差异化运营模式抢国美苏宁先手

1、中国企业报/2010年/3月/29日/第009版消费电子周刊中国三四级市场家电分销领军群体悄然崛起差异化运营模式抢国美苏宁先手汇银家电香港上市,浙江百诚、江苏明珠、绵阳家福来、日日顺电器快速跟进本报记者许意强首家三四级市场家电分销商概念股登陆香港股市,独特的商业模式和未来无穷想像的三四级市场空间,将给国内家电产业带来哪些新的变化?又将给众多立足于三四级市场发展的区域连锁商们带来哪些收获?还将给苏宁、国美们带来哪些冲击?汇银家电登陆香港联交所,只是一个开始。而未来,将会有更多的区域家电连锁商在资本市场上寻求更大的发展。作为首家上市的区域家电分销商,不仅将确立汇银家电在中国三四级家电分销市场的领军

2、地位,还将带来更大的“羊群效应”。与此同时,浙江百诚、江苏明珠、绵阳家福来、日日顺电器等区域性立足三四级市场的家电分销商也正在谋划在资本市场的扩张。此前,市场曾传出江苏明珠电器欲买壳在中国内地上市,但因2007年内地股市大涨,壳资源水涨船高而暂停,但江苏明珠上市目标并未改变。而浙江百诚集团为了登陆资本市场,3年前便将家电经营业务从单一的代理批发向自建和加盟店进行转型。去年底,海尔集团为了日日顺的上市已经清理了旗下在香港上市海尔电器的白电资产,为日日顺上市铺路。而家福来电器董事长熊光兴日前明确表示5年内集团业务要争取上市。在中国社会科学院工业经济研究所副研究员王钦看来,汇银家电上市是我国三四级市

3、场连锁商发展扩张进程中的一个重要标志,上市不仅会给其企业运营带来更充裕的现金流,还将推动其在新型商业模式、企业内部管理优化等各个方面的提升。还传递出“中国三四级消费市场正迎来前所未有的黄金增长期”这一重要信息。三大因素促汇银受宠记者了解到,汇银家电成为港交所当天上市的所有新股中涨幅最大的一支股票,迅速在资本市场上掀起了一股“汇银热潮”。作为一家定位于三四级市场的家电分销商,汇银家电受宠资本市场,超出了此前市场的预期和想像,也打破了此前一些机构和投行并不看好汇银家电的预言。对此,汇银家电董事长曹宽平认为,汇银今天的业绩主要受惠于中央政府的宏观政策,得益于地方政府的大力扶持,成就于管理层独特的商业

4、模式。他透露,汇银将继续专注于中小城市的家电市场,立足扬州,布局华东,辐射全国。市场分析人士指出,家电下乡等三大国家刺激政策实施步入稳定增长期,“扩内需促增长”带来的三四级市场消费能力快速提升以及汇银独创面向三四级市场的“四轮驱动”商业模式三大因素最终促成了这一股票获投资者的追捧和青睐。最终,这也将进一步支撑以汇银为代表的一大批面向三四级市场的区域家电连锁商的发展。海通证券分析师潘晓轩认为,汇银对于资本市场的吸引力一方面来自企业独特商业模式的魅力,另一方面也反应了国际资本对受惠与刺激内需国策的中国三、四级消费市场前景的看好。浙江、江西、河北等地的区域家电连锁商负责人坦言,汇银的上市并不只是一家

5、的成绩,这表明了经过10多年的发展,中国三四级市场的商业空间和战略地位,将越来越多地受到来自政府、企业的重视和认可。今后,不排出会有更多的“汇银家电”成长起来,并于中国内地、香港或者美国等地的资本市场获得新一轮发展。记者注意到,去年开始,海尔集团旗下的香港上市公司海尔电器已经与内地上海交易所上市的青岛海尔签署协议,将海尔电器的白电业务资产置换后,最终成为海尔集团于多年前便面向三四级市场推出的日日顺电器连锁的资本平台。王钦也提醒到,目前中国的三四级家电分销市场尚处于开拓初期,以汇银为代表的区域家电分销商需要得到家电厂商的共同支持,同样构建一套健康、良性的市场竞争秩序,更需要得到家电制造商和分销商

6、的协同合作。独创运营模式是根本经过多年的发展,汇银家电的销售及售后网络覆盖江苏省及安徽省27个城市或地区,超过360个网点,成为华东地区具领导地位的电器连锁企业。同时,汇银独创的一套适合于三四级家电市场发展的商业模式,即“自营连锁、加盟连锁、售后服务连锁、品牌代理发展的四轮驱动模式”,也最终成功推动了其在区域市场上的快速扩张。记者注意到,在汇银模式中,各个业务之间相辅相成,互相支撑。让上游制造商通过供应链价值共享,提高了进入三四级市场终端的效率,同时大幅度降低了交易成本。对于终端消费者,汇银家电通过自营门店和加盟门店,并通过对加盟门店专业的培训和指导以及售后、物流的配套跟进,使终端消费者可以享

7、受到统一的品牌、统一的产品、统一的价格、统一的服务。除了汇银之外,目前在国内各个区域的三四级市场上获得全面发展的江苏明珠集成、浙江百诚、绵阳家福来、日日顺电器等,均立足自身的规模实力,构建了一套有别于“国美苏宁”新型发展模式。据了解,位于江苏昆山的明珠家用集成设备公司,从最初的专业空调经销商迅速转型,利用自身的品牌影响力、网络优势、服务队伍,从单一的空调销售服务商向家居整体的供暖、制冷、净水等家居集成商转型。目前,江苏明珠已在苏州的太仓、常熟、吴江、张家港等地建立150多家乡镇加盟店、10多家直营店。同时,坚持以空调分销为主业,面向与家居集成关联度较高的相关产业进行多元化扩张的独特明珠模式。而

8、明珠模式则有别于汇银的家电分销模式,而借助家电家居一体化的浪潮,构建了家居分销模式。同样,浙江百诚集团旗下的家电分销业务,在经过多年的发展与探索后,走出了一条全新的发展模式。凭借自身的浙江省内构建了一套分布于二三四级批发和零售网络,获得各个家电品牌在浙江省的代理权,然后与各个家电企业组建省级合资销售公司,共同面向浙江省内进行产品的深度分销。近年来,浙江百诚开始新一轮的经营转型,开始建立自有品牌的品牌连锁门店以及各个区域的品牌加盟店,从单一的代理分销向品牌连锁零售扩张,不仅称雄于浙江省家电分销业务,其与厂家成立合资公司的商业模式,近年来还被各个家电企业在其它区域市场进行复制与扩张。除了区域家电连

9、锁商以独特的运营模式快速崛起,记者还注意到,一些家电巨头也从制造环节向下游的分销业务进行转型尝试。海尔的日日顺电器、TCL的幸福树电器连锁、长虹的乐家易电器连锁,均早在多年前便面向三四级市场展开了网络布局和经营模式的探索。而从海尔集团旗下的分销业务脱胎形成的日日顺电器连锁公司,目前拥有6000多家网点,遍布于国内二三四级市场。同时,在具体运营过程中,日日顺不仅获得了原来海尔集团旗下的海尔专营店网络,还面向三四级市场进行加盟店、夫妻店的收编工作。最终通过统一品牌、统一采购和统一服务,充当了一个家电分销商的角色,从而获得厂家谈判的话语权。日前,日日顺已与三星、飞利浦、摩托罗拉等建立了分销合作关系,

10、而包括康佳、美的、海信科龙、九阳在内的国内企业也通过经销商与日日顺建立了合作协议。同时,TCL旗下的幸福树连锁、长虹的乐家易连锁,除了承担一部分企业的分销业务,还全面向社会企业开放,从而获得更为广泛的产品销售权。未来行情全面看涨曹宽平认为,在三四级市场上,蕴含着巨大的消费能力,随着上述诸多利好政策的出台,这些消费能量释放后的市场,尤其是中小城镇建设的国策,将在一批批新型小城镇建立起来的同时,必然会带来一场三四级市场上的商业渠道变革。村民变居民,集中居住新型社区,将需要系统化的商业设施和渠道。这些都将为区域家电连锁商提供历史性的发展机遇。专家认为,30年的积累,10年的冲击,5年的跳跃发展,中国

11、家电连锁业在多年快速的发展中成为备受关注的零售业态。随着30年的改革发展使中国的三四级家电市场储备着巨大的消费能量;伴随着国家拉动内需、家电下乡、鼓励农民自建房等措施,将大幅度释放电器销量。王钦认为,立足三四级市场,实施独特的商业运营模式,进行区域性的有限扩张,被认为是今后区域家电分销商们的主要发展方向。而对于整个家电产业而言,构建一套多元化的分销体系,将是推动整个产业健康可持续发展的关键环节。实际上,一些区域家电连锁商已经不满足于三四级市场的扩张,将市场触角升向了一二级省会及中心城市。绵阳家福来、江西腾达电器等称雄一方的区域家电连锁商,汇银家电目前在扬州市区,市场零售份额一直领先于国美、苏宁

12、。而武汉工贸家电连锁,则成为苏宁、国美的一块心病,始终把持着当地市场的主要份额。显然,这些区域家电分销商们,已经有了更大的信心和实力,开始布局“农村包围城市”的新路线图。而对于国内市场上众多的中外家电企业们,也乐于看到这种局面。这最终将进一步突出区域家电分销商的未来发展行情和市场空间。【新闻链接】2009年家电零售业务增幅“苏宁们”不敌“汇银等”3月25日,中国连锁经营协会对外公布了2009年中国连锁百强榜单。苏宁电器集团以1170亿元的销售规模位居中国连锁百强榜首,国美电器集团、百联集团有限公司、大商集团有限公司、华润万家有限公司分别以1068亿元、979亿元、705亿元、680亿元的销售业

13、绩排名第二至五位。不过,记者注意到,中国连锁经营协会统计数据还表明,2009年,以苏宁、百思买、国美为代表的大型家电连锁企业在国内家电零售市场的销售额占比,首次出现了同比下降的情况。与此同时,以汇银家电、日日顺电器、江西四平等30多家区域性的家电连锁企业则借助“家电下乡”、“以旧换新”等政策全面上扬,成为去年家电零售市场突出亮点。中国连锁经营协会对不同区域百强企业的销售业绩比较得出:二三线城市百强企业增长明显高于一线城市。从百货、超市等业态中抽取上述一线城市10家企业和20家二三线城市区域型企业进行对比,一线城市百强的销售增长为5.3%,店铺增长为7.2%。而二三线城市百强企业的销售增长和店铺

14、增长分别达到了19.3%和14.7%。商务部家电下乡信息管理系统发布的数据还显示:2009年,家电下乡登记销售额达到了692亿元,但在三四级市场拥有600家门店的苏宁电器、国美电器的销售占比不足5%。种种迹象表明,在三四级市场争夺中,苏宁们全国性连锁在与汇银等区域性连锁的对抗中首尝败绩。业内人士指出,以苏宁为代表的全国性连锁商而言,虽然一直叫着要下乡进入农村市场,苏宁电器总裁孙为民还曾公开放言,“区域性电器连锁的优势是暂时的,主要是因为此前全国性电器连锁与其业务缺乏真正的竞争,等苏宁电器在全国各地的15个物流基地建设完毕,这种局面将得到改变。”不过,众多业内人士并不看好苏宁国美在三四级市场未来的发展前景。一位江西的区域家电连锁商告诉记者,他们之所以一直没有开始大规模进入农村市场,原因在于本身运营体制、操作模式所限,搭建平台的模式决定了他的门店没有办法开到三、四级市场。大企业要核算盈亏平衡。整个三四级市场