员相信自己所推销自己所推销的产品的产品推销员相信推销员相信自己自己38产品介绍方法（四个方针）产品介绍方法（四个方针）

38、把复杂的东西简单化简单的东西通俗化 通俗的东西案例化（证实）案例的东西利益化1 12 21 32 439提问的四大要点提问的四大要点一定要从简单的问题开始问一定要从简单的问题开始问要问答案是要问答案是“YES”YES”的问题的问题要从要从“小小YES”YES”的问题问起的问题问起提问前必须考虑顾客的反应提问前必须考虑顾客的反应1 12 21 32 440（二）费比模式（二）费比模式（1 1）含义：费比模式是由台湾省中兴大学商学院含义：费比模式是由台湾省中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出来的。院长郭昆漠教授总结出来的。 第一个字母，这四个英文字母表达了费比模式的第一个字母，这四个英文字母表达了费

39、比模式的四个步骤。适合高新技术产品，房产，汽车等。四个步骤。适合高新技术产品，房产，汽车等。Feature 特征特征Advantage 优点优点Benefit 利益利益Evidence 证据证据41具体步骤具体步骤1 1把产品的特征详细介绍给顾客把产品的特征详细介绍给顾客 2 2充分分析产品优点充分分析产品优点3 3尽数产品能给顾客带来的利益尽数产品能给顾客带来的利益4 4以以“证据证据”说服顾客购买说服顾客购买42 运用费比模式推销海尔电冰箱运用费比模式推销海尔电冰箱 一对夫妇在商场挑选电冰箱。一对夫妇在商场挑选电冰箱。 销售员销售员: :您好您好! !您是想要选购一款电冰箱是吗您是想要选购

40、一款电冰箱是吗? ? 夫妇夫妇: :嗯嗯 销售员销售员: :那么您是想选购一款什么样的冰箱呢那么您是想选购一款什么样的冰箱呢? ? 女女: :没什么具体打算没什么具体打算, ,随便看看了解一下。随便看看了解一下。 销售员：那我来给二位推荐介绍一款冰箱吧。销售员：那我来给二位推荐介绍一款冰箱吧。 男：好的。男：好的。 推销员：请看这款冰箱，推销员：请看这款冰箱，HaierHaier海尔海尔BCD-301WBCD-301W六门系列冰箱，六门系列冰箱，它采用的是精控温区，各有各新鲜。首先，它是直流全变频，它采用的是精控温区，各有各新鲜。首先，它是直流全变频，静、鲜共享。其次他的冷藏、冷冻采用立体风，

41、制冷速度快静、鲜共享。其次他的冷藏、冷冻采用立体风，制冷速度快保鲜好。第三，也是它的独特的特点，它是全球首创可拆式保鲜好。第三，也是它的独特的特点，它是全球首创可拆式全自动制冰机，不占空间。从它的技术上讲，它采用的是全自动制冰机，不占空间。从它的技术上讲，它采用的是VCVC保鲜，为果蔬添加营养，新鲜更持久。它采用是是独立制冰保鲜，为果蔬添加营养，新鲜更持久。它采用是是独立制冰机，不用时可单独拆下有效增加冷冻空间。除此之外，整个机，不用时可单独拆下有效增加冷冻空间。除此之外，整个冰箱的制作材料是采用纳米宇航绝热材料，节能保鲜，更环冰箱的制作材料是采用纳米宇航绝热材料，节能保鲜，更环保。保。 43

42、女：它还可以拆卸？女：它还可以拆卸？销售员：对，这是它的主要特点和最大的优点。在你平日使用冰箱销售员：对，这是它的主要特点和最大的优点。在你平日使用冰箱的时候，可以根据您放置物品的需求随意组装冰箱内冷藏冷冻的格的时候，可以根据您放置物品的需求随意组装冰箱内冷藏冷冻的格局局给您带来最大使用上的便捷。同时，它的独立制冷机在不用时给您带来最大使用上的便捷。同时，它的独立制冷机在不用时也是可以拆下来的，这样，根据您的使用情况，拆卸独立制冷机，也是可以拆下来的，这样，根据您的使用情况，拆卸独立制冷机，大大节省了能源的浪费。大大节省了能源的浪费。 男：这个倒是想的很周全。男：这个倒是想的很周全。销售员：对

43、，它不仅在使用上能让人觉得便捷方便，同时在节能上销售员：对，它不仅在使用上能让人觉得便捷方便，同时在节能上也是非常下工夫，不仅有可以独立安装的制冷机，同时它的制作材也是非常下工夫，不仅有可以独立安装的制冷机，同时它的制作材料也是采用最新技术的纳米宇航绝热材料，不仅保证了冷藏冷冻效料也是采用最新技术的纳米宇航绝热材料，不仅保证了冷藏冷冻效果，同时节能降耗。是一款能让您使用方便且节能环保的出色产品。果，同时节能降耗。是一款能让您使用方便且节能环保的出色产品。女：它的节能效果真如你所说？女：它的节能效果真如你所说？销售人员：请看这份研究报告，它给出的是纳米宇航绝热材料与普销售人员：请看这份研究报告，

44、它给出的是纳米宇航绝热材料与普通冰箱材料耗能量的比较，在这份报告中我们可以看到，纳米宇航通冰箱材料耗能量的比较，在这份报告中我们可以看到，纳米宇航绝热材料的节能效果在现今是遥遥领先的，这充分的说了它的节能绝热材料的节能效果在现今是遥遥领先的，这充分的说了它的节能效果的出色。同时，这款冰箱的节能效果也是优于其他产品的。它效果的出色。同时，这款冰箱的节能效果也是优于其他产品的。它所带来的是真正的节能低耗的体验。所带来的是真正的节能低耗的体验。夫妇夫妇: :嗯嗯! !确实让人信服确实让人信服, ,那就它吧那就它吧! !44讨论与思考讨论与思考讨论讨论 推销工作一定要按某一模式进行吗？为什么？推销工作

45、一定要按某一模式进行吗？为什么？思考题思考题 1 1简述爱达推销模式的基本步骤与适用范围。简述爱达推销模式的基本步骤与适用范围。 2 2简述迪伯达推销模式的基本步骤与适用范简述迪伯达推销模式的基本步骤与适用范围。围。 3 3针对某一具体产品，利用本章介绍的推销针对某一具体产品，利用本章介绍的推销模式设计推销工作方案模式设计推销工作方案。45案例分析：利用消费者来进行推销案例分析：利用消费者来进行推销 东南亚某国斯塔丽公司，独家办理推销法国莱沙蒂的东南亚某国斯塔丽公司，独家办理推销法国莱沙蒂的美发用品、如洗发香波、护发素、定型水、亮发摩丝、特美发用品、如洗发香波、护发素、定型水、亮发摩丝、特效发

46、乳等等。但斯塔丽公司并不是把所代理的美发用品推效发乳等等。但斯塔丽公司并不是把所代理的美发用品推销给各大百货公司的化妆品柜，也不是推销给各间超市，销给各大百货公司的化妆品柜，也不是推销给各间超市，再由他们出售给消费者，而是把消费者对象定位为理发店。再由他们出售给消费者，而是把消费者对象定位为理发店。 斯塔丽公司的推销信条是，一定要使本公司推销的美斯塔丽公司的推销信条是，一定要使本公司推销的美发用品受到理发店的欢迎和好评。因而，斯塔丽公司的推发用品受到理发店的欢迎和好评。因而，斯塔丽公司的推销人员不断地进出各大小理发店，就莱沙蒂美发用品的优销人员不断地进出各大小理发店，就莱沙蒂美发用品的优点与特点进行说明，并使相当数量的理发店开始使用。而点与特点进行说明，并使相当